郭濤

就在中國(guó)人歡度春節(jié)的時(shí)候，戴爾科技集團(tuán)美國(guó)總部卻異常忙碌，因?yàn)橐荒暌欢鹊墓救蜾N售大會(huì)就在中國(guó)春節(jié)過(guò)后在美國(guó)拉斯維加斯舉行。參與了本次大會(huì)的戴爾易安信副總裁兼大中華區(qū)商用渠道總經(jīng)理王忠，在詳細(xì)了解了公司未來(lái)發(fā)展方向和戰(zhàn)略后備受鼓舞?！扒罏橥酢?，戴爾易安信未來(lái)的路將越走越寬廣。

“增長(zhǎng)”是關(guān)鍵詞

2018新年伊始，戴爾易安信在中國(guó)正式亮相。戴爾易安信還在中國(guó)的8個(gè)城市同一天舉行了規(guī)模盛大的慶祝活動(dòng)。近日，戴爾易安信大中華區(qū)發(fā)布了全新的渠道戰(zhàn)略，明確五大核心任務(wù)：持續(xù)擴(kuò)大合作伙伴規(guī)模與渠道覆蓋，關(guān)注存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，聚焦解決方案，為客戶提供更多服務(wù)價(jià)值，建設(shè)健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)。另外，戴爾易安信還推出了全新的渠道合作伙伴計(jì)劃，以全面的產(chǎn)品組合助力渠道合作伙伴加速業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型在全球范圍內(nèi)都是一個(gè)焦點(diǎn)。戴爾易安信也提出了四個(gè)轉(zhuǎn)型，即業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、IT轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型和安全轉(zhuǎn)型，這些轉(zhuǎn)型的過(guò)程都是圍繞著數(shù)字化和IT發(fā)展的大趨勢(shì)展開并逐步深化的，其目標(biāo)只有一個(gè)，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升各行各業(yè)的效率，降低成本，為客戶提供更好的服務(wù)和使用體驗(yàn)。順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這一大勢(shì)，推動(dòng)戴爾易安信、合作伙伴和客戶的“三贏”，戴爾易安信全新渠道戰(zhàn)略和渠道合作伙伴計(jì)劃推出的時(shí)機(jī)恰到好處。

回顧戴爾易安信2018年財(cái)年的發(fā)展，用一個(gè)關(guān)鍵詞概括就是“增長(zhǎng)”。從全球渠道業(yè)務(wù)的情況看，整體營(yíng)收年比增長(zhǎng)9%，渠道合作伙伴數(shù)量年增長(zhǎng)50%，渠道新增客戶數(shù)量超過(guò)3.3萬(wàn)個(gè)，合作伙伴銷售的產(chǎn)品線數(shù)量增加33%。戴爾易安信大中華區(qū)的銷售數(shù)字同樣亮眼，渠道營(yíng)收同比增長(zhǎng)13%，渠道新增合作伙伴數(shù)量增加26%，對(duì)渠道的投入年比增長(zhǎng)133%。毫無(wú)疑問(wèn)，2019財(cái)年（從2018年2月1日開始），戴爾易安信的目標(biāo)還是增長(zhǎng)，其動(dòng)力之一和強(qiáng)大的支撐就來(lái)自于全新的渠道戰(zhàn)略和渠道合作伙伴計(jì)劃。新財(cái)年，戴爾易安信渠道部門要打響增長(zhǎng)的第一槍。

王忠表示，戴爾易安信大中華區(qū)全新渠道戰(zhàn)略將通過(guò)五大戰(zhàn)略重點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘大中華區(qū)市場(chǎng)的廣闊商機(jī)，推動(dòng)渠道業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

五大增長(zhǎng)點(diǎn)胸有成竹

在記者看來(lái)，戴爾易安信大中華區(qū)全新渠道戰(zhàn)略的五大戰(zhàn)略重點(diǎn)，其實(shí)就是五大增長(zhǎng)點(diǎn)。

第一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，向四六級(jí)城市市場(chǎng)要收益。戴爾一直有這樣的雄心，要在T1-T6級(jí)城市市場(chǎng)上拉起一張無(wú)比巨大的網(wǎng)，而其中的關(guān)鍵就是不斷提高對(duì)四六級(jí)城市的覆蓋率。王忠告訴記者，大約從2003年開始，戴爾已經(jīng)在談?wù)撘呦蛩牧?jí)城市，2014年，戴爾的渠道實(shí)實(shí)在在拓展到四六級(jí)城市，與同時(shí)具備行業(yè)能力和技術(shù)實(shí)力的渠道商建立直接聯(lián)系，形成扎實(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)。傾聽市場(chǎng)與客戶的需求，這是戴爾科技集團(tuán)的立足之本?？紤]到不同地區(qū)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、需求點(diǎn)和成熟度，戴爾易安信將進(jìn)一步深化區(qū)域覆蓋，通過(guò)提升總代區(qū)域覆蓋能力，加強(qiáng)區(qū)域分銷商的建設(shè)，支持并完善RD（區(qū)域的核心分銷商）模式，繼續(xù)發(fā)展區(qū)域型行業(yè)代理商和解決方案提供商，鼓勵(lì)渠道訂單報(bào)備，推動(dòng)更多四六級(jí)市場(chǎng)的商機(jī)轉(zhuǎn)化。

“中國(guó)的IT需求總量，T4-T6級(jí)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于T1-T3級(jí)市場(chǎng)。戴爾最早采用的是直銷模式，渠道業(yè)務(wù)是從2007年才開始的，而中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)是不僅廣闊而且有縱深，僅靠直銷體系不能很好覆蓋。”王忠表示，撬動(dòng)T4-T6市場(chǎng)的發(fā)展將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

第二個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是存儲(chǔ)。在眾多的產(chǎn)品線中，戴爾易安信為什么偏偏強(qiáng)調(diào)存儲(chǔ)的增長(zhǎng)？以記者的理解，存儲(chǔ)是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，也是外界對(duì)戴爾易安信最大的期望值所在。戴爾易安信擁有全面的存儲(chǔ)產(chǎn)品線，在諸多存儲(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)都名列前茅。俗話說(shuō)，打江山容易守江山難。如今的戴爾易安信不僅要保持傳統(tǒng)的存儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，還要與時(shí)俱進(jìn)，保持更快速的增長(zhǎng)，才能不負(fù)期望。存儲(chǔ)的增長(zhǎng)將起到領(lǐng)頭羊的作用，戴爾易安信不僅要做給自己和客戶看，更要做給整個(gè)市場(chǎng)看。

王忠表示，戴爾易安信致力于為大中華區(qū)的客戶打造具有先進(jìn)技術(shù)的存儲(chǔ)產(chǎn)品與解決方案，以及更加完善的售前咨詢與售后服務(wù)。從具體措施看，戴爾易安信將增加專門的存儲(chǔ)渠道銷售團(tuán)隊(duì)和人員，全力支持存儲(chǔ)核心渠道的發(fā)展，特別是鼓勵(lì)服務(wù)器渠道在存儲(chǔ)銷售方面增加投入和產(chǎn)出，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)合作伙伴存儲(chǔ)產(chǎn)品和方案的培訓(xùn)。

“在存儲(chǔ)方面，我們將原來(lái)戴爾的渠道合作伙伴與易安信的合作伙伴放到一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。我們分析了過(guò)去8個(gè)季度的數(shù)據(jù)，目的是準(zhǔn)確掌握有多少渠道重疊，有多少只是一方的合作伙伴，然后根據(jù)不同情況制定具體的配合策略和措施，更好地促進(jìn)存儲(chǔ)的銷售?！蓖踔医榻B說(shuō)

第三個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是解決方案。眾所周知，用戶最終需要的并不是單個(gè)產(chǎn)品，而是解決其業(yè)務(wù)問(wèn)題。這對(duì)于以提供全面的從邊緣計(jì)算到核心數(shù)據(jù)中心再到云計(jì)算的一站式解決方案和服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的戴爾科技集團(tuán)來(lái)說(shuō)正是如魚得水。

王忠介紹說(shuō)，戴爾易安信大中華區(qū)將不斷提升渠道包括企業(yè)級(jí)八大解決方案和商務(wù)VR解決方案等在內(nèi)的方案銷售能力，滿足不同行業(yè)的特定IT需求，促進(jìn)由入門級(jí)產(chǎn)品銷售向高端產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移，以及由單一產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)移。

第四個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是向客戶提供更多服務(wù)價(jià)值。戴爾易安信大中華區(qū)通過(guò)加強(qiáng)授權(quán)認(rèn)證服務(wù)合作伙伴隊(duì)伍的建設(shè)，助力授權(quán)認(rèn)證服務(wù)合作伙伴開展安裝部署和駐場(chǎng)服務(wù)，同時(shí)鼓勵(lì)合作伙伴提高服務(wù)業(yè)務(wù)在銷售收入中的占比，提升客戶需求響應(yīng)效率和滿意度，向客戶提供更多服務(wù)價(jià)值。

第五個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是建設(shè)健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)。合作伙伴一直是戴爾科技集團(tuán)生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分?；セ莼バ?、共同發(fā)展的良好合作伙伴關(guān)系也是戴爾易安信大中華區(qū)未來(lái)成長(zhǎng)的重要引擎。2019財(cái)年，戴爾易安信將在大中華區(qū)實(shí)行一個(gè)渠道體系、兩個(gè)渠道通路（即解決方案提供商和總分銷商及其二級(jí)合作伙伴）、八項(xiàng)統(tǒng)一的渠道福利，明確區(qū)域劃分，積極開拓合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的渠道政策和認(rèn)證級(jí)別、更多的渠道福利和盈利方式、穩(wěn)定的返點(diǎn)計(jì)劃和優(yōu)化的培訓(xùn)體系，促進(jìn)渠道生態(tài)系統(tǒng)的健康發(fā)展。

渠道伙伴關(guān)系就是一個(gè)大寫的“人”字

為了實(shí)現(xiàn)與渠道合作伙伴持久互利的合作，為合作伙伴業(yè)務(wù)提供真實(shí)的、可量化的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)吸引更多的解決方案提供商，戴爾易安信推出了全新的渠道合作伙伴計(jì)劃，整合為四個(gè)新層級(jí)，即鈦金、白金、金牌和授權(quán)合作伙伴，同時(shí)確立了統(tǒng)一的認(rèn)證條件、業(yè)績(jī)和能力考試，引入了利潤(rùn)更豐富的解決方案，確保以統(tǒng)一的項(xiàng)目報(bào)備、市場(chǎng)合作基金、返點(diǎn)政策、合作伙伴網(wǎng)站、商業(yè)保理業(yè)務(wù)、合作伙伴學(xué)院、融合的服務(wù)能力認(rèn)證和多樣的積分獎(jiǎng)勵(lì)，讓每個(gè)級(jí)別的合作伙伴擁有更多的權(quán)益。

談到全新的渠道合作伙伴計(jì)劃和渠道管理方式，王忠表示，戴爾易安信將始終秉承三個(gè)價(jià)值理念：第一，簡(jiǎn)單，讓渠道合作伙伴和戴爾易安信的合作變得越來(lái)越簡(jiǎn)單、順暢；第二，可預(yù)測(cè)，與戴爾易安信合作的伙伴，對(duì)于自己的投資、未來(lái)的發(fā)展都是可以預(yù)見(jiàn)的，實(shí)現(xiàn)共贏是最終目標(biāo)；第三，可盈利，戴爾易安信將建立有吸引力的渠道政策和獎(jiǎng)勵(lì)措施，提供更好的激勵(lì)機(jī)制和方案。

戴爾易安信的增長(zhǎng)離不開渠道的鼎力支持。渠道伙伴的成長(zhǎng)也需要像戴爾易安信這樣的主心骨。就像一個(gè)大寫的”人“字，一撇一捺，相互支撐。王忠表示，戴爾易安信將與合作伙伴實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，共同成長(zhǎng)，打造更緊密的客戶關(guān)系。