胡晨霞

“復(fù)盤(pán)過(guò)去，重新想以前摔倒的那些時(shí)刻，到底是對(duì)周圍環(huán)境認(rèn)識(shí)不清楚所以采取了不太正確的應(yīng)對(duì)方式，還是對(duì)自己本身的能力了解得不清楚，這些事情其實(shí)是值得復(fù)盤(pán)的?！?/p>

2018年3月17日，在聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班上，柳傳志回顧了聯(lián)想的發(fā)展歷程以及在聯(lián)想生死轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵時(shí)刻是怎樣作決策的，并總結(jié)了總裁修煉的方法論：

“一是企業(yè)家遇到大事要有正氣。

“二是具體情況具體分析。目的性、復(fù)盤(pán)是方法，都要結(jié)合自己的狀況。要學(xué)習(xí)別人，但光靠學(xué)是學(xué)不來(lái)的，每人性格不一樣。

“三是需要有企業(yè)家精神，不僅要有追求，也要為社會(huì)、為他人作出貢獻(xiàn)?！?h3>主動(dòng)下海講兩個(gè)時(shí)刻：

一個(gè)是1994年，對(duì)聯(lián)想非常關(guān)鍵的時(shí)候?；仡櫬?lián)想30多年，真的是磕磕絆絆，水中火中真的是困難無(wú)數(shù)，生死關(guān)頭也很多。但是大的關(guān)鍵時(shí)刻，我認(rèn)為有三個(gè)，1994年是其中的一個(gè)。

我是1984年創(chuàng)業(yè)的。那個(gè)時(shí)候我是中國(guó)科學(xué)院的一個(gè)研究員，也得過(guò)若干的獎(jiǎng)項(xiàng)。但是我心里就是覺(jué)得有所不甘，不想按以前的活法活，想換一種過(guò)法，于是，我就主動(dòng)下海了。

下海了以后，我做了什么？我們研究所里給了我20萬(wàn)元錢，我就用這筆錢和10個(gè)老同事一塊起家，很不幸，很快就被人騙走了14萬(wàn)元。

那個(gè)時(shí)候我賣過(guò)電子表，還賣過(guò)旱冰鞋——早年間還有媒體記載我賣過(guò)菜，菜確實(shí)是沒(méi)有賣過(guò)。當(dāng)時(shí)最掙錢的就是倒騰彩電、冰箱、電腦——有批文的東西，從國(guó)外進(jìn)口，然后倒騰，那就是暴利。

我們通過(guò)干這些活掙了一些錢，然后用這些錢開(kāi)發(fā)了第一款產(chǎn)品，就是聯(lián)想式漢卡。漢卡就是一塊硬件的卡，里面包含有軟件的內(nèi)容。這是我們自己研究室倪光南（中科院計(jì)算所研究員）做出的科研成果，到我們這里變成了產(chǎn)品。

做這個(gè)漢卡已經(jīng)做到了二三期。當(dāng)時(shí)做不了PC，PC機(jī)是非常神秘的。我在計(jì)算機(jī)所獲得了科技成果一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是757大型機(jī)，存儲(chǔ)器就很大，實(shí)際上CPU的速度、存儲(chǔ)的容量也就和一個(gè)個(gè)人電腦差不多。所以當(dāng)我在資料上看到PC，然后真的親眼看見(jiàn)PC的時(shí)候，真的是震撼到嘴都張開(kāi)了。

我雖然是技術(shù)人員出身，但是自從走到商海里后，就沒(méi)有把腦子放在怎么樣提高漢卡的性能上，比如說(shuō)識(shí)別率。我沒(méi)有往這一條路上走，反而想的是這個(gè)企業(yè)的目的首先是要盈利，有了盈利標(biāo)準(zhǔn)我們要往哪個(gè)方向走。這個(gè)觀念其實(shí)很重要。

1987年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)所有外國(guó)的名牌機(jī)器和電腦基本上都是以香港為大本營(yíng)，所以你要想做總代理，必須要到香港去。

但是你怎么進(jìn)口呢？那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有一批進(jìn)出口商手里面有批文，為了走通這條路，我付出了巨大的代價(jià)。

在把這條路走通了以后，我就想認(rèn)真選一款適合在中國(guó)銷售的電腦，最后選來(lái)選去，選了一款機(jī)器叫AST。AST是三個(gè)人的英文名字的字頭：A是TOM，在香港；S是巴基斯坦人；T也是在香港。他們?nèi)嗽诿绹?guó)開(kāi)了這家公司，名不見(jiàn)經(jīng)傳，在這種情況下我們選擇了AST，能夠保證更直接更好的服務(wù)，這樣我們可能得到的利潤(rùn)空間就會(huì)更大一些。

而后就是1993年。

1993年，香港聯(lián)想做了兩件事情：成為AST的總代理，同時(shí)生產(chǎn)主機(jī)板卡。那時(shí)香港聯(lián)想有一個(gè)強(qiáng)烈的想法，就是希望能夠上市。當(dāng)時(shí)是要在香港上市，注冊(cè)的是香港公司，本來(lái)不受內(nèi)地監(jiān)管的。

但是就在1993年那一年，中國(guó)證監(jiān)會(huì)增加了一個(gè)“紅籌指引”，說(shuō)香港紅籌公司也要中國(guó)內(nèi)地批，這件事給我們帶來(lái)了很大的困擾。

我決心死磕。

在這之間也碰到了一些矛盾，而我在當(dāng)時(shí)已經(jīng)養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，就是真遇到大事要有正氣。

至關(guān)重要的決定

不同的人，思維方式上有很大的不同。這個(gè)矛盾要不想清楚，以后合作就會(huì)有很大的阻力。

還有一個(gè)最大的問(wèn)題：我們當(dāng)時(shí)銷售聯(lián)想電腦的時(shí)候完全不用渠道，就是自己在銷售，比如說(shuō)北京公司，有幾個(gè)銷售點(diǎn)就是我們自己在銷。

我在1992年的時(shí)候提出過(guò)國(guó)外是通過(guò)代理渠道銷售，當(dāng)時(shí)北京的老同事都覺(jué)得特別奇怪，覺(jué)得不可能，說(shuō)有錢自己不賺，然后便宜賣給別人，讓別人賺這個(gè)錢，完全沒(méi)法理解；實(shí)際上必須得走這個(gè)渠道。

這個(gè)時(shí)候我反復(fù)考察了國(guó)外的做法和我們做法的不合理，覺(jué)得我們是自銷，沒(méi)有好的渠道。

我當(dāng)時(shí)把所有跟這個(gè)事有關(guān)的事作了一個(gè)考慮，然后作了幾個(gè)決定。

第一，我要下決心自己全面撤回北京。當(dāng)時(shí)我在香港當(dāng)董事長(zhǎng)，我當(dāng)和不當(dāng)是有區(qū)別的。區(qū)別在哪兒？

香港的總經(jīng)理在實(shí)際業(yè)務(wù)上跟我有不同的做法，我從不往下干預(yù)，我只是把住他。我回北京以前會(huì)跟他交代得很清楚：香港的事我堅(jiān)決不管，你放手做。做成什么樣，你自己負(fù)責(zé)，我好全心全意撤回北京——1994年香港聯(lián)想上市，那時(shí)我就沒(méi)有當(dāng)董事長(zhǎng)，沒(méi)有在那里把關(guān)，這個(gè)后來(lái)是付出了代價(jià)的。

另外我還得跟我父親有交流，他當(dāng)時(shí)在香港做中國(guó)專利代理公司，也是我們的股東。我父親不同意我回北京，他主張我在香港做好AST的工作，把香港公司做大了就可以。我在家里面，我父親的話對(duì)我來(lái)說(shuō)一句頂一萬(wàn)句，我得跟他慢慢交流。兩個(gè)人那天發(fā)生了不愉快，我給他寫(xiě)了封信，讓老頭明白了，后來(lái)很成功地做成了。

還有就是我決定要做PC了。

這些事弄完了，我就回到了公司。我在醫(yī)院住了兩個(gè)多月，再不回來(lái)，公司就會(huì)散，已經(jīng)到了邊緣，所以先把公司穩(wěn)住。跟楊元慶的談話是發(fā)生在醫(yī)院里——我已經(jīng)跟楊元慶談過(guò)兩三次，研究對(duì)外怎么做，到底能不能做得通，他要組織哪些人。到最后，幫楊元慶把戰(zhàn)略制定清楚，包括初始步驟也講清楚。這些事全弄完，就準(zhǔn)備破釜沉舟。

當(dāng)時(shí)中國(guó)電腦行業(yè)處于很被動(dòng)的地位，后來(lái)中國(guó)電腦翻了身以后才有了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，才有了今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。

可以說(shuō)，當(dāng)時(shí)電腦行業(yè)是中國(guó)真正的中心行業(yè)，我們那一戰(zhàn)的勝負(fù)其實(shí)對(duì)中國(guó)未來(lái)的走向有一定的影響。既然做了，那就要破釜沉舟，就玩了命，要把5%的希望變成100%的現(xiàn)實(shí)。

我們從占中國(guó)市場(chǎng)很低的份額，一直到2001年占到了中國(guó)市場(chǎng)的27.5%。到了2002年的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)占的比例又往下掉了，原因是戴爾原來(lái)沒(méi)有把中國(guó)當(dāng)成主戰(zhàn)場(chǎng)。戴爾用一種新的業(yè)務(wù)模式，掃遍美國(guó)，橫打歐洲，所向披靡，發(fā)現(xiàn)中國(guó)是一個(gè)大市場(chǎng)的時(shí)候重兵上來(lái)，我們立刻就抵抗不住了。

到2003年，我們沉下心來(lái)好好研究了戴爾的戰(zhàn)略，跟戴爾對(duì)打了一年，徹底戰(zhàn)勝了戴爾。2003年以后，戴爾在中國(guó)就再也沒(méi)有翻過(guò)身了。

我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)，除了做“聯(lián)想”品牌以外，還有中國(guó)最大的一個(gè)代理公司，代理HP機(jī)器，代理東芝的機(jī)器，還有代理當(dāng)時(shí)的打印機(jī)，還有其他電子產(chǎn)品。這些代理業(yè)務(wù)和我們賣自己的聯(lián)想電腦會(huì)發(fā)生巨大的矛盾，對(duì)這些矛盾都要很好地去處理。

如果前面我沒(méi)有作很好的鋪墊，那還是會(huì)出事的，盡管我有一定的把控能力。我不能讓那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)占30%。那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)一大，就會(huì)動(dòng)搖根基。

聯(lián)想并購(gòu)IBM PC以后，2009年的時(shí)候又一次出現(xiàn)了危機(jī)，公司內(nèi)中國(guó)人跟美國(guó)人之間差點(diǎn)干起來(lái)了。后來(lái)我又回去當(dāng)董事長(zhǎng)，其實(shí)是解決文化上磨合的問(wèn)題。那個(gè)問(wèn)題處置的方式是，我不直接去插到業(yè)務(wù)里面，而是站在一個(gè)更高的層面上去解決問(wèn)題。

現(xiàn)在回顧來(lái)看，聯(lián)想電腦做成功了，確實(shí)為今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，為中國(guó)信息化建設(shè)作出了貢獻(xiàn)。

我自己回頭給自己定的位是：

1994年以前我?guī)缀跏鞘率掠H自指揮，在第一線。到了1994年以后，就是一邊做事一邊帶人，就是做事的時(shí)候我經(jīng)常有一個(gè)想法：我要帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，多聽(tīng)他的想法，等他談完了我再談我的想法，然后大家互相交流，最后使得他能夠跟我取得共識(shí)。這對(duì)我自己進(jìn)步有好處，對(duì)他也有好處。

（注：整理自柳傳志3月17日在聯(lián)想之星的演講）