+ Gagan Agrawal（NSR）/文 沈永言(中國(guó)衛(wèi)通) /譯

傳統(tǒng)上，衛(wèi)星通信主要應(yīng)用DTH和遠(yuǎn)程連接場(chǎng)合，它擁有壟斷性的價(jià)值鏈以及位于高端的B2B租賃市場(chǎng)，衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商的EBITDA值（息稅折舊攤銷前利潤(rùn)率）讓許多市場(chǎng)眼紅。在過去3到5年里，HTS（高通量衛(wèi)星）和野心勃勃進(jìn)入者的出現(xiàn)，讓人們開始思考衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)進(jìn)入大眾市場(chǎng)的可能性，要么與地面網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，要么創(chuàng)造藍(lán)海機(jī)會(huì)。

通過消費(fèi)者寬帶/基站回傳設(shè)備服務(wù)為空中和海上等未服務(wù)地區(qū)提供寬帶連接的機(jī)會(huì)是存在的，更廉價(jià)的Gbps級(jí)別技術(shù)（吞吐量資本支出比是以往的5-6倍）和更高效的地面系統(tǒng)有助于加速這個(gè)商業(yè)模式的運(yùn)行。在這些趨勢(shì)當(dāng)中，對(duì)于新進(jìn)入者來(lái)講，盡快獲得市場(chǎng)份額最為緊迫，而在位者必須利用現(xiàn)有客戶關(guān)系來(lái)應(yīng)對(duì)日益老化的衛(wèi)星艦隊(duì)和股東義務(wù)，以發(fā)掘新的市場(chǎng)。

價(jià)格折扣中的關(guān)鍵因素

這種爭(zhēng)斗將衛(wèi)星通信產(chǎn)業(yè)帶到一個(gè)拐點(diǎn)，此處，定價(jià)成為執(zhí)行上述各自策略的關(guān)鍵變量，具體表現(xiàn)為一項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力量，或整合價(jià)值鏈以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在數(shù)據(jù)和移動(dòng)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商聚焦于批發(fā)業(yè)務(wù)。在過去幾年，其價(jià)格一下子從$3,000- $4,000/MHz/月降到$1,500/MHz/月。2017年，數(shù)據(jù)/回傳交易持續(xù)保持在$500/MHz/月之下。

如同NSR《衛(wèi)星容量定價(jià)指數(shù)第三版》所討論的那樣，有幾個(gè)因素導(dǎo)致價(jià)格下跌，剖析它們是預(yù)測(cè)未來(lái)定價(jià)戰(zhàn)略的關(guān)鍵?？偟膩?lái)講，根據(jù)一個(gè)公司的成長(zhǎng)和銷售戰(zhàn)略、價(jià)值鏈的垂直整合（運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)提供商或終端用戶）、客戶關(guān)系和交易合同，有13個(gè)因素可以影響到定價(jià)。一些主要因素對(duì)未來(lái)價(jià)格下降的影響情況如圖1所示：

在費(fèi)率和價(jià)格之上決定交易價(jià)格方面，最具決定性作用的是合同期間和容量租用量，這與歷史上的衛(wèi)星租用合同相似。盡管如此，LSA（服務(wù)水平約定，如優(yōu)質(zhì)與普通客戶之分）、區(qū)域過量供應(yīng)、HTS出租率低于40%、高頻譜效率導(dǎo)致的低Mbps價(jià)格、討價(jià)還價(jià)實(shí)力等其它因素，在決定大規(guī)模零售/批發(fā)折扣方面的作用方面變得更加重要。其中一些突出的交易案例有：西歐和非洲回傳容量出租價(jià)格在$400/Mbps/月之下；東南亞航空容量出租價(jià)格在$700/Mbps/月之下；北美視頻容量出租價(jià)格在$2000/Mbps/月之下。

圖1 決定價(jià)格折扣的關(guān)鍵因素

圖2 衛(wèi)星通信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

衛(wèi)星價(jià)值鏈的經(jīng)濟(jì)性

基于現(xiàn)有商業(yè)生態(tài)，批發(fā)交易的價(jià)格有望進(jìn)一步走低，未來(lái)寄托在長(zhǎng)期市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和消費(fèi)者寬帶、航空等領(lǐng)域需求的即將成熟。$400/Mbps/月之下的回傳價(jià)格已經(jīng)接近$100之下的光纖價(jià)格，如果批量采用，衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商和電信運(yùn)營(yíng)商可能形成合作伙伴，來(lái)實(shí)現(xiàn)HTS衛(wèi)星的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

因此，理解這個(gè)商業(yè)生態(tài)中哪個(gè)角色最受影響是重要的。如圖2所示，零售經(jīng)濟(jì)的大小和規(guī)模采用直接影響到服務(wù)提供商的組合以及從運(yùn)營(yíng)商租用的容量。在近中期的兩極經(jīng)濟(jì)中，只有高端零售業(yè)務(wù)和陸地競(jìng)爭(zhēng)性的數(shù)據(jù)批發(fā)業(yè)務(wù)有望生存下去，這樣，結(jié)果同時(shí)取決于選擇和租用商業(yè)模式的可持續(xù)性。

為了預(yù)測(cè)租賃價(jià)格趨勢(shì)，在《衛(wèi)星容量定價(jià)指數(shù)第三版》中，NSR認(rèn)為，下一年全球移動(dòng)和數(shù)據(jù)的價(jià)格降幅將分別在5%-15%和10%-30%。對(duì)于租賃經(jīng)濟(jì)來(lái)講，要想維持/增加頂線收入，運(yùn)營(yíng)商要將它們后續(xù)衛(wèi)星的客戶鎖定在航空、回傳和寬帶業(yè)務(wù)上。此外，要阻止新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)，以保持日益老化的FSS星隊(duì)（7年以上）的相關(guān)性。因此，為了在一個(gè)需要激烈爭(zhēng)奪客戶和面對(duì)地面競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中取得成功，容量?jī)r(jià)格必然急劇走低。盡管如此，值得注意的是，視頻價(jià)格依然穩(wěn)定，只是隨著壓縮比的增長(zhǎng)而稍微降低，這預(yù)示著運(yùn)營(yíng)商必將不斷關(guān)注固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

制勝戰(zhàn)略

面對(duì)長(zhǎng)期租賃可持續(xù)性的質(zhì)疑，在租用容量?jī)r(jià)格下跌過程中，有一些支點(diǎn)或定價(jià)戰(zhàn)略可用于在數(shù)據(jù)市場(chǎng)中創(chuàng)造價(jià)值。衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商與地面電信運(yùn)營(yíng)商在商業(yè)（如SES或Intelsat），或針對(duì)消費(fèi)者寬帶的整載荷租賃（如Telesat-Hughes）之類業(yè)務(wù)中合作，或在B2G模式（如IPSTAR）中與政府合作，似乎可以獲得低風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)，即更高的單星收入、更低的EBITDA值。

目前，在針對(duì)消費(fèi)者寬帶容量租用價(jià)格方面，Telesat的整載荷租賃肯定顯示出了積極的ROI效果，而SES和Intelsat要想在回傳價(jià)格中獲得積極的ROI，不得不以較高的容量出租率來(lái)驗(yàn)證這一戰(zhàn)略。對(duì)于移動(dòng)市場(chǎng)，未來(lái)機(jī)載通信和船員娛樂的采用預(yù)期有可能產(chǎn)生類似的更高單星收入，以贏得基于租賃的競(jìng)爭(zhēng)，盡管傾斜軌道衛(wèi)星和MEO-LEO系統(tǒng)（海事）可能進(jìn)一步拉低價(jià)格，但這會(huì)導(dǎo)致對(duì)批發(fā)租賃業(yè)務(wù)的過度依賴。

正如目前市場(chǎng)價(jià)格下降動(dòng)力學(xué)所揭示的那樣，衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商不可能主要依靠零售來(lái)取勝（除非它是像ViaSat那樣的垂直一體化的運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商），不可能在批發(fā)業(yè)務(wù)中沒有鐵桿用戶或戰(zhàn)略伙伴來(lái)取勝（實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星架構(gòu)與鐵桿用戶的目標(biāo)應(yīng)用之間的匹配），不可能依賴日益衰老的星隊(duì)來(lái)取勝。如果它們不在回傳或?qū)拵Щ驒C(jī)載等HTS網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，那么，它們將徘徊不前。

通過全球性高效衛(wèi)星模塊化管理和地面容量來(lái)服務(wù)高端零售部分，服務(wù)提供商目前獲得市場(chǎng)主宰的地位，并正在進(jìn)行水平整合，以保持最大的討價(jià)還價(jià)能力。這樣，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中，運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)正確做法要取決于下面的第二和第三種情況，兩者均表明了從租用主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)向準(zhǔn)租用或服務(wù)主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)移：

1.目前的情況是服務(wù)提供商與終端用戶直接交易，與運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備提供商和ISP一起控制價(jià)值鏈，提供必要的B2B支持；

2.第二種情況是運(yùn)營(yíng)商出租容量，但與B2B伙伴、電信運(yùn)營(yíng)商和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商一起形成一個(gè)準(zhǔn)租用的商業(yè)模式，在一個(gè)批發(fā)交易中直接與終端消費(fèi)者交易（以抵消價(jià)格下跌）。這種模式有可能通過增加MEO/LEO星隊(duì)協(xié)同來(lái)得到增強(qiáng)；

3.第三種情況是運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商以定制的應(yīng)用組合，向企業(yè)數(shù)據(jù)客戶或商船運(yùn)輸/石油和天然氣客戶提供管理服務(wù)。實(shí)際上，它是根據(jù)應(yīng)用來(lái)劃分客戶。在這種場(chǎng)景中，如果能夠識(shí)別星隊(duì)協(xié)同，與設(shè)備提供商和ISP形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，運(yùn)營(yíng)商或許獲得一個(gè)外部的機(jī)會(huì)來(lái)提供競(jìng)爭(zhēng)性的管理網(wǎng)絡(luò)/服務(wù)解決方案。

雖然，到目前為止，視頻價(jià)格保持相對(duì)穩(wěn)定，在熱點(diǎn)地區(qū)保有可觀的用戶數(shù)，以收入抵擋OTT，從有線運(yùn)營(yíng)商獲得可觀的ARPU，運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方面依然面臨危機(jī)，它必須從后兩個(gè)情形中選擇一個(gè)，以穩(wěn)住陣腳、貼近終端用戶。由于區(qū)域運(yùn)營(yíng)商HTS供應(yīng)的日益增長(zhǎng)和非GEO星座的威脅，$2,000/MHz/月價(jià)位上的零售業(yè)務(wù)將會(huì)過時(shí)。

鑒于這些價(jià)格下降，帶有準(zhǔn)出租或混合出租服務(wù)模式的批發(fā)業(yè)務(wù)可能成為某些運(yùn)營(yíng)商的制勝之道。針對(duì)于應(yīng)用的星隊(duì)整合和下游的客戶整合戰(zhàn)略已出現(xiàn)于市場(chǎng)，批發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)與HTS衛(wèi)星架構(gòu)相匹配的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系有可能支撐準(zhǔn)出租模式。在近中期的特定地區(qū)，一個(gè)有資金背景的大型電信運(yùn)營(yíng)商出面將出租和服務(wù)經(jīng)濟(jì)合二為一的情況也不能完全排除。類似的，運(yùn)營(yíng)商端的一個(gè)混合的出租-服務(wù)業(yè)務(wù)，或服務(wù)提供商端的上游垂直整合，都有潛力增加價(jià)值鏈中的任何一個(gè)角色的最高收入。最終，較早將支點(diǎn)建立在有效的星隊(duì)整合和客戶匹配上的公司有望贏得價(jià)格戰(zhàn)。

傳統(tǒng)上，衛(wèi)星商業(yè)模式建立在現(xiàn)有技術(shù)和DTH需求之上。衛(wèi)星寬帶需求的出現(xiàn)、對(duì)航空回傳市場(chǎng)的爭(zhēng)奪、衛(wèi)星容量?jī)r(jià)格的急劇惡化，表明這些商業(yè)模式在變化。今天的增長(zhǎng)模式意味著出租和服務(wù)經(jīng)濟(jì)之間存在一種流動(dòng)性，這個(gè)容量建設(shè)導(dǎo)致緊張的價(jià)格環(huán)境最終為許多運(yùn)營(yíng)商將向客戶直接大量批發(fā)（準(zhǔn)出租經(jīng)濟(jì)）作為制勝之道創(chuàng)造了條件。如同后文將要介紹的那樣，準(zhǔn)出租經(jīng)濟(jì)是用于大批量出租的折扣定價(jià)，以及鎖定鐵桿用戶的衛(wèi)星設(shè)施的直接結(jié)果。

最新的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)模式是影響價(jià)格的關(guān)鍵因素之一，它不僅限于衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商這一塊，而且與供求、地面設(shè)備、交易量和持續(xù)時(shí)間等因素其它因素相互關(guān)聯(lián)。這樣，為了判斷目前增長(zhǎng)模式對(duì)預(yù)測(cè)定價(jià)的影響，對(duì)價(jià)值鏈經(jīng)濟(jì)上的這些因素的評(píng)估是必要的。因此，我們列舉了評(píng)估表（如圖3），以進(jìn)一步檢查價(jià)值鏈上各個(gè)角色的可能應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，這個(gè)價(jià)值鏈源于這些因素對(duì)出租價(jià)格的影響。

定價(jià)環(huán)境分析

NSR《衛(wèi)星容量定價(jià)指數(shù)第三版》分析了13個(gè)影響價(jià)格的因數(shù)，其中3個(gè)根據(jù)價(jià)值鏈在此進(jìn)行了研究。針對(duì)這些因素，不同的角色會(huì)使出不同的招數(shù)。這些因素的后續(xù)影響要通過最大化的影響場(chǎng)景來(lái)評(píng)估，這與過去幾年看到的不同本地市場(chǎng)條件相一致。下面對(duì)于這3個(gè)因素的每一個(gè)進(jìn)行的定價(jià)環(huán)境分析顯示出最為敏感的因素，它有助于研究增長(zhǎng)戰(zhàn)略的影響。

1.第一個(gè)因素——容量過度供應(yīng)（每發(fā)射100 Gbps HTS增加25%）和更低需求期望（相比數(shù)據(jù)和海事預(yù)測(cè)是負(fù)5-10%）同時(shí)影響數(shù)據(jù)和海事HTS業(yè)務(wù)定價(jià)，然而，這符合圖4顯示的NSR一年定價(jià)預(yù)測(cè)。

圖3 影響價(jià)格的因素

圖4 數(shù)據(jù)和海事業(yè)務(wù)定價(jià)影響因素

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價(jià)敏感性表明潛在下跌勢(shì)頭更大，這使得運(yùn)營(yíng)商處于更加危險(xiǎn)的零售出租位置，盡管批量出租理當(dāng)享受更好的IRR利好價(jià)格。海事業(yè)務(wù)受影響程度適中，最多為10%。額外的可用容量有可能被大型SP消化，只要價(jià)格便宜，這將進(jìn)一步推動(dòng)出租價(jià)格下跌。

2.第二個(gè)因素——衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商的增長(zhǎng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)進(jìn)取心是單一的最大價(jià)格影響因素。這個(gè)因素主導(dǎo)批量出租容量折扣（例如IPSTAR和APT的航空交易、Telesat和Hughes交易、Liquid Telecom和Intelsat交易），客戶保留折扣（負(fù)20%，在位者用于打壓新進(jìn)入者），以及新角色市場(chǎng)進(jìn)入折扣（負(fù)15%，回傳部分）。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上的影響是不利的，去年，在亞太、拉美、西歐、非洲等地區(qū)，上述交易的幾乎負(fù)20-25%是一種標(biāo)志。

由于沒有溢價(jià)定價(jià)，這可能成為固定數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商的克星（例如，Eutelsat從固定數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者寬帶和潛在的回傳業(yè)務(wù)），盡管SP可能從創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)的垂直整合中受益。這些的確令人沮喪，HTS技術(shù)和價(jià)格利器已經(jīng)將運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略重心從固定數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到盈利能力更強(qiáng)的/顆批量出租的數(shù)據(jù)領(lǐng)域。

在海事部分，基礎(chǔ)價(jià)格上的負(fù)15%不大可能，它要高于預(yù)測(cè)水平。鑒于近期的SP垂直整合、VSAT海事市場(chǎng)在必要QoS水平的崛起，短期內(nèi)，壓低出租價(jià)格的攻擊事態(tài)可能有所減緩。

3.關(guān)于視頻，不斷增加的壓縮比使得衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商能夠在開拓高清市場(chǎng)的同時(shí)保持穩(wěn)定的收入。然而，中長(zhǎng)期來(lái)講，結(jié)合IP-DVB視頻的IP技術(shù)的發(fā)展對(duì)于保持價(jià)格穩(wěn)定至關(guān)重要。關(guān)于VSAT，除了釋放固態(tài)功放新的需求之外，調(diào)制解調(diào)器和基帶設(shè)備等地面技術(shù)效率的增加將是應(yīng)對(duì)過度供應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)因素的關(guān)鍵。當(dāng)與上述其它因素結(jié)合時(shí)，這些地面技術(shù)上的改進(jìn)總體上可以在下一年分別減緩數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)15%和移動(dòng)業(yè)務(wù)8%的跌幅。

結(jié)語(yǔ)

對(duì)于衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)商的持續(xù)發(fā)展來(lái)講，預(yù)測(cè)價(jià)格動(dòng)態(tài)非常關(guān)鍵，特別是在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的數(shù)據(jù)和移動(dòng)市場(chǎng)成為未來(lái)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力的情況下。運(yùn)營(yíng)商可以增強(qiáng)他們的營(yíng)收能力（通過高IRR準(zhǔn)出租或管理業(yè)務(wù)零售/海事部分），或?qū)⒉痪皻獾墓潭〝?shù)據(jù)轉(zhuǎn)向更穩(wěn)定的出租價(jià)格經(jīng)濟(jì)（使用ViaSat-Eutelsat零售B2B戰(zhàn)略伙伴關(guān)系或SES Maritime+那樣的垂直整合）。向上的星隊(duì)協(xié)同（如SES-GS），或向下的分發(fā)渠道協(xié)同（在高端數(shù)據(jù)/海事部分整合終端消費(fèi)者）同樣有利于穩(wěn)定價(jià)格。

上面的分析顯示了增長(zhǎng)戰(zhàn)略的敏感特性，以及供應(yīng)和地面段價(jià)格經(jīng)濟(jì)學(xué)。由于過度供應(yīng)，商品化的銷售定位、地面技術(shù)創(chuàng)新的不足短期內(nèi)會(huì)有損現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格。除非隨機(jī)應(yīng)變，進(jìn)取型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略可能導(dǎo)致定價(jià)災(zāi)難。盡管有上面的戰(zhàn)略/協(xié)同，垂直并購(gòu)/整合看起來(lái)是穩(wěn)定出租價(jià)格市場(chǎng)的最有效和長(zhǎng)效方法。