馬東

所謂“掀桌”，就是掀翻談判桌，也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時候，你給我個價，我嫌貴，扭頭就走，等你在我身后喊“回來回來，我給你打5折”。但是，我們會發(fā)現(xiàn)，很多時候我們扭頭就走，然后就真的走了。

這種如果條件不合就掀桌翻臉、以逼迫對方讓步的方式，很容易弄巧成拙。這其實是因為我們沒有意識到，掀桌前也是需要做一些準備工作的。如果對方壓根兒就沒和我們坐在一張談判桌上，或是并沒有什么無法接受的翻臉成本，我們這時候掀桌，自然很容易就白掀了。

我有一個朋友特別會砍價。看到心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還會跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟店家聊，但絕不開口問價，只問跟這個商品有關(guān)的細節(jié)，說得好像已經(jīng)買了一樣。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，比如老婆不支持、自己其實也不需要云云。

到最后，已經(jīng)把錢包拿在手上了，他才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢！”一邊對朋友說：“唉，可惜了。”

這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地進行“斷崖式”砍價了。

整個過程持續(xù)10～20分鐘。在這個過程里，我這位朋友十分完整地完成了三個步驟：第一步，表達上桌意愿，把對方拉到談判桌上來，正式談價前，充分流露出自己的交易意愿，給對方制造一定的成交預(yù)期;第二步，等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上，并設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個第三方敵人讓你們同仇敵愾;第三步，時機成熟，態(tài)度大逆轉(zhuǎn)，果斷掀桌。

相比之下，那些一進店就問價、然后砍一半的傳統(tǒng)做法，大部分都會“掀桌”失敗。明白了這一點，我們就會知道，很多時候談判不成功，并不是因為我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。

（雪茹薦自《商界》）