想靠拍寫真賺錢，先了解客戶要什么？

袁千禧 林一 袁藝睿

成功案例

白夜照相館

藝術(shù)&m商業(yè)計劃，劉燁等多位 名人拍攝復古寫真的選擇

一甲攝影工作室

微博十大影響力攝影師主義博等人創(chuàng)立。

北遇映畫

高端個人定制攝影工作室，廣受消費者好評。

薇白

知名獨立旅行攝影師

女孩在你們的拍攝里占的比例 是多少？

薇白：百分之七十左右、

白夜照相館：百分之七十。

一甲攝影工作室：百分之七十。

你的客戶大部分是什么年齡段 的？拍女孩和其他年齡段的客 戶區(qū)別在哪里？

薇白：玩人人網(wǎng)和微博的時候，客戶年 齡為18到20歲，都是以在校學生為主、 最近一段時間以商業(yè)攝影為主，客戶年 齡段就跨度比較大了。

白夜照相館：一般在20到30歲左右，女 孩比較注重個人的外在形象，而這個形 象難免會帶有現(xiàn)代人的精神面貌與審美 觀，其他年齡段的客人更多的是關(guān)注氣 質(zhì)與儀式感。

一甲工作室：15到30歲居多，不過近 來還有一些小朋友也喜歡到我們這里 拍照了。不同年齡段對于照片想要的 感覺不一樣，年輕女生想體現(xiàn)活潑可 愛，年紀大些的女生可能想表現(xiàn)自己 的氣質(zhì)更多一點，更注重照片的自然 性。

她們對拍攝都有哪些需求？

薇白：一般拍攝要求就是“美、瘦、有 感覺”，前兩個很具象，“有感覺”這 事兒很模糊，需要攝影師自己領(lǐng)悟， 每個人的定義不一樣

白夜照相館：常見的要求就是拍瘦點、 復古一點等等。

有沒有遇到過一些無理的要求？

薇白：有一些愛講價的客戶，在我看來 就比較無理，其他都還好?，F(xiàn)在遇到講 價的客戶我一般都會拒絕

白夜照相館：如果說無理的要求大概都 是對自我形象認知太過良好，而對拍攝 效果又有自己的一點點偏執(zhí)的幻想，或 者會提出來一些比較模糊意象的詞匯供 我們理解創(chuàng)作。

一甲工作室：至今還沒有遇到過，而且 我覺得要求沒有無理之說，因為我們都 想要得到好看又有趣的照片。

在你無法滿足顧客某些需求的 時候，是怎么解決的？

白夜照相館：我們會從專業(yè)的角度跟客 人溝通協(xié)商，在符合我們審美與品質(zhì)的 前提下最大程度滿足客人的需求。

一甲工作室：首先我會尋找不同客人美 的角度，在場景應(yīng)用上也更加考究， 附加一些有趣的道具襯托，最后從我的 專業(yè)角度上創(chuàng)造一些具有景深或者張力 的效果來滿足我的客戶們。

除了拍攝以外，你還提供哪些 服務(wù)？服務(wù)流程是怎樣的？

薇白：除了拍攝以外，我還提供影像產(chǎn) 品設(shè)計、鮮花設(shè)計、旅行走制、文案策 劃等服務(wù)，我們有自己成熟的后期團隊 和影像產(chǎn)品，會根據(jù)客戶家裝和身份需 求訂制符合他們需要的影像產(chǎn)品;合作 的花藝師，可以在拍攝中或者日常生活 中幫客戶設(shè)計花束布置;我自己喜歡旅 行，也做了很多年旅行體驗師，會按照 客戶旅拍需求幫他們訂制旅行。

至于服務(wù)流程，根據(jù)客戶需求做前期溝 通最重要。

白夜照相館：除了拍攝以外我們有專業(yè) 的服化和后朗團隊為客人提供專業(yè)的復 古造型與產(chǎn)品制作服務(wù)。

一甲工作室：前期會和客人溝通想要拍 攝的風格和拍攝場地的推薦以及拍攝前 的護膚準備，當天一起選衣服我們也會 給客人推薦服裝和適合的風格，相處愉 快才能拍出好看的照片。

北遇映畫：提供深度制片服務(wù)，制片顧問 深入了解到客戶的職業(yè)屬性、興趣愛好 等，幫助客戶將自我標簽融入到照片中。

定價標準是什么？

薇白：一開始做自由攝影師就是收個辛 苦費，后來逐漸正規(guī)就按照市場行情定 一個基礎(chǔ)價格，有需要訂制的客戶再按 照他們的需求來考慮成本，訂制價格。

白夜照相館：定價標準是基于我們的專 業(yè)水準與產(chǎn)品的品質(zhì)來制定的，我們一 直都是以高標準來為每一個喜愛復古影 像的客人服務(wù)的，而產(chǎn)品也是按照藝術(shù) 品的展示和收藏級別來制作的，我們也 不去做類似于二次銷售之類的盈利手 段，雖然這種方式是這個行業(yè)很好的盈 利點，但己所不欲，我們希望每一次的 合作都是基于彼此的價值認同。

一甲工作室：尊重市場并考慮客戶承受 能力前提下，盡可能實現(xiàn)最高性價比。

北遇映畫：從商業(yè)影棚、服務(wù)環(huán)境到拍 攝技術(shù)團隊技能水平到后期相冊，都是 衡量的一方面，綜合再給顧客一個性價 比高的價格。

在拍攝前，你會做哪些準備工 作？

薇白：溝通是第一位，有一些簡單的溝 通通過網(wǎng)絡(luò)進行就可以，但有時還是需 要面對面跟客戶熟悉。了解需求后，制 片團隊會按客戶需求準備拍攝器材、道 具、場地等。

白夜照相館：拍攝前會根據(jù)客人的需求、 人數(shù)、特殊情況做一些計劃與準備，盡 可能高效高質(zhì)地為客人創(chuàng)作出好的作品。

北遇映畫：首先了解到客戶的基本信 息、喜歡的照片風格以及興趣愛好，希 望自己的照片是什么樣子的，通過溝通 找一些共鳴，可以挖掘到一些他們熱愛 的事物，通過電影手法拍攝，使畫面更 豐富。

你的拍攝工作對器材的要求高 嗎？現(xiàn)在用的什么設(shè)備？

薇白：以前做自由攝影師不存在團隊和 品牌的時候?qū)z影器材要求并不高，相 機、鏡頭差不多夠用就行。

現(xiàn)在團隊成熟、也有自己的品牌，客戶 也在跟著成長或者遇到更高要求的客 戶，這時候?qū)ζ鞑漠斎皇且蟾酶?專業(yè)的。現(xiàn)在用富士GFX 50s，尼康 D810，Profoto燈等。

白夜照相館：器材的使用基本看拍攝 需求，我們從20x24英寸、8x20英寸 超大畫幅、8x70英寸大畫幅相機系統(tǒng) 到佳能EOS 5DMark lll、EOS 5D Mark IV全畫幅數(shù)字單反系統(tǒng)都有。

一甲工作室：當然裝備越好照片的質(zhì)量 越好，我現(xiàn)在用佳能EOS 5D marklll 和佳能EOS-1D。

一甲工作室攝影總監(jiān)吳言

北遇映畫：日常用的比較多是佳能EOS 5D mark lll和Mamiya老式膠片相機。

有沒有一些值得推薦的拍攝道具？

薇白：道具我現(xiàn)在用的比較少，喜歡拍 攝肖像，化繁為簡。背景紙背景布算是 比較常用的道具了。另外就是鮮花，最 常用，其他還是看拍攝需求吧。

白夜照相館：我們的道具根據(jù)拍攝題材 而定，也要從歷史影像文化的層面來研 究與選擇。民國復古是我們的特色，店 里的服飾是依照老照片上的服裝，專門 請裁縫師傅精心縫制的，道具大部分都 是貨真價實的舊物，拍攝布景是模仿老 照相館布景手繪創(chuàng)作的。

一甲工作室：各種文藝的書是萬能的， 還有糖果、水果以及好看的鮮花。

北遇映畫：因為我們是訂制工作室，大 部分的場景跟電影場景類似，都是現(xiàn)場 搭建。

一般女性客人會喜歡什么樣的 照片？客戶最核心的需求你覺 得實際上是什么？

薇白：目前我的客戶喜歡美而真實的照 片.首先照片一眼看上去是美的，并且 像自己，“源于生活高于生活”吧。還 有旅拍，在旅行中拍攝寫真也是近幾年 客戶比較喜歡的。我們的女性客戶比較 多，她們大多還是覺得照片得美美的、 漂亮、自然。

白夜照相館：客人喜歡美的、有趣的照 片，只有這樣的照片才會給大家?guī)硪?些視覺上的愉悅與影像記憶的刺點，核 心需求就是記錄與美，記錄是攝影的屬 性，而美是攝影的藝術(shù)性。

一甲工作室：自然有趣且能體現(xiàn)美的照 片，在自然的基礎(chǔ)上展現(xiàn)自己最漂亮的 樣子。

北遇映畫：大家都喜歡更真實自然的照 片，沒有過多的華麗的修飾和擺拍。

經(jīng)營起來目前遇到最大的困惑 是什么？

薇白：經(jīng)營剛開始就是資金的問題，房 租啊、器材的升級都是大的開銷。到后 來帶團隊人員工資也是一筆很大的開 銷，因為是自己白手起家。同時你還要 想是為了迎合市場而拍照？還是選擇自 己喜歡拍的？內(nèi)心常常容易動搖。不過 這個時期已經(jīng)過去了，還是選擇了自己 內(nèi)心想做的?，F(xiàn)在只想做團隊，又碰不 到特別合適的合作的人。不過現(xiàn)在經(jīng)營 規(guī)模沒有盲目擴大，邊走邊看。

白夜照相館：沒有太多的困惑，因為我 們知道現(xiàn)有的問題所在，也在不斷改 進與學習，只是困惑時間太快而精力 有限。

一甲工作室：線下的營銷推廣。

北遇映畫：希望大家不要過于變得商業(yè) 化，批量生產(chǎn)化。

對剛?cè)胄械臄z影師有哪些建議？

薇白：好好做人！人做好了做什么事都 順。追隨自己內(nèi)心，多學習，多看好的 攝影作品，好好拍照，在自己能力范圍 內(nèi)把事情做好，天道酬勤。

白夜照相館：找對合適的方向，走好自 己的路，守好自己的底線與責任，堅持， 用智慧前行。

一甲工作室：拍照一口吃不成胖子，一 定要多拍多嘗試。

北遇映畫：拒絕跟風模仿，曇花一現(xiàn)的作品

被攝對象

木木

插畫師，24歲，每年拍一次寫真。

含妹

自由職業(yè)，27歲，拍過幾次寫真。

小藝

大學生，20歲，拍過很多次

你花錢拍過什么類型的寫真？ 拍攝后滿意度是多少？

木木：因為比較臭美，所以喜歡拍寫真， 我一直都是在一家工作室拍的，他們什 么風格我都嘗試過，非常滿意。

含妹：都不是很滿意，滿意度40%吧。

小藝：因為想留住當下，拍過日系寫真 和私房，但是滿意度一般。

拍攝預(yù)算是多少？

木木：1000元多一點兒。

含妹：2000-5000元。

小藝：1000元以內(nèi)。如果是特別喜歡的 攝影師，收費2000多元也會接受。

你對于照片有哪些要求？

木木：好看就行。臉和場景要兼顧。

含妹：自然的前提下好看。

小藝：構(gòu)圖和色調(diào)都在要求里

在選擇攝影師/機構(gòu)上是怎么 考慮的？

木木：不喜歡去影樓，感覺拍出來的東 西都是一個模式。喜歡工作室那種，看 你適合什么樣訂制拍攝。

含妹：根據(jù)樣片，考慮他們的審美是不 是和我一致。還會考慮專業(yè)度，除了攝 影師拍攝，前臺銷售是否得體都是專業(yè) 度的體現(xiàn)。

小藝：先看他們的樣片，如果是自己喜 歡的風格，價格又合適就可能選擇。

你是從哪些渠道知道這個攝影 師/機構(gòu)？

木木：身邊的朋友去拍過。

含妹：微信、微博等社交軟件。

小藝：微博、豆瓣、朋友圈推薦，微信 公眾號。

木木的寫真

小藝的寫真

你最不喜歡拍攝時，攝影師的 哪些行為？

含妹：攝影師常常會和你尬聊。也不喜 歡爬山涉水，整個拍攝讓我覺得很累。 或者拍攝前期需要準備很多。

小藝：讓我擺了很久姿勢然后不拍，還 有就是把自己不喜歡的照片發(fā)出來宣傳 用。

你最滿意/糟糕的一次拍攝經(jīng) 驗是什么？

木木：我記得我有一次團購了一個拍 攝，結(jié)果給我化的妝非常不好看，還不 如不化。

小藝：最滿意的一次是攝影師比較尊重 我的意見，還很會引導如何擺姿勢。拍 攝過程放音樂制造輕松的氛圍，選片調(diào) 色都會和我商量。

#友君夜話#

寫真消費七大問！

我們在微博上邀請了更多網(wǎng)友填寫這份調(diào)查問卷，問題全部關(guān)于寫真市場消費行情，只 要大致一覽，也許就會幫助到你的經(jīng)營策略。