C=CBNweekly K=Stephan Kothrade

我們越來越頻繁地聽到化學(xué)品公司的名字，提到優(yōu)衣庫的HEATTECH系列，你可能就會想到東麗，后者與優(yōu)衣庫合作開發(fā)了其中的保暖面料。來自德國的巴斯夫也在積極捕捉這樣的合作機會，除了把聚氨酯變成“爆米花”制成阿迪達(dá)斯BOOST的鞋底，它還和中國的三槍、安踏等公司設(shè)立了用新材料革新產(chǎn)品的共創(chuàng)項目。由于消費升級和技術(shù)帶來的生活方式變革，化學(xué)品公司正在從幕后的供應(yīng)商變成臺前的策劃人。

C：化學(xué)行業(yè)屬于傳統(tǒng)的TO B市場，如何應(yīng)對全球消費趨勢的變化？

K：化工企業(yè)一直都會透過客戶的需求關(guān)注最終用戶的需求。比如汽車最終還是要由駕駛者以及乘客來感受產(chǎn)品，他們希望車更安全、舒適，而安全性會體現(xiàn)在車內(nèi)所用的材料上。終端需求變得更分化是個全球現(xiàn)象，背后的驅(qū)動因素是消費升級。當(dāng)數(shù)以萬計的人口涌入城鎮(zhèn)，他們的生活方式就會發(fā)生變化，人們對生活用品的訴求越來越細(xì)、越來越復(fù)雜。這對化工企業(yè)來說是好機會。以共享出行為例，乘客不知道之前誰坐過這輛車、衛(wèi)生習(xí)慣怎么樣，這對化工企業(yè)意味著需要創(chuàng)造一種更便于解決衛(wèi)生問題的材料。這種材料可以讓車內(nèi)保持清潔，但又不必像醫(yī)院那樣一塵不染，而是有一點人氣。

C：消費升級是全行業(yè)的，你如何決定投資的順序？

K：我們在研發(fā)新產(chǎn)品或者投資新廠的時候是有選擇的。首先新產(chǎn)品或新工廠所處的行業(yè)必須有增長潛力，比如汽車行業(yè)既有夠長的產(chǎn)業(yè)鏈，又有夠大的市場規(guī)模。其次，我們投資的領(lǐng)域一定要確信自己所推出的解決方案比市場其他參與者的解決方案更優(yōu)秀，能夠幫助客戶獲得更大的競爭優(yōu)勢。第三，我們在當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)需要確保相關(guān)原材料比較容易獲得，同時我們的成本結(jié)構(gòu)也有足夠的優(yōu)勢。滿足這3點的狀況下，我們就會進入，否則可能就會暫緩考慮。

C：從賣方市場到買方市場，創(chuàng)新的模式是否發(fā)生了轉(zhuǎn)變？

K：其實任何研發(fā)的第一步都是要把消費者和最終用戶的需求作為考慮的核心，所以一方面我們要對科學(xué)和化學(xué)有深刻理解，另外也要對市場有了解。這就是為什么我們把研發(fā)變得全球化了。我們之前把所有的研發(fā)集中在德國路德維希港，如果還保持這種格局的話，要和中國本土企業(yè)合作就非常困難，因為它們的研發(fā)實驗室都在中國，寄一個樣品到中國需要很長時間、得到反饋的周期也非常長。

把研發(fā)全球化、貼近本地客戶之后，我們甚至可以共同研究開發(fā)，這么做的溝通路徑更短、頻率更高。比如我們和洗衣液生產(chǎn)企業(yè)藍(lán)月亮合作了一個共創(chuàng)項目—

開發(fā)超濃縮洗滌劑。超濃縮技術(shù)的應(yīng)用在全球已經(jīng)有一段時間，它的產(chǎn)品自重更輕，但是因為中國太大了，有些地方比如農(nóng)村的商店沒有空調(diào)，夏天溫度很高時，標(biāo)準(zhǔn)配方的高濃縮洗滌劑里的活性材料就會出現(xiàn)沉淀，而洗滌劑的表層只是一些水。

C：與汽車行業(yè)相比，時尚行業(yè)更碎片化，為何也成了優(yōu)先投資對象？

K：不同行業(yè)的集中度是不一樣的，比如說包裝品行業(yè)和化妝品行業(yè)就是不一樣的。我們想要的合作伙伴不光是大的，還要在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ袆?chuàng)新力，這種合作可以讓我們時刻保持競爭力。其次，人們聽到巴斯夫現(xiàn)在在跟時尚行業(yè)合作，他們也會由此獲得一些靈感：既然巴斯夫可以和時尚行業(yè)在材料方面有所合作，那是不是也可以和巴斯夫在另外一些新領(lǐng)域，甚至生產(chǎn)工藝方面開展合作呢？我們和合作伙伴的關(guān)系是雙向的，我們也要向外走，讓那些原來不了解我們的企業(yè)有機會了解我們，甚至主動尋求合作。

另外，美妝行業(yè)本身需要用到化學(xué)的地方其實比你想象的多得多。從用于定型噴霧以及發(fā)膠的聚合物，到所有的蠟類乳化劑，以及用于乳液的增稠劑，唇彩、美甲產(chǎn)品等，都會用到化學(xué)。（采訪：吳洋洋）