中企如何深耕泰國基建市場(chǎng)

本報(bào)記者 褚大業(yè)

近年來，泰國逐漸從軍事政變帶來的負(fù)面影響中走出，國家經(jīng)濟(jì)重新駛上發(fā)展軌道。特別是該國提出了“東部經(jīng)濟(jì)走廊”發(fā)展戰(zhàn)略，在集中泰國經(jīng)濟(jì)70%的東南部沿海的差春騷、春武里和羅勇三府設(shè)立經(jīng)濟(jì)區(qū)。該戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要性，與中國的“一帶一路”倡議不謀而合，從價(jià)值70億美元的連接三大機(jī)場(chǎng)高鐵項(xiàng)目，到港口、鐵路、智慧城市和4.0工業(yè)區(qū)，一張藍(lán)圖正徐徐在暹羅灣沿岸展開。中國的五大建筑公司業(yè)已全部入駐泰國。目前，最受矚目的是中資企業(yè)在泰國最大的工程項(xiàng)目素萬納普國際機(jī)場(chǎng)改擴(kuò)建工程。

面臨勞工效率等挑戰(zhàn)

近年來，泰國旅游業(yè)恢復(fù)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，僅中國就在去年為泰國貢獻(xiàn)了近千萬游客。泰國首都曼谷的素萬納普國際機(jī)場(chǎng)作為眾多游客的出入境地，流量“爆棚”，原設(shè)計(jì)容量4500萬的機(jī)場(chǎng)不堪重負(fù)。機(jī)場(chǎng)業(yè)主單位希望將機(jī)場(chǎng)擴(kuò)容，添加64個(gè)移動(dòng)登機(jī)橋，新增容量1500萬。一般說來，泰國對(duì)建筑行業(yè)實(shí)行強(qiáng)力保護(hù)政策，對(duì)外資建筑公司在泰國的經(jīng)營有非常嚴(yán)格的限制，外國建筑公司絕少能打入本地市場(chǎng)。但對(duì)于機(jī)場(chǎng)二期項(xiàng)目，業(yè)主急需新候機(jī)樓投入使用，限期22個(gè)月完成，這樣的工期連泰國本地建筑巨頭都望而卻步。在此情況下，業(yè)主將目光投向了素有“基建狂魔”之稱的中國基建企業(yè)。2017年9月，中國建筑下屬的中國建筑工程（泰國）有限公司憑實(shí)力中標(biāo)。這也是中資企業(yè)在泰國歷史上最大的一個(gè)工程項(xiàng)目，合同額142.35億泰銖（約合28.73億人民幣）。

“老機(jī)場(chǎng)特別繁忙，工期是業(yè)主選擇我們的一個(gè)重要原因。如果按照泰國正常的節(jié)奏，他們不可能那么快完成。”中國建筑工程（泰國）有限公司（以下簡(jiǎn)稱中建泰）總經(jīng)理王寅飛告訴《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者，去年成功中標(biāo)后，中建系統(tǒng)迅速從各海外項(xiàng)目點(diǎn)向泰國機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目選派精干力量。機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目總經(jīng)理申明華有16年海外項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，剛做完在毛里求斯的項(xiàng)目。機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目副總經(jīng)理韓秀博剛剛完成馬來西亞第一高樓吉隆坡標(biāo)志塔項(xiàng)目。具有十多年海外經(jīng)驗(yàn)的李尚光經(jīng)理則剛在阿爾及利亞做完機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目。目前項(xiàng)目部已有140多名管理人員和工程師到位，其中包括泰方65名員工。在設(shè)計(jì)室，中泰兩國工程設(shè)計(jì)人員同臺(tái)辦公，目前正在根據(jù)業(yè)主提供的方案進(jìn)行深化設(shè)計(jì)工作。

機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目總經(jīng)理申明華告訴《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者，素萬納普國際機(jī)場(chǎng)是泰國東部經(jīng)濟(jì)走廊三個(gè)機(jī)場(chǎng)中最大最著名的?！爸袊?/3的主要機(jī)場(chǎng)是中建做的，素萬納普機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目將帶動(dòng)我們?cè)谔﹪袌?chǎng)尤其是機(jī)場(chǎng)板塊業(yè)務(wù)的發(fā)展。”

據(jù)機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目副總經(jīng)理韓秀博介紹，雖然該項(xiàng)目的整體難度在中建系統(tǒng)連前10都排不上，但仍是塊難啃的骨頭?！肮こ瘫旧硐鄬?duì)來說沒那么難，難的是工程所在地的文化環(huán)境、政府體制，還有整個(gè)國家的工業(yè)體系能為這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施提供的保障。”

據(jù)了解，泰國的生活節(jié)奏比較慢，一些政府部門和企業(yè)的辦事效率較低。根據(jù)泰國的勞動(dòng)力法律，嚴(yán)禁東盟緬甸老撾柬埔寨三國以外的勞工進(jìn)入，而現(xiàn)有勞工的效率不高，吃不透中方的技術(shù)要求。一個(gè)普通中國工人往往能頂三到五個(gè)外勞。針對(duì)工程和管理人員，泰國法律也要求每雇用一名中國雇員就要至少雇用4名泰國雇員。在這樣的制度安排下，成本、進(jìn)度、溝通方面的各種挑戰(zhàn)不斷。

“自承接項(xiàng)目后，公司在熟悉當(dāng)?shù)氐耐瑫r(shí)，也讓當(dāng)?shù)卣私庵袊髽I(yè)，通過不斷交換看法、溝通、碰撞、交融，我感覺他們?cè)诼亟邮苤覀?，我們也在慢慢地適應(yīng)他們，隨著雙方契合度越來越深，后面肯定是越來越順一點(diǎn)，”韓秀博說。

帶動(dòng)中國相關(guān)設(shè)備出口

24歲的SupapornIneaim是曼谷大學(xué)的中文高材生。她有個(gè)中國名字，叫杜夢(mèng)。最初她在中建做翻譯，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)起項(xiàng)目的行政工作，管車、管證件，好不忙碌。杜夢(mèng)說，在中建的工作讓她學(xué)到了很多?！爸袊私?jīng)常有很多簡(jiǎn)單易行的方案，直接把事情做好。相比之下，我們泰國人會(huì)有很多計(jì)劃，但做起事來就沒那么快。中國人有效率?！倍艍?mèng)表示，將來機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目完工，她還期待著同中建一起去做別的項(xiàng)目，甚至是國外項(xiàng)目，在不同的市場(chǎng)文化中進(jìn)一步提升自己的能力。

隨著中建等上游頭部企業(yè)走出去，也帶動(dòng)了國內(nèi)相關(guān)材料、設(shè)備的出口。目前在機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的三一設(shè)備大概近20臺(tái)。預(yù)計(jì)還將從國內(nèi)采購4000多噸當(dāng)?shù)夭少彶坏降膹?fù)雜鋼構(gòu)。中建泰還在和業(yè)主積極溝通，爭(zhēng)取促成業(yè)主采購中國供應(yīng)商提供的移動(dòng)登機(jī)橋。僅此一項(xiàng)合同就能帶動(dòng)國內(nèi)價(jià)值2億多人民幣的設(shè)備出口。王寅飛說，對(duì)本國企業(yè)拉一把，對(duì)客戶和自身公司都是雙贏?！爸袊a(chǎn)品除了質(zhì)量有保障外，還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于項(xiàng)目整體價(jià)格的控制。另一方面，如果中國的產(chǎn)品都能盡快作為一種標(biāo)準(zhǔn)性的存在融入到國外招標(biāo)體系之內(nèi)，對(duì)我們參與未來項(xiàng)目的投標(biāo)都會(huì)帶來一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

與日美企業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)

說起如何融入泰國市場(chǎng)，來自湖南的中國工程機(jī)械巨頭三一重工頗有故事。在曼谷的公司辦公室，三一重工(泰國)有限公司總經(jīng)理笪睿告訴《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者，從初來乍到屢屢被客戶拒之門外，到如今多款產(chǎn)品市場(chǎng)占有率第一，這一過程三一用了11年。日本小松進(jìn)入已經(jīng)超過60年，美國卡特彼勒也進(jìn)來超過40年。他們和代理商的合作關(guān)系、在市場(chǎng)的地位，是根深蒂固的?！耙婚_始當(dāng)?shù)乜蜕虒?duì)我們品牌和中國制造的產(chǎn)品非常不認(rèn)同，后來經(jīng)過有效的戰(zhàn)略加戰(zhàn)術(shù)，我們選擇了一款能最快打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并達(dá)到領(lǐng)先地位的辦法打入了泰國市場(chǎng)?！斌晤Ｕf的這款產(chǎn)品就是輪式起重機(jī)。這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)由日本多田野和加藤兩個(gè)品牌壟斷的細(xì)分市場(chǎng)，多田野更是壟斷了80%的市場(chǎng)。日本產(chǎn)品的新機(jī)很貴，泰國市場(chǎng)上90%以上的產(chǎn)品是日本本土市場(chǎng)淘汰下來的二手機(jī)。三一的新機(jī)價(jià)格也并不便宜，但在配置、用戶體驗(yàn)和售后服務(wù)方面為客戶提供了更多價(jià)值，隨著市場(chǎng)的逐步開拓，漸漸贏得了客戶的認(rèn)可。

在曼谷素萬納普機(jī)場(chǎng)不遠(yuǎn)的郊區(qū)，坐落著工程機(jī)械銷售一條街。三一的一家主要代理商Maxcrane也位于這里。該公司占地面積有一座足球場(chǎng)大小，前店后廠，一排三一輪式起重機(jī)整齊地停放在前院，后面的修理車間可提供大小修和檢測(cè)等售后服務(wù)。Maxcrane的銷售經(jīng)理Saasinaat告訴記者，三一的設(shè)備在市場(chǎng)上和同樣其他中國品牌比起來是最貴的，但品質(zhì)更好，而且提供1-2年保修這類的服務(wù)讓客戶覺得很值。她表示，三一對(duì)本地合作伙伴的扶持是很大的。有時(shí)碰到修理設(shè)備缺乏相關(guān)零部件，三一會(huì)從湖南直接讓工程師乘飛機(jī)“人肉快遞”來。其他品牌的代理商可能要獨(dú)自面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)雨?！?/p>

通過客戶關(guān)系的培養(yǎng)，三一輪式起重機(jī)逐步打開市場(chǎng)?！敖衲?，三一輪式起重機(jī)將占有80%的泰國市場(chǎng)，基本上取代了以前多田野的地位，”笪睿說，現(xiàn)在三一有越來越多的產(chǎn)品開始在泰國市場(chǎng)上“爆發(fā)，”甚至在挖掘機(jī)這一業(yè)內(nèi)關(guān)鍵指標(biāo)上，三一也從同日系美系產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)中拿下了10%左右的份額。目前，以泰國市場(chǎng)為代表的亞太大區(qū)貢獻(xiàn)了三一整個(gè)海外業(yè)務(wù)的30%?！?/p>