韋柳坤

最熟悉“第二杯半價”的促銷手法的莫過于肯德基、麥當(dāng)勞——與其他促銷手段相比，“第二杯半價”幾乎不會過時，且年年有新意。

冰激凌、冷飲、蛋撻、雞翅……統(tǒng)統(tǒng)有“第二杯半價”。

這一營銷手段如今在各個地方的餐飲店都能看到，背后到底有什么秘密？

除了拉動消費(fèi)以外，“第二杯半價”的商品往往只有1～2種。這種設(shè)定能使單品銷量迅速攀升。一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，商家也要加強(qiáng)對供應(yīng)鏈的掌控，提前準(zhǔn)備，保證出品的速度和效率。

當(dāng)然，一些商家推出“第二杯半價”促銷活動的飲品也可能是特例單品。例如平時顧客點(diǎn)單不多的產(chǎn)品，出于盡快消耗原料的需求，需要加快銷售和推薦。這樣的產(chǎn)品也可以細(xì)分為兩種：一種是利潤較高但平常點(diǎn)單量不大的產(chǎn)品，一種是像鮮榨果汁這樣能最大化利用的產(chǎn)品。

一家飲品店的店員告訴我，鮮榨果汁做“第二杯半價”的最多，比如他們店里的橙汁，一杯的用量是四個半橙子，如果只做一杯，有半個橙子就要保鮮起來下次用；如果做兩杯，就可以直接用掉九個橙子。

“第二杯半價”還可以為漲價鋪墊。就像小馬宋說的，不管你漲價的理由多么充分，消費(fèi)者就是不喜歡漲價。對于?？蛠碚f，單品的價格上漲了，但由于“第二杯半價”的策略，提價部分和第二杯均攤對沖，還會讓消費(fèi)者有一點(diǎn)“賺到了”的心理。而對于新顧客來說，可能他們根本沒發(fā)現(xiàn)促銷活動之前商家剛剛漲過價。

（摘自作者新浪博客 圖/樂芙）