章鐵生，吳 燕

(安徽工業(yè)大學(xué)商學(xué)院，安徽馬鞍山243032)

作為與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的客戶，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)決策等方面均具有重要的影響。20世紀(jì)80年代，豐田公司通過與供應(yīng)商/客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造了高水平的關(guān)系租金，維持了長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)地位，令世界各國(guó)企業(yè)爭(zhēng)相效仿。實(shí)踐表明，企業(yè)之間雙方合作關(guān)系增強(qiáng)，且越來越傾向于從分散的客戶關(guān)系向集中的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變。當(dāng)前中國(guó)處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩、庫存積壓較為嚴(yán)重，企業(yè)發(fā)展面臨更大的環(huán)境不確定性[1]，因此研究客戶關(guān)系對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。

已有研究表明[2-3]，企業(yè)普遍為客戶提供商業(yè)信用?，F(xiàn)有研究中：微觀上主要從降低交易成本[4-5]、價(jià)格歧視[6]、質(zhì)量保證[7]和促進(jìn)銷售[8-9]等角度研究商業(yè)信用的經(jīng)營(yíng)性動(dòng)機(jī)，從融資優(yōu)勢(shì)[10-11]和信貸配給等角度研究商業(yè)信用的融資性動(dòng)機(jī)；宏觀上主要探討宏觀政策對(duì)商業(yè)信用的影響[12-15]。關(guān)于客戶關(guān)系對(duì)商業(yè)信用的研究，有學(xué)者指出[16]，企業(yè)商業(yè)信用供給與買方勢(shì)力有關(guān)，供應(yīng)商通常會(huì)迫于買方勢(shì)力而“被動(dòng)”提供商業(yè)信用。同時(shí)，具備較強(qiáng)談判能力的客戶也能從企業(yè)獲得更多的商業(yè)信用[17-18]。研究方法上目前主要從線性角度研究客戶關(guān)系對(duì)商業(yè)信用的影響，但是客戶關(guān)系與商業(yè)信用供給之間的關(guān)系可能并非是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系。企業(yè)不可能一味地向客戶供應(yīng)更多的商業(yè)信用，因?yàn)槠髽I(yè)過多的流動(dòng)性資金占用，會(huì)影響公司的正常成長(zhǎng)。同時(shí)，關(guān)系契約的不穩(wěn)定性和機(jī)會(huì)主義行為特征使得企業(yè)可能基于風(fēng)險(xiǎn)防范角度考慮減少商業(yè)信用的供給。而且有學(xué)者指出基于長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系型交易，客戶可能會(huì)體恤企業(yè)，少占用企業(yè)的商業(yè)信用[19-20]。這些研究均說明二者之間并非是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系?；谝陨戏治觯疚奶接懣蛻絷P(guān)系型交易對(duì)商業(yè)信用的影響，探討拓展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)這一非正式制度對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)行為的影響機(jī)理。

基于以上考慮，本文以2007—2015年中國(guó)滬深兩市A股制造業(yè)上市公司數(shù)據(jù)為研究樣本，從風(fēng)險(xiǎn)防范角度探討客戶關(guān)系對(duì)商業(yè)信用供給的影響，并進(jìn)一步考察產(chǎn)權(quán)對(duì)客戶關(guān)系與商業(yè)信用供給之間關(guān)系的影響。

1 理論分析與假設(shè)提出

隨著產(chǎn)能過剩、庫存積壓等問題的出現(xiàn)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩。在這種形勢(shì)下客戶在與企業(yè)的談判中通常占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，賣方為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)不得不通過提供商業(yè)信用來吸引客戶、擴(kuò)大銷售[21]。企業(yè)與客戶開始交易時(shí)，由于雙方信息的不對(duì)稱，客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不了解，不敢大批量采購。此時(shí)，企業(yè)商業(yè)信用的提供就可以當(dāng)作一種質(zhì)量保證承諾，以增加客戶采購的意愿[5]。適度集中的客戶群可以保障企業(yè)的銷售，減少庫存，并且有助于企業(yè)獲取未來銷售的有效信息。及時(shí)獲取客戶需求，有效控制資金和產(chǎn)品存貨流動(dòng)，降低銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)較高的現(xiàn)金流收益[22]。大客戶的存在有助于企業(yè)提高市場(chǎng)占有份額，在產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。研究表明[23]，如果供應(yīng)商更多地要求客戶進(jìn)行現(xiàn)金支付，減少商業(yè)信用供給，客戶可能會(huì)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。企業(yè)為了在銷售中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)通過提高商業(yè)信用供給來吸引顧客。

面臨錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在更多的不確定性。此時(shí)企業(yè)如果一味地為了降低庫存，擴(kuò)大銷售，提供較多的商業(yè)信用給客戶，其自身很可能處于危險(xiǎn)的境地。當(dāng)企業(yè)的顧客群體過于集中時(shí)，亦可能對(duì)其造成一些消極影響。因?yàn)槠髽I(yè)與大客戶之間的關(guān)系更多地依賴隱性契約而非長(zhǎng)期合約，所以現(xiàn)有的購銷關(guān)系和購銷水平存在較大的不確定性[24]。這些大客戶并不能確保在未來時(shí)間里一定能進(jìn)行相對(duì)連續(xù)的采購。如果此時(shí)供應(yīng)商還繼續(xù)提供更多的商業(yè)信用給客戶，一旦這種密切的關(guān)系破裂，企業(yè)不僅會(huì)丟失很大一部分銷售渠道，還可能無法回收之前的貨款，因此產(chǎn)生大量的壞賬，導(dǎo)致現(xiàn)金流發(fā)生異常，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)均將陷入困境?？蛻艏卸容^高時(shí)，企業(yè)很可能會(huì)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的現(xiàn)金流問題[25]。同時(shí)大客戶一旦出現(xiàn)問題，亦將不利于企業(yè)的正常發(fā)展。因此，基于風(fēng)險(xiǎn)角度，企業(yè)亦有充足的動(dòng)機(jī)去降低商業(yè)信用的供給量。

隨著客戶集中度的提高，企業(yè)與顧客的成本和業(yè)績(jī)的相關(guān)性越來越緊密，二者榮辱相關(guān)[26]。緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系使得雙方能共享信息、并有效進(jìn)行銷售渠道整合。企業(yè)與主要客戶交換更多產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝以及需求預(yù)測(cè)等方面的信息，不僅可以使企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變革，也有助于解決客戶在交易方式選擇中的低效率問題[27]。主要客戶為了保證供貨渠道的穩(wěn)定，也將反過來體恤企業(yè)，較少的使用商業(yè)信用?；谏鲜龇治觯疚奶岢鲆韵录僭O(shè)。

H1在其他條件不變的情況下，在一定范圍內(nèi)，企業(yè)提供的商業(yè)信用隨著客戶集中度的提高而增加；當(dāng)客戶集中度達(dá)到一定程度，企業(yè)提供的商業(yè)信用會(huì)隨著集中度的提高而減少。即企業(yè)提供的商業(yè)信用與客戶集中度呈現(xiàn)倒“U”型關(guān)系。

新形勢(shì)下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著更多的不確定性?？紤]到國(guó)有企業(yè)在資源獲取方面具備較多的優(yōu)勢(shì)，國(guó)有企業(yè)緩解客戶威脅的能力有別于非國(guó)有企業(yè)。由于與政府天然密切的關(guān)系，國(guó)有企業(yè)在資金、供貨銷售渠道、經(jīng)營(yíng)許可等稀缺資源的獲取上更具優(yōu)勢(shì)[28]，在經(jīng)濟(jì)政策不確定性增加的環(huán)境下，其融資便利優(yōu)勢(shì)將更加顯著，更有能力和動(dòng)機(jī)增加商業(yè)信用供給以擴(kuò)大銷售[29]。非國(guó)有企業(yè)則可能會(huì)面臨著融資困難、行業(yè)限制等不平等待遇，其通過市場(chǎng)機(jī)制獲得所需資源的能力較弱。與國(guó)有企業(yè)相比，非國(guó)有企業(yè)面臨的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)更大，亦更有動(dòng)機(jī)減少商業(yè)信用供給。與國(guó)有企業(yè)相比，非國(guó)有企業(yè)客戶集中度對(duì)商業(yè)信用供給的影響更強(qiáng)?；谏鲜龇治?，本文提出以下假設(shè)。

H2在其他條件不變的情況下，相比于國(guó)有企業(yè)而言，非國(guó)有企業(yè)客戶集中度與商業(yè)信用供給間倒“U”型關(guān)系的敏感性更強(qiáng)。

2 數(shù)據(jù)來源及模型設(shè)計(jì)

2.1 樣本選擇及數(shù)據(jù)來源

選取2007—2015年我國(guó)A股制造業(yè)上市公司數(shù)據(jù)作為初始數(shù)據(jù)，并作以下調(diào)整：刪除財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)缺失的樣本；刪除ST的上市公司樣本。最終選取9 760家A股上市公司數(shù)據(jù)作為樣本，為了消除極值對(duì)研究結(jié)論造成的影響，將連續(xù)性變量作了1%的Winsorize處理。

前五大客戶數(shù)據(jù)從年報(bào)中手工收集，企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)來自于CSMAR數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)處理和統(tǒng)計(jì)分析使用EXCEL2007和STATA13軟件。

2.2 變量選取與界定

1)被解釋變量

商業(yè)信用供給(R)：企業(yè)提供給下游客戶的商業(yè)信用，用(應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù))與營(yíng)業(yè)收入的比值來衡量。在穩(wěn)健性檢驗(yàn)中用(應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款)與營(yíng)業(yè)收入的比值作為R的替代變量。

2)解釋變量

(1)客戶集中度(C) 借鑒文獻(xiàn)[30]的做法，用上市公司年報(bào)附注中所披露的“向前五大客戶銷售的比重”來衡量客戶集中度。在穩(wěn)健性檢驗(yàn)中用向第一大客戶銷售比例作為C的替代變量。為了驗(yàn)證客戶集中度與商業(yè)信用的非線性關(guān)系，本文定義了客戶集中度的平方項(xiàng)(C2)。

(2)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)(O) 公司最終控制人虛擬變量，當(dāng)最終控制人是國(guó)有股東，取值為1，否則為0。

3)控制變量

本文參考國(guó)內(nèi)外學(xué)者的相關(guān)研究，在模型中控制以下變量：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況(M)、銀行借款(B)、財(cái)務(wù)杠桿(L)、盈利能力(RA)、現(xiàn)金流(CF)、存貨水平(I)、資本密集度(CP)、銷售利潤(rùn)率(P)、公司成長(zhǎng)能力(G)、公司規(guī)模(S)、經(jīng)營(yíng)年限(A)、第一大股東持股比例(T)、獨(dú)立董事比例(IB)、兩職合一情況(D)，并控制了行業(yè)和年份。具體見表1。

表1 變量定義Tab.1 Definition of variables

2.3 模型設(shè)計(jì)

為了驗(yàn)證假設(shè)1和假設(shè)2，建立回歸模型，如式(1)。

3 實(shí)證結(jié)果及分析

3.1 主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)

表2為主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)，樣本量為9 760。由表2可知，企業(yè)提供給客戶的商業(yè)信用(R)均值為0.277 3，中值為0.234 7，最小值0.026 8和最大值0.729 0差異較大，說明不同企業(yè)的商業(yè)信用水平存在顯著差異；客戶集中度(C)的均值為0.293 7，中值為0.237 4，表明供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間的客戶集中程度較高，驗(yàn)證了轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)時(shí)期，中國(guó)對(duì)“關(guān)系”的依賴。但是客戶集中度的最小值0.003 1和最大值1差異較大，說明不同企業(yè)間的客戶集中度存在較大差異。這些皆為本文的研究提供了一個(gè)很好的契機(jī)。

表2 主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)Tab.2 Descriptive statistics of the main variables

3.2 主要變量的組間檢驗(yàn)

為了有效對(duì)比不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的企業(yè)相關(guān)指標(biāo)差異，按照產(chǎn)權(quán)對(duì)指標(biāo)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)和組間檢驗(yàn)，結(jié)果見表3。

表3 國(guó)有企業(yè)樣本和非國(guó)有企業(yè)樣本的特征值比較Tab.3 Comparison of sample features between state-owned enterprises and non-state-owned enterprises

由表3可以看出，與國(guó)有企業(yè)相比，非國(guó)有企業(yè)提供給下游客戶的商業(yè)信用(R)的均值和中值都較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況(M)的均值和中值都較低，并且均通過均值T檢驗(yàn)和Wilcoxon檢驗(yàn)，說明非國(guó)有企業(yè)面臨著更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)地位較弱，在買方市場(chǎng)下不擁有較強(qiáng)的談判優(yōu)勢(shì)，提供更多的商業(yè)信用給下游客戶，這與文獻(xiàn)[31]一致?？蛻艏卸?C)的均值和中值皆存在差異，非國(guó)有客戶集中度比國(guó)有高，說明我國(guó)非國(guó)有企業(yè)更依賴關(guān)系型交易。此外，與國(guó)有企業(yè)相比，非國(guó)有企業(yè)的銀行借款(B)均值和中值皆低，但是非國(guó)有企業(yè)的總資產(chǎn)報(bào)酬率(RA)的均值和中值比國(guó)有企業(yè)皆高，并且通過了均值T檢驗(yàn)和Wilcoxon檢驗(yàn)，反映出政府主導(dǎo)下的中國(guó)商業(yè)銀行體系的弊端，即盈利能力強(qiáng)的非國(guó)有企業(yè)反較難以獲得信貸資金，這也側(cè)面說明了非國(guó)有企業(yè)有更多的動(dòng)機(jī)利用商業(yè)信用進(jìn)行融資，而國(guó)有企業(yè)更多利用銀行信貸進(jìn)行融資。

3.3 相關(guān)性分析

對(duì)一些主要變量進(jìn)行相關(guān)性檢驗(yàn)，結(jié)果如表4。從表4可以看出：客戶集中度(C)與企業(yè)向下游客戶提供的商業(yè)信用(R)的相關(guān)系數(shù)為0.196，表明客戶越集中，企業(yè)提供給顧客越多的商業(yè)信用；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況(M)與企業(yè)向下游客戶提供的商業(yè)信用(R)的相關(guān)系數(shù)為-0.211，說明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)越需要通過提供商業(yè)信用來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)權(quán)(O)企業(yè)向下游客戶提供的商業(yè)信用(R)的相關(guān)系數(shù)為-0.195，說明國(guó)有企業(yè)提供較少的商業(yè)信用。上述關(guān)系均已通過了1%的顯著性檢驗(yàn)，主要變量之間的相關(guān)系數(shù)符合預(yù)期。另外，模型變量間的相關(guān)系數(shù)均小于0.5，表明本文設(shè)計(jì)的模型沒有嚴(yán)重的多重共線性。

表4 主要變量的相關(guān)系數(shù)矩陣Tab.4 Correlation coefficient matrix of the main variables

3.4 OLS回歸結(jié)果

表5為采用式(1)對(duì)研究假設(shè)進(jìn)行回歸的結(jié)果。表5的第2列只考慮客戶集中度(C)的一次項(xiàng)與商業(yè)信用供給(R)之間的關(guān)系，結(jié)果顯示客戶集中度(C)的系數(shù)為正；第3列在加入客戶集中度(C)的平方項(xiàng)后，客戶集中度(C)系數(shù)為正，平方項(xiàng)(C2)系數(shù)為負(fù)，且均通過了1%的顯著性水平檢驗(yàn)。表明企業(yè)提供給客戶的商業(yè)信用與客戶集中度表現(xiàn)出倒“U”型關(guān)系，即隨著客戶集中度的提高，企業(yè)提供給客戶的商業(yè)信用是先增后減，與假設(shè)1的結(jié)論一致。盡管企業(yè)與客戶建立關(guān)系型交易，企業(yè)提供商業(yè)信用可以擴(kuò)大銷售，穩(wěn)定關(guān)系交易，創(chuàng)造持續(xù)的關(guān)系租金，提升企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是當(dāng)客戶集中度過高且超過某一閾值后，關(guān)系契約的不穩(wěn)定性和機(jī)會(huì)主義行為特征使得企業(yè)基于風(fēng)險(xiǎn)防范考慮會(huì)減少商業(yè)信用的供給。

為了進(jìn)一步明確客戶集中度與提供給客戶的商業(yè)信用之間的關(guān)系類型，對(duì)該二次函數(shù)的拐點(diǎn)進(jìn)行計(jì)算(估計(jì)結(jié)果見表5第3列)，并將拐點(diǎn)值與客戶集中程度的分布進(jìn)行比較。根據(jù)模型(1)，結(jié)合表5第3列所示回歸結(jié)果，得其拐點(diǎn)為0.587 9，該值大于客戶集中度的90%分位數(shù)(0.583)，表明有將近10%的數(shù)據(jù)位于該點(diǎn)的右方?？紤]模型的幾何圖形是一條開口向下的拋物線(企業(yè)與客戶的關(guān)系型交易程度的二次項(xiàng)系數(shù)為負(fù))，可以判定客戶集中度在0.587 9以內(nèi)時(shí)，企業(yè)會(huì)增加商業(yè)信用的供給?？蛻艏卸仍?.587 9以外時(shí)，企業(yè)會(huì)減少商業(yè)信用的供給。即0.587 9的客戶集中度是一個(gè)臨界值。當(dāng)客戶集中度在達(dá)到臨界值之前，企業(yè)為了穩(wěn)定關(guān)系型交易，獲取長(zhǎng)期的關(guān)系租金，會(huì)通過提供更多的商業(yè)信用來鎖定客戶。當(dāng)客戶集中程度達(dá)到臨界值后，企業(yè)為了防范風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)減少商業(yè)信用的供給。

表5的第4列和第5列分別為國(guó)有企業(yè)和非國(guó)有企業(yè)客戶集中度與企業(yè)商業(yè)信用供給關(guān)系的回歸結(jié)果。可以看出不管是國(guó)有企業(yè)還是非國(guó)有企業(yè)，客戶集中度與企業(yè)商業(yè)信用供給的倒U型關(guān)系都存在。并利用鄒檢驗(yàn)(Chow_Test)探究分組差異，結(jié)果表明二者存在顯著差異。為了更詳細(xì)的比較差異，計(jì)算二者的拋物線頂點(diǎn)，國(guó)有企業(yè)為0.751，非國(guó)有企業(yè)為0.520 3。企業(yè)非國(guó)有產(chǎn)權(quán)性質(zhì)導(dǎo)致倒U型曲線的頂點(diǎn)向左移動(dòng)，表明相對(duì)于移動(dòng)之前，企業(yè)商業(yè)信用供給受客戶集中度影響的敏感性增強(qiáng)了。

表5 客戶關(guān)系與企業(yè)商業(yè)信用供給的回歸結(jié)果Tab.5 Regression results of customer relationship and trade credit supply

4 穩(wěn)健性檢驗(yàn)

為了驗(yàn)證相關(guān)結(jié)論的穩(wěn)健性，進(jìn)一步進(jìn)行以下檢驗(yàn)：

1)考慮到關(guān)系可能對(duì)商業(yè)信用的滯后影響，同時(shí)為了解決內(nèi)生性問題，借鑒文獻(xiàn)[32]控制內(nèi)生性的方法，對(duì)客戶集中度(C)滯后一期，所得結(jié)果不變；

2)參考文獻(xiàn)[17]的方法，用(應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款)/營(yíng)業(yè)收入替換提供給客戶的商業(yè)信用(R)，所得結(jié)果不變；

3)參考文獻(xiàn)[19]的方法，用第一大客戶銷售占比替換客戶集中度(C)，所得結(jié)果不變。

5 結(jié) 論

探討客戶關(guān)系、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)及企業(yè)商業(yè)信用供給的關(guān)系，得到以下結(jié)論。

1)客戶集中度與企業(yè)商業(yè)信用供給呈倒“U”型關(guān)系，當(dāng)企業(yè)的客戶集中度較低時(shí)，為了擴(kuò)大銷售，企業(yè)會(huì)提供更多的商業(yè)信用給客戶；當(dāng)客戶集中度達(dá)到一定程度，企業(yè)與主要客戶相互依賴程度加深，企業(yè)為了控制風(fēng)險(xiǎn)會(huì)減少商業(yè)信用供給，客戶也會(huì)為了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，減少商業(yè)信用的占用。

2)客戶集中度與企業(yè)商業(yè)信用供給的倒“U”型關(guān)系在非國(guó)有企業(yè)較為顯著，而在國(guó)有企業(yè)這種關(guān)系較弱。