河瀨和幸 李娟

怎么跟顧客打招呼才合適呢？實(shí)際上很簡(jiǎn)單，只要跟每一個(gè)顧客都認(rèn)真問好就行。上午就說“上午好”，過了上午就說“你好”。當(dāng)然在問候后面加上“歡迎光臨”也行，“早上好，歡迎光臨！”“你好，歡迎光臨！”都可以。沒有必要連續(xù)不斷地叫賣“歡迎光臨”，那種連說話對(duì)象都不明確的問候方式?jīng)]有任何意義。

打招呼的時(shí)候，身體朝向也很關(guān)鍵。想清楚希望哪個(gè)方向的顧客注意到你，然后把身體朝向那一方，將自己的問候準(zhǔn)確地傳達(dá)出去。就這樣讓顧客感覺到你的存在，產(chǎn)生“唉，這里賣什么”的好奇心理。

問候也是很有技巧的，技巧就在于要調(diào)整說“早上好”“你好”時(shí)的速度。是“早上好”這樣干脆的問候好，還是“早、上、好”這樣緩慢的問候方式好呢？快還是慢，由顧客走路的節(jié)拍來決定。

通常一個(gè)商家拜托我銷售一件商品的時(shí)候，我會(huì)在很多個(gè)不同的賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。店鋪不同，顧客走路的速度也不一樣。日期、時(shí)間段不同的時(shí)候，顧客類型也會(huì)改變。我每去一家店，第一件事就是觀察顧客，然后“一、二、一、二”打著拍子看顧客是以怎樣的速度走過。是“一！二！一！二”，還是“一……二……一……二”。不可思議的是，我發(fā)現(xiàn)在一家店里購(gòu)物的顧客幾乎都是以相同的速度在行走。

根據(jù)我的觀察結(jié)果，面對(duì)年輕顧客我會(huì)稍微快一點(diǎn)問候，如果是面對(duì)上了年紀(jì)的顧客，我就放慢速度。問候的速度因人而異，聽的人就不會(huì)覺得你的話千篇一律。只要不是千篇一律的說辭，聽的人就更容易接受你的問候。

在“吸引顧客靠過來”的技巧中，跟小孩問好這一招相當(dāng)有效。有一些銷售員只跟顧客中的大人問好，從來不跟小孩問好，但正所謂“射人先射馬”，小孩背后就是小孩的父母。和小孩認(rèn)真問好，有的孩子會(huì)回應(yīng)一句“你好”，有的孩子害羞會(huì)躲到父母身后?？傊?，小孩都會(huì)給出一些回應(yīng)。這樣一來通過和孩子進(jìn)行一定的交流，心里的隔閡就消除了，和孩子父母的交流也可以很順暢地進(jìn)行下去。

能和顧客說上話，那么讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生好奇的機(jī)會(huì)就多了，這樣顧客購(gòu)買商品的概率也就提高了。因此，當(dāng)看到帶著小孩的顧客的時(shí)候，要意識(shí)到那是銷售的機(jī)會(huì)，認(rèn)真地跟小孩打招呼吧。

跟顧客打招呼的時(shí)候還有一個(gè)技巧，那就是把行禮和說話的時(shí)機(jī)稍微錯(cuò)開一點(diǎn)，具體地說就是先低頭，抬起頭以后再說“你好”。為什么要這么做呢？是因?yàn)檫@樣聲音和動(dòng)作錯(cuò)開就能觀察到顧客的面部表情。

視線相遇時(shí)表情發(fā)生變化的顧客就是有可能購(gòu)買商品的顧客。而那些對(duì)你的問候沒有任何反應(yīng)的顧客，就極有可能只是路過，也可能是有目的地購(gòu)物或者去廁所的顧客。在他們身上，“吸引顧客靠過來”的技巧是行不通的。遇到這種顧客時(shí)我會(huì)自動(dòng)放棄。在不斷地重復(fù)問好的過程中，通過觀察顧客的表情來搜尋更多的客源，可以說這也是一個(gè)提高銷售額的竅門。

（摘自“百度閱讀” 圖/廖新生）