作者 劉 浩

85公斤級的李劍鋒從沒想過能完成30公里級的競走。2017年，盾安集團成立30周年，盾安中央空調(diào)以一次環(huán)巢湖30公里競走，致敬集團的30歲生日。他說，六十里地，與團隊同行，春袗輕筇。

兩年前，盾安中央空調(diào)總經(jīng)理仝太峰決定讓時任北區(qū)區(qū)總的李劍鋒回總部擔任營銷總監(jiān)，李劍鋒的心情亦如第一次面對30公里級的競走。在區(qū)域市場擁有十多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的李劍鋒，對全國總盤仍然沒有足夠的把握。仝太峰告訴他：“盾安的平臺和團隊是你的支撐?！?/p>

就這樣，新官上任。

兩個問題

“前期我們存在兩個問題，一是對市場洞察不足，解決客戶痛點的新品研發(fā)速度較慢；二是銷售還在依賴關(guān)系營銷，在技術(shù)營銷方面比較欠缺?！崩顒︿h告訴《機電信息·中央空調(diào)市場》，“2017年，盾安中央空調(diào)開始全面推進以客戶為中心的組織架構(gòu)調(diào)整，建立服務(wù)客戶的流程化組織，讓技術(shù)人員更貼近市場，實現(xiàn)技術(shù)協(xié)同營銷，強化市場前端調(diào)研和產(chǎn)品管理。在這次調(diào)整中，市場部被提升到了全新的高度?！闭{(diào)整后，市場部將構(gòu)建以客戶為中心的管理流程，理解市場和客戶，為IPD產(chǎn)品規(guī)劃及立項做重點輸入，實現(xiàn)產(chǎn)品聚焦和技品領(lǐng)先，同時建立細分市場管理流程，為營銷策略和銷售計劃做重要輸入，實現(xiàn)資源有計劃、有節(jié)奏地持續(xù)投入。

“長久以來，盾安中央空調(diào)的銷售人員大多處于關(guān)系營銷之中，隨著客戶的升級，我們需要爭取更多與優(yōu)質(zhì)客戶的合作，這就需要我們加強一線銷售的賦能培訓，提供豐富精準的銷售工具，不斷提升服務(wù)客戶的技能水平，另外我們要構(gòu)建客戶管理流程，為每個客戶建立檔案，更好地洞察客戶需求，并加強客戶服務(wù)和互動，全面提升客戶關(guān)系。盾安中央空調(diào)要在市場上不斷穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，積極推進合作伙伴和團隊的建設(shè)，讓合作伙伴切實感受到來自盾安中央空調(diào)的重視與關(guān)切?！?/p>

調(diào)整的目的是為了更利于落地，市場的反應給了李劍鋒和整個營銷團隊莫大的信心?！皬哪壳皵?shù)據(jù)來看，2018年上半年盾安中央空調(diào)市場表現(xiàn)還是很不錯的，合同額同比增長達到55%，發(fā)貨同期增長突破40%。面對日趨激烈的競爭，這個增速來之不易，是盾安中央空調(diào)全體人員的共同努力的結(jié)果?！眻F隊，是李劍鋒始終掛在嘴邊的詞語。

一個關(guān)鍵

從1998年至今，盾安中央空調(diào)走過了20年的歷程，也穩(wěn)固了盾安在中央空調(diào)行業(yè)中的地位。尤其是在軍用空調(diào)、核級空調(diào)等領(lǐng)域樹立了良好的品牌形象。

“人們能夠輕易說出世界第一高峰珠穆朗瑪峰的大名，卻對于世界第二高峰聞所未聞；人們稱贊哥倫布第一個完成環(huán)球航行，后繼者卻籍籍無名；第一個登上月球的人被賦予的贊譽與高度，永遠不可能落在第二個人的身上。人們永遠只記得第一名，這一法則同樣適用于殘酷的商業(yè)環(huán)境，并不斷在復雜的環(huán)境中衍生出多種表現(xiàn)形式?！闭缋顒︿h所言，在一項調(diào)查中顯示，在20個大類的商品品牌中，每一個大類消費者平均能記住的品牌數(shù)是7個，一般不會超過7個。于是，《22條商規(guī)》中提出的第一個關(guān)鍵點就是：創(chuàng)造一個你能成為“第一”的新領(lǐng)域。

在專業(yè)領(lǐng)域做精，成為第一，這一直以來都是盾安的法則。如同“核級品質(zhì)”的質(zhì)量標準深入人心，盾安中央空調(diào)的發(fā)展本身就是一個經(jīng)典案例。盾安集團董事局主席姚新義說：“我們只做有技術(shù)含量的產(chǎn)品。盾安從初創(chuàng)到現(xiàn)在，不管產(chǎn)業(yè)如何拓展和延伸，始終不變的是追求技術(shù)、品質(zhì)的領(lǐng)先，這是盾安深入骨髓的創(chuàng)新基因?！倍馨苍诩毞质袌龅谋憩F(xiàn)印證了這一點。

隨著“中國制造2025”戰(zhàn)略的推進，未來軌道交通、電子行業(yè)、高端制造業(yè)會迅猛發(fā)展，北方煤改電市場方興未艾，長江流域即將啟動的南方供暖市場潛力巨大，這些對中央空調(diào)行業(yè)來說都是利好。

2017年底盾安環(huán)境簽下了杭州軌道交通1號線、6號線車輛項目空調(diào)采購合同，合同金額達9 000萬元。2018年4月份盾安空調(diào)又中標北京軌道交通7號線工程，為其提供冷水機組、組空產(chǎn)品、可開啟表冷器等約3 000萬元空調(diào)產(chǎn)品。在軌道領(lǐng)域，盾安空調(diào)創(chuàng)立了特有的鐵三角模式，以客戶為中心，以高效的系統(tǒng)解決方案和科學有序的項目管理為抓手，先后斬獲了廣州地鐵、深圳地鐵、蘇州地鐵、成都地鐵、寧波地鐵、重慶地鐵等項目，在軌道交通領(lǐng)域不斷迎來新的突破。

凈化空調(diào)的快速發(fā)展也是行業(yè)一大亮點。凈化領(lǐng)域又分為醫(yī)藥凈化與電子凈化，醫(yī)藥凈化領(lǐng)域較為成熟，GMP認證不斷推動著凈化型組空產(chǎn)品的發(fā)展，盾安中央空調(diào)憑借良好的品質(zhì)與行業(yè)口碑不斷獲得客戶青睞，如中標魯抗醫(yī)藥、九州通、必康藥業(yè)、重慶萬州醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園等一系列標桿工程。

隨著中國制造的推進，芯片、半導體、電子、鋰電池等行業(yè)的發(fā)展，它們對新型高端組空產(chǎn)品的需求更大。過去幾年盾安空調(diào)服務(wù)了晉華存儲、舜禹光電、京東方科技、熊貓電子、深圳柔宇等行業(yè)高端客戶。2017年下半年，盾安中央空調(diào)推出了高端MAGIC-S系列凈化組空產(chǎn)品，以期在中國芯的制造中，有更多國產(chǎn)品牌的高端凈化機組得到應用。

熱泵市場依舊是未來盾安中央空調(diào)重點關(guān)注的市場。為了在戰(zhàn)役中取得好成績，盾安中央空調(diào)對市場進行了細致的劃分和相應的規(guī)劃布局。

李劍鋒認為，從目前來看，北方的熱泵市場可以細分為三類：第一，是國家主導的以戶式“煤改電”為主的市場，即農(nóng)村燃煤爐的替換，多采用小型戶式機組或熱泵熱風機；第二，是政府部門、教育局、學校等當?shù)毓苍O(shè)施，隨著原有鍋爐的拆除，產(chǎn)生的采暖需求，多采用低溫風冷模塊；第三，是新建居民小區(qū)或舊小區(qū)水源熱泵停用后的小區(qū)供暖需求，多采用低溫風冷模塊。

針對戶式機組的改造，盾安中央空調(diào)在2017年推出了壓縮機變頻與風機變頻的雙變頻戶式供暖機組，具有節(jié)能、噪聲低等優(yōu)點。該產(chǎn)品先后服務(wù)于山西太原、石家莊、北京等地區(qū)，尤其在北京順義區(qū)，盾安中央空調(diào)提供了3 000多臺機組，從產(chǎn)品到服務(wù)，贏得了市場的一致認可，也獲得了北京順義區(qū)戶式“煤改電服務(wù)標兵”的稱號。

目前，盾安中央空調(diào)擁有-15 ℃、-25 ℃、-35 ℃多種風冷模塊產(chǎn)品，此外還有針對末端為暖氣片的高溫出水機組和大溫差熱水機組，產(chǎn)品豐富。每一個供暖工程，都是一個系統(tǒng)工程，為了保障系統(tǒng)的可靠性，盾安中央空調(diào)引進了多位有多年設(shè)計院工作經(jīng)驗的暖通設(shè)計師和安裝、監(jiān)理工程師，無論從前期的系統(tǒng)方案設(shè)計還是到后期的安裝指導、服務(wù)托管，都能給客戶提供一整套的供熱系統(tǒng)解決方案，保證了系統(tǒng)運行節(jié)能、控制方便、運行穩(wěn)定。采暖工程都是民生工程，只有保持良好的市場口碑，未來才能在熱泵市場持續(xù)保持高速增長。

文化——俯拾皆是而非張貼在墻

店口工廠總經(jīng)理辦公室外面有一張圓桌，來向仝太峰匯報工作的人通常圍坐在這里等待輪到自己。仝太峰不希望所有人總是沉浸在工作的快節(jié)奏和強壓力中，這個7月，盾安中央空調(diào)店口工廠辦公大樓的二樓入口正在建一處休閑亭，讓喝咖啡成為工作的一部分，這是仝太峰倡導的企業(yè)文化的一部分。

“文化應該俯拾皆是，而并非張貼在墻。”李劍鋒對此的感受及感悟也越來越深。

“在一季度銷售會議結(jié)束之后，盾安中央空調(diào)組織了一場慈善拍賣的活動，將企業(yè)員工自己的書畫作品，以現(xiàn)場競拍的形式進行拍賣。這次活動一共拍賣16幅字畫，拍賣金額近12萬元，拍賣所得款項悉數(shù)捐給紹興紅十字會。盾安中央空調(diào)一直以這種實際行動回饋社會，踐行自己的價值觀。”

公開資料能查到的數(shù)據(jù)：盾安集團累計捐款已達幾億元，已經(jīng)連續(xù)多年成為紹興市慈善明星企業(yè)。盾安集團董事局主席姚新義本人就非常倡導慈善文化，通過在企業(yè)內(nèi)部開展一系列的活動，將感恩社會、回饋社會的精神傳遞下去，植入到每個盾安人的心中。

對于大部分員工而言，文化是一種在群體和團隊中感知并踐行的行為，一個人無法完成的事情，跟著團隊一起總能變得十分順暢。

對于大部分員工而言，文化是一種在群體和團隊中感知并踐行的行為，一個人無法完成的事情，跟著團隊一起總能變得十分順暢。

“當時這個競走活動，多數(shù)人不相信自己能夠走完。后來，大家互相加油、打氣，在團隊的鼓勵與扶持下，整個活動除了3人因為身體原因退賽，其他人全部順利完成。這件事情給了我很大的觸動，一個人的力量有限，加入團隊，就能創(chuàng)造無限可能。一起努力，共同經(jīng)歷，攜手創(chuàng)造奇跡。”提起競走，李劍鋒似乎歷歷在目，情緒也掀起了一絲波瀾。

2018年，盾安中央空調(diào)組織員工開展了“每日一萬步”活動?！白寙T工動起來，養(yǎng)成良好的生活習慣，擁有一個好身體。有健康的員工，才有健康的企業(yè)。在行業(yè)的競走中，盾安才能走的更久，走的更遠。”