羅伯特·西奧迪尼

一天，我接到一個(gè)朋友打來的電話。她在亞利桑那州開了一家印度珠寶店，最近碰到了一件不可思議的事情。

她手里有一批綠寶石首飾。當(dāng)時(shí)正是旅游高峰期，綠寶石首飾的質(zhì)量著實(shí)對(duì)得住她開的價(jià)錢，可就是賣不出去。我的朋友嘗試了若干種銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)，試圖喚起人們的注意力，沒用；讓銷售人員使勁推銷，也沒用。

她要出城采購新的商品了。出發(fā)前一晚，她給負(fù)責(zé)的售貨員潦草地寫了一張字條：“本柜所有物品的價(jià)格乘以1/2。”她想著，哪怕虧本，也得把這批倒霉的貨賣出去。

幾天后，她回來了，發(fā)現(xiàn)所有的東西都銷售一空。當(dāng)然了，本來她并不吃驚，可隨即發(fā)現(xiàn)，由于自己的字跡太過潦草，雇員把“1/2”誤當(dāng)成了“2”，所有首飾都是按原價(jià)的兩倍賣出去的！

她徹底驚訝了，給我打來了電話。我想我知道原因，但我告訴她，要解釋清楚這件事，她得聽我講一個(gè)故事，但這不是關(guān)于我的故事，而是關(guān)于雌火雞的。

雌火雞會(huì)花很多時(shí)間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，把小火雞收攏在羽翼底下?？缮鲜鲆磺械哪笎坌袨閹缀醵伎恳粯?xùn)|西觸發(fā)：小火雞的嘰嘰聲。小火雞的其他特點(diǎn)，比如氣味、相貌等都扮演著極其次要的角色。

動(dòng)物學(xué)家?？怂梗∕. W. Fox）曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)用到了一只雌火雞和一個(gè)臭鼬充氣玩具。對(duì)雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要臭鼬充氣玩具一出現(xiàn)，雌火雞就會(huì)大叫，用喙啄它。然而，要是臭鼬充氣玩具里裝一臺(tái)小型錄音機(jī)，播放火雞寶寶發(fā)出的嘰嘰聲，雌火雞不光會(huì)接受臭鼬玩具，還會(huì)把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機(jī)一關(guān)掉，臭鼬充氣玩具就又會(huì)遭到猛烈的攻擊。

動(dòng)物行為學(xué)家已經(jīng)確認(rèn)了大量物種有盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為模式這一說法。

哈佛社會(huì)心理學(xué)家埃倫·蘭格（Ellen Langer）通過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，巧妙地揭示了人類與動(dòng)物相似的自動(dòng)反應(yīng)模式。我們?cè)谛枰獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大，因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由。

蘭格這樣來證明：人們?cè)趫D書館里排隊(duì)用復(fù)印機(jī)，她說：“真不好意思，我有五頁紙要復(fù)印。因?yàn)闀r(shí)間很急，我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？”94%的人答應(yīng)讓她排在自己前面。她也試過只提要求：“真不好意思，我有五頁紙要印。我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？”結(jié)果只有60%的人同意了她的請(qǐng)求。蘭格又嘗試了第三種請(qǐng)求，說：“不好意思，我有五頁紙要印。我能先用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲冶仨氂↑c(diǎn)兒東西?！苯Y(jié)果，93%的人都同意了。正如小火雞的嘰嘰聲觸發(fā)了雌火雞的自動(dòng)哺育反應(yīng)，“因?yàn)椤边@個(gè)詞觸發(fā)了受試者們的自動(dòng)順從反應(yīng)，哪怕蘭格根本沒有給他們一個(gè)說得通的理由。

那些買綠寶石的顧客大多是生活富裕的度假客，對(duì)綠寶石認(rèn)識(shí)不多，習(xí)慣用一個(gè)原則來指導(dǎo)自己買東西：價(jià)格貴就等于東西好。因此，想買“好”珠寶的度假客一看到綠寶石價(jià)格漲了上去，就覺得它們更貴重，更值得擁有。

（摘自《影響力》中國人民大學(xué)出版社 圖/亓寂）