王錦紅　吳嘉

摘 要：基于蘇州市生產(chǎn)力促進(jìn)中心和蘇州光華科技促進(jìn)中心的實(shí)踐，對(duì)沙龍活動(dòng)在技術(shù)轉(zhuǎn)移中的應(yīng)用進(jìn)行研究，以期為公益類科技服務(wù)機(jī)構(gòu)的技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)模式和盈利模式提供借鑒。文中首先簡述沙龍活動(dòng)的籌備與組織流程，然后從技術(shù)轉(zhuǎn)移面臨的問題入手，剖析這種沙龍活動(dòng)模式在技術(shù)轉(zhuǎn)移中的優(yōu)勢，最后列舉了活動(dòng)成效及盈利模式。結(jié)果表明，這種沙龍活動(dòng)取得了良好成效，且盈利模式清晰，是一種可復(fù)制、可持續(xù)、有深度的技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)模式。

關(guān)鍵詞：沙龍活動(dòng)；技術(shù)轉(zhuǎn)移；盈利模式

中圖分類號(hào)：F 276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-7312（2018）02-0

153-04

Abstract：Based on the practice of Suzhou Productivity Promotion Center and Suzhou Guanghua Science and Technology Promotion Center，the application of salon activities in technology transfer is studied in order to provide reference for the technology transfer service mode and profit model of public welfare science and technology service institutions.Firstly，the paper summarized the process of preparing and organizing the salon.Then，from the issue of technology transfer，the paper analyzed the advantages of this salon model in technology transfer.Finally，the paper listed the effect and profit models of salon activities.The results show that salon activities have achieved good results and clear profit models，and are a kind of replication，sustainable and deep technology transfer service model.

Key words：salon activities；technology transfer；profit model

0 引 言

技術(shù)轉(zhuǎn)移是指將制造某種產(chǎn)品、應(yīng)用某種工藝或者提供某種服務(wù)的系統(tǒng)知識(shí)從技術(shù)供給方向技術(shù)需求方轉(zhuǎn)移，包括科技成果、信息、能力（統(tǒng)稱技術(shù)成果）的轉(zhuǎn)讓、移植、引進(jìn)、運(yùn)用、交流和推廣[1]。技術(shù)轉(zhuǎn)移是構(gòu)建國家自主創(chuàng)新體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何打通技術(shù)轉(zhuǎn)移過程中存在的諸多瓶頸，加速科技成果的轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化，已成為衡量我國經(jīng)濟(jì)能否可持續(xù)快速發(fā)展的重要指標(biāo)。在此背景下，加快我國技術(shù)轉(zhuǎn)移事業(yè)的發(fā)展步伐，就成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

蘇州自身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚、產(chǎn)業(yè)特色鮮明、創(chuàng)新需求旺盛，但本土的科技創(chuàng)新資源相對(duì)匱乏。作為蘇州市科技局下屬的公益類科技服務(wù)機(jī)構(gòu)，蘇州市生產(chǎn)力促進(jìn)中心的重要工作之一就是舉辦各類技術(shù)轉(zhuǎn)移對(duì)接活動(dòng)，以達(dá)到為蘇州企業(yè)搭建技術(shù)交流平臺(tái)、引進(jìn)科技成果、促進(jìn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級(jí)的目的。筆者及筆者所在單位對(duì)于公益類科技服務(wù)機(jī)構(gòu)如何更好地通過舉辦活動(dòng)來開展技術(shù)轉(zhuǎn)移工作進(jìn)行過較多探索[2]。沙龍活動(dòng)在圖書館服務(wù)[3]、培訓(xùn)服務(wù)、文化工作中的實(shí)踐有較多文獻(xiàn)，但在技術(shù)轉(zhuǎn)移工作中的文獻(xiàn)相對(duì)較少。文中詳細(xì)介紹了聚焦需求的沙龍活動(dòng)組織流程、優(yōu)勢、成效及盈利模式等，希望為公益類科技服務(wù)機(jī)構(gòu)的技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)模式和盈利模式提供借鑒。

1 沙龍活動(dòng)釋義

2016年7月，蘇州光華科技促進(jìn)中心和蘇州市生產(chǎn)力促進(jìn)中心聯(lián)手打造了一個(gè)品牌活動(dòng)——光華企業(yè)家沙龍（以下簡稱沙龍活動(dòng)）。沙龍是法語Salon的譯音，中文意即客廳，在18世紀(jì)的歐洲，Salon是上流社會(huì)中名門望族、社會(huì)名流等人相互交流、鋪撒關(guān)系網(wǎng)的中心之地。文中所稱的沙龍活動(dòng)是指規(guī)模較小、議題簡要、非正式化的交流對(duì)接活動(dòng)，活動(dòng)主旨是為企業(yè)家搭建一個(gè)探索企業(yè)發(fā)展、解決企業(yè)需求、獲取創(chuàng)新靈感的交流與學(xué)習(xí)平臺(tái)。參加對(duì)象可以是企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、高層管理人員、技術(shù)經(jīng)紀(jì)人等。

2 沙龍活動(dòng)籌備與組織

沙龍活動(dòng)的籌備與組織主要分為活動(dòng)籌備、活動(dòng)進(jìn)行和活動(dòng)后續(xù)3大階段，按照?qǐng)D1所示的流程圖進(jìn)行。

活動(dòng)籌備階段，首先通過各種途徑挖掘企業(yè)需求，如通過郵件或者活動(dòng)現(xiàn)場發(fā)放需求的形式廣泛征集需求，或者通過實(shí)地走訪、難題招標(biāo)、企業(yè)診斷的形式深度挖掘需求[4]。然后，帶著需求走訪相關(guān)資源方，資源方可以是技術(shù)供給方（高校、科研院所，或者是提供技術(shù)服務(wù)的企業(yè)），也可以是擁有技術(shù)供給方資源或者是具備某方面專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力的科技服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過走訪，既可以加強(qiáng)對(duì)資源方的了解，建立聯(lián)系，又可以拓寬主辦方的服務(wù)資源網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)需求是較多沙龍活動(dòng)企業(yè)家關(guān)注的共性問題（筆者稱其為“共性需求”）時(shí)，根據(jù)共性需求確定下期沙龍活動(dòng)的主講主題。這時(shí)走訪的另一目的就是邀請(qǐng)資源方作為主講嘉賓參加活動(dòng)，介紹該需求所屬技術(shù)領(lǐng)域的最新進(jìn)展及資源方的核心服務(wù)能力。當(dāng)需求是較少沙龍活動(dòng)企業(yè)家關(guān)注的、且前期未能找到匹配資源方的需求（筆者稱其為“個(gè)性需求”）時(shí)，邀請(qǐng)企業(yè)家來沙龍發(fā)布需求，以便其它參會(huì)人員提供資源信息。同時(shí)根據(jù)這些個(gè)性需求確定下期沙龍活動(dòng)的衛(wèi)星主題。以上工作準(zhǔn)備就緒后發(fā)布活動(dòng)通知。

活動(dòng)進(jìn)行階段主要分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：集中交流和自由交流。集中交流環(huán)節(jié)包括服務(wù)能力發(fā)布和需求發(fā)布兩個(gè)欄目。在服務(wù)能力發(fā)布欄目中，各資源方圍繞主講主題介紹其核心服務(wù)能力。如針對(duì)某家企業(yè)提出的機(jī)器換人、智能制造方面的需求，考慮到該需求為共性需求，主辦方將沙龍活動(dòng)主講主題定為智能制造。活動(dòng)中邀請(qǐng)上海交通大學(xué)機(jī)器人研究所的老師做智能搬運(yùn)機(jī)器人（AGV小車）發(fā)展現(xiàn)狀與應(yīng)用場景的專題介紹，同時(shí)邀請(qǐng)兩家機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)做公司產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)能力介紹。在需求發(fā)布欄目中，由企業(yè)家或者主辦方發(fā)布個(gè)性需求。如某醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)布需求：希望找一家在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域有一定開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的軟件公司針對(duì)其設(shè)備定制開發(fā)應(yīng)用軟件。當(dāng)然偶爾也會(huì)出現(xiàn)一些參會(huì)人員即興想到某項(xiàng)需求，從而臨時(shí)發(fā)布的情況。如有一次一位熱處理專家介紹完熱處理技術(shù)后，在需求發(fā)布環(huán)節(jié)，他也提出了一項(xiàng)技術(shù)需求：希望找一位做圖像數(shù)據(jù)處理的專家合作完成一項(xiàng)課題。在接下來的自由交流環(huán)節(jié)，主辦方將主講主題和衛(wèi)星主題的名稱放在不同桌上，從而方便參會(huì)人員分桌交流。

活動(dòng)后續(xù)階段，若供需匹配，則主辦方繼續(xù)跟蹤雙方洽談情況，力促雙方達(dá)成合作，并視雙方需要提供合作模式咨詢、合同草擬、科技項(xiàng)目申報(bào)等輔助服務(wù)；若供需不匹配，則主辦方繼續(xù)幫助企業(yè)查找資源方。從活動(dòng)進(jìn)行階段的組織形式可見，這種沙龍活動(dòng)形式靈活、互動(dòng)性強(qiáng)，更注重參會(huì)人員本身的各項(xiàng)資源。需求在沙龍活動(dòng)中發(fā)布后，通常會(huì)有一些熱心的參會(huì)人員將其所掌握的資源信息共享出來。因此，每次活動(dòng)結(jié)束后，新需求產(chǎn)生、新資源出現(xiàn)帶來的新一輪資源對(duì)接工作才剛剛開始。

3 沙龍活動(dòng)優(yōu)勢剖析

3.1 搭建平臺(tái)，解決信息不對(duì)稱問題

技術(shù)轉(zhuǎn)移過程中的信息不對(duì)稱問題主要包括供需雙方的信息不對(duì)稱、科技服務(wù)機(jī)構(gòu)與供方和需方之間的信息不對(duì)稱、技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)鏈上不同服務(wù)機(jī)構(gòu)甚至是服務(wù)人員之間的信息不對(duì)稱[5]。信息不對(duì)稱是技術(shù)轉(zhuǎn)移面臨的核心問題之一，也是各地方科技部門積極搭建信息化服務(wù)平臺(tái)、舉辦對(duì)接活動(dòng)的重要原因。

沙龍活動(dòng)作為一種溝通交流的平臺(tái)，能在一定程度上解決信息不對(duì)稱問題。而且，由企業(yè)家本人來參加的需求發(fā)布和資源對(duì)接活動(dòng)，少了一些中間環(huán)節(jié)，將大大解決前文提到的幾種信息不對(duì)稱問題。

3.2 聚焦需求，溝通交流更充分

技術(shù)轉(zhuǎn)移的“米”，就是企業(yè)真實(shí)有效的技術(shù)需求，抓住了這個(gè)“米”，就掌握了技術(shù)轉(zhuǎn)移工作的方向。傳統(tǒng)的大型現(xiàn)場對(duì)接活動(dòng)一般是將大會(huì)集中介紹的時(shí)間留給領(lǐng)導(dǎo)講話和專家教授發(fā)布科研成果，在短暫的自由對(duì)接環(huán)節(jié)企業(yè)代表們才有機(jī)會(huì)與專家進(jìn)行交流。這里存在3個(gè)問題：一是，企業(yè)家往往沒有時(shí)間在工作日參加這種對(duì)接活動(dòng)，而來參會(huì)的企業(yè)代表也不一定能“說清楚”企業(yè)需求；二是，自由交流的時(shí)間有限，想要交流的代表眾多，具體到某位企業(yè)代表往往沒有足夠時(shí)間與專家“說透徹”企業(yè)需求。三是，下次專家再來蘇州的時(shí)間存在不確定性，真正達(dá)成合作還需要多次溝通，企業(yè)代表們也心存顧忌。易小梅等[6]研究表明，技術(shù)轉(zhuǎn)移雙方之間的溝通非常重要，雙方溝通涉入的程度將會(huì)影響技術(shù)轉(zhuǎn)移的成敗。大型現(xiàn)場對(duì)接會(huì)由于溝通不充分導(dǎo)致技術(shù)轉(zhuǎn)移成功率低下。這也是國內(nèi)技術(shù)轉(zhuǎn)移一直是場面熱鬧，實(shí)質(zhì)冷清的根本原因。

從圖1可以看出，與大型現(xiàn)場對(duì)接活動(dòng)不同，沙龍活動(dòng)的籌備、進(jìn)行、后續(xù)3個(gè)階段均聚焦需求，活動(dòng)進(jìn)行階段的能力發(fā)布和需求發(fā)布兩個(gè)環(huán)節(jié)更是緊扣需求，并在發(fā)布后留出較長時(shí)間讓報(bào)告人與參會(huì)人員之間自由對(duì)接交流。故小型而非正式的沙龍活動(dòng)因交流時(shí)間充分且針對(duì)性強(qiáng)，往往能通過深入交流，促成技術(shù)需求方與資源方達(dá)成合作。

3.3 周期舉辦，有粘性方便跟蹤

促成一項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)移合作，短則幾個(gè)月，長則幾年時(shí)間，工作流程往往比較長。原因一是，從需求找到匹配的技術(shù)供給方需要時(shí)間；二是，供需雙方合作模式的談判也需要較長的磨合時(shí)間；三是，技術(shù)需求往往是企業(yè)近兩三年準(zhǔn)備發(fā)展的技術(shù)研發(fā)方向，但一般都不是企業(yè)迫切想要解決的問題。企業(yè)家會(huì)根據(jù)市場、經(jīng)營、資金等情況綜合考慮該技術(shù)的啟動(dòng)時(shí)間。

與大型現(xiàn)場對(duì)接活動(dòng)相比，沙龍活動(dòng)周期舉辦有兩方面優(yōu)勢：一方面，這種常態(tài)化活動(dòng)使參會(huì)人員彼此更熟悉，聯(lián)系更緊密，容易建立信任，達(dá)成合作，而且活動(dòng)的號(hào)召力和粘性也更強(qiáng)。另一方面，針對(duì)一些長流程的技術(shù)轉(zhuǎn)移合作，每次活動(dòng)見面時(shí)，只需稍作了解，便可知道項(xiàng)目進(jìn)展情況，方便跟蹤服務(wù)。

3.4 集聚資源，服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)移全流程

技術(shù)轉(zhuǎn)移是一條復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要特定的服務(wù)資源：前期，需要有很強(qiáng)的技術(shù)搜索能力及覆蓋面廣的人際網(wǎng)絡(luò)資源，針對(duì)企業(yè)提出的需求，在最短時(shí)間內(nèi)精準(zhǔn)地找到相應(yīng)的供給方；中期，雙方簽訂技術(shù)合同時(shí)，需要有合同法、技術(shù)許可、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬等方面的專業(yè)知識(shí)；后期，在合同執(zhí)行過程中，為充分用好用足地方政策，降低企業(yè)研發(fā)成本，還需要專利申請(qǐng)、項(xiàng)目申報(bào)、研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除、財(cái)稅等方面的服務(wù)能力。因此，技術(shù)轉(zhuǎn)移能夠順利實(shí)施有賴于各類服務(wù)機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)有力的服務(wù)支撐。

主辦方蘇州市生產(chǎn)力促進(jìn)中心和蘇州光華科技促進(jìn)中心都是政府支持的具有公益屬性的科技服務(wù)機(jī)構(gòu)，有其公益服務(wù)的職責(zé)，不像其它市場化的科技服務(wù)機(jī)構(gòu)那樣因?yàn)閾?dān)心被搶占客戶出現(xiàn)“跑單”現(xiàn)象，而將需求緊緊抓在手中不去公開。因此，沙龍活動(dòng)不僅讓企業(yè)家本人發(fā)布需求，還歡迎各科技服務(wù)機(jī)構(gòu)參加。在這種開放共贏理念指導(dǎo)下，沙龍活動(dòng)無形中集聚了眾多服務(wù)資源。

4 沙龍活動(dòng)成效初顯

在每次沙龍活動(dòng)的籌備和后續(xù)的跟蹤過程中，挖掘需求、查找資源、走訪資源、牽線搭橋等工作一直貫穿始終，主辦方在幫助企業(yè)解決需求的同時(shí)，也積累了豐富的資源。截止2017年8月，沙龍活動(dòng)以每月一次的頻率，已舉辦13場，主題涉及：智能制造、材料熱處理、醫(yī)療衛(wèi)生、電子商務(wù)等領(lǐng)域；已與67位企業(yè)家保持緊密聯(lián)系；共挖掘企業(yè)技術(shù)需求45條，已解決18條（不包括其它未被主辦方掌握的需求解決數(shù)）；實(shí)地走訪資源方52家，其中技術(shù)供給方17家，包括清華大學(xué)蘇州汽車研究院、山東大學(xué)蘇州研究院、西安交通大學(xué)蘇州研究院、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、蘇州大學(xué)等高校，科技服務(wù)機(jī)構(gòu)35家，涉及技術(shù)合同認(rèn)定、專利代理、法律、財(cái)稅、金融、人力資源、項(xiàng)目申報(bào)等科技服務(wù)領(lǐng)域。

5 沙龍活動(dòng)盈利模式探索

雖然沙龍活動(dòng)本身是公益性的，一直免費(fèi)向參會(huì)人員開放，但是如何通過沙龍活動(dòng)的衍生服務(wù)來盈利，實(shí)現(xiàn)可復(fù)制、可持續(xù)、有深度的沙龍活動(dòng)服務(wù)模式依然是主辦方不懈追求的目標(biāo)。經(jīng)過一年多的實(shí)踐，主要探索了兩條可行的盈利模式。

5.1 資訊（信息）服務(wù)協(xié)議

技術(shù)商品主要以信息的形態(tài)存在，它的儲(chǔ)存、展示、評(píng)估、流通、擴(kuò)散、交易等，主要以信息處理的方式實(shí)現(xiàn)。提供專業(yè)的信息服務(wù)是技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)機(jī)構(gòu)最基本的一項(xiàng)服務(wù)功能[7]。有些沙龍活動(dòng)企業(yè)家，他們暫時(shí)不知道自身的技術(shù)需求，但是為了使企業(yè)在激烈的市場競爭中健康、長久地發(fā)展，有效獲知與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)的技術(shù)、市場、政策等相關(guān)信息，他們?cè)敢馄刚?qǐng)主辦方常年提供企業(yè)發(fā)展資訊服務(wù)，并為此支付費(fèi)用。這種服務(wù)協(xié)議的簽訂，通常是在企業(yè)家參加過多次沙龍活動(dòng)，與主辦方建立信任的基礎(chǔ)上簽訂的，可以說是沙龍活動(dòng)的衍生服務(wù)產(chǎn)品。在這種服務(wù)模式下，主辦方長期為企業(yè)提供信息服務(wù)，在與企業(yè)保持緊密聯(lián)系的同時(shí)還能挖掘出更多更明確的企業(yè)需求，這也為簽訂第二種服務(wù)協(xié)議奠定基礎(chǔ)。

5.2 咨詢服務(wù)協(xié)議

如果企業(yè)需求是比較明確的技術(shù)、金融、法律、財(cái)稅、市場調(diào)研、管理咨詢、項(xiàng)目申報(bào)等方面的咨詢服務(wù)需求，主辦方會(huì)根據(jù)自身的服務(wù)能力及所積累服務(wù)資源的情況與企業(yè)簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議。通過沙龍活動(dòng)的組織，主辦方在給企業(yè)家解決需求的同時(shí)，提升了自身服務(wù)能力，也建成了自身較全面的服務(wù)資源網(wǎng)絡(luò)，與一些專業(yè)性較強(qiáng)的服務(wù)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，從而為企業(yè)提供更全面、更深入的服務(wù)內(nèi)容。

6 結(jié) 語

蘇州市生產(chǎn)力促進(jìn)中心和蘇州光華科技促進(jìn)中心的實(shí)踐初步證明了沙龍活動(dòng)在技術(shù)轉(zhuǎn)移工作中的積極效果。技術(shù)轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵是人而不是技術(shù)文件，主辦方希望通過沙龍活動(dòng)的舉辦，牢牢抓住技術(shù)轉(zhuǎn)移過程中的需求方、供給方、服務(wù)方等三方資源的關(guān)鍵人物，加強(qiáng)交流學(xué)習(xí)與協(xié)同合作，逐步提升公益類科技服務(wù)機(jī)構(gòu)的社會(huì)化服務(wù)水平，進(jìn)一步推進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)移工作與企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

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（責(zé)任編輯：嚴(yán) 焱）