周瑛

摘 要：產(chǎn)品報(bào)價(jià)與企業(yè)的利潤(rùn)聯(lián)系密切，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)能夠保證企業(yè)獲得足夠的利潤(rùn)，過(guò)高或者過(guò)低的報(bào)價(jià)均會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，因此產(chǎn)品報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)?shù)玫街匾暎c市場(chǎng)需求、產(chǎn)品成本以及產(chǎn)品價(jià)值情況結(jié)合起來(lái)，提高新產(chǎn)品報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。文章就0.4kV開(kāi)關(guān)柜BLOKSET的報(bào)價(jià)為例，分析提高新產(chǎn)品報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性的方法。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品報(bào)價(jià)；準(zhǔn)確性；經(jīng)濟(jì)收益

中圖分類(lèi)號(hào)：U263.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：2095-2945（2018）21-0124-02

Abstract： The product quotation is closely related to the profit of the enterprise， the accurate quotation can guarantee the enterprise to obtain the enough profit， too high or too low quotation will affect the economic income of the enterprise， so the product quotation should be paid attention to. Combine with market demand， product cost and product value to improve the accuracy of quotation for new products. Taking the quotation of 0.4 kV switchgear BLOKSET as an example， this paper analyzes the methods to improve the accuracy of quotation for new products.

Keywords： quotation for new products； accuracy； economic benefits

1 新產(chǎn)品報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性的重要意義

新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益存在直接聯(lián)系，新產(chǎn)品報(bào)價(jià)較高時(shí)，雖然能夠?qū)a(chǎn)品的生產(chǎn)成本早日收回，給企業(yè)帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)收益，但是新產(chǎn)品在生產(chǎn)的過(guò)程中，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)新產(chǎn)品有了一個(gè)自己的價(jià)格定位，報(bào)價(jià)較高時(shí)，超過(guò)消費(fèi)者的預(yù)期，將會(huì)導(dǎo)致商品滯銷(xiāo)；另一方面，新產(chǎn)品報(bào)價(jià)較低時(shí)，雖然銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上去了，但給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益將會(huì)大打折扣，與企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的初衷相違背，而且有可能造成市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)的正常運(yùn)作產(chǎn)生影響。因此新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與企業(yè)的發(fā)展存在較為密切的聯(lián)系，準(zhǔn)確進(jìn)行新產(chǎn)品報(bào)價(jià)，能夠讓企業(yè)獲取足夠的經(jīng)濟(jì)收益，對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展具有重要作用。

2 提高新產(chǎn)品報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性的方法

2.1 市場(chǎng)需求

記得十年前，GCS、GGD、XL-21這些開(kāi)關(guān)柜在市場(chǎng)上算是低壓開(kāi)關(guān)柜的主流產(chǎn)品，產(chǎn)品科技含量較低，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，外資企業(yè)的介入，像ABB、施耐德、西門(mén)子等都推出了自己的低壓原裝柜，無(wú)論在外觀(guān)、占地面積、供電可靠性上，是傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)開(kāi)關(guān)柜無(wú)法企及的。一些大型政府辦公大樓、商場(chǎng)、超市、學(xué)校、工礦企業(yè)，都需要采用更高級(jí)、更安全可靠的配電系統(tǒng)來(lái)提升檔次。在這種形勢(shì)下，許多成套企業(yè)開(kāi)始著手合資柜的開(kāi)發(fā)和研究，并與外資企業(yè)合作，進(jìn)行工廠(chǎng)化，大規(guī)模投入生產(chǎn)。事實(shí)證明，這也是社會(huì)發(fā)展的需要。合資柜銷(xiāo)量一直不錯(cuò)。在這種市場(chǎng)大環(huán)境下，公司與施耐德合作，開(kāi)發(fā)了0.4kV BLOKSET開(kāi)關(guān)柜。所以說(shuō)，成套市場(chǎng)需求決定了企業(yè)能夠通過(guò)新產(chǎn)品賺取利益，當(dāng)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)為供不應(yīng)求的現(xiàn)象時(shí)，產(chǎn)品的數(shù)量不足以滿(mǎn)足每一位消費(fèi)者。物以稀為貴，新產(chǎn)品亦是如此，新產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量相對(duì)較少時(shí)，不會(huì)出現(xiàn)貨物囤積的現(xiàn)象，因此可以適當(dāng)提高產(chǎn)品報(bào)價(jià)。當(dāng)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)為供過(guò)于求現(xiàn)象時(shí)，新產(chǎn)品的數(shù)量較多，消費(fèi)者較少，往往會(huì)面臨銷(xiāo)售問(wèn)題以及貨物囤積問(wèn)題，這種情況下就要適當(dāng)降低商品報(bào)價(jià)，提高商品的銷(xiāo)售量，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。因此新產(chǎn)品報(bào)價(jià)的過(guò)程中進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求調(diào)查，還要注重新產(chǎn)品的宣傳工作，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，擴(kuò)大消費(fèi)者人群。調(diào)查市場(chǎng)需求時(shí)，可以通過(guò)查閱往年的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，根據(jù)往年產(chǎn)品銷(xiāo)售情況來(lái)評(píng)估當(dāng)前的的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，并做好市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求，從而加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)工作，將滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為主要目標(biāo)。

2.2 新產(chǎn)品生產(chǎn)成本的報(bào)價(jià)

產(chǎn)品報(bào)價(jià)首先要結(jié)合的指標(biāo)就是產(chǎn)品成本，包括原料費(fèi)用、工作人員工資以及產(chǎn)品配送等費(fèi)用，這些均屬于企業(yè)在生產(chǎn)新產(chǎn)品過(guò)程中所消耗的費(fèi)用，這些費(fèi)用都需要通過(guò)將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者來(lái)得到補(bǔ)償，正常情況下產(chǎn)品的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)高于產(chǎn)品成本，超出的這部分就是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，也是企業(yè)運(yùn)行的主要目標(biāo)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)的過(guò)程中，就要將產(chǎn)品成本作為基礎(chǔ)，加上預(yù)期經(jīng)濟(jì)收益從而確定產(chǎn)品報(bào)價(jià)。比如BLOKSET開(kāi)關(guān)柜屬于低壓合資品牌，它以其領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念，卓越的性能，可靠的質(zhì)量而贏得了國(guó)內(nèi)外用戶(hù)的好評(píng)。BLOKSET提供了多種柜型來(lái)滿(mǎn)足不同應(yīng)用的需求，它可以實(shí)現(xiàn)配電、電動(dòng)機(jī)保護(hù)、功率因數(shù)補(bǔ)償?shù)确矫娴墓δ?，可?yīng)用于所有需要高可靠性的低壓系統(tǒng)。BLOKSET短時(shí)間內(nèi)能夠承受100KA的電流，主母線(xiàn)額定電流可以達(dá)到6300A，配電母線(xiàn)電流可以達(dá)到3200A，能夠適用于多種場(chǎng)合，其性能與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)配電柜比較更為優(yōu)異，而且具有外觀(guān)新穎大方、組合方案靈活等優(yōu)點(diǎn)，同樣的其所需原料費(fèi)用以及加工技術(shù)均高于國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)配電柜，柜中的斷路器和一些主要元器件必須采用合資施耐德品牌產(chǎn)品，因此它的價(jià)格比一般的國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)柜要高出許多。對(duì)于它的報(bào)價(jià)，一定要慎之又慎。要讓消費(fèi)者了解它的性?xún)r(jià)比，了解它貴的理由。下面簡(jiǎn)單闡述一下它的成本構(gòu)成。（1）各種原材料的用量（板材、銅導(dǎo)線(xiàn)、銅排、走線(xiàn)槽、扎帶、螺栓等等）：板材落料方式、母排安裝方式、二次走線(xiàn)方式、輔料的使用等等，都要靠技術(shù)人員與車(chē)間人員在遵守有關(guān)開(kāi)關(guān)柜制造工藝規(guī)定的前提下，使每一步工序都做到效益最大化。（2）主要元件的采購(gòu)價(jià)格（板材、銅排、斷路器、智能表計(jì)、浪涌保護(hù)器、電容電抗等等）：現(xiàn)在一些企業(yè)每年都會(huì)對(duì)一些重要元器件進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)，按照最低價(jià)中標(biāo)的原則來(lái)簽定年度協(xié)議，作為當(dāng)年采購(gòu)元器件的價(jià)格數(shù)據(jù)。（3）開(kāi)關(guān)柜內(nèi)一些小型零配件的外購(gòu)：小型零配件種類(lèi)繁多，如角鋼、安裝橫梁、各種絕緣支架等，如果自行生產(chǎn)需要大量模具，得不償失，一般都會(huì)考慮在專(zhuān)門(mén)從事零配件加工的熟悉廠(chǎng)家進(jìn)行外購(gòu)，既縮短了工期又比較實(shí)惠。（4）為了提高新產(chǎn)品報(bào)價(jià)準(zhǔn)確率，報(bào)價(jià)軟件的日常維護(hù)更新也是非常重要的；報(bào)價(jià)軟件中數(shù)據(jù)庫(kù)的及時(shí)更新，根據(jù)原材料變化情況，特別是變化較大時(shí)，及時(shí)啟動(dòng)柜體、輔料的核算，以保證柜體、輔料成本價(jià)格的準(zhǔn)確性。再比如銅排價(jià)格，可以說(shuō)一天一調(diào)，要專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)及時(shí)進(jìn)行更新。（5）對(duì)板金、裝配人員工時(shí)的合理定額：在新產(chǎn)品試制階段，人工工時(shí)量、定額數(shù)肯定偏高，要綜合考慮在進(jìn)行工廠(chǎng)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)產(chǎn)生的平均定額。當(dāng)然，隨著新產(chǎn)品訂單的逐漸增多，相信工人工時(shí)量的確定也會(huì)更加趨于合理。（6）報(bào)價(jià)應(yīng)注意的其他事

項(xiàng)：比如像BLOKSET的電容補(bǔ)償柜，必須采用凝露控制器且安裝排風(fēng)設(shè)施；開(kāi)關(guān)柜主母排及分支母排必須按規(guī)定距離安裝母線(xiàn)支架和絕緣套；母排側(cè)進(jìn)線(xiàn)與后進(jìn)線(xiàn)的用量大不相同；它的N母排與保護(hù)接地母排的規(guī)格應(yīng)嚴(yán)格參照國(guó)標(biāo)進(jìn)行；它的出線(xiàn)柜功能單元的分隔方式等等。（7）新產(chǎn)品一些標(biāo)準(zhǔn)方案的確定：現(xiàn)在許多成套企業(yè)都有自己獨(dú)立的設(shè)計(jì)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)從事一些中小用戶(hù)的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，因此在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的前提下，可以針對(duì)不同容量的用戶(hù)，制定幾套標(biāo)準(zhǔn)方案，進(jìn)行推廣。標(biāo)準(zhǔn)方案的制定與推廣，無(wú)論在進(jìn)行生產(chǎn)、報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售、維護(hù)方面都占盡優(yōu)勢(shì)。因此公司在對(duì)BLOKSET開(kāi)關(guān)柜的多種方案進(jìn)行試制時(shí)，報(bào)價(jià)必須依據(jù)上述幾個(gè)方面去執(zhí)行，報(bào)價(jià)人員必須與試制技術(shù)人員和車(chē)間試制人員一起，跟蹤整個(gè)產(chǎn)品、各個(gè)方案的試制過(guò)程，及時(shí)做好各項(xiàng)記錄（材料用量、走排、走線(xiàn)方式、元器件安裝部位、輔件用量等），使整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本報(bào)價(jià)不會(huì)有太大偏差。有條件的話(huà)，還可以和兄弟單位互相溝通，記得在試制時(shí)，公司專(zhuān)業(yè)試制人員就去另外成套廠(chǎng)多次，在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)和驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)，甚至和用戶(hù)進(jìn)行溝通，取其精華，大家一起改進(jìn)方案，想盡辦法使每道工序都做到最合理、使效益最大化，準(zhǔn)確的進(jìn)行生產(chǎn)成本定價(jià)。而有了準(zhǔn)確的成本定價(jià)，是產(chǎn)品報(bào)價(jià)有力的數(shù)據(jù)支撐。當(dāng)然，任何一種新型開(kāi)關(guān)柜的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，短時(shí)間內(nèi)是不可能完成的，需要經(jīng)過(guò)大量反復(fù)實(shí)踐、論證，與財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)車(chē)間核對(duì)大量數(shù)據(jù)，多個(gè)工程、多種方案相互比較，力求一次比一次更接近實(shí)際成本，這個(gè)過(guò)程可能要維持幾個(gè)月甚至幾年。產(chǎn)品報(bào)價(jià)中需要做到超過(guò)產(chǎn)品的成本并無(wú)限接近最理想的價(jià)格定位，符合消費(fèi)者的期望性?xún)r(jià)比，才能夠主動(dòng)去定購(gòu)，嘗試采用新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品報(bào)價(jià)中，需要結(jié)合產(chǎn)品的準(zhǔn)確生產(chǎn)成本，還有它現(xiàn)階段在市場(chǎng)的價(jià)格定位，避免過(guò)度虧損或虛高報(bào)價(jià)的情況發(fā)生。一方面，企業(yè)可以從產(chǎn)品成本入手，在滿(mǎn)足消費(fèi)者內(nèi)心價(jià)格定位的情況下，通過(guò)提升技術(shù)手段，來(lái)最大程度減少成本，從而在同樣的銷(xiāo)售價(jià)格下提高經(jīng)濟(jì)收益。另一方面，在市場(chǎng)運(yùn)行一段時(shí)間后，各方面生產(chǎn)條件、采購(gòu)環(huán)境、訂單數(shù)量都滿(mǎn)足一定條件后，產(chǎn)品成本可能會(huì)有所下降，產(chǎn)品報(bào)價(jià)也可隨之下調(diào)，產(chǎn)品報(bào)價(jià)也就低于消費(fèi)者內(nèi)心的價(jià)格定位，有利于新產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣。

2.3 商品價(jià)值

BLOKSET開(kāi)關(guān)柜作為合資開(kāi)關(guān)柜，從2002年引進(jìn)至今，以其模塊化的的設(shè)計(jì)、靈活的組合、檢修方便、互換性好等特點(diǎn)，贏得了國(guó)際和國(guó)內(nèi)用戶(hù)的充分肯定，客戶(hù)應(yīng)用領(lǐng)域遍及建筑、工業(yè)、能源、基礎(chǔ)設(shè)施的各個(gè)領(lǐng)域。而且它的主要元器件，框架斷路器和塑殼斷路器都需采用施耐德產(chǎn)品，它的供電可靠性和安全性是毋庸置疑的。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知決定了產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)值又與產(chǎn)品的基本性能之間存在較為密切的聯(lián)系，產(chǎn)品性能較好，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，其價(jià)值將會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。所以說(shuō)，價(jià)值是消費(fèi)者需要的中心內(nèi)容，也是他們選擇產(chǎn)品的首要因素，產(chǎn)品價(jià)值是由消費(fèi)者需要決定的。截至目前，BLOKSET開(kāi)關(guān)柜全球銷(xiāo)量已突破55萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量已超過(guò)28萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)每11分鐘銷(xiāo)售一臺(tái)的行業(yè)傳奇。所以，BLOKSET開(kāi)關(guān)柜在各檔消費(fèi)者的心里已得到了認(rèn)可。符合產(chǎn)品價(jià)值的報(bào)價(jià)主要通過(guò)對(duì)比的方法凸顯出來(lái)，新產(chǎn)品在上市運(yùn)行一段時(shí)間后，它的供電可靠性、返修率，操作方便程度都將體現(xiàn)出來(lái)。消費(fèi)者通過(guò)對(duì)新老產(chǎn)品的性能對(duì)比，將老產(chǎn)品的價(jià)格作為依據(jù)，在老產(chǎn)品的價(jià)格上進(jìn)行加減，從而確定適合新產(chǎn)品價(jià)值的報(bào)價(jià)。當(dāng)然另外還有同行企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、其他品牌開(kāi)關(guān)柜的介入，都會(huì)影響開(kāi)關(guān)柜價(jià)格的定位。

3 結(jié)束語(yǔ)

在現(xiàn)今市場(chǎng)環(huán)境下，制定新產(chǎn)品的價(jià)格政策的目標(biāo)，是鼓勵(lì)生產(chǎn)者的積極性，促進(jìn)新產(chǎn)品的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但又要照顧消費(fèi)者的利益，盡可能做到物美價(jià)廉。所以新產(chǎn)品報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性占據(jù)著重要的地位，與企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展聯(lián)系密切，在新產(chǎn)品報(bào)價(jià)的過(guò)程中，需要做到與產(chǎn)品成本、產(chǎn)品價(jià)值以及市場(chǎng)需求相結(jié)合，提高報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，為企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

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