韓亞慧 劉迎旭

李亞民，28歲，金融碩士研究生畢業(yè)。2014年他參加河南省農(nóng)信社員工招錄考試，以優(yōu)異的成績通過的筆試面試脫穎而出，被平頂山市新華區(qū)農(nóng)信聯(lián)社錄取。同時拋出橄欖枝的還有某市的一家事業(yè)單位，但他毅然決然選擇了農(nóng)信社，立志要把自己的金融專業(yè)知識融入到農(nóng)信社基層實踐中，讓最好的青春年華綻放在農(nóng)信事業(yè)。

初生牛犢不怕虎

2016年夏天，新華區(qū)農(nóng)信聯(lián)社為深入推進普惠金融，成立小微信貸中心，面向全轄公開選拔小微貸客戶經(jīng)理，全面發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)，重點支持區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)濟。李亞民認為這是一次機會，要敢于挑戰(zhàn)自我，嘗試新的東西。他毅然報名參加選拔，經(jīng)過層層篩選，他憑借著專業(yè)的素養(yǎng)、過人的能力，由綜合柜員成功轉(zhuǎn)型為一名小微貸客戶經(jīng)理。

“作為男生，該奮斗的年齡，我更愿意憑著自己的能力走出去真正地闖一闖。當時離開柜臺，選擇進入小微貸，就是想學(xué)些更多的東西，全面提升和充實自己，能在所從事的事業(yè)里做點事情?！睍r隔近兩年，說起干小微貸的初衷，李亞民眼里依然透出自信而堅定的光芒。

萬事開頭難?！皠傞_始沒有經(jīng)驗和客戶資源，全靠兩條腿一張嘴……夏天太陽毒，我和同事一個個都曬得黑不溜秋的，天氣熱，有時候衣服都能被汗浸透好幾遍……”李亞民初嘗了小微貸客戶經(jīng)理起步階段的艱難。

“但是再難還是要堅持，不營銷就沒有客戶。當時，我的第一個客戶就是從廣場舞大媽里營銷來的?！崩顏喢窠榻B，這位客戶50多歲了，夫妻倆都是退休工人，眼看身為人民教師的兒子婚期將至，裝修款還差5萬，非常發(fā)愁此事。李亞民憑著“初生牛犢不怕虎”的沖勁兒，在入職初期白天面談客戶、整理貸款資料，下了班就騎著電動車沿街營銷，說到口干舌燥、筋疲力盡，回到家大多已經(jīng)晚上十點了?！爱斂蛻羰盏劫J款資金，對我的工作效率表示肯定時，心里有一種很自豪的感覺！”

就這樣，截至2018年3月底，李亞民累計營銷客戶700多戶，累計發(fā)放貸款167筆，金額3500余萬元，貸款到期收回率100%。不只是貸款業(yè)務(wù)，在營銷過程中，他還堅持“家庭主辦行”的營銷理念，全方位為客戶提供金融服務(wù)，截至2018年一季度底，他營銷存款余額達1260萬元。他出色的業(yè)績和勤懇的工作態(tài)度，得到了社會各界認可，被平頂山市農(nóng)信辦評為年度“崗位標兵”，多次被新華區(qū)農(nóng)信聯(lián)社評為“先進工作者”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”。

打鐵還需自身硬

“真正走上小微貸客戶經(jīng)理崗位，將學(xué)習(xí)的小微貸技術(shù)應(yīng)用到實踐中去時，并沒有想象得那么簡單?！崩顏喢裾f，“培訓(xùn)中的案例數(shù)據(jù)都是老師擬定的、現(xiàn)成的；但在現(xiàn)實調(diào)戶中，每一個數(shù)據(jù)都要經(jīng)過客戶經(jīng)理親自提取、反復(fù)驗證，獲取真實、準確數(shù)據(jù)的過程很不容易，也恰恰是最關(guān)鍵的。”

說起調(diào)戶，一位養(yǎng)殖戶讓李亞民記憶猶新：“這位客戶養(yǎng)殖虎皮鸚鵡多年，經(jīng)營上頗有一套經(jīng)驗，想補充點兒資金進一步擴大養(yǎng)殖規(guī)?！?。由于是第一次接觸養(yǎng)殖行業(yè)，為驗證客戶口述信息的真實和準確性，李亞民反復(fù)向客戶詢問一只虎皮鸚鵡從選苗、購苗到養(yǎng)殖、繁殖，再到最后賣出的所有細節(jié)，并運用公式認真核算客戶養(yǎng)殖規(guī)模、飼料配料、繁殖周期、買售價格，資本積累等關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，最大程度上真實繪制客戶財務(wù)報表，從而確定該客戶的貸款金額、擔(dān)保方式、貸款期限、還款方式等關(guān)鍵要素，嚴控貸款風(fēng)險。

聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。實踐之外，李亞民利用業(yè)余時間，投入持續(xù)性學(xué)習(xí)。一方面，他積極參加“新華區(qū)農(nóng)信聯(lián)社員工素質(zhì)提升公開課”，不斷夯實業(yè)務(wù)知識，在同事交流中汲取寶貴經(jīng)驗。另一方面，李亞民購買消費心理學(xué)、人際心理學(xué)、社會心理學(xué)等方面專業(yè)書籍，了解不同職業(yè)群體、不同社會階層的內(nèi)在價值取向和心理期望；利用互聯(lián)網(wǎng)查找專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，學(xué)習(xí)最新的營銷理念和營銷策略；通過各種渠道及時了解金融業(yè)相關(guān)政策，把握信貸業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)向。

除此之外，李亞民還將實踐與理論相結(jié)合，專注于銀行相關(guān)理論研究，他曾在中國知網(wǎng)、中原經(jīng)濟網(wǎng)、河南農(nóng)信網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表《淺析農(nóng)信社該如何發(fā)展社區(qū)銀行》《大數(shù)據(jù)環(huán)境下商業(yè)銀行電商小微貸的發(fā)展研究》等多篇理論研究文章，廣受關(guān)注。

創(chuàng)新引領(lǐng)新思維

漸漸地，李亞民開始不滿足于線下營銷，一個偶然的機會讓他開始摸索線上營銷。在新華區(qū)農(nóng)信聯(lián)社小微貸中心，大家都知道李亞民在營銷上有一個“絕招”，那就是“微信群營銷”。

2016年11月，李亞民在與一家煙酒店老板攀談過程中，了解到該行業(yè)并不是一個個散戶，而是建立有專門的全市煙酒行業(yè)供銷貨微信交流群。這一發(fā)現(xiàn)，讓他如獲至寶，從聊業(yè)務(wù)到話家常，李亞民想方設(shè)法與該客戶套近乎，終于用專業(yè)、熱情、真誠的態(tài)度打動了客戶，順利被客戶邀請加入煙酒行業(yè)微信群。李亞民借助這種方式打入客戶群體內(nèi)部，在群內(nèi)利用客戶引薦和自我推薦的方式，全面打開各種行業(yè)市場。

隨著接觸客戶越來越多，李亞民察覺到現(xiàn)有貸款產(chǎn)品對于細微而具體的客戶需求來說缺乏針對性，而缺乏針對性就意味著吸引力不夠。于是，他開始有意識地搜集、歸納客戶各類需求，并考慮將其投入市場的可能性和可行性。2017年8月，新華區(qū)農(nóng)信聯(lián)社在全轄開展“小微信貸產(chǎn)品設(shè)計大賽”，李亞民基于日常工作經(jīng)驗而創(chuàng)新的信貸產(chǎn)品——“的士貸”以92.83分榮獲本次大賽二等獎，獲得了評委們的認可和贊賞，成功入選新華區(qū)農(nóng)信聯(lián)社小微貸中心產(chǎn)品庫，成為該中心的亮點產(chǎn)品。

此外，他還先后獲得“平頂山市農(nóng)信辦法律知識競賽團體一等獎”、河南省銀監(jiān)局“法律知識電視競賽團體二等獎”、“人民銀行平頂山中心支行存款保險知識競賽三等獎”、“省聯(lián)社支付清算知識競賽前三名”等多項榮譽。

“參加這些比賽不僅提高了膽識，對工作會有很多幫助?！闭勂鸸ぷ鞯檬?，李亞民感慨道：“說不累那是假的，從事小微貸的每個人都很辛苦。但是，每當我看到客戶住進溫馨的婚房時，當看到客戶的新廠房投入使用時，心里感到無比欣慰，覺得自己的工作確實幫助別人實現(xiàn)了夢想，付出的一切努力和汗水都是有價值的！”