朱東梅

每個家庭至少都有一把鎖。智能鎖作為提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的屬性定位與智能馬桶蓋非常相似。在一定階段，智能鎖和馬桶蓋都不是生活的必需品，但是消費(fèi)升級之后，普及速度會很快，保有量也迅速提高，市場前景非常好。這從兩組數(shù)據(jù)可以得到驗(yàn)證。馬桶蓋市場成熟度最高的國家是日本，智能鎖普及率最高的是韓國。這兩個國家都跟中國緊鄰，文化理念相近。在韓國，包括指紋鎖和卡密等類型的電子智能鎖類產(chǎn)品的滲透率接近80%，這一點(diǎn)通過韓劇可以看得出，指紋鎖的出鏡率很高。但在中國，除去廣大的農(nóng)村，僅僅城鎮(zhèn)居民家庭，智能鎖的普及率也不足5%。因此，中國的智能鎖市場無論是從滲透率和成熟度看都有很長一段時間的路要走。但是從中國市場的消費(fèi)習(xí)慣看，這個容量巨大的市場，消費(fèi)者的接受速度將較韓國更容易，普及速度會更快。因此，中國市場未來將持續(xù)多年的高速增長也是行業(yè)的共識。

總體看，中國的智能鎖行業(yè)從2012年開始進(jìn)入發(fā)展快車道，并保持了多年50%以上的市場增幅。金指碼、凱迪斯等幾個主流品牌連續(xù)四五年的規(guī)模增長都在翻番的水平。

智能鎖市場前景好技術(shù)良莠不齊

我國的智能鎖從結(jié)構(gòu)上可以分為機(jī)械和電子兩部分。在韓國，因?yàn)樯鐣€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)富足，普通家庭都可以做到夜不閉戶的。因此，韓國的智能鎖跟中國的產(chǎn)品有很大差異。最大的差異是韓國的智能鎖沒有機(jī)械鎖芯。但中國的智能鎖必須要有鎖芯。中國智能鎖的機(jī)械部分跟普通的門鎖一樣，更多地考慮安全、耐用和穩(wěn)定等指標(biāo)，因此要執(zhí)行國家針對機(jī)械鎖的防盜標(biāo)準(zhǔn)。例如，鎖的外殼抗沖擊的強(qiáng)度要嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到8000牛米，要保證暴力沖擊的情況下仍然安全。如果外殼材料差、內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理的話，都可能達(dá)不到這個基本的強(qiáng)度標(biāo)準(zhǔn)。再比如鎖外殼的抗鹽霧試驗(yàn)，如果材料選擇、厚度和工藝處理有問題，很可能一兩年就會因?yàn)檠趸霈F(xiàn)銹斑、麻點(diǎn)等現(xiàn)象。另外如鎖舌的長度、厚度、材料的強(qiáng)度都有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。再比如消費(fèi)者最具認(rèn)知度的鎖芯，因?yàn)橹悄苕i鎖芯不成為一個主要開啟方式，也無法一眼看到里面的結(jié)構(gòu)，有的智能鎖的品牌就降低了安全標(biāo)準(zhǔn)，國家對鎖芯本身是有A、B、C級標(biāo)準(zhǔn)的，另外真插芯和假插芯在安全系數(shù)上會有一些安全系數(shù)差異，因?yàn)橄M(fèi)者目前認(rèn)知度不高，所以很多企業(yè)都在為成本而做安全減法。

智能鎖是一個與門匹配的產(chǎn)品，而非獨(dú)立存在的。無論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還是制定標(biāo)準(zhǔn)，都要先參考門的規(guī)格。有再多的技術(shù)和工藝都是因?yàn)殚T的原因而不能采用和實(shí)現(xiàn)。在我國一些地區(qū)，很多家庭裝修的時候，會把原裝的配套門換掉。韓國沒有防盜這種社會需求，所以門都是木門為主。而中國都是防盜門，非常厚重，所以韓國的智能鎖來到中國市場后匹配性不高。但是，韓國智能鎖行業(yè)在電子控制上的技術(shù)還是領(lǐng)先的，很多中國企業(yè)智能鎖的技術(shù)也是不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步。

電子控制部分主要是生物識別技術(shù)與控制系統(tǒng)，生物識別除了指紋還有人臉和虹膜、掌紋、聲紋識別技術(shù)等。目前最成熟和常用的還是指紋。一些新技術(shù)因?yàn)椴皇呛艹墒旎蛉狈κ袌鲵?yàn)證，大品牌并不會被大量采用，只是處于測試、驗(yàn)證階段。但一些中小品牌為了博得消費(fèi)者的眼球，已經(jīng)在推廣人臉識別和虹膜識別技術(shù)的產(chǎn)品，但這些技術(shù)識別的穩(wěn)定性還不夠好，用于智能鎖上，用戶使用體驗(yàn)較差。主要也是對于智能鎖方面，目前沒有相關(guān)的國家標(biāo)準(zhǔn)，今年已有國家權(quán)威機(jī)構(gòu)開始在制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，這對行業(yè)是個比較好的推動。

目前，中國的智能鎖生產(chǎn)主要集中在廣東和浙江兩個區(qū)塊。浙江的溫州地區(qū)和廣東的中山地區(qū)是傳統(tǒng)鎖具的生產(chǎn)基地，涉足智能鎖行業(yè)是品類的延伸，只是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整體偏中低；杭州和深圳在電子技術(shù)方面比較發(fā)達(dá)，智能鎖品牌都比較注重產(chǎn)品創(chuàng)新和品質(zhì)。金指碼早在十多年前就在制定自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以保障產(chǎn)品的品質(zhì)。金指碼在尋訪老客戶的過程中發(fā)現(xiàn)，有客戶的金指碼指紋鎖已經(jīng)安全使用了十二三年。這證明了金指碼多年以來堅(jiān)守的東西被客戶和市場認(rèn)可。金指碼首先堅(jiān)持的是產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的品質(zhì)。以一握開為例，這個產(chǎn)品是金指碼根據(jù)對消費(fèi)者的調(diào)研研發(fā)出，真正體現(xiàn)了智能鎖開門的便捷性，而一握開產(chǎn)品從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)到排線等，金指碼投入了大量的研發(fā)，擁有一系列的專利和商標(biāo)。因?yàn)橐晃臻_的指紋頭放在手柄上，指紋頭有一根排線穿過手柄與控制板鏈接。鎖的手柄每天要開很多次，在扭動的過程中，排線很可能被卡住進(jìn)而斷裂導(dǎo)致失靈。為了解決這個問題，金指碼花了兩三年的時間去改善和調(diào)整指紋頭排線的結(jié)構(gòu)方案，一握開系列從高端的K91，全面屏的K71和專為時尚年輕人設(shè)計(jì)的K51三條產(chǎn)品線，經(jīng)過了幾代設(shè)計(jì)方案幾十萬把產(chǎn)品的市場驗(yàn)證，穩(wěn)定性、可靠性都經(jīng)得起考驗(yàn)。2017年以來，市場上很多品牌在模仿一握開，既想避開專利，又沒有投入研發(fā)，因此其產(chǎn)品體驗(yàn)和使用壽命沒有經(jīng)過市場充分驗(yàn)證，存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。

對于智能鎖來說，一握開本身既是一個結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，同時也是一個很好的推廣概念。因此，金指碼早就注冊了一握開的商標(biāo)，其他的品牌使用一握開這個命名都是侵權(quán)行為。

因?yàn)樾袠I(yè)門檻低，消費(fèi)者的認(rèn)知度低，智能鎖行業(yè)目前處于無序競爭狀態(tài)，價格從幾百元到幾千元的智能鎖都有。從研發(fā)端到生產(chǎn)端，用低質(zhì)低價來獲得市場規(guī)模的發(fā)展，對行業(yè)和消費(fèi)者都是不負(fù)責(zé)任的。因?yàn)閺哪＞叩诫娍夭糠侄伎梢灾苯淤徺I到，找?guī)讉€工人組裝，一兩百萬元就可以投入智能鎖的生產(chǎn)了。在永康的展會上，同一款產(chǎn)品在幾十個攤位上都有展出。因?yàn)檫@些產(chǎn)品使用的是公模。沒有了任何的研發(fā)投入，也沒有品質(zhì)控制的投入，這個產(chǎn)品肯定價格非常低，當(dāng)然消費(fèi)者使用的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

那些低質(zhì)產(chǎn)品使用體驗(yàn)差，會給初次購買和使用智能鎖的消費(fèi)者帶來很大的心理陰影，對行業(yè)的發(fā)展起到很大的負(fù)面作用。以鹽霧試驗(yàn)為例。按照國家標(biāo)準(zhǔn)，鎖具的鹽霧試驗(yàn)是90小時以上，有的企業(yè)只給產(chǎn)品做48小時的鹽霧試驗(yàn)。這樣的產(chǎn)品在一些干旱內(nèi)陸地區(qū)使用還可以，但是到了青島、大連這樣的沿海城市，因?yàn)榭諝庵械柠}分、濕度大，可能一年就出現(xiàn)了腐蝕造成的麻點(diǎn)，影響外觀的美觀和使用體驗(yàn)。

無論是在技術(shù)儲備上，還是在制造工藝上，金指碼都具有深厚的底蘊(yùn)，24年來產(chǎn)品一直引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。同時，金指碼一直有做一把好鎖的堅(jiān)守，不為了眼前的短暫利益，為了獲得銷售規(guī)模而在產(chǎn)品的品質(zhì)上絲毫的妥協(xié)。

線下線上同步促進(jìn)智能鎖發(fā)展

從市場上看，杭州、深圳、上海是智能鎖普及較高的城市，一方面是因?yàn)檫@些城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民收入較高，同時這幾個城市本身的互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)，消費(fèi)理念導(dǎo)致這里的消費(fèi)者更愿意接受這個新產(chǎn)品。

因?yàn)槲磥淼氖袌隹臻g大，市場的機(jī)會就會很多，現(xiàn)在使用了低價智能鎖的消費(fèi)者慢慢會轉(zhuǎn)向品質(zhì)過關(guān)、產(chǎn)品有創(chuàng)新的產(chǎn)品上。市場成熟了，消費(fèi)者理性了，注重研發(fā)、注重產(chǎn)品、注重品質(zhì)的品牌才能最終留在市場上可持續(xù)發(fā)展。

從銷售的渠道看，智能鎖主要分為To B和To C兩大類。To B主要指的是房地產(chǎn)或公共建筑項(xiàng)目的配套渠道，至今，這塊仍然是規(guī)模較大的渠道，且增幅一直很高。金指碼2008年為北京奧運(yùn)村的公寓配套了上千套產(chǎn)品。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)動員拿著房卡經(jīng)常出現(xiàn)丟失的現(xiàn)象，補(bǔ)卡流程非常不方便。于是，北京奧組委決定采用當(dāng)時最先進(jìn)的指紋鎖。通過招標(biāo)，金指碼一握開產(chǎn)品成為奧運(yùn)村運(yùn)動員公寓的指紋鎖配套產(chǎn)品，由此也打開了金指碼的行業(yè)知名度，使得金指碼成為國內(nèi)指紋鎖領(lǐng)導(dǎo)品牌。當(dāng)時奧組委在籌建運(yùn)動員公寓的時候考察了很多項(xiàng)目最終信任金指碼的品質(zhì)而選擇。

另外一個To B的渠道是OEM。很多家電、安防品牌有配套銷售的渠道，但是沒有研發(fā)和生產(chǎn)能力，他們會通過OEM的方式找到合作的企業(yè)。

To C主要是零售和電商兩個大的渠道。這兩個渠道主要是從2012年開始發(fā)力的。因?yàn)樽詭аb修屬性，一直以來，智能鎖在建材渠道的銷售很好。智能鎖的換裝市場使得其在很多渠道都能夠?qū)崿F(xiàn)很好的銷售。2015年之后，電商平臺的智能鎖銷售量增長是最為快速的，三年的平均增幅都在 150%左右。近年來，金指碼為與消費(fèi)者走的更近，相繼開發(fā)了商超、家電賣場等渠道，并陸續(xù)有品牌跟進(jìn)。相信，隨著產(chǎn)品的普及，智能鎖的銷售和服務(wù)都將是線上線下多渠道、多網(wǎng)點(diǎn)銷售的。

2015年以來，金指碼進(jìn)入了品牌的快速成長期。因?yàn)檫M(jìn)入市場早，金指碼在房地產(chǎn)的配套上有先天的優(yōu)勢。但近年來，隨時智能鎖行業(yè)競爭愈發(fā)缺乏理性，金指碼在地產(chǎn)配套項(xiàng)目的選擇上，更偏重于有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、對技術(shù)和品牌認(rèn)可的項(xiàng)目合作。因此，在價格混戰(zhàn)行業(yè)缺乏理性的市場環(huán)境下，金指碼確立了品牌發(fā)展為核心的戰(zhàn)略。在零售、電商、工程等全面發(fā)力。

服務(wù)也需要工匠精神

無論是機(jī)械鎖還是智能鎖，鎖體都是核心，就像是汽車的發(fā)動機(jī)。所有的圖紙看起來都沒有問題，畫出來很簡單，但是因?yàn)樗械牧慵际墙饘俚模话俣鄠€零配件通過磨具制造出來之后再組裝到一起，每個零件的精密度和配合度都會直接影響鎖具的品質(zhì)。而做出精密的金屬零配件，需要很高的成本。因此，金指碼高度重視鎖體的研發(fā)和模具的品質(zhì)。目前的智能鎖鎖芯分為真插芯和假插芯。真插芯就是拆掉鎖的面板之后，鎖芯還插在門里。使用了假插芯，拆掉面板時候，插芯就沒有了。

因?yàn)椴皇菢?biāo)準(zhǔn)品，智能鎖涉及到與門的匹配和小零件配件的組裝，其對于安裝售后的響應(yīng)能力、及時處理能力、安裝的難度遠(yuǎn)高于很多家電產(chǎn)品。因此，線上的銷售對線下的服務(wù)依賴度很高。

無論是機(jī)械鎖還是智能鎖，都會遇到各種服務(wù)問題。除了安裝、維修，還會遇到打不開的問題。例如，機(jī)械鎖的客戶沒有帶鑰匙，這個時候開鎖的師傅上門開鎖，可以說，沒有任何的技術(shù)難度。尤其那些只配備了A級鎖芯的機(jī)械鎖，開鎖技師幾乎都是秒開的。而智能鎖除了機(jī)械控制，關(guān)鍵還有電子控制，這需要一定的技術(shù)含量，不是所有的技師都能夠打開。尤其是像金指碼這種擁有核心技術(shù)的品牌企業(yè)，只有經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)技師才能打開金指碼的鎖。金指碼為了提高產(chǎn)品的安全性，首先在機(jī)械控制部分通過結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，使用最高等級的C鎖芯，極大地提高了非正常狀態(tài)下開鎖的難度。

對于客戶來說，安全性與便捷性往往是一個矛盾體。智能鎖的安全性能比普通的機(jī)械鎖提高了，那么就會犧牲一些便捷性。一旦出問題，要查找和解決機(jī)械和電子控制兩部分問題，難度和時間都比機(jī)械鎖大，比一般的小家電產(chǎn)品的技術(shù)難度都大。例如，有客戶把智能鎖的機(jī)械控制部分和電子控制部分都鎖上之后出門了，結(jié)果全家都沒帶鑰匙，只能打開電子控制部分。這時候金指碼的服務(wù)技師通過更換鎖芯的專用手法解決機(jī)械控制的問題。

所以，對于品牌來說，既要保證自己產(chǎn)品的品質(zhì)，降低故障率。同時還要培養(yǎng)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。金指碼在做好產(chǎn)品的同時，要求代理商要自建售后的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，用工匠精神去做服務(wù)。經(jīng)過培訓(xùn)后，專業(yè)服務(wù)于金指碼品牌。我們要求代理商，客戶打電話之內(nèi)的2個小時內(nèi)要能夠上門。在大城市，實(shí)現(xiàn)2小時上門的難度并不低，但是對于客戶來說，2小時的等待時間已經(jīng)很久了。

智能鎖與智能家居息息相關(guān)

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和AI技術(shù)的廣泛應(yīng)用，智能鎖在家居生活中的作用已經(jīng)不僅僅是只在安全功能上，而是與家居生活產(chǎn)生更多的關(guān)聯(lián)，成為智能家居樞紐的一部分。

首先從家居舒適性上，智能鎖成為一個驅(qū)動的核心。當(dāng)家里人通過指紋開啟門鎖的時候，鎖的智能系統(tǒng)已判斷出這個人是家里哪個成員，他的喜好，他回家后的基本生活狀態(tài)，智能地為其驅(qū)動后續(xù)的程序。例如，智能鎖通過指紋判斷出是家里女主人回家了，通過一直以來AI系統(tǒng)的存儲，直接為她打開客廳和臥室的窗簾，然后打開客廳的音響，播放女主人喜好的音樂。如果是男主人回來了，會先為他打開空調(diào)，然后將熱水器調(diào)試到適合他的溫度。因?yàn)樗丶液蟮牧?xí)慣就是先打開空調(diào)，然后去浴室沖涼。等他沐浴結(jié)束之后，客廳的互聯(lián)網(wǎng)電視直接為他播放當(dāng)天的重要新聞。在這個智能環(huán)境下，指紋鎖的開啟與遠(yuǎn)程控制一樣，都與家居場景AI系統(tǒng)的聯(lián)動同步。而且，按照現(xiàn)在的技術(shù)水平來看，實(shí)現(xiàn)基本上沒有難度。

而當(dāng)家庭的智能鎖與小區(qū)的安防系統(tǒng)串連之后，家庭和社區(qū)的安全性能都會大幅提升。例如，有人試圖惡意打開智能鎖，智能鎖識別之后直接開啟了與社區(qū)安防系統(tǒng)的鏈接做社區(qū)的報(bào)警，社區(qū)報(bào)警系統(tǒng)又與接到派出所的安防系統(tǒng)打通，派出所的系統(tǒng)又接到安防攝像頭的追蹤功能。而且，這一系列的安防系統(tǒng)的開啟都是瞬間的，壞人想逃走的路線被攝像頭直接追蹤，如果拍到他的臉部照片，還會被公安系統(tǒng)的身份識別系統(tǒng)直接識別。以前花了很多天排查才能破案，在家庭與社會智能安防系統(tǒng)的配合下，可能連十分鐘都不用，罪犯就直接被派出所帶走了。這將降低犯罪率，也提高破案的速度，讓人民生活得更加安全。

智能鎖未來的成長空間大，不但品牌有機(jī)會，代理商也有很大的機(jī)會。尤其是家電代理商做智能鎖，既有成熟的團(tuán)隊(duì)和成熟的商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，對商超和家電賣場的渠道非常熟悉。同時，相對家電產(chǎn)品的成長，智能鎖的成長對家電代理商的吸引力非常大。尤其是做凈水、吊頂?shù)劝惭b類產(chǎn)品的代理商，他們在建材市場有店面，除了渠道重合，服務(wù)人員在安裝技能和學(xué)習(xí)能力上也有一定的優(yōu)勢。這些中型商家在做業(yè)務(wù)拓展的過程中，最適合做金指碼這類品牌。

智能鎖是消費(fèi)升級的典型產(chǎn)品。這個升級不但是技術(shù)和產(chǎn)品的升級，更是渠道和市場的升級，還是理念的升級。只有在理解了多方面升級之后，才能做好這個產(chǎn)品的市場營銷。金指碼希望有更多的代理商能夠攜手一起用工匠精神打造智能鎖的第一品牌。