劉素軍 黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院

隨著政府專項(xiàng)資金管理的不斷完善，各類大額圖書采購全都納入政府采購計(jì)劃進(jìn)行管理。由于圖書采購的性質(zhì)及各個(gè)需求主體情況的差異，競爭性談判成為圖書采購的一種常用方式，這種方式具有的特點(diǎn)對(duì)館配市場中出版社、館配商、圖書館三個(gè)活動(dòng)主體有深刻的影響。在競爭性談判采購中三者形成了既競爭又合作的關(guān)系，無論哪一方都要兼顧其它兩個(gè)主體，甚至其他延伸主體的利益，才能達(dá)到共贏、長久生存的目的。

一、競爭性談判概念及特點(diǎn)

競爭性談判指談判小組與符合資格條件的供應(yīng)商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行談判，供應(yīng)商按照談判文件的要求提交響應(yīng)文件和最后報(bào)價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商的采購方式。[1]競爭性談判具有采購周期短、采購效率高、采購價(jià)格競爭充分、采購雙方可以相互溝通協(xié)調(diào)等特點(diǎn)。[2]

二、競爭性談判采購中館配市場現(xiàn)狀、主體及特點(diǎn)

（一）館配市場現(xiàn)狀

目前圖書采購面臨著全國性圖書出版信息缺失、圖書借閱率低下、讀者薦購圖書收效甚微、備受讀者青睞的電子圖書和傳統(tǒng)的紙質(zhì)圖書不能有效整合等難題。重回訂單時(shí)代、用戶參與度提高、依賴新技術(shù)、重視績效評(píng)估等圖書采購的新趨勢(shì)。[3]

由于競爭激烈，現(xiàn)在圖書配市場屬于“買方市場”，圖書館在該市場中的話語權(quán)重比較大，館配商不僅要通過低價(jià)策略來迎合圖書館的“物美價(jià)廉”的館配要求，更有提高加工服務(wù)，后續(xù)服務(wù)水平來滿足圖書館的館藏體系完善建設(shè)。

（二）出版社的角色及特點(diǎn)

出版社位于館配市場的上游，是圖書的生產(chǎn)者。自從出版事業(yè)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)階段，出版社開始以追求利潤為目的，其出版商品也以市場喜好為風(fēng)向標(biāo)，一些專業(yè)較強(qiáng)的出版社也向綜合性發(fā)展，追逐市場熱點(diǎn)，放棄自身特色。造成專業(yè)性圖書少，圖書館無書可選，館配商無書可配的局面。

（三）館配商的角色及特點(diǎn)

館配商處于出版社和圖書館的中間，一頭連著出版社，一頭連著圖書館，他們必須對(duì)雙方都了解，并且能夠按照一定的方式傳遞兩者之間的信息。這恰恰是館配商利用信息優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生價(jià)格差異，從中獲取利潤的途徑。在競爭性談判環(huán)境中，館配商必須具備更低折扣的圖書來源渠道，更強(qiáng)的信息獲取能力，更快的信息溝通能力，穩(wěn)定的物流配送能力，良好的后續(xù)加工服務(wù)品牌。這樣才能最終勝出 ，獲得更多的出版社合作機(jī)會(huì)，爭取到更多的圖書館采購合同。

（四）各個(gè)活動(dòng)主體關(guān)系圖

從該圖可以看出圖書館、館配商、出版社之間的關(guān)系，館配商在館配業(yè)務(wù)中處于核心位置，是圖書館與出版社之間的聯(lián)系紐帶。出版社只能與圖書館建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系。出版社直接向圖書館推銷書目，圖書館對(duì)出版社的需求也必須通過中標(biāo)的館配商來采購。

三、競爭性談判環(huán)境下的館配市場存在的問題

（一）易出現(xiàn)違法犯罪行為

在競爭性談判環(huán)境下，有的館配商采取惡意低價(jià)中標(biāo)的策略，以低于成本價(jià)投標(biāo)，導(dǎo)致其他公司無法競爭，先排除正常館配商而獲取標(biāo)的，然后再執(zhí)行過程中，賄賂圖書館或出版社相關(guān)負(fù)責(zé)人，在討價(jià)還價(jià)過程中難免會(huì)發(fā)生違法亂紀(jì)的犯罪行為。

（二）館配圖書質(zhì)量不高

競爭性談判環(huán)境下，低價(jià)中標(biāo)是中標(biāo)的主要手段，為了保證自身利潤，常選擇一些低折扣、質(zhì)量一般或者從自有書庫中選配一些積壓圖書，造成圖書質(zhì)量不高，館藏混亂的后果

四、館配市場中各個(gè)利益主體的管理策略

（一）出版社供給業(yè)務(wù)管理

1.加強(qiáng)與圖書館直接溝通

出版社直接與圖書館聯(lián)系，可以繞過館配商。出版社可以聯(lián)合圖書館開展館內(nèi)圖書展銷活動(dòng)，規(guī)模相對(duì)小，可操作性強(qiáng)[4]。為客戶提供快速檢索、網(wǎng)上下單、數(shù)據(jù)下載、信息查詢、數(shù)據(jù)跟蹤等網(wǎng)上選書的一站式服務(wù)。配置專門崗位，積極主動(dòng)的開拓二三級(jí)城市的圖書館配市場，及時(shí)通報(bào)圖書信息，委派專職人員與圖書館采訪人員開展的日常溝通。

2.加強(qiáng)與館配商戰(zhàn)略合作

在圖書加工、銷售等方面館配商有不可代替的優(yōu)勢(shì)，這也正是出版社的劣勢(shì)。作為上游的出版社最好能夠與一些信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的館配商建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，融入館配商的發(fā)展之中。比如派專人在館配商銷售部門負(fù)責(zé)圖書銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析，參與館配商的經(jīng)營戰(zhàn)略制定等等。通過與館配商的融合發(fā)展實(shí)現(xiàn)信息及時(shí)、互通有無，有針對(duì)性的發(fā)行市場終端需求的產(chǎn)品。

3.堅(jiān)持自己的特色 發(fā)展個(gè)性化定制業(yè)務(wù)

通過與圖書館、館配商的緊密聯(lián)系，進(jìn)行有效的需求信息分析，出版社可以開展一些個(gè)性化的服務(wù)，堅(jiān)守自己的出版特色，開發(fā)適合未來圖書館配市場的新品種。同時(shí)也能夠根據(jù)圖書館、館配商某一時(shí)期的特殊需求，迅速的出版特定產(chǎn)品，并及時(shí)推送。

（二）館配商的業(yè)務(wù)管理

1.加強(qiáng)信息能力建設(shè)

館配商作為館配市場的中間環(huán)節(jié)，利潤來源于出版社所供圖書價(jià)格和與圖書館所需價(jià)格之間的差價(jià)。由于館配商的業(yè)務(wù)需要，往往是同時(shí)與多家出版社建立長期的供貨協(xié)議，及時(shí)掌握每個(gè)出版社，每個(gè)圖書品種在圖書價(jià)格折扣、復(fù)本、銷售等方面的實(shí)時(shí)情況，因此必須加強(qiáng)與出版社的溝通，這是一項(xiàng)非常負(fù)責(zé)繁瑣的事情，單靠人工完成很困難，必須依靠一定的信息管理系統(tǒng)才行。

2.與出版社建立戰(zhàn)略合作

館配商必須依靠出版社供應(yīng)圖書貨物，低折扣中標(biāo)后必須從出版社購買到低于中標(biāo)價(jià)格的圖書才能保證獲得利潤。這就要求館配商了解每一家出版社的經(jīng)營狀況，甚至參與到出版社的部分經(jīng)營中去，利用自身的銷售渠道，銷售優(yōu)勢(shì)、良好品牌等贏得出版社的信任并建立長期性的戰(zhàn)略合作，使得出版社能夠愿意低折扣供貨。

（三）圖書館采購業(yè)務(wù)管理

1.選好館配商

在競爭性談判環(huán)境下，最容易出現(xiàn)惡意低價(jià)中標(biāo)。所謂惡意低價(jià)中標(biāo)，是指參與政府采購項(xiàng)目的供應(yīng)商無意誠信履約，只是利用政府采購的低價(jià)優(yōu)先原則，以報(bào)出不合理低價(jià)為手段，以占據(jù)低價(jià)優(yōu)勢(shì)或牟取中標(biāo)為條件，以損害采購人利益和破壞正常采購秩序?yàn)榇鷥r(jià)，通過賄賂、脅迫、私下交易等方式攫取不正當(dāng)利益的行為。惡意低價(jià)商業(yè)行為明顯違背市場規(guī)律，實(shí)施遠(yuǎn)低于成本價(jià)的一種投標(biāo)價(jià)格。

2.必要書單寫入中標(biāo)合同

招標(biāo)合同中事先提供必供書目是杜絕館配商在選配圖書過程中以次充好，不按照?qǐng)D書館訂單供書的有效手段。中標(biāo)后，劣質(zhì)館配商常對(duì)圖書館提供書目采取拖延的策略，以庫存不足或絕版圖書為借口拒絕選配，。利用圖書館擔(dān)心專項(xiàng)資金被收回或者完不成評(píng)估任務(wù)等心理，向圖書館提供自有的書目來選擇。把必選書目作為合同條款，增加館配商的違約執(zhí)行成本，為圖書館采購的后續(xù)工作爭取主動(dòng)。

3.做好選書規(guī)劃

館配商與圖書館是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，圖書館有保證自身利益不受損失的絕對(duì)權(quán)利，但圖書館也應(yīng)當(dāng)兼顧館配商的經(jīng)濟(jì)利益，贏得館配商優(yōu)良的后續(xù)服務(wù)。因此，在選配圖書時(shí)，在保證其館藏結(jié)構(gòu)、體系完善的前提下，可選一些出版正規(guī)，內(nèi)容更新不快，包裝一般的圖書，或者館配商配貨渠道便利的圖書。這樣既能保證圖書館自身所需重點(diǎn)圖書的供應(yīng)，也保證了館配商的合理利潤，增加其后續(xù)服務(wù)水平。

五、結(jié)語

隨著競爭性談判環(huán)境的出現(xiàn)，館配市場出現(xiàn)既競爭又合作的態(tài)勢(shì)，出版社、館配商、圖書館三方在協(xié)同互動(dòng)過程中均保持自身特有的獨(dú)立身份和價(jià)值體系，但共贏成為三方合作的基礎(chǔ)。出版社是文獻(xiàn)資源的生產(chǎn)者，連接著作者和讀者，為了銷售自己的產(chǎn)品獲得利潤而存在于館配市場上游；館配商是代理商、加工商，為了企業(yè)的利潤而存在于館配市場中間；圖書館是需求方，為了自身文獻(xiàn)資源建設(shè)而存在于館配市場下游。三者既是一方服務(wù)于另一方，也是一方依靠著另一方的相互依存的工作關(guān)系。合作是主要方面，三者形成了一個(gè)緊密的利益聯(lián)系整體。