吳 潔，吳小桔，車曉靜，李 鵬，盛永祥，施琴芬

(1.江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，江蘇 鎮(zhèn)江 212003；2.蘇州科技大學(xué)，江蘇 蘇州 215009)

1 引言

產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟是以產(chǎn)業(yè)共性技術(shù)突破性創(chuàng)新為主要任務(wù)的新型合作組織[1]，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的中堅(jiān)力量。面對(duì)激烈的市場競爭形勢(shì)，越來越多的企業(yè)選擇參加聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)組織間的知識(shí)創(chuàng)新和知識(shí)共享，增強(qiáng)自身競爭能力[2]。知識(shí)轉(zhuǎn)移成為聯(lián)盟企業(yè)取得競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)[3]。在知識(shí)轉(zhuǎn)移過程中由于存在機(jī)會(huì)主義行為，聯(lián)盟企業(yè)間進(jìn)行知識(shí)的轉(zhuǎn)移可能會(huì)使相關(guān)企業(yè)獲得共贏的同時(shí)也帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，一方面可能使轉(zhuǎn)移方在競爭中處于不利的地位[4]，另一方面也可能使接收方付出不必要的成本。由此，是否應(yīng)該進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移成為影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略。

知識(shí)轉(zhuǎn)移的過程是轉(zhuǎn)移雙方博弈的過程[5]。獲得戰(zhàn)略收益以及經(jīng)濟(jì)收益是轉(zhuǎn)移雙方的主要目標(biāo)[6]，為了獲得更大利益，轉(zhuǎn)移雙方會(huì)傾向于做出對(duì)自身更有利的行為。相關(guān)學(xué)者們從多個(gè)角度分析對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)移的博弈情況進(jìn)行了研究[7-11] [22-23]，但這些研究主要集中于知識(shí)轉(zhuǎn)移策略選擇以及如何實(shí)現(xiàn)利潤最大化，研究主體僅涉及知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方，而忽略了中介機(jī)構(gòu)的作用、知識(shí)轉(zhuǎn)移雙方及中介機(jī)構(gòu)不同心理壓力的影響。中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)轉(zhuǎn)移主體間存在一系列的委托代理關(guān)系，是知識(shí)轉(zhuǎn)移順利完成必不可少的重要環(huán)節(jié)。隨著中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)知識(shí)不斷豐富，中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)不再局限于“代替討價(jià)還價(jià)”角色，而是由“中介機(jī)構(gòu)” 向“中介服務(wù)”發(fā)展，由原有的“協(xié)作知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈”向“主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈”演化。盡管三者之間是互相合作的關(guān)系，但參與方只考慮自身利益最大化，合作過程中的利益分配與其討價(jià)還價(jià)能力密切相關(guān)，利益競爭尤為突出。

目前討價(jià)還價(jià)博弈情形主要集中于博弈雙方主體的討價(jià)還價(jià)，解決博弈主體的利益分配問題。紀(jì)淑娟等研究了一次性討價(jià)還價(jià)過程中的參與者均衡策略，從有限理性與心理學(xué)兩個(gè)角度分析參與者選擇讓步策略的前提與結(jié)果[12]。肖群、馬士華[13]引入納什討價(jià)還價(jià)模型，構(gòu)建公平的利潤劃撥機(jī)制，使得利潤劃撥只取決于各參與方的議價(jià)能力。馮穎等[14]基于生鮮農(nóng)產(chǎn)品的三級(jí)供應(yīng)鏈背景，在供應(yīng)商批發(fā)價(jià)格為內(nèi)生變量的情形下，采用納什討價(jià)還價(jià)模型確定了最優(yōu)的批發(fā)價(jià)格。楊哲分別利用Nash討價(jià)還價(jià)理論和Rubinstein討價(jià)還價(jià)理論，分析企業(yè)集團(tuán)組建過程中的利益分配問題[15]。Feng Qi和Lu[16-17]運(yùn)用經(jīng)典的納什討價(jià)還價(jià)博弈模型描述供應(yīng)鏈背景下零售商的采購決策問題，他認(rèn)為低價(jià)采購并不能使零售商獲得更大的收益，因?yàn)榈蛢r(jià)采購使得供應(yīng)商的談判能力增強(qiáng)。同時(shí)，F(xiàn)eng Qi和Lu[21]分別構(gòu)建了二級(jí)供應(yīng)鏈下生產(chǎn)商和零售商的斯坦伯格博弈及討價(jià)還價(jià)博弈模型，分別分析兩種情形下集中決策和分散決策的最優(yōu)收益?？偨Y(jié)現(xiàn)有的研究，學(xué)者們認(rèn)為討價(jià)還價(jià)過程主要受到談判方心理及擁有信息的影響[18-21]。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，討價(jià)還價(jià)主體通過對(duì)方的報(bào)價(jià)來判斷對(duì)方的意圖，并進(jìn)行再報(bào)價(jià)，因此價(jià)格的確定對(duì)談判有重要影響。無論是報(bào)價(jià)還是再報(bào)價(jià)，都是談判主體根據(jù)自己可接受價(jià)格區(qū)間確定，而價(jià)格區(qū)間的確定受到談判過程中主體心理的影響，包括對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間的感知程度等。由于擁有信息及所受激勵(lì)的差異，談判過程中談判方的心理壓力是非對(duì)稱的。譬如，雙方各自價(jià)格談判區(qū)間范圍和收益大小以及對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，往往是轉(zhuǎn)出方擁有更多的信息，接受方知道的信息比較少。

由于知識(shí)轉(zhuǎn)移雙方不對(duì)稱心理壓力的存在，中介機(jī)構(gòu)參與知識(shí)轉(zhuǎn)移中不同的角色作用不同，本文建立了考慮轉(zhuǎn)移雙方價(jià)格區(qū)間和非對(duì)稱心理壓力下企業(yè)間知識(shí)轉(zhuǎn)移基本模型，計(jì)算知識(shí)轉(zhuǎn)出方與知識(shí)接收方的收益；在此基礎(chǔ)上引入中介機(jī)構(gòu)在聯(lián)盟企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移中的兩種不同角色，擴(kuò)展了基本模型，分析了三方收益的變化及影響因素，比較了中介機(jī)構(gòu)不同的收益。

2 企業(yè)雙方直接知識(shí)轉(zhuǎn)移的博弈模型

2.1 模型假設(shè)

(1)假設(shè)聯(lián)盟內(nèi)有企業(yè)A和企業(yè)B間進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移，就企業(yè)A的部分知識(shí)轉(zhuǎn)移進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。企業(yè)A可以接受的知識(shí)轉(zhuǎn)出價(jià)格區(qū)間為[a1,a2]，企業(yè)B可以接受的知識(shí)接收價(jià)格為[b1,b2]，其中a1為企業(yè)A能夠接受的最低價(jià)，b2為企業(yè)B能夠接受的最高價(jià)，且a1,a2>0，b1,b2>0。為了使知識(shí)轉(zhuǎn)移討價(jià)還價(jià)具有實(shí)際意義，假設(shè)a1>b1，a2>b2且a1

(2)假定知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方是理性經(jīng)濟(jì)人，雙方會(huì)接受在自己可接受范圍內(nèi)的報(bào)價(jià)。

(3)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈是個(gè)動(dòng)態(tài)過程。根據(jù)討價(jià)還價(jià)模型，可以將其分為若干階段，每個(gè)階段只有一方還價(jià)。假設(shè)在無限期的討價(jià)還價(jià)過程中，知識(shí)轉(zhuǎn)出方在奇數(shù)期出價(jià)，知識(shí)接收方在偶數(shù)期出價(jià)。

(4)知識(shí)具有損耗性，引入貼現(xiàn)率σ(0≤σ≤1)。顯然，在談判過程中會(huì)存在知識(shí)貶值或者機(jī)會(huì)的貽誤，給知識(shí)轉(zhuǎn)移主體帶來收益的損耗，談判時(shí)間越久，未來的交易價(jià)值越少。

(5)知識(shí)轉(zhuǎn)移主體的心理狀態(tài)也會(huì)影響貼現(xiàn)率。根據(jù)假設(shè)(4)可知，對(duì)于知識(shí)轉(zhuǎn)出方來說，其貼現(xiàn)率為σA，表示每經(jīng)過一個(gè)階段的討價(jià)還價(jià)，知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益減少部分為1-σA。討價(jià)還價(jià)過程中，時(shí)間壓力會(huì)降低雙方主體的認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)并可能形成認(rèn)知偏差，致使雙方主體忽略一些關(guān)鍵信息而做出錯(cuò)誤判斷[24-25]，獲得很少的最終收益。因此設(shè)定在討價(jià)還價(jià)的過程中，知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方具有不同的心理壓力rA和rB，且rA≠rB，代表了知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方的談判能力或耐心程度。同時(shí)，由于在談判中較早的接受對(duì)方出價(jià)比堅(jiān)持多階段的談判獲得的收益要小得多[26]，也就是心理壓力較高的情況下，收益貼現(xiàn)率小于心理壓力較低下的時(shí)候，σ與r呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，取σ=1/(1+r)。

2.2 模型建立

對(duì)于無限階段的討價(jià)還價(jià)博弈，第三階段開始的博弈和第一階段開始的博弈是完全相等的[27]。在博弈順序選擇上，知識(shí)接收方作為博弈的主動(dòng)方首先出價(jià)，然后知識(shí)接收方作為博弈的跟從方，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，隨后知識(shí)轉(zhuǎn)出方出價(jià)確定知識(shí)轉(zhuǎn)移價(jià)格，則知識(shí)轉(zhuǎn)移討價(jià)還價(jià)博弈過程如下：

(1)t=1時(shí)，由于存在討價(jià)還價(jià)，假設(shè)知識(shí)轉(zhuǎn)出方首先出價(jià)x1高于自己的心理預(yù)期，當(dāng)知識(shí)接收方的最高心理預(yù)期大于x1時(shí)知識(shí)才有可能轉(zhuǎn)移。若果接收方接受，則博弈結(jié)束，若接收方拒絕，則進(jìn)入第二階段。

(2)t=2時(shí)，同樣的，知識(shí)接收方根據(jù)自己的預(yù)期出價(jià)y2，知識(shí)轉(zhuǎn)出方可以接受或拒絕。當(dāng)且僅當(dāng)y2≥a1時(shí)，博弈才會(huì)繼續(xù)。若知識(shí)轉(zhuǎn)出方接受，則博弈結(jié)束，知識(shí)轉(zhuǎn)出方獲得知識(shí)轉(zhuǎn)移帶來的收益的y2，知識(shí)接收方獲得1-y2部分的轉(zhuǎn)移收益。若轉(zhuǎn)出方拒絕接收方的價(jià)格y2，則博弈進(jìn)入第三階段。

(3)t=3時(shí)，假設(shè)知識(shí)轉(zhuǎn)出方出價(jià)為x3，知識(shí)接收方可以選擇接受或拒絕。只有當(dāng)x3≤b2時(shí)，知識(shí)接收方才會(huì)選擇接受，此時(shí)知識(shí)轉(zhuǎn)出方獲得知識(shí)轉(zhuǎn)移收益的x3，知識(shí)接收方獲得1-x3部分的轉(zhuǎn)移收益，博弈重復(fù)進(jìn)行。

t=3時(shí)輪到知識(shí)轉(zhuǎn)出方A報(bào)價(jià)，A可以分到的最大收益為x3，因?yàn)橹R(shí)轉(zhuǎn)出方在第三階段的最大收益大于他在第二階段知識(shí)接收方提出的價(jià)格，因此σAx3≥y2，因此知識(shí)接收方第二階段最高出價(jià)y2=σAx3，此時(shí)知識(shí)接收方可以獲得的最大收益為1-σAx3，考慮知識(shí)接收方在第二階段的最大收益等價(jià)于其在第一階段的收益σB(1-σAx3)，則知識(shí)轉(zhuǎn)出方在第一階段最高出價(jià)為x1=1-σB(1-σAx3)。

從無限重復(fù)博弈的均衡角度來說，第三階段的最大收益和第一階段的最大收益應(yīng)是無差異的，可得子博弈精煉Nash均衡的結(jié)果，知識(shí)轉(zhuǎn)出方A和知識(shí)接收方B得到的收益分別為：

(1)

UA對(duì)rA,rB分別求導(dǎo)得：

(2)

UB對(duì)rA,rB分別求導(dǎo)得：

(3)

上述分析表明，在知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈中，轉(zhuǎn)移主體的收益大小與自身的心理壓力呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，而與對(duì)方的心理壓力呈正相關(guān)關(guān)系，說明在討價(jià)還價(jià)過程中，知識(shí)轉(zhuǎn)移主體的壓力越大，可能會(huì)出現(xiàn)一些不良情緒，如畏懼、急迫等，因而影響其判斷能力和處理能力，最終結(jié)果就是較快妥協(xié)并獲得較少的收益。

在聯(lián)盟企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移過程中，知識(shí)轉(zhuǎn)移主體不僅包括知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方，還包括中介機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)在企業(yè)間知識(shí)轉(zhuǎn)移過程中發(fā)揮重要的作用，主要體現(xiàn)在中介機(jī)構(gòu)代替知識(shí)轉(zhuǎn)移主體參與博弈。隨著中介機(jī)構(gòu)扮演角色的豐富和發(fā)展以及專業(yè)知識(shí)的不斷增強(qiáng)，中介機(jī)構(gòu)正由“協(xié)作討價(jià)還價(jià)”角色向“主導(dǎo)討價(jià)還價(jià)”角色演變。因此，中介機(jī)構(gòu)對(duì)聯(lián)盟企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移的影響主要存在以下兩種情況：(1)中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈，(2)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)博弈，基于這兩種情況，討論中介機(jī)構(gòu)分別與知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方合作的情況。

3 考慮中介機(jī)構(gòu)的知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈模型

3.1 中介機(jī)構(gòu)協(xié)作角色的知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈

中介機(jī)構(gòu)協(xié)作知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈，指的是中介機(jī)構(gòu)在知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈中扮演的是“協(xié)作討價(jià)還價(jià)”角色，如圖1所示，中介機(jī)構(gòu)既可以與知識(shí)轉(zhuǎn)出方協(xié)作，也可以與知識(shí)接收方協(xié)作，知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方需要向中介機(jī)構(gòu)支付一定比例的報(bào)酬，此時(shí)中介機(jī)構(gòu)的收益大小由支付比例λ及其在談判中獲得的收益共同決定。

圖1 中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈

根據(jù)假設(shè)(5)，對(duì)于知識(shí)轉(zhuǎn)出方A來說，其貼現(xiàn)率為σA，根據(jù)σA與rA之間負(fù)相關(guān)關(guān)系，可得知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方得到的收益分別為：

(4)

3.1.1 知識(shí)轉(zhuǎn)出方與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈

知識(shí)轉(zhuǎn)出方A和中介機(jī)構(gòu)協(xié)作，與知識(shí)接收方B進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，其博弈過程與2.2部分一致，首先由中介機(jī)構(gòu)出價(jià)，然后知識(shí)接收方還價(jià)。

根據(jù)式(4)可知，當(dāng)中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)接收方進(jìn)行博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)轉(zhuǎn)出方的總收益為：

(5)

假設(shè)中介機(jī)構(gòu)可獲得總收益的λA，因此，三方主體的收益分別為：

(6)

通過對(duì)式(6)分析，可以看出：

(1)知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益受知識(shí)接收方及中介機(jī)構(gòu)心理壓力的影響，與自身心理壓力無關(guān)。同時(shí)，知識(shí)接收方心理壓力對(duì)轉(zhuǎn)出方收益的影響遠(yuǎn)小于中介機(jī)構(gòu)對(duì)轉(zhuǎn)出方的影響，知識(shí)轉(zhuǎn)出方收益對(duì)中介機(jī)構(gòu)心理壓力大小更敏感。

(2)知識(shí)接收方的收益受到中介機(jī)構(gòu)及自身心理壓力的影響，與知識(shí)轉(zhuǎn)出方收益無關(guān)。當(dāng)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈主體心理壓力相等時(shí)，中介機(jī)構(gòu)由于首先出價(jià)的優(yōu)勢(shì)可以獲得大部分收益。知識(shí)接收方的收益將呈同比例增加。

(3)中介機(jī)構(gòu)收益與知識(shí)轉(zhuǎn)出方變化趨勢(shì)相同，主要受到知識(shí)接收方及自身心理壓力的影響。中介機(jī)構(gòu)可獲得的收益與知識(shí)接收方的心理壓力成正比，知識(shí)接收方心理壓力越大，越急于達(dá)成協(xié)議，中介機(jī)構(gòu)可獲得越大的收益。

3.1.2 知識(shí)接收方與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈

知識(shí)接收方B和中介機(jī)構(gòu)協(xié)作，與知識(shí)轉(zhuǎn)出方A進(jìn)行如3.1.1的討價(jià)還價(jià)，根據(jù)式(4)可知，當(dāng)知識(shí)接收方與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)接收方的總收益為：

(7)

假設(shè)中介機(jī)構(gòu)可獲得總收益的λB，因此，三方主體的收益分別為：

(8)

通過對(duì)式(8)的分析，可以看出：

(1)知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益受到中介機(jī)構(gòu)及自身心理壓力的影響，與知識(shí)接收方心理壓力無關(guān)。知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力對(duì)其收益影響與中介機(jī)構(gòu)的影響相等，當(dāng)中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力同比例增加時(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益將呈同比例增加。

(2)知識(shí)接收方的收益受到中介機(jī)構(gòu)及自身心理壓力的影響，與知識(shí)轉(zhuǎn)出方收益無關(guān)。在中介機(jī)構(gòu)收益比例固定的情形下，知識(shí)接收方心理壓力變化不會(huì)給其收益帶來任何影響。

(3)中介機(jī)構(gòu)收益與知識(shí)接收方變化趨勢(shì)相同,主要受到知識(shí)轉(zhuǎn)方及自身心理壓力的影響。，知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力越大，越急于達(dá)成協(xié)議，中介機(jī)構(gòu)可獲得越大的收益。

3.2 中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)角色的知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈

中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈，說明在知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈中，中介機(jī)構(gòu)不再單純扮演“協(xié)作討價(jià)還價(jià)”角色，而是作為一個(gè)獨(dú)立的第三者，聯(lián)結(jié)知識(shí)轉(zhuǎn)出方與知識(shí)接收方。如圖2所示，知識(shí)轉(zhuǎn)移主體A將談判任務(wù)外包給中介機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)代替A與B談判并擁有其在談判過程中獲得的收益。同時(shí)，中介機(jī)構(gòu)必須支付知識(shí)轉(zhuǎn)移主體A部分成本，即知識(shí)轉(zhuǎn)移主體A在與B談判過程中本來可以獲得的收益。

圖2 中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)博弈

3.2.1 中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈

中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈，與知識(shí)接收方B進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，其博弈過程與知識(shí)轉(zhuǎn)出方委托中介機(jī)構(gòu)參與博弈過程一致。

根據(jù)式(4)可知，當(dāng)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)轉(zhuǎn)出方的總收益為：

(9)

式(9)與式(4)相減可得中介機(jī)構(gòu)C的收益：

因此，三主體的收益分別為：

(10)

通過對(duì)式(10)的分析，可以得出結(jié)論如下：

(1)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈情形下，知識(shí)轉(zhuǎn)出方收益與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈情形不同?？紤]到知識(shí)轉(zhuǎn)出方完全將討價(jià)還價(jià)委托給中介機(jī)構(gòu)，因此其只需要獲得親自談判時(shí)獲得的收益，與中介機(jī)構(gòu)收益無關(guān)。無論中介機(jī)構(gòu)在知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈中獲取多少收益，所需支付給知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益是固定的。

(2)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈情形下，可以將知識(shí)接收方和中介機(jī)構(gòu)看作知識(shí)轉(zhuǎn)移主體，因此知識(shí)接收方的收益僅受到中介機(jī)構(gòu)及自身心理壓力的影響，與知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力無關(guān)。同時(shí)知識(shí)接收方收益對(duì)中介機(jī)構(gòu)心理壓力更敏感，知識(shí)接收方心理壓力變化給其收益帶來的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中介機(jī)構(gòu)心理壓力變化的情形。

(3)與協(xié)作博弈有所不同，中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)博弈下其收益受到三方心理壓力的影響。只有當(dāng)中介機(jī)構(gòu)的心理壓力小于知識(shí)轉(zhuǎn)出方時(shí)，中介機(jī)構(gòu)才能獲得收益。如果其心理壓力高于知識(shí)轉(zhuǎn)出方，在談判過程中可獲得的收益小于知識(shí)轉(zhuǎn)出方自身可獲得的收益，無法通過討價(jià)還價(jià)幫助知識(shí)轉(zhuǎn)出方獲得更多的收益。

3.2.2 中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈

中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈，與知識(shí)轉(zhuǎn)出方A進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，其博弈過程與知識(shí)接收方委托中介機(jī)構(gòu)參與博弈過程一致。此時(shí)，三主體收益為

因此，三主體的收益分別為:

(11)

通過對(duì)式(11)的分析，可以得出結(jié)論如下：

(1)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈情形下，知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益僅受到中介機(jī)構(gòu)及自身的影響，與知識(shí)接收方無關(guān)。同時(shí)知識(shí)轉(zhuǎn)出方收益對(duì)中介機(jī)構(gòu)心理壓力更敏感，知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力變化給其收益帶來的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中介機(jī)構(gòu)心理壓力變化的情形。

(2)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈情形下，知識(shí)接收方收益與中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈情形下知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益變化趨勢(shì)相同。知識(shí)接收方的收益與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈情形有所不同?？紤]到知識(shí)接收方完全將討價(jià)還價(jià)委托給中介機(jī)構(gòu)，因此其只需要獲得親自談判時(shí)獲得的收益，因此知識(shí)接收方的收益受到知識(shí)轉(zhuǎn)出方及自身心理壓力的影響，與中介機(jī)構(gòu)收益無關(guān)。

(3)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈下其收益受到三方心理壓力的影響。只有當(dāng)中介機(jī)構(gòu)的心理壓力小于知識(shí)接收方時(shí)，中介機(jī)構(gòu)才能獲得收益，否則中介機(jī)構(gòu)代替知識(shí)接收方談判的可能性為零。

3.3 中介機(jī)構(gòu)協(xié)作和主導(dǎo)兩種角色下的收益比較分析

3.3.1 中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)接收方博弈收益比較

由公式(10)可知，在協(xié)作知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈和主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈兩種情形下，中介機(jī)構(gòu)獲得的收益并不相同。中介機(jī)構(gòu)可獲得的收益為:

(12)

其中，上標(biāo)P為中介機(jī)構(gòu)協(xié)作知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈時(shí)獲得的收益，上標(biāo)L為中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈時(shí)獲得的收益。當(dāng)中介機(jī)構(gòu)在兩種情形下獲得的收益相同時(shí)，可以得到:

(13)

因此，當(dāng)知識(shí)接收方提供給中介機(jī)構(gòu)的支付比例大于式(13)時(shí)，中介機(jī)構(gòu)會(huì)選擇協(xié)作博弈，否則選擇主導(dǎo)博弈。

3.3.2 中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)轉(zhuǎn)出方博弈收益比較

在協(xié)作知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈和主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈兩種情形下，中介機(jī)構(gòu)獲得的收益為:

(14)

當(dāng)中介機(jī)構(gòu)在兩種情形下獲得的收益相同時(shí)，可得:

(15)

可以看出，在中介機(jī)構(gòu)心理壓力小于知識(shí)接收方的前提下，中介機(jī)構(gòu)的心理壓力越大，越應(yīng)該選擇協(xié)作博弈；中介機(jī)構(gòu)的心理壓力越小，越應(yīng)該選擇主導(dǎo)博弈。

4 數(shù)值算例

本文討論了中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈及中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)博弈兩種情形下博弈主體心理壓力對(duì)三方收益的影響，并運(yùn)用Matlab對(duì)三個(gè)參數(shù)進(jìn)行仿真分析。其中，在中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)博弈情形下，影響博弈結(jié)果的參數(shù)較多，需要在仿真分析過程中設(shè)定其中一個(gè)參數(shù)，對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方的心理壓力選取三組具有代表性的值0.2、0.5和0.8，分別表示雙方心理壓力較低、中等和較高的情況。

4.1 中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈的收益比較

從圖3和圖4可以看出，中介機(jī)構(gòu)以協(xié)作角色進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈時(shí)，其收益主要受博弈主體的心理壓力的影響。中介機(jī)構(gòu)的心理壓力越小，對(duì)方的心理壓力越大時(shí)，中介機(jī)構(gòu)越可以獲得更大的收益。

圖3 知識(shí)轉(zhuǎn)出方與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈

圖4 知識(shí)接收方與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈

兩種博弈情形下的中介機(jī)構(gòu)利潤變化趨勢(shì)差異不大，但利潤大小差異很明顯，尤其是當(dāng)兩個(gè)博弈主體心理壓力都比較高時(shí)。值得注意的是，在聯(lián)盟企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移過程中，知識(shí)轉(zhuǎn)移收益的分配方式與跟從方的心理壓力密切相關(guān)?？梢钥闯觯薪闄C(jī)構(gòu)代替知識(shí)轉(zhuǎn)出方進(jìn)行博弈可以獲得更大的收益。

4.2 中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)博弈的收益比較

從圖5和圖6可以看出，中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)的收益大小不再單純受博弈方的影響，而是受到知識(shí)轉(zhuǎn)移主體心理壓力的綜合影響。

圖5(a) 知識(shí)接收方心理壓力為0.2

圖5(c) 知識(shí)接收方心理壓力為0.8

當(dāng)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈時(shí)，從圖5(a)到圖5(c)可以看出，知識(shí)接收方的心理壓力越大，中介機(jī)構(gòu)獲得的收益越小，這與中介機(jī)構(gòu)作為協(xié)作角色進(jìn)行博弈時(shí)得到的結(jié)論恰恰相反。當(dāng)知識(shí)接收方的心理壓力越大時(shí)，其談判能力較弱，甚至迫切希望談判結(jié)束，因此必然獲得較小的收益。此時(shí)，中介機(jī)構(gòu)需要支付給知識(shí)轉(zhuǎn)出方的收益部分更大，自身可獲得收益部分較小，因此中介機(jī)構(gòu)的收益與知識(shí)接收方的心理壓力成反比。

與此相反，中介機(jī)構(gòu)的收益與知識(shí)轉(zhuǎn)出方的心理壓力成正比，當(dāng)知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力較大時(shí)，其在與知識(shí)接收方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)，容易較快達(dá)成協(xié)議，必然獲得較少的收益。因此中介機(jī)構(gòu)需要支付給知識(shí)轉(zhuǎn)出方的部分收益越小。

當(dāng)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈時(shí)，根據(jù)圖6，知識(shí)接收方心理壓力越大，中介機(jī)構(gòu)可獲得收益越大。當(dāng)知識(shí)接收方心理壓力較大時(shí)，其在與知識(shí)轉(zhuǎn)出方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)，容易較快妥協(xié)并獲得較少的收益。

圖6(a) 知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力為0.2

圖6(b) 知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力為0.5

圖6(c) 知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力為0.8

與前文研究不同，隨著知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力增大，中介機(jī)構(gòu)收益呈下降趨勢(shì)但下降幅度不明顯。這與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈所獲得的結(jié)論一致。值得注意的是，中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈可以獲得更大的收益。

4.3 中介機(jī)構(gòu)角色選擇

圖7和圖8分別反映了中介機(jī)構(gòu)選擇協(xié)作博弈和主導(dǎo)博弈獲得收益相等時(shí)的收益比例λ取值的變化，可以看出，無論中介機(jī)構(gòu)選擇參與博弈還是主導(dǎo)博弈，λ取值均由三方主體心理壓力綜合決定。

圖7(a) 知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力為0.2

圖7(b) 知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力為0.5

圖7(c) 知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力為0.8

當(dāng)中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)接收方博弈時(shí)，從圖7可以看出，隨著轉(zhuǎn)出方心理壓力的增加，λA增加的幅度并不明顯；中介機(jī)構(gòu)心理壓力小于轉(zhuǎn)出方時(shí)，中介機(jī)構(gòu)心理壓力越大，λA取值越小，說明當(dāng)中介機(jī)構(gòu)心理優(yōu)勢(shì)不明顯時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇協(xié)作博弈，否則選擇主導(dǎo)博弈。

圖8(a) 知識(shí)接收方心理壓力為0.2

圖8(b) 知識(shí)接收方心理壓力為0.5

圖8(c) 知識(shí)接收方心理壓力為0.8

比較圖8(a)到圖8(c)，知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力變化時(shí)，收益比例的取值變化并不明顯，說明知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力的變化對(duì)λB取值影響不顯著。因此，當(dāng)中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)接收方博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)接收方的心理壓力越大，中介機(jī)構(gòu)越應(yīng)該選擇協(xié)作博弈。當(dāng)中介機(jī)構(gòu)與知識(shí)轉(zhuǎn)出方博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)的心理壓力越大，知識(shí)接收方的心理壓力越小，中介機(jī)構(gòu)越應(yīng)該選擇協(xié)作博弈。

5 結(jié)語

本文運(yùn)用討價(jià)還價(jià)模型，引入談判者的非對(duì)稱心理特性，研究了聯(lián)盟企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移主體與中介機(jī)構(gòu)之間的討價(jià)還價(jià)博弈。首先在中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈和主導(dǎo)博弈兩種情形下分別建模分析知識(shí)轉(zhuǎn)移主體及中介機(jī)構(gòu)的收益變化，然后分析了兩種情形下中介機(jī)構(gòu)的策略選擇。研究發(fā)現(xiàn)：

(1)在直接知識(shí)轉(zhuǎn)移博弈中，轉(zhuǎn)移主體的收益大小與自身的心理壓力呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，而與對(duì)方的心理壓力呈正相關(guān)關(guān)系。在討價(jià)還價(jià)過程中，知識(shí)轉(zhuǎn)移主體的壓力越大，越容易妥協(xié)并獲得較少的收益。特別的，當(dāng)知識(shí)轉(zhuǎn)出方和知識(shí)接收方心理壓力相同時(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)出方可以獲得超過一半的收益，說明先出價(jià)的知識(shí)轉(zhuǎn)出方在討價(jià)還價(jià)博弈中占優(yōu)勢(shì)，還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)知識(shí)能否轉(zhuǎn)移有重要影響。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的知識(shí)轉(zhuǎn)移主體來說，如何避免轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，在轉(zhuǎn)移過程中不僅沒有實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移反而破壞了原有的市場競爭力值得深入思考。事實(shí)上，轉(zhuǎn)出方出于對(duì)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的考慮，一般會(huì)設(shè)置較高的還價(jià)起點(diǎn)，這其實(shí)損害了知識(shí)接收方的利益。僅僅通過提高還價(jià)起點(diǎn)并不能有效避免知識(shí)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，考慮到首先出價(jià)的優(yōu)勢(shì)地位，知識(shí)轉(zhuǎn)出方應(yīng)根據(jù)自身預(yù)定成交價(jià)及轉(zhuǎn)移成本合理確定還價(jià)起點(diǎn)，轉(zhuǎn)移主體間相互溝通和信任對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)移大有裨益。

(2)中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈情形下，其收益主要受到博弈雙方心理壓力的影響。當(dāng)知識(shí)轉(zhuǎn)出方與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)自身心理壓力對(duì)收益影響較小，而當(dāng)知識(shí)接收方與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)收益大小受心理壓力影響較大。中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)博弈情形下，其收益主要受到三方心理壓力的影響。當(dāng)中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)出博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)心理壓力小于知識(shí)轉(zhuǎn)出方才能獲得正的收益，且收益大小與知識(shí)轉(zhuǎn)出方的心理壓力成正比，與知識(shí)接收方的心理壓力成反比。而當(dāng)中介機(jī)構(gòu)代替知識(shí)接收方博弈時(shí)，中介機(jī)構(gòu)心理壓力小于知識(shí)接收方才能獲得正的收益，且收益大小與接收方心理壓力成正比，知識(shí)轉(zhuǎn)出方心理壓力對(duì)中介收益的影響不明顯。顯然，中介機(jī)構(gòu)主導(dǎo)知識(shí)接收博弈可獲得更大收益。

聯(lián)盟內(nèi)的知識(shí)接收方面臨著復(fù)雜的環(huán)境，雖然處于劣勢(shì)地位但仍然可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，接收方原有的知識(shí)如果與從轉(zhuǎn)出方處獲取的知識(shí)整合，對(duì)接收方而言是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的重要機(jī)遇。因此，明確對(duì)方的心理壓力及轉(zhuǎn)移知識(shí)的價(jià)值大小是決定是否需要中介機(jī)構(gòu)參與的關(guān)鍵。中介機(jī)構(gòu)的參與表明中介機(jī)構(gòu)一定會(huì)獲得收益，意味著知識(shí)轉(zhuǎn)出方或接收方收益的減少。因此，充分了解雙方信息，在合適的時(shí)候選擇與中介機(jī)構(gòu)協(xié)作，才能保證價(jià)值最大化。

(3)中介機(jī)構(gòu)角色選擇僅受到知識(shí)接收方與中介機(jī)構(gòu)雙方心理壓力的影響。中介機(jī)構(gòu)與接收方博弈時(shí)，雙方心理壓力越大，中介機(jī)構(gòu)越應(yīng)該選擇協(xié)作博弈。中介機(jī)構(gòu)與轉(zhuǎn)出方博弈時(shí)，知識(shí)接收方心理壓力越小，中介機(jī)構(gòu)心理壓力越大時(shí)應(yīng)選擇協(xié)作博弈。

中介機(jī)構(gòu)在開放式創(chuàng)新過程中的功能和角色日益顯著，《國家中長期科技發(fā)展規(guī)劃綱要(2006-2020)》把中介機(jī)構(gòu)列為國家創(chuàng)新系統(tǒng)的子系統(tǒng)之一，可見其重要性。中介機(jī)構(gòu)的角色由“中介”向“服務(wù)”轉(zhuǎn)變的前提是掌握足夠的信息，無論是選擇協(xié)作博弈還是選擇主導(dǎo)博弈，歸根結(jié)底還是取決于三方的心理壓力，要確保自己收益最大化的同時(shí)又不減少中介機(jī)構(gòu)存在的必要性。

本文主要貢獻(xiàn)在于，考慮中介機(jī)構(gòu)在聯(lián)盟企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移中的作用，分析中介機(jī)構(gòu)在協(xié)作博弈和主導(dǎo)博弈兩種情形下的角色選擇問題。不足之處主要有三點(diǎn)：①本文僅考慮一個(gè)中介機(jī)構(gòu)參與的情況，二個(gè)及以上中介機(jī)構(gòu)參與時(shí)知識(shí)轉(zhuǎn)移雙方策略選擇會(huì)有所變化；②本文僅以三階段討價(jià)還價(jià)博弈為例，但重復(fù)無限階段下三方收益的凈現(xiàn)值計(jì)算方法是不同的；③本文貼現(xiàn)因子僅反應(yīng)心理壓力，如果考慮其他因素如金融、科技政策，貼現(xiàn)因子的數(shù)值會(huì)有所變化。