鄉(xiāng)村小站靠啥摘下售寶桂冠

文／鐘 晨

勤開口、勤動腦、勤激勵，雙溝加油站賣“寶”實(shí)現(xiàn)中國石化宿遷石油第一。

“雙溝站475瓶、四站398瓶、一站365瓶……”8月2日，中國石化江蘇宿遷石油泗洪縣公司正在召開月度經(jīng)營分析會。7月雙溝站再次摘得縣公司售寶單品桂冠、市公司排名第二。

通常占據(jù)公司燃油寶銷售成績排名前三的都是城區(qū)大站,鄉(xiāng)村小站連邊都靠不上。以前每次開會通報售寶業(yè)績時，雙溝站站長楊奎總是低著頭。因?yàn)樗麄兠看闻琶际菈|底。可現(xiàn)在情況不同了, 自該站開展全員踐行“我是商人”活動，并通過目標(biāo)分解、責(zé)任落實(shí)、考核激勵，全面激發(fā)全員售寶內(nèi)動力，一直遇冷的燃油寶變?yōu)闊徜N商品。截至7 月，雙溝站9 名員工人均售寶達(dá)2100 余瓶，累計(jì)售寶18900 余瓶，計(jì)劃完成率達(dá)154.6%，排名宿遷石油第一，全省第三。

勤開口：敢說會說是一把“金鑰匙”

“剛開始銷售燃油寶的時候，大家都難免會羞澀靦腆，不好意思張嘴，所以一定要打破心理障礙，敢于張嘴推銷。這是售寶的關(guān)鍵一步?！彪p溝站值班班長榮光說，司機(jī)從進(jìn)站加油到駛離也就幾分鐘時間，在推銷的時候一定要注重技巧，突出重點(diǎn)，這樣才能提高推介成功率。

為更好地完成燃油銷售任務(wù)，雙溝站站長楊奎把售寶任務(wù)逐月細(xì)分到每個班組、每個人，9個員工三班倒，每個人都承擔(dān)著相應(yīng)的銷售任務(wù)。

為了多賣寶、賣好寶，各班組員工一方面利用業(yè)余時間認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握關(guān)于燃油寶的基本知晨識，從燃油寶的成分、有什么樣的好處、加多少最合適等方面展開學(xué)習(xí)。另一方面，雙溝站在巧開口上下功夫。

“燃油寶能增強(qiáng)愛車的動力、保護(hù)引擎、延長發(fā)動機(jī)壽命。不僅如此，中國石化銷售的燃油寶不僅質(zhì)量好，價格又合理，用上幾瓶之后，您的車各方面性能就會一定的改觀……”

“這樣的專業(yè)性介紹，使客戶全面了解添加燃油寶的益處。特別在驗(yàn)車的時候，燃油寶還會讓汽車尾氣檢測順利通過，客戶自然會動心，并買上幾瓶?！睏羁f。

勤動腦：要想到顧客的“心坎里”

“我們向顧客推銷燃油寶，絕不能為了推銷而推銷，而是要說到顧客的心坎里，甚至比顧客還要想得多、想得全?！敝苣┱緞?wù)會上班長馮健發(fā)言道。

在平常加油過程中，馮健總能很自然地與顧客溝通汽車性能情況，向客戶介紹燃油寶能夠提升汽車動力。宣傳資料發(fā)放到顧客手中，“有圖有真相”讓顧客進(jìn)一步深刻認(rèn)識到燃油寶的積極作用。圍繞著這幾步，馮健一個小時之內(nèi)有時竟能賣出8瓶燃油寶，其他員工紛紛效仿。

馮健還十分注重區(qū)分高中低檔車的推介重點(diǎn)。對于高中檔車，馮健主要介紹燃油寶清除積炭，保養(yǎng)發(fā)動機(jī)的功效；對中低檔車主要介紹節(jié)能省油，減少故障的功效。他還會細(xì)心提醒顧客燃油寶一次加多少，多長時間加一次，加多了也不好等等?？傊?，他會站在顧客的角度，幫助顧客合理配比燃油寶的使用量，讓顧客既省油又省錢。

“你只有比顧客懂得多，并站在顧客的角度設(shè)身處地地為顧客著想，售寶之路才會越走越寬?！瘪T健說，售寶之路看似艱辛但也有很多樂趣。很多時候，他剛給第一位顧客加完燃油寶，后面的顧客還沒等他介紹就主動詢問?！八拥氖裁窗?，有什么好處嗎？”真正實(shí)現(xiàn)了加一帶二的示范效果。

推介燃油寶要講技巧、服務(wù)做到客戶的心坎里，做好這幾點(diǎn)，非油銷量自然提升。 攝影/鐘 晨

勤激勵：激發(fā)全員售寶的“內(nèi)動力”

“還差3瓶，我就完成今天的任務(wù)了?！彪p溝站不斷完善激勵機(jī)制，堅(jiān)持將售寶考核獎“計(jì)提到個人”。此舉全面激發(fā)了班組員工的售寶熱情。如今，班組員工為自己每天定下銷售目標(biāo)，不完成就不下班。這種“跳起來”摘桃的方法，充分發(fā)揮了考核激勵指揮棒的作用。

“現(xiàn)在的車如此普及，一定要讓顧客有日常保養(yǎng)的意識，這樣燃油寶才能更好地服務(wù)客戶。”加油員周紅說?，F(xiàn)在她們當(dāng)班時都會把燃油寶裝入口袋，這樣不僅方便推銷，隨手可取，隨時出擊，同時也是一種自我心理暗示，逼著自己見縫插針，將身上的燃油寶銷售出去。

為拓寬燃油寶銷售渠道，員工們把燃油寶帶回家，把目光盯向油站之外的親戚朋友。這是過去是從來沒有過的?！昂脰|西要與親朋好友一并分享。這是一份感情，也是一份惦記?！彪p溝站的員工表示。

經(jīng)過努力，他們的工作得到了各自家人和朋友們的積極響應(yīng)和支持。女員工鄭梅的親朋好友都說：“家里人推薦的東西不會有錯！”

正是在“三勤”舉措的助推下，雙溝站燃油寶的銷售量直線上升。大家表示，在未來的非油商品銷售中不僅僅要“三勤”，還要“多勤”，努力做銷量，創(chuàng)造個人收入最大化。