哪里有抱怨，哪里就有市場(chǎng)

陳希琳　李雪嬌

當(dāng)前，在私人財(cái)富管理領(lǐng)域滲透出來(lái)的焦灼和憂(yōu)慮正慢慢集中。似乎有一堵墻橫亙?cè)谔綄へ?cái)富保值升值的投資者面前。什么地方有問(wèn)題、什么地方有抱怨，什么地方就會(huì)有市場(chǎng)、有生意可以做。這恰恰是當(dāng)前財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)應(yīng)該思考的問(wèn)題。中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)并沒(méi)有扮演好本身的角色。

生意在哪里？

“最近中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)生了很多事情，包括像P2P爆雷、跑路，甚至部分持牌機(jī)構(gòu)發(fā)行的產(chǎn)品也出現(xiàn)了違約的情況。單從P2P事件來(lái)看，就暴露了中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)存在的巨大問(wèn)題，可以用觸目驚心來(lái)形容?！痹谛氯A資本產(chǎn)業(yè)投資事業(yè)部總經(jīng)理薛濤看來(lái)，問(wèn)題的背后是中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

2000年之前中國(guó)沒(méi)有財(cái)富管理的概念，在2005年之后才逐漸有財(cái)富管理概念，是因?yàn)橹袊?guó)誕生了一批高凈值的客戶(hù)和人群，這些人群的數(shù)量從少到多，不斷發(fā)展，才使得財(cái)富管理行業(yè)從無(wú)到有，從小到大。

但是今天，我們的財(cái)富管理更多的是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，就是在這個(gè)行業(yè)中財(cái)富管理的從業(yè)人員獲得收入的方式是賣(mài)產(chǎn)品獲得傭金，這種方式就決定了從業(yè)人員非常短視，正是由于這種短視，所以涉及的方方面面的主體對(duì)于投資和理財(cái)缺少比較正確、深刻和專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)，使得財(cái)富管理行業(yè)爆發(fā)了很多系統(tǒng)性的問(wèn)題。

“這實(shí)際上給我們提出了如何避免這些問(wèn)題、如何向高凈值客戶(hù)傳達(dá)財(cái)富管理理念、如何提供更好的產(chǎn)品等大家要思考的問(wèn)題。未來(lái)財(cái)富管理市場(chǎng)的空間也正是在這個(gè)地方?！毖J(rèn)為，一是要加強(qiáng)理念的宣導(dǎo)，二是要有好的產(chǎn)品，三是把這些產(chǎn)品精準(zhǔn)地推薦給客戶(hù)。

未來(lái)的格局從資產(chǎn)端和財(cái)富端兩端來(lái)看，資產(chǎn)端有銀行、信托、基金公司、券商、私募基金機(jī)構(gòu)等都在提供產(chǎn)品，同時(shí)不管是銀行還是券商、第三方財(cái)富公司，也有為客戶(hù)提供財(cái)富管理服務(wù)的一端。

“不管是哪一端，銀行都占有很大的板塊，因?yàn)殂y行在中國(guó)人的心目中有不可取代的地位?！毖硎?，未來(lái)專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)一定會(huì)有很大的發(fā)展空間，這種發(fā)展空間建立在吸取了當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)存在的教訓(xùn)之后進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由銷(xiāo)售導(dǎo)向往服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。一旦這種轉(zhuǎn)型完成，能夠提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的第三方服務(wù)會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)占有很大的空間。

面對(duì)異常復(fù)雜的國(guó)際金融市場(chǎng)環(huán)境，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)積極轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也面臨著來(lái)自市場(chǎng)與自身的諸多挑戰(zhàn)。華夏財(cái)富總經(jīng)理張暉告訴《經(jīng)濟(jì)》記者，“對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，面對(duì)兩個(gè)重要挑戰(zhàn)，一是轉(zhuǎn)變投資者觀念，要讓投資者不迷信于高收益產(chǎn)品，樹(shù)立長(zhǎng)期投資和資產(chǎn)配置理念，信賴(lài)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供的財(cái)富管理服務(wù)。二是塑造財(cái)富管理機(jī)構(gòu)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，打鐵還需自身硬。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要深刻理解不同金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，全面提升產(chǎn)品研究和全球化資產(chǎn)配置能力，幫助客戶(hù)規(guī)避可見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，獲取穩(wěn)健并可持續(xù)的收益，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值和傳承?！?/p>

過(guò)渡期間，資管機(jī)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)?！耙灶A(yù)期收益率為主的機(jī)構(gòu)，要思考如何做凈值型產(chǎn)品；以非標(biāo)為生存的機(jī)構(gòu)更要思考，非標(biāo)嚴(yán)格受限之后轉(zhuǎn)型的新方向；而業(yè)務(wù)本身不受沖擊的機(jī)構(gòu)，也要思考如何面對(duì)更嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?！毙鞘顿Y首席執(zhí)行官、中國(guó)財(cái)富管理50人論壇常務(wù)理事楊玲對(duì)《經(jīng)濟(jì)》記者表示，機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張要做到兩點(diǎn)：一是資金偏好要與產(chǎn)品特征相匹配。在存在剛性?xún)陡兜那榫诚?，資金偏好并沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，占比最大規(guī)模的資管產(chǎn)品，客戶(hù)僅將其作為高息存款看待，決策時(shí)只需考慮產(chǎn)品的收益率和期限。打破剛性?xún)陡吨螅蛻?hù)需要承擔(dān)資產(chǎn)本身的風(fēng)險(xiǎn)，因此客戶(hù)資金的偏好，如風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性偏好、財(cái)富規(guī)劃等，要與產(chǎn)品特征相匹配。

二是規(guī)模擴(kuò)張要與管理能力相匹配。目前資管行業(yè)已經(jīng)從野蠻的規(guī)模擴(kuò)張向資產(chǎn)管理能力提升的本質(zhì)回歸。盲目地規(guī)模擴(kuò)張，而不考慮自身的管理能力，比如人才隊(duì)伍、策略容量等，無(wú)疑將帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

兩手都要完美

中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)有著巨大的存量以及相當(dāng)多的客戶(hù)需求，法律法規(guī)也在逐步完善，金融機(jī)構(gòu)的綜合業(yè)務(wù)能力普遍提高。在當(dāng)前股市、房市面臨較大不確定性的背景下，財(cái)富管理將會(huì)面臨很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

浙金信托財(cái)富管理總部總經(jīng)理張榮輝在接受《經(jīng)濟(jì)》記者采訪時(shí)表示，過(guò)去財(cái)富管理主要圍繞保值和升值這兩個(gè)問(wèn)題，改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)第一代高凈值人群經(jīng)過(guò)40多年的奮斗及財(cái)富積累，時(shí)至今日最需面對(duì)的就是財(cái)富傳承的問(wèn)題。因此在當(dāng)今乃至未來(lái)，財(cái)富管理在繼續(xù)聚焦保值、增值的同時(shí)，也必將更加關(guān)注傳承、繼承的問(wèn)題。財(cái)富的保值、增值和財(cái)富的傳承、繼承必將成為財(cái)富管理未來(lái)的兩大主題。

在未來(lái)如果財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的布局沒(méi)有集中在這兩大主題，就很可能喪失機(jī)遇以及發(fā)展空間。

從保值和增值的角度來(lái)看，過(guò)去伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，確實(shí)有著各種可以一夜暴富的機(jī)會(huì)、可以獲得很高的回報(bào)率。投資者往往更加注重資產(chǎn)的升值，會(huì)忽視財(cái)富的保值。然而隨著市場(chǎng)的逐漸完善，今天財(cái)富管理的生態(tài)圈較以前有了很大的變化，追求財(cái)富的快速增值以及過(guò)高的收益率的時(shí)期已經(jīng)一去不返。

張榮輝認(rèn)為，未來(lái)投資者要摒棄過(guò)去一夜暴富式的財(cái)富管理心態(tài)。尤其是在當(dāng)前機(jī)會(huì)不多、風(fēng)險(xiǎn)很多的背景下，應(yīng)當(dāng)保值在先，增值在后，首先做好財(cái)富的保值，而后再去思考在機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)間如何做好攻防的問(wèn)題。

“另一方面，從傳承、繼承的角度來(lái)看，不可否認(rèn)，國(guó)內(nèi)高凈值人群對(duì)于此類(lèi)傳承業(yè)務(wù)的需求是巨大的，這部分業(yè)務(wù)也必將獲得良好的發(fā)展機(jī)遇。但客觀來(lái)講，目前對(duì)于涉及私有產(chǎn)權(quán)及財(cái)富保護(hù)的法律、法規(guī)以及保護(hù)力度都需要完善和加強(qiáng)。以家族信托為例，家族信托負(fù)擔(dān)著為委托人管理財(cái)富、傳承財(cái)富的重任。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這一服務(wù)周期很長(zhǎng)，往往會(huì)是80年、90年甚至更久。結(jié)合國(guó)情來(lái)看，國(guó)內(nèi)有80年、90年歷史的金融機(jī)構(gòu)尚鳳毛麟角，當(dāng)前的金融機(jī)構(gòu)能否繼續(xù)存續(xù)這樣長(zhǎng)的時(shí)間還是個(gè)問(wèn)題?！币虼藦垬s輝說(shuō)，與繼承、傳承相關(guān)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)要全面展開(kāi)還需時(shí)日，仍需等待法律、制度的完善以及相關(guān)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)一步提升。

從市場(chǎng)參與者這一維度來(lái)看，分兩部分，一是投資者，二是金融機(jī)構(gòu)。

首先，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，高凈值投資者的專(zhuān)業(yè)性正在逐步提高，很多高凈值人士選擇憑借過(guò)去的投資經(jīng)驗(yàn)直接做出具體的投資決策。在實(shí)踐過(guò)程中，因?yàn)橄嚓P(guān)專(zhuān)業(yè)度不足以及信息不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題，很多投資者因?yàn)樽约旱耐顿Y行為蒙受了經(jīng)濟(jì)損失。當(dāng)前的金融風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，與此同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的危害也更加巨大。當(dāng)下更多的高凈值投資者傾向于選擇專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)提供的更加專(zhuān)業(yè)以及定制化的金融服務(wù)，利用其專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)以及獲取信息的能力來(lái)規(guī)避上述專(zhuān)業(yè)度不足以及信息不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，為自己謀求更加穩(wěn)健的資產(chǎn)保值及增值路徑。因此，通過(guò)專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)來(lái)參與財(cái)富管理市場(chǎng)的時(shí)代也逐漸來(lái)臨。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，未來(lái)是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，未來(lái)給金融機(jī)構(gòu)在專(zhuān)業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等方面提出了更高的要求，不同金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)重疊也將逐漸減少，業(yè)務(wù)分層日益明顯。

機(jī)遇來(lái)自于前面提到的巨大市場(chǎng)存量及客戶(hù)需求。專(zhuān)業(yè)度高、有相關(guān)金融牌照、股東實(shí)力強(qiáng)、有良好信用背書(shū)、合法合規(guī)的金融機(jī)構(gòu)可以獲得不可估量的發(fā)展空間。同時(shí)，強(qiáng)監(jiān)管的到來(lái)，對(duì)于專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的草臺(tái)班子式金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)將會(huì)是生存問(wèn)題。

同時(shí)，張榮輝表示，對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，還面臨其他的困難。

一是海外資產(chǎn)配置，理論上來(lái)說(shuō)全球資產(chǎn)配置也是必不可少的內(nèi)容，但實(shí)際行動(dòng)上來(lái)看可能將面臨諸多困難。首先，相關(guān)海外財(cái)富管理方案的收益率普遍低于國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品，能否滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)投資人的需求就是一個(gè)問(wèn)題。其次，配置海外資產(chǎn)在法律法規(guī)、實(shí)操程序上也對(duì)投資者設(shè)立了很高的門(mén)檻，實(shí)際操作中能否高效、完整地實(shí)現(xiàn)投資者的相關(guān)投資目的也是不可忽視的。

二是隨著國(guó)家個(gè)人所得稅納稅比率的調(diào)整以及CRS政策的實(shí)施，可以避稅的地帶和方法會(huì)越來(lái)越少，稅收也將更多地從合法、合規(guī)性方面影響高凈值人群的財(cái)富管理思路。

三是大數(shù)據(jù)及AI系統(tǒng)已經(jīng)在包括金融行業(yè)在內(nèi)的諸多行業(yè)內(nèi)被廣泛應(yīng)用。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)如果可以利用科技、搭上科技的便車(chē)，將會(huì)有躍進(jìn)式的發(fā)展，反之如果不嫁接科技的力量，仍采用手工作坊式運(yùn)營(yíng)方式的金融機(jī)構(gòu)將注定被淘汰。如果稱(chēng)過(guò)去以銀行存款和國(guó)債為主導(dǎo)的財(cái)富管理體系為財(cái)富管理1.0時(shí)代，當(dāng)前股權(quán)與債券結(jié)合的財(cái)富管理體系為財(cái)富管理2.0時(shí)代，如果金融機(jī)構(gòu)可以利用好AI和大數(shù)據(jù)將會(huì)邁入3.0時(shí)代，甚至有可能直接邁入4.0時(shí)代，因此金融科技的運(yùn)用會(huì)給財(cái)富管理市場(chǎng)帶來(lái)很大的想象空間。

而從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇，行業(yè)洗牌難以避免?！敖鹑跈C(jī)構(gòu)間差異化、特色化、各司所長(zhǎng)將會(huì)成為未來(lái)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)；未來(lái)強(qiáng)者恒強(qiáng)的趨勢(shì)可能會(huì)日益凸顯，持牌金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)將會(huì)比今天更大，機(jī)構(gòu)間將出現(xiàn)分層；金融科技在財(cái)富管理市場(chǎng)的應(yīng)用定會(huì)大放異彩?！睆垬s輝說(shuō)，對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，左手是資產(chǎn)，右手是資金，只有兩只手都完美，才能越做越強(qiáng)。

行業(yè)格局變化不可擋

平安銀行私行與財(cái)富客戶(hù)事業(yè)部總裁林曼云在接受《經(jīng)濟(jì)》記者采訪時(shí)表示，隨著中產(chǎn)階級(jí)的迅速崛起、財(cái)富向高凈值人群的加速集聚、財(cái)富的代際傳承，國(guó)內(nèi)高凈值、超高凈值人群的數(shù)量在近年及未來(lái)都將持續(xù)提升。

資管新規(guī)下，從政府到企業(yè)到家庭面臨自上而下的一輪全面去杠桿、打破剛兌、凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，使得傳統(tǒng)的銀行保本理財(cái)業(yè)務(wù)走向了盡頭，高收益保本非標(biāo)債權(quán)等信托項(xiàng)目也將逐漸退出歷史舞臺(tái)。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)、智能化、創(chuàng)新科技將深度融入私人銀行服務(wù)和財(cái)富管理領(lǐng)域，而這些將進(jìn)一步觸發(fā)行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局的變化。

“各大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、私人銀行經(jīng)過(guò)數(shù)年跑馬圈地式的規(guī)模擴(kuò)張后，專(zhuān)業(yè)、全方位的財(cái)富管理能力才是最終留住并提升客戶(hù)黏性的唯一決勝因素。從單一的金融產(chǎn)品提供方轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合金融服務(wù)提供方，根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資目標(biāo)、期限、財(cái)務(wù)稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)富傳承需求等定制個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置方案，逐步建立清晰的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心能力是所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的共同挑戰(zhàn)?！绷致普f(shuō)。

監(jiān)管環(huán)境趨嚴(yán)、金融深化開(kāi)放等外部環(huán)境走向的確在深刻影響著整個(gè)行業(yè)，但歸根結(jié)底仍指向了各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)在成長(zhǎng)的同時(shí)，投資者也在成長(zhǎng)，對(duì)資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)性和個(gè)性化的要求日益增強(qiáng)。所以某種程度上，內(nèi)部的挑戰(zhàn)更緊迫也更可控。

相比普通投資者，高凈值客戶(hù)的財(cái)富體量更大、分布范圍更廣。因此他們對(duì)于全球市場(chǎng)的變動(dòng)更為敏感，也更加注重其整體規(guī)劃的個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)化安排。這對(duì)金融機(jī)構(gòu)也提出了更高的要求。除了傳統(tǒng)的財(cái)富保值增值需求外，近兩年高凈值客戶(hù)對(duì)于財(cái)富傳承也愈發(fā)重視，而規(guī)劃過(guò)程中會(huì)涉及財(cái)富保護(hù)、稅務(wù)規(guī)劃、法律咨詢(xún)等全方位需求，金融顧問(wèn)服務(wù)的內(nèi)涵也相應(yīng)外延。

“關(guān)鍵是如何將我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)與客戶(hù)需求做到有效匹配。例如近年來(lái)全球合規(guī)環(huán)境不斷加強(qiáng)，高凈值客戶(hù)對(duì)于自身資產(chǎn)的安全性更加注重，各類(lèi)金融和非金融機(jī)構(gòu)都以此為切入點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)，大家切入的角度各有不同，但總體而言都是從自身主營(yíng)業(yè)務(wù)出發(fā)，結(jié)合監(jiān)管合規(guī)環(huán)境的變化，從投資、法律、稅務(wù)、架構(gòu)等角度來(lái)對(duì)新環(huán)境下的業(yè)務(wù)發(fā)展做進(jìn)一步豐富。但從客戶(hù)自身角度，他們真正需要的是一個(gè)自上而下的合理規(guī)劃；而要真正做到以客戶(hù)立場(chǎng)，將相對(duì)分散的專(zhuān)業(yè)點(diǎn)串聯(lián)成財(cái)產(chǎn)保護(hù)的安全網(wǎng)，并給出合理方案建議，從業(yè)人員全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺一不可。”因此林曼云表示，持續(xù)打造專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是滿(mǎn)足客戶(hù)日益復(fù)雜需求的關(guān)鍵。