一笑

【適用話題】服務(wù)方式 科技與生活 轉(zhuǎn)變方式 創(chuàng)新發(fā)展

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)“會(huì)員體系”的身影。無論是視頻、音樂、社交、媒體資訊還是電商，互聯(lián)網(wǎng)公司似乎都開始推付費(fèi)會(huì)員服務(wù)了。

早幾年，付費(fèi)的會(huì)員服務(wù)在中國的接受度是不高的。究其原因，一方面是中國消費(fèi)者有“一手交錢一手交貨”的習(xí)慣，另一方面是中國用戶享受慣了免費(fèi)，不愿意付費(fèi)。此外，傳統(tǒng)的線下會(huì)員體系制造了太多亂象，消耗了消費(fèi)者對會(huì)員制度的信任感。但現(xiàn)在會(huì)員制逐漸得到了認(rèn)同。從最早的QQ，到優(yōu)酷、騰訊、愛奇藝等視頻網(wǎng)站，再到京東、淘寶等電商，都推出了付費(fèi)會(huì)員來提供更多服務(wù)。無論是線上服務(wù)，還是星巴克、宜家這樣的傳統(tǒng)線下零售店，會(huì)員制正成為一種商家力推、消費(fèi)者也愿意接受的手段。

本質(zhì)上，會(huì)員模式就是讓企業(yè)可以和用戶建立長期的聯(lián)系，從而可以更好地了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，把更多的成本放在更好地服務(wù)會(huì)員上。最終形成兩大效應(yīng)：讓利下的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；增加用戶粘性和忠誠度，刺激用戶在平臺(tái)更多地進(jìn)行消費(fèi)。Hulu的創(chuàng)始人之一、原首席技術(shù)官Eric Feng認(rèn)為，要找到最好的商業(yè)模式，首先要找到“忠實(shí)用戶”，會(huì)員模式非常符合這一點(diǎn)。

談會(huì)員服務(wù)，Costco是繞不過去的一家公司。同樣是零售商，1983年，20多歲的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè)了，Costco的第一家門店才剛剛開業(yè)。而如今，Costco已經(jīng)是全美第二大、全球第七大零售商了。Costco店內(nèi)所售商品，只有1%～14%的毛利率，純利潤幾乎為0。因?yàn)镃ostco的利潤額，不直接與商品銷售價(jià)相關(guān)，只與會(huì)員數(shù)量直接相關(guān)。Costco每年收取的會(huì)員費(fèi)（55～110美元每年，會(huì)員續(xù)費(fèi)率高達(dá)90%），幾乎就等于它全年的純利潤額。Costco通過會(huì)員制，創(chuàng)造了比沃爾瑪更有品牌調(diào)性、更有歸屬感、更個(gè)性化、更有品質(zhì)也更具性價(jià)比的服務(wù)。

市值超千億美元的Netflix是在線視頻行業(yè)的標(biāo)桿。誕生之初，Netflix做的是出租硬碟生意，后來Netflix將收費(fèi)模式從按次收取確定為收取固定的訂閱會(huì)員費(fèi)。很多視頻網(wǎng)站沒有自己獨(dú)立清晰的盈利模式，始終沿襲傳統(tǒng)媒體以“內(nèi)容+廣告”的盈利模式，而Netflix的盈利來自付費(fèi)會(huì)員，兩者同屬視頻網(wǎng)站，觀眾的體驗(yàn)卻完全不一樣。

多年來，“免費(fèi)模式”一直被奉為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的圭臬，但如今，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司開始加入收費(fèi)大軍。用戶也漸漸意識到用金錢換取服務(wù)更劃算。

互聯(lián)網(wǎng)下半場，網(wǎng)民數(shù)量快速增長時(shí)期的紅利已經(jīng)不再。接下來的玩法，也許是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們比拼如何把盡可能多的普通用戶，轉(zhuǎn)化為連接更為緊密的“會(huì)員”。隨著平臺(tái)對不同用戶群體的細(xì)分和深耕以及對付費(fèi)會(huì)員模式的不斷創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)付費(fèi)會(huì)員市場也許將迎來更大規(guī)模的爆發(fā)。

（摘自新浪科技網(wǎng)）

【素材分析】如今，互聯(lián)網(wǎng)公司開始推付費(fèi)會(huì)員服務(wù)，受到越來越多消費(fèi)者的歡迎和市場的認(rèn)可。這是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。無論是何種商業(yè)模式，用戶是最核心的群體。會(huì)員制找到“忠實(shí)用戶”，增加用戶黏性和忠誠度，企業(yè)也可以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和方式，更是市場不斷發(fā)展的必然。

【速用名言】

1.顧客是重要的創(chuàng)新來源。——美國管理學(xué)家 湯姆·彼得斯

2.全世界沒一個(gè)質(zhì)量差光靠價(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來?！A碩中國總經(jīng)理 徐世明

（特約教師 董選輝）