基于AIDA公式的服裝網(wǎng)絡(luò)店鋪視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略探究

張舟

摘要：隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的年輕人喜歡在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物。所以網(wǎng)絡(luò)終端的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)也不能被忽視。本文基于AIDA公式，對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)店鋪視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：基于AIDA公式 網(wǎng)絡(luò)店鋪 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、研究意義

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡網(wǎng)購(gòu)。服裝品牌網(wǎng)絡(luò)店鋪的銷(xiāo)售量方面，都不亞于實(shí)體終端。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與實(shí)體終端銷(xiāo)售的最大區(qū)別或許就是，在實(shí)體店鋪，消費(fèi)者可以通過(guò)觀察或直接詢問(wèn)店員來(lái)了解商品。而網(wǎng)絡(luò)終端則難以實(shí)現(xiàn)如此及時(shí)順暢的溝通，故而在服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，商家需要做出更多的視覺(jué)引導(dǎo)。這就決定了視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有著更為重要的意義。

二、AIDA公式理論

著名的推銷(xiāo)專家海因茲·姆·戈德曼提出AIDA公式。AIDA公式——爭(zhēng)取注意（attention）、引起興趣（interest）、激發(fā)欲望（desire）和見(jiàn)諸行動(dòng)（action）。公式概括了推銷(xiāo)的四個(gè)階段，即集中顧客的注意力，引起顧客的興趣和認(rèn)同，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。而視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)視覺(jué)刺激的方式，達(dá)到銷(xiāo)售目的的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，所以以AIDA公式為基礎(chǔ)研究視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)在服裝網(wǎng)絡(luò)店鋪銷(xiāo)售的應(yīng)用最能符合消費(fèi)者的感知與消費(fèi)行為過(guò)程。

三、服裝網(wǎng)絡(luò)店鋪視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）色彩鮮明且主題明確的首頁(yè)面

在爭(zhēng)取注意（attention），集中顧客的注意力階段。無(wú)論哪個(gè)品牌的服裝網(wǎng)絡(luò)店鋪，皆需要有鮮明且主題明確的首頁(yè)面。當(dāng)客戶進(jìn)入店鋪打開(kāi)頁(yè)面時(shí)的第一眼看到的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)是能夠說(shuō)明或匹配品牌的定位、氣質(zhì)和風(fēng)格的圖片和文字。

一定要讓首頁(yè)所用圖片抓人眼球。網(wǎng)絡(luò)店鋪首頁(yè)圖片可以是具有設(shè)計(jì)感的視覺(jué)形象。主要是指當(dāng)季服裝產(chǎn)品形象的圖片表達(dá)，要以特征性夸張化的視覺(jué)形象來(lái)予客戶以更為直觀的感受：圖片色彩是最有助于圖片脫穎而出的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)終端的汪洋大海中，服裝色彩的個(gè)性化可以使自身有別于其它品牌，從而予以顧客更深印象；單憑圖片色彩確實(shí)可以吸引到顧客。但如何最大化的吸引到目標(biāo)顧客群體。則還需要更多的考慮視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)效性。時(shí)效性是網(wǎng)絡(luò)零售終端的一大優(yōu)勢(shì)。視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)需充分考慮到這一點(diǎn)，在保持品牌固有形象的同時(shí)，又要做到實(shí)時(shí)更新，尋找關(guān)鍵的主題和定位，并圍繞其設(shè)計(jì)視覺(jué)內(nèi)容：圖片不需要全是服裝產(chǎn)品，太刻意的展示產(chǎn)品會(huì)讓圖片過(guò)于嚴(yán)肅。比如節(jié)日，可以嘗試把服裝與節(jié)日相關(guān)道具搭配在一起，讓服裝融入節(jié)日的情境中，讓圖片用情境感來(lái)吸引顧客。至于文字，簡(jiǎn)明即可，讓人們掃一眼就能理解。要讓圖片視覺(jué)充當(dāng)主角。文本只是補(bǔ)充。

名人效應(yīng)也是屢試不爽的吸睛方式。如果你看到自己喜歡的明星，一定會(huì)在有他的圖片上多停留幾眼。撲捉到明星穿著的某件服飾，那你也一定會(huì)跟風(fēng)喜歡上這件衣服。甚至是這個(gè)服裝的品牌。前提是服裝品牌企業(yè)必須明了品牌受眾群都在關(guān)注、崇拜哪些名人。

（二）能引起消費(fèi)者共鳴的視頻

引起興趣（interest），引起顧客的興趣和認(rèn)同階段。當(dāng)首頁(yè)圖片吸引消費(fèi)者之后，如何從視覺(jué)上讓消費(fèi)者對(duì)該服裝產(chǎn)生興趣。并認(rèn)同該商品。視頻能動(dòng)態(tài)的。更直觀的展現(xiàn)商品，視頻廣告無(wú)疑是這個(gè)階段最好的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)手段。

網(wǎng)絡(luò)店鋪視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是消費(fèi)者，但是需要意識(shí)到你所展現(xiàn)的視覺(jué)內(nèi)容并不會(huì)對(duì)所有消費(fèi)者起作用。因?yàn)槿藗兏髯缘纳罱?jīng)歷和文化不同，人們只會(huì)看到各自期望看到的東西。這就意味著視頻內(nèi)容要采取“受眾第一的態(tài)度?！辈⒉皇窃饺A麗越好。比如運(yùn)動(dòng)服飾，視頻所展現(xiàn)的就可以是最平常的跑步技能，講訴一種生活方式。要令顧客感覺(jué)到穿著此服飾的并非遙不可及的另外一個(gè)人，將是更好的自己。讓消費(fèi)者與服裝產(chǎn)生共情性，從而認(rèn)同該服飾的穿著效果。這將極大的有利于營(yíng)銷(xiāo)成功。

（三）最真實(shí)的服裝特征展示頁(yè)面

激發(fā)欲望（desire），激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望階段。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)該品牌服飾有一定認(rèn)知之后，就會(huì)仔細(xì)研究所看中的服裝產(chǎn)品具體特征。再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。具體特征包含服裝面料成分、版型、顏色、服飾上的圖案等等。甚至小到一顆扣子，一個(gè)拉鏈，一個(gè)標(biāo)簽都能彰顯服裝的品質(zhì)。這就要求商品說(shuō)明頁(yè)面需要用最真實(shí)的照片最大化多角度的展示服裝的特征性，消費(fèi)者只有看到服裝的最真實(shí)的一面，對(duì)服裝本身滿意，才能引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

服裝特征除了從細(xì)節(jié)去展示。還可以從服裝整體搭配效果來(lái)展示。服裝搭配是大多消費(fèi)者的短板，有些衣服放著不起眼，但是經(jīng)過(guò)專業(yè)的搭配，立刻就有時(shí)尚感起來(lái)。所以模特成套的穿搭服裝照片，能更好地展現(xiàn)該服裝的魅力。

另外。消費(fèi)者往往想看到別人對(duì)該服裝產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，特別是穿著之后的體驗(yàn)評(píng)價(jià)。從而了解該服裝的一些特征。比如面料洗了之后會(huì)不會(huì)褪色之類(lèi)的問(wèn)題。消費(fèi)者在確保自己已經(jīng)完全了解該服裝特征，排除一切顧慮之后?？隙ㄗ约核胭?gòu)買(mǎi)的服裝是一件值得購(gòu)買(mǎi)的服裝，從而下單購(gòu)買(mǎi)。所以，那些能展現(xiàn)服裝特征的用戶評(píng)價(jià)也可以用截圖的形式進(jìn)行視覺(jué)展示。這是網(wǎng)絡(luò)店鋪的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

（四）清晰的服務(wù)描述

見(jiàn)諸行動(dòng)（action），促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)階段。到這里，消費(fèi)者已經(jīng)決定了這件服裝是自己想買(mǎi)的。消費(fèi)者唯一想要看清楚的就是發(fā)貨、退貨、會(huì)員的辦理等服務(wù)信息，這些信息都要用文字描述清楚。否則顧客很有可能在這一步反悔。

四、總結(jié)

服裝網(wǎng)絡(luò)店鋪需要充分的調(diào)動(dòng)色彩、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、裝飾性等等視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)服裝品牌的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)目的。在這一過(guò)程中，我認(rèn)為有一些手法是需要被重視和使用的。制訂色彩鮮明且主題明確的首頁(yè)面。播放能引起消費(fèi)者共鳴的視頻，展示最真實(shí)的服裝特征頁(yè)面以及服務(wù)方面清晰的文字描述。