張環(huán)

營銷人都知道這樣一個“寓言”故事：

有兩個銷售員被派到一個偏僻的孤島上銷售鞋子，島上居住著遠離現(xiàn)代文明的部落族群。很快總部接到兩個銷售員發(fā)回的電報。一則電報上寫著：這里完全沒有市場，因為島上的人從來不穿鞋；另一則電報上寫著：這是一個完全空白的市場，因為島上的人從來沒有穿過鞋。

然后這則故事從不同的角度被解讀：一個是推銷，一個是營銷；一個是尋找需求，一個是創(chuàng)造需求；一個是平庸的銷售員，一個是杰出的營銷人……

但是你是否好奇，作為當事者—這個故事的主角，又是如何看待這個故事的？他們后來怎么了？

千里之行，始于足下?！朵N售與市場》專題組，就把尋找“營銷美好”案例企業(yè)之行的第一站，放在了“中國男鞋”第一品牌—奧康，對話一群優(yōu)秀的鞋業(yè)營銷人。

當我們把問題拋出時，本身就是銷售員出身、職涯跨過多個部門、有著18年奧康工齡的現(xiàn)任副總裁羅會榕先生沒有直接給出答案，他更愿意告訴我們后來之后的故事。

“重要的不是現(xiàn)在，是未來?！彼f。

這應了世界著名未來學家約翰·奈斯比特在《大趨勢》一書中的說法：在信息社會，人們的時間傾向性是將來。我們必須向現(xiàn)在學習如何預測未來。如果能夠做到這一點，我們就會了解趨勢并非命中注定的。我們能夠向未來學習，就如同從前我們向過去（既有經(jīng)驗）學習一樣，只不過現(xiàn)在是“后喻時代”。

一 營銷新導向：從以消費需求為本，到以消費者（人）為本

當我們在奧康總部一樓大廳的一隅，聽到接受采訪的羅會榕說出“沒有商務鞋，沒有運動鞋，只有奧康（鞋）”這句話時，不禁眼前一亮

滾滾長江東逝水，營銷的戰(zhàn)場上，浪花淘去的一定不是英雄。

就開篇那個故事，對于優(yōu)秀的企業(yè)來說，能夠繼續(xù)留下來的，一定是那個發(fā)現(xiàn)并開拓了空白市場的人。

可以想見，海島上的人后來都穿上了鞋，漸漸被帶入到了現(xiàn)代文明社會。也漸漸地，他們會忘記了沒有穿鞋的日子。

那么，是穿上了鞋更幸福，還是沒有穿鞋的日子更幸福？

類似那個到海島度假的工程師與當?shù)貪O民關于“幸福”的對話：是一輩子待在小島上天天曬太陽幸福，還是努力奮斗賺得到小島上度假曬太陽更幸福？

—終有一天，這個問題會被想起，潛伏在記憶深處的東西也會隨之蘇醒。

想象著你在某一個海島上度假的情景吧，激動地撲向大海時你最想甩掉的就是腳下的那雙鞋子?？释麩o拘無束、自由放飛的沖動是鐫刻在生命基因中的。

你當然脫不掉鞋子。打開你的鞋柜看看吧，“多乎哉？不多也！”類似女人的衣柜永遠少了一件衣服的情景。人們企圖以“多多益善”來滿足日益細化的需求，而需求的溝壑卻愈加難平。

流程化的車間作業(yè)異化了人類的生存本意，日益豐富的物欲消費也異化了顧客價值，這需要一場新的啟蒙運動，才能激發(fā)生命原力的覺醒。

這就是信息文明到來的意義。如果工業(yè)的延續(xù)更多意味的是秩序、約束乃至桎梏，那么信息文明一定會施以救贖。

而企業(yè)的存在價值呢？曾經(jīng)為了成本最小化、交易最大化而衍生的組織形態(tài)，最終會回歸到人類自身的福祉，在守望相助的原點尋求新動力，然后再出發(fā)探索新的未知。

基于這些新知與困惑，當我們在奧康總部的一樓大廳的一隅，聽到接受采訪的羅會榕說出“沒有商務鞋，沒有運動鞋，只有奧康（鞋）”這句話時，不禁眼前一亮，腦洞頓開。

有國內(nèi)營銷管理學者說過：“生意，就是生活”；“沒有生意人，只有生活人?！?/p>

現(xiàn)在看來，如果說學者的話道破了這個變革時代之于企業(yè)的關系，而奧康顯然在自我探索中找到了破解密碼。這就是互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的一場具有未來意義的轉型，未來，必將在某種回歸中抵達。

羅會榕清晰地表達了這種認知：

“重要的不是現(xiàn)在，是未來。”

“你要知道這個行業(yè)往哪里去，那你就該往哪里去?！?/p>

“未來工作、生活是一體的。尤其是已經(jīng)全部步入成年、成為社會主流力量的90后，與正在融入社會的00后，對于他們來說，工作就是休閑，休閑就是工作?！?/p>

市場競爭是一個客觀存在，而企業(yè)成功之路自有天道。2017年7月間，一代鞋王百麗國際宣布退出香港聯(lián)合交易所的信息迅速傳開，震驚行業(yè)內(nèi)外，成為時代交替的一個標志性事件。百麗決策者承認是滯后于社會轉型變革所致。

而近年舉辦的某次“中國鞋業(yè)十大創(chuàng)新品牌”活動，十家入選者至今悉數(shù)倒閉，則又昭示著創(chuàng)新陷阱的無處不在。

當問到行業(yè)競爭態(tài)勢時，羅會榕沒有回避競爭的客觀存在，卻回避談到具體的競爭對手，認為沒有可比性，比如有的公司或是鞋、服多元化，或跨行業(yè)多元化，或是鞋業(yè)某一細分領域，或是渠道經(jīng)營模式不同。而奧康是一直專注鞋業(yè)，“一直在做的是無限接近消費者的事?！?/p>

創(chuàng)立于1988年的奧康走過了中國市場經(jīng)濟的每一個階段。奧康創(chuàng)始人王振滔先生對前30年的總結是“10年+20年”兩大階段。

第一個階段：1988～1998年，批發(fā)、代理模式。彼時，王振滔和溫州的10萬銷售大軍一道走南闖北推銷自己的產(chǎn)品，以突出的業(yè)績與創(chuàng)新實踐，獲得了《銷售與市場》雜志社主辦的第二屆中國杰出營銷人金鼎獎最高獎—總經(jīng)理獎。

這個獎項對于王振滔來說可謂實至名歸。

在走市場的過程中，奧康人開拓性地探索出廠商聯(lián)營模式。即到大商場租柜臺，公司派人親自站柜臺銷售，銷售額大增。更重要的意外收獲是，廠方在第一時間掌握了消費者反饋的信息，他們在終端直接聽到顧客對款式、號碼、顏色和質量的意見，及時把信息反饋給廠里；廠里迅速調(diào)整生產(chǎn)計劃，往往三五天，顧客的訴求就能在柜臺上得到展現(xiàn)。這種廠商聯(lián)營模式打響了行業(yè)內(nèi)引廠進店的第一炮。奧康在武漢商場試驗成功后，迅速向全國推廣。至今為止，奧康已基本在全國各地商場設立了門店和專柜，在后來的渠道開發(fā)中依然強勁地存在，成為奧康積淀的核心營銷資源優(yōu)勢之一。

第二個階段：1998～2018年，連鎖經(jīng)營模式。追趕型的中國市場經(jīng)濟，企業(yè)的學習力格外強大，新生事物常常會如雨后春筍般迅速普及。隨著市場競爭的加劇，原有模式中銷售成本高、品牌傳播障礙等各種負面效應開始出現(xiàn)，但對市場格外敏感的王振滔很快發(fā)現(xiàn)了新的商機。

王振滔提出借鑒麥當勞特許經(jīng)營的銷售模式，推行奧康連鎖專賣模式。但遭到公司內(nèi)部核心人員的一致反對。王振滔眼里緊盯著市場的晴雨表，他要成為第一個吃螃蟹的人，大膽提出先在浙江省嘗試。1998年1月，第一家奧康專賣店在浙江永嘉縣上塘鎮(zhèn)亮相，當天就引起巨大轟動，銷售現(xiàn)場非?；鸨@也是中國鞋業(yè)第一家連鎖專賣店。

“這個模式有一個好處，就是可以直接掌控一線信息，資金回籠快、品牌形象容易出來、產(chǎn)品鋪貨也快……”王振滔體驗如此深刻，“就是這個模式，成就了奧康這20年的穩(wěn)健發(fā)展?！?/p>

深度分銷、渠道為王，這正是符合中國市場特色的營銷模式。就是在這個階段，奧康在產(chǎn)品供應鏈上提出“像賣蘋果一樣賣皮鞋”的天才口號，當時每周都有新款出來，緊跟社會潮流時尚，邀請深受大眾喜愛的文體明星代言，適時推出多品牌（而非多元化），如康龍、美麗佳人等，有力地配合了自渠道的產(chǎn)品供應。

“像賣蘋果一樣賣皮鞋”，這和蘋果手機后來明確提出的“迭代升級”如出一轍。他們都深諳企業(yè)活的道理：與消費需求同頻共振，打出市場的節(jié)奏感。

渠道開發(fā)管理也不斷升級，在大城市開小店，適應多中心輻射特點；小城市開大店，集中強化凝聚力。明確提出在最好的地段、開最好的店面、做最好的銷售服務。

真理在山下分手，還會在高處相逢。營銷之道本就如此。奧康走過的30年發(fā)展之路，無時無刻不扎根于市場，生長的觸角緊挨著消費者?！皧W康30年的發(fā)展方式，就是創(chuàng)新引領的方式”。羅會榕有理由這種說。

1997年奧康建立了鞋業(yè)內(nèi)第一所大學—奧康大學，師資隊伍方面，采取企業(yè)內(nèi)外結合的方式；設立班級制、學時制。同時奧康的各種管理開始規(guī)范化，終端管理手冊、店長管理手冊等全套管理標準漸漸完備、并貫徹到位。

而董事長王振滔本人從未間斷學習，其學習狀態(tài)甚至可稱之為瘋狂。他已經(jīng)連續(xù)讀完了北大、清華、人大、中歐等6所高等院校的EMBA班，以便及時把握理論實踐前沿動向。

同事介紹說，王總每到一個地方公干，都一定要親自到專賣店里看看。同時奧康總部每周有例會，每月有月會，每半年有總結反思會，乃至年終全員大會。所有這些會議，王振滔都要求必須參加，親自主持。

2012年，奧康成為國內(nèi)鞋業(yè)第一家在上海主板上市的企業(yè)，管理要求也上升到一個新的臺階，人才隊伍、組織格局也大為改觀。5年蓄力，這無疑給奧康的下一步發(fā)展提供了新的先機。

也因此，有著30年創(chuàng)新基因的奧康，有著顧客導向思維的奧康，在信息時代這場摧枯拉朽的大潮涌來時，才不會卻步，并再一次敏銳地捕捉到大變革的先機、認知到互聯(lián)網(wǎng)下消費社會變革的本質，從產(chǎn)品到渠道展開一場劃時代的精準營銷大變革—一場關乎未來的大布局大設計。而這場變革的本質是從“物”回到了“人”，是帶上美好愿望的再出發(fā)。

當我們從一樓大廳出來，步入奧康園區(qū)（辦公大樓、工廠車間、宿舍食堂、文體場所等一體化），體驗到奧康食堂為員工用心安排的菜肴，看到一張張洋溢著青春氣息的年輕面孔，迎面“為人類進步而服務”的宣傳牌赫然入目……不無感染之下，在想：在信息時代大背景下，奧康承載這一使命的運營邏輯又是什么？

二、營銷新動能：從渠道驅動，到技術驅動

生命的不斷繁衍某種程度上是基因不斷繁衍的自我需要。技術是生命體的第七種存在。技術是生命體的延伸，它不是獨立于生命之外的東西。

（美國《連線》創(chuàng)始主編凱文·凱利《失控》）

世界著名未來預測大師杰里米·里夫金在《第三次工業(yè)革命》一書中分析說，縱觀人類歷史，當新型的通信技術與新能源體系交匯之際，正是技術革命發(fā)生之時。他認為人類應該從直覺向自覺升華，當利益替代責任成為撬動世界關系格局的杠桿時，地球將不堪其負。

“地球上99.5%的生物遭遇滅絕，人類作為地球上存在最短的物種，只經(jīng)歷了十七萬五千年，未來可否生存？我們已經(jīng)站在了懸崖邊上。”

里夫金給出的路徑建議是：“計劃經(jīng)濟+自由市場”。

這是一場由技術驅動而不是由制度驅動的革命。

很顯然那些能夠擁有未來的企業(yè)一定是使命在身，而又深諳活的哲學、贏的道理，能夠迅速轉身調(diào)配資源達成新的目標。使命不是命中注定—他們相信未來將自我實現(xiàn)，世上從來沒有無緣無故的成功；這是那些在市場上摸爬滾打、經(jīng)歷過競爭戰(zhàn)火淬煉而又對消費者不離不棄的企業(yè)專屬。

能夠活著看到未來的企業(yè)總是會找到新的切入點—在合適的時間做合適的事。這場由科學技術引發(fā)的革命呈多點突破、交叉匯聚之勢。里夫金對于第三次工業(yè)革命給出的關鍵詞是：互聯(lián)網(wǎng)、新能源?！靶履茉吹木薮笊虡I(yè)價值將直接影響國家競爭力?！倍P于這場革命人們給出的共識是：來勢兇猛，不進則退。與之前兩次工業(yè)革命不同的是，新的重大機遇面前，各國的起點都差不多。那么關鍵就在于膽識與擔當了。

成功是成功者的枷鎖，作為行業(yè)領先者常常會直接影響國家的發(fā)展戰(zhàn)略，更應該在責任面前自覺擔當。向來以營銷模式為驅動力的奧康，這次將著力點放在了兩端—生產(chǎn)端與消費端，而技術就是驅動力，即在材料與數(shù)字端同時下手，布局未來。

1.飛織技術：制鞋材料的一次重要革命

“真理是一根線織成的布?！碑斅牭搅_會榕的著意介紹時，馬上聯(lián)想到稻盛和夫這句印象深刻的名言—這位兩個世界500強企業(yè)的締造者，堅信“工作現(xiàn)場有神靈”的實戰(zhàn)家，深諳其中真味。

既有的體驗是，一雙鞋首先是打樣、裁剪鞋幫、鞋舌、鞋里、鞋底、鞋跟等，而飛織技術只用一根熱熔紗便完成了整個鞋面的紡織。這種用“一根線”做鞋的工藝減少了原材料的損耗和摩擦區(qū)域，且使得鞋面結構、顏色、款式搭配多樣化，極大地滿足用戶對運動鞋的時尚性需求；此外，針織鞋面自然存在的空隙提升了透氣效果，具有吸濕排汗、抗菌防臭的各種功能，最大化地滿足運動中的足部體驗感。

這個技術革命還解決了存在已久的生產(chǎn)困惑—皮革處理造成的環(huán)境污染、對動物的非人性化虐待、原料極大浪費等無解問題。尤其是作為制造生產(chǎn)者，關于環(huán)保的價值觀終于有處可放。

而穿著體驗、產(chǎn)品品質則對接了當下美好生活方式的升級需求，打破了工作、休閑、運動等不同場景之間的轉換功能障礙。

我們看到，在奧康（溫州）甌北制造基地，幾名工人穿梭在潔凈的機器之間，他們在電腦中輸入數(shù)據(jù)后，機器會自動計算運作、編制出一張張鞋面?！拔覀儕W康生產(chǎn)運動鞋啟用的飛織技術，在工藝水平上同耐克、阿迪達斯是一樣的。”奧康飛織車間的負責人介紹說，“你看工人們穿的工作鞋就是我們自己做的飛織鞋，很輕，大概在二三兩左右，而且貼腳透氣?！?/p>

理想的翅膀很輕，而托起理想翅膀的機器是一個時代制造能力的綜合體現(xiàn)。

奧康對此投入巨大，全部是進口意大利原裝機器。正是基于此，奧康才在今年3月度的工作會議上向大家提出：“忘記商務兩個字，忘記運動兩個字，只有奧康鞋。”

王振滔不止一次地對外公開說：“飛織技術于奧康而言其實現(xiàn)了三大變化。一是機器換人；二是制鞋材料的革命性變化；三是實現(xiàn)了無燈工廠?！闭咽緤W康轉型升級之明確行動指向。

融入智能化的飛織技術，將更多的人從機器下解放出來，給轉型下的人員調(diào)整留出了空間；材料革命是基于對消費趨勢達成的共識；無燈工廠則意味著24小時機器不停息，日產(chǎn)量3500-4000雙鞋面，相當于傳統(tǒng)針織車間150名工人的日產(chǎn)量，現(xiàn)在一個車間只需要20名工人輪班調(diào)試機器。

所謂商務即休閑，工作即生活?！氨砻嫔峡词窍M形態(tài)變了，實際上是經(jīng)濟生活發(fā)生了深刻的變化。尤其是90后，對于他們來說，理想的狀態(tài)應該是這樣的：工作就是一個愛好，勞動成為人的本質需求。工作崗位是成就他人的舞臺，順便展示下自己的才華，養(yǎng)家糊口?！绷_會榕道出了自己的觀察。

其實員工本身就是新生活方式的體驗者。羅會榕并不忌諱當著同事的面來講自己的觀點。當我們走進飛織車間親身體驗工作環(huán)境，發(fā)現(xiàn)干凈的車間里，如新的機器自動運轉，只有數(shù)位年輕的員工在走動調(diào)整；而在電子商務部，年輕的員工則是濟濟一堂，每個人都在專心致志地對著電腦處理業(yè)務，只是在走廊的墻壁圖畫上看出大不同。

只見整個樓梯的墻壁上，噴繪著一群青年男女的盛裝照，男士衣著長袍馬褂，女士身穿旗袍禮服，各種場景造型，無不清新典雅、賞心悅目；而每個人物造型的一側，都有毛筆體書寫的人物介紹、人生追求格言等字跡。

脫口而出表示贊賞時，電子商務部的負責人則在畫面上指出了自己—原來這畫面上人物造型全部是電子商務運營部的員工自己！心里不禁驚喜。企業(yè)文化的人文氣息撲面而來，員工歸宿感與精神風貌照應自洽，而奧康人對美好生活品質的追求也管中窺豹略知一二了。

“把奧康的世界交給90后”，這句話總是被羅會榕放在嘴邊，而他在提到那些得力的中層時無不欣賞有加：“那個負責奧康官方微信的小帥哥是1991年出生—我們不少文章的點擊率都是10萬+；那個負責文化宣傳的小伙子是1990年出生—你們看到的奧康文化展廳的圖文介紹就是他的杰作；那個負責創(chuàng)意策劃的模特級美女是主持人出身，我們公眾號上的不少聲情并茂的朗讀就是出自她的聲音，已經(jīng)是奧康粉絲群大受追捧的‘網(wǎng)紅了……”

顯然，奧康有一個善于激發(fā)員工創(chuàng)造力的領導組織，他們是奧康整體力量的締結者。

中國著名管理學者陳春花教授最近撰文說：“長期以來，管理強調(diào)的是分工、分權、分利，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，管理需要的是整體論?！蹦切┯兄鴬W康生命基因、有過公司各個部門工作體驗的員工（奧康有意識地培養(yǎng)干部），無疑是公司的寶貴資源，他們正是織就企業(yè)文化之完美布匹的那根線。

2.智慧門店：無限接近消費者

科幻小說《三體》的作者劉慈欣曾在杭州的一次筆會中，與一群科幻作家在夜深人靜時坐在西湖岸邊天馬行空地閑聊，談到“如何毀滅一座城市”，一番爭論后劉慈欣給出的答案是：“把三維的西湖風景二維化，變成一幅水墨山水圖；然后再一維化，變成一根細細的杭州絲線?！比缓髮⑦@根線一抽……

這就是后來被雷軍推崇的“降維打擊”，也是《三體》科幻內(nèi)容的核心依據(jù)線索。

對于企業(yè)來說，也許真理并不是換個方向就能抵達，也沒有什么捷徑可走，而是接著地氣不斷逼近的過程。從產(chǎn)銷分離的批發(fā)代理，到廠商聯(lián)營，再到直營專賣店，都是從一步一個腳印地無限接近消費者的過程中走出來的。

能否實現(xiàn)顧客價值昭示著企業(yè)與時俱進的創(chuàng)新能力。奧康始終抓著這條主線。所以不會允許自己脫離開顧客的視線。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)意味著人與人的關系出現(xiàn)新的連接方式。奧康采取虛實兩條腿走路的方式，緊緊地貼著時代的趨勢盯緊了消費者。

奧康從2009年開始做電子商務，已經(jīng)成為行業(yè)標桿，2017年“雙11”全網(wǎng)銷售額做到兩個億，而全年網(wǎng)上銷售已經(jīng)占到總銷售額的13.06%。

起點理性，加之近10年的實踐，奧康已經(jīng)探索出一套成熟營銷體系。它不像很多企業(yè)那樣，慌不擇道地盲目跟進飛起來先，簡單粗放地把產(chǎn)品放到網(wǎng)上銷售，而是做出周密的調(diào)整設計，構建起整個產(chǎn)品群的價格體系。

（1）全渠道、全覆蓋。奧康的線上線下產(chǎn)品供應有30%的重合率，即同款同價。這樣既照顧到了網(wǎng)上購物的特點，又有效錯開了價格沖突、維護了品牌形象；渠道送達采取線上下單、線下分銷商、直營店就近配送的方式，能夠做到這點需要有一套合理的、能夠被多方接受的共贏結算體系。

細節(jié)是魔鬼，只這一點就成為許多企業(yè)電子商務者的掣肘。產(chǎn)品錯位供應、渠道結算體系、直營店與分銷商互為彌補等，對于成就網(wǎng)絡銷售缺一不可。奧康始終掌握著價值鏈的主導權、無縫隙連接消費者，巧妙地發(fā)揮了既有優(yōu)勢，與創(chuàng)新能力無縫對接，顯示出整體優(yōu)勢。

（2）社群營銷、會員制。奧康用了兩年時間做到了1000萬個會員，這是個令人吃驚的數(shù)字?！爸袊?5%的企業(yè)都沒有干過這個量?！蓖跽裉喜粺o自豪地說。

你知道在當下社交時代，這個數(shù)字意味著什么！而這個數(shù)字的實現(xiàn)，是門店與電子商務部的共同功勞。在許多企業(yè)還在為如何圈粉煞費苦心時，奧康的粉絲已經(jīng)開始反哺企業(yè)了—這正符合社群營銷的規(guī)律，供銷一體化、產(chǎn)銷一體化的價值體系。

他舉例說，如四川某一新門店開業(yè)，遠在千里之外的奧康總部直接把信息推送給當?shù)兀ㄔ撻T店方圓5～10公里）的會員，給予會員特別的優(yōu)惠。如果這個范圍有3萬會員，1%的會員過來就是300人，1%的會員達成購買就是30人，那么這個數(shù)字對于這個新店的意義是非同凡響的。

事實正是如此，沒有會員制時，一家新店一個月或有幾萬元銷售額；有了會員推送，一個月銷售就會有大幅度提升。而向會員發(fā)出信息，只是通過一個渠道—微信公眾號！

奧康給社群營銷定的指標是，每個會員的復購率必須在20%-30%以上。

（3）大數(shù)據(jù)、定制化。這是奧康推出的最新亮點：智慧門店。進入奧康的智慧門店，顧客通過腳型測量儀，會得到一個楦型—每一個人的楦型都是唯一的，它由幾百個數(shù)據(jù)指標組成。你一旦下單，信息傳回工廠，那么這個世界上最適合你穿的鞋子就誕生了。

這樣的定制并非是天方夜譚，而是在服裝行業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了的。但對于鞋業(yè)還是空白，無論是時間快速縮短，還是從數(shù)據(jù)到實物完全兌現(xiàn)—都還是技術難題。目前，奧康鞋類研究院和深圳一家技術公司合作，已經(jīng)投資數(shù)千萬元，組成四十余人的項目團隊，正在合力攻研。

而對于奧康來說，最重要的是技術背后的價值—那就是大數(shù)據(jù)。這是一個更具有無限想象力的空間，它基于奧康從地面到云端打下的堅實基礎。

從材料革命到渠道信息交付方式變革，都是里夫金所說的這場因能源和通信技術引發(fā)的信息革命的一部分，這與當前科技成果直接關聯(lián)，奧康自我技術研發(fā)則關乎企業(yè)自身的科研成果轉化—從科技到終端消費者的最后一公里，也是最為關鍵的節(jié)點。這也正是為何有識之士會認為，民企在轉化科技成果方面更具天然優(yōu)勢。也是里夫金建議的“計劃經(jīng)濟+自由市場”的因果效應所決定的。

三、顧客新價值：從標準化大規(guī)模生產(chǎn)，到個性化規(guī)模定制

“21世紀最激動人心的突破將不會來自技術，而是源于對‘生而為人的意義的更加開闊的理解”；“新信息時代的技術并非絕對的，它的成敗取決于高技術與高情感相平衡的后果?！?/p>

幾乎所有的經(jīng)營者都明白，互聯(lián)網(wǎng)下營銷的重心已經(jīng)從渠道遷移到消費者那里了。但是，這遠不是這場變革的實質。

從交易營銷到關系營銷—與顧客建立價值鏈關系，本來就是營銷的核心職能的一部分，也是整個價值鏈的核心驅動所在。

“事實上，早在互聯(lián)網(wǎng)問世以前，那些優(yōu)秀公司及其成員就有強烈的愿望，去了解消費者是怎么使用產(chǎn)品的，是如何利用他們的產(chǎn)品構筑生活方式的，從而造就了偉大的業(yè)績?！?/p>

中國著名營銷學者包政教授曾為此闡述道：“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的社交功能為建立顧客關系提供了便利，企業(yè)必須站在消費者主權的立場上，依靠組織與管理能力，成為產(chǎn)業(yè)價值鏈的組織者，和產(chǎn)品與服務的采購者。這就意味著企業(yè)必須要有控制技術和掌握技術的核心團隊，由此才能整合供應鏈網(wǎng)絡的力量，搭建第三方技術和第三方產(chǎn)品平臺，才能持續(xù)為消費者生活方式中的某個部分做貢獻。否則，企業(yè)只能在消費者生活的表層上，或在無關緊要的缺乏技術含量的方面，構建一個商務型的社區(qū)。如果僅僅停留在去中介的概念上，會引發(fā)進一步的惡性競爭。其結果是，要么利用資本市場燒錢圈用戶；要么倒逼供應鏈，劣品驅逐良品?，F(xiàn)在很多火爆的社區(qū)商務，都是集中在倒買倒賣的層面上。如此不可能走出工業(yè)化的未來之路，也不可能使互聯(lián)網(wǎng)變成人類美好的生活狀態(tài)。我們不要作踐了移動互聯(lián)網(wǎng)的機會，作踐了老天爺賦予中國人千載難逢的機會?！?/p>

在此，應該為奧康點贊，它不僅踏對了時代節(jié)拍，還順應了變革的主題。飛織車間、智能制造、智慧門店、大數(shù)據(jù)，這些最終要想成一個閉環(huán)。成就這個完美循環(huán)的就是營銷的真善美—即技術之真、善待消費者、藝術之美。

以技術為驅動的企業(yè)價值鏈的打造—渠道供應鏈、產(chǎn)品研發(fā)鏈、顧客價值鏈，最終的指向是以人為本，乃至以自然為本，為當下中國國策之“構建人類命運共同體”的使命自覺擔當。

“作為人類，我們并不是那些有待解決的問題，而是等待綻放的潛能?！保嗡贡忍兀南M者到消費生產(chǎn)商轉化的本質意義也在于此。

1. 布點、連接：從中國制造到中國智造

走進奧康的智能車間，會看到一個引人注目的電子看板，被醒目地安置在過道一側的墻壁上，電子信息在不停地變化著。車間負責人介紹說，這個看板和終端門店、電子商務部以及制鞋流程的各個環(huán)節(jié)相連。

也就是說，比如我們在終端看到的，顧客通過腳型測量儀形成的數(shù)據(jù)會自動形成一個楦型；顧客點單，完整的數(shù)據(jù)會傳送到會員管理系統(tǒng)，處理完畢傳送到車間切割機、與原料庫，裁剪完鞋樣、制作完成直接送封、發(fā)往訂單客戶。

這與過去流程化作業(yè)截然不同，過去是分公司下單、發(fā)往商品部門，商品部門確定訂單交給生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門將訂單交給分割采購，采購通知供應商，材料進庫再組織生產(chǎn)流程。

現(xiàn)在我們看到，所有的過程都在網(wǎng)絡上，消費者訂單一旦發(fā)生，會同步發(fā)到所有的節(jié)點上。

在智能車間，“我們把鞋款樣式拷進機器的電腦控制板，設置相應數(shù)據(jù)，機器即可自動編織生產(chǎn)。鞋面編織好后，到熨燙線上熨平，再進行裁剪。這些機械都由電腦控制，我們只需要進行數(shù)據(jù)輸入的操作和機器的日常維護?！憋w織車間負責人這樣描繪道運作的最終景象，“簡單來說，工廠通過機聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)及時收集生產(chǎn)信息，工序之間的協(xié)同性大大提高，從接單開始，就知道有一款什么鞋，立刻做出反應，大大縮短備料和生產(chǎn)時間。對于我們奧康飛織車間，只用一周，我們就能將市場所需要的時尚鞋子產(chǎn)出，裝箱運輸?！?/p>

“以后沒有管理，沒有廠長、總監(jiān)。所有的流程都是平面的、一體的、平行的。”羅會榕說道。這意味著管理上將面臨新的課題。

智能車間負責人介紹，現(xiàn)在是布局階段，所有的點都已經(jīng)做好，萬事俱備，只等連接。但是羅會榕不無自信地說：“我們能想到的，就能做到。地基、材料、圖紙都已經(jīng)準備好，兩三年就可以全部實現(xiàn)智能化。一旦連接起來，真正的爆發(fā)力在這里。”

而王振滔給出了更廣闊的背景前瞻：“縱觀世界各大鞋企，都在搭建全自動化的迅捷工廠，奧康也在打造智能工廠的路上。未來十年，企業(yè)將更加重視消費者需求，個性化定制將成為時代的新潮流?！?/p>

2. C2M：從大規(guī)模生產(chǎn)到個性化大規(guī)模定制

凱文·凱利說過：“將來最大的電商一定是實體店。”作為參與設計、推動一場劃時代變革的先驅，他深諳其中真諦。

每個人都是獨一無二的，但是在流程化生產(chǎn)時代你必須為此付出代價。

高技術與高情感的平衡點正在于此。各種科技化的產(chǎn)品都在以人類新生命形態(tài)的方式被發(fā)明出來，從靈性科技到智能科技，再到生物科技，都是從工具人性化向人機一體方向升級。

比如鞋子意味著束縛，技術就有可能讓人從各種不適中解放出來—即工具人性化，這還只是第一步；但一旦邁出了這第一步，未來將有無限的想象空間。

—對！“無限”，這是羅會榕反復說的一個詞。

人們最終會從線上走到線下，這就是實體店存在的現(xiàn)實意義。千百次的網(wǎng)上互動也比不上一次線下面對面的注視—這是星巴克創(chuàng)始人霍華德·舒爾茨，給星巴克創(chuàng)造的第三度空間的價值詮釋。

知名營銷學者白剛教授曾經(jīng)在2018年《銷售與市場》新零售商大會上講道：“新零售的本質不是銷售方式，而是企業(yè)與消費者的鏈接方式。這個時代的供給與需求之間的矛盾已經(jīng)不是功能性，而是在價值觀層面取得信任，獲得消費者認同?！?/p>

而著名營銷實戰(zhàn)專家高建華先生在本刊專題文章中也有這樣的詮釋：“新零售應該包括6個維度—顧問式銷售，人性化溝通，體驗式展示，專業(yè)化篩選，大數(shù)據(jù)匹配，大規(guī)模定制。大數(shù)據(jù)匹配，就是根據(jù)消費者的購買歷史、購買店鋪、購買習慣去備貨，去開店；大規(guī)模定制，就是滿足消費者個性化需求的同時可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益。 ”

這正是奧康正在做的。“個性化消費將是未來消費趨勢，讓用戶需求驅動生產(chǎn)制造，奧康與深圳云智數(shù)據(jù)簽訂戰(zhàn)略合作，將在鞋行業(yè)開創(chuàng)落地實施C2M業(yè)務模式，讓‘高端定制走向‘批量定制，力爭成為C2M典范和行業(yè)標桿?！蓖跽裉显?018年2月首家智慧門店開業(yè)儀式上，宣告了奧康新戰(zhàn)略。

“對于奧康而言，智慧門店的落地有著很深的意義。1998年，奧康在上塘的第一家連鎖專賣店開業(yè)，也開創(chuàng)了當時鞋業(yè)的一個全新渠道。20年后，我們開設了第一家C2M體驗館，這代表著奧康再次走在了渠道探索的前列！”王振滔說。

也許這就是一個有根的企業(yè)的生命力所在，所有的創(chuàng)新都是企業(yè)之樹的生長節(jié)點所系，而不是心血來潮的跟風。

這種變化對于消費生活方式意味著什么？

記得曾經(jīng)看到被稱為骨灰級的著名演員陳道明關于角色服裝的體驗故事，當時的感覺很是震撼。

我們知道。陳道明飾演的角色總是深刻到令人久久不能忘懷，他有一個怪癖，就是會提前穿上角色的服裝，直到穿出自己的版型，即把衣服穿成自己的，讓身心提前入戲—即便脫下來放在一旁，身體的靈魂仿佛還在里面。他一旦進入劇組，換上角色的衣服就不輕易脫下來。拍《歸來》時，他一直穿著陸焉識的破棉襖，下了戲也不脫下；演《康熙大帝》古裝大片時也是這樣。他自己的解釋是：“把衣服穿成自己的衣服，把道具變成自己的手持物，只有這樣才能‘貼身，而不像是借來或租來的?！?/p>

其實他洞察到了一個秘密：每個人都有一個獨一無二的版型，那是服裝的靈魂所在，這就是服裝界的新秀青島酷特定制（原紅領集團）成功的奧秘。

你一定對鞋的體驗更為深刻，也一定聽到過“遠行旅游別穿新鞋”這樣的提醒，或者你自己有過切膚之痛的體驗后就自然對新鞋心有忌憚了。原因是你也必須提前穿出自己的版型—而在此之前，你要忍受各種不適的體驗。

現(xiàn)在，奧康從智慧門店到智能制造、到飛織技術，要解決的就是這個終極問題。并且自帶有環(huán)保健康消費理念，給你的鞋子賦予靈魂—無論你走多遠、多快，這個靈魂都不用刻意去等。

為什么犯了錯誤再改正？一步到位做正確了先。

心學大師王陽明說，人須在事上磨?，F(xiàn)在奧康選擇把這個巨大的問題攬過來，自己折磨自己，把舒適還給你。要知道鞋子是遠比服裝更為復雜的定制，幾百個數(shù)據(jù)必須一一計算到位。

“只有當你真正看懂了如何用產(chǎn)品去連接用戶的時候，只有當你真正學會了如何用互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的技術手段，吸引用戶參與到產(chǎn)品開發(fā)中來的時候，才算是把握住了互聯(lián)網(wǎng)時代的脈搏。”（包政）

四、奧康新30年：從“中國制造”，到“中國智造”

伴隨著消費升級的產(chǎn)業(yè)升級，已經(jīng)成為一項重要國策，中國經(jīng)濟能否走出中等收入陷阱？中國制造能否突破技術封鎖？在這樣時代命題拷問之下，人們自然會把眼光更多地放在行業(yè)領導品牌企業(yè)身上。

有說10年一個時代，而下一個10年將是中國高端品牌集中出現(xiàn)的黃金期。當我們提出這樣一個概念時，羅會榕接上話說：“對于我們來說是下一個30年的概念。這是我們的董事長（王振滔）提出的?！?/p>

順著他的目光，我們再次看到奧康總部大樓前面樹立的電子字牌：2018年8月8日，奧康創(chuàng)立30周年倒計時。

“董事長說他還可以再干30年，做到80歲?！绷_會榕說出這句話時，顯然是因為自身首先受到了鼓舞。

這個銷售員出身的企業(yè)家一派專業(yè)風范，低調(diào)而穩(wěn)健。如果說1999年在杭州為溫州鞋正名而點燃的“雪恥之火”，是王振滔第一次領導奧康被全國的輿論所關注，那么2012年打贏歐盟高等法院“反傾銷”官司，則聚焦了全世界的目光。這場長達6年的官司涉及一千多家企業(yè)，而堅持到底打到最后只剩下奧康一家。并且它還真的打贏了！

你所看到的所有意外其實都是暗合道妙。如果說創(chuàng)新是企業(yè)家精神的內(nèi)核，而奧康也果斷每每走到了行業(yè)的前面，在營銷模式創(chuàng)新上屢屢開風氣之先，也最終完美順度，收放有依。

我們看到，互聯(lián)網(wǎng)對于奧康更像是一次機遇，而不是被迫的轉型與挑戰(zhàn)。它應該更符合包政教授所說的，一直持有強烈的了解消費者生活方式的愿望、一直走在正確路線上的長青企業(yè)。但是為什么總是奧康？

1.天賦使命，實業(yè)報國

“成功的企業(yè)一定是幫助社會解決了一個巨大的問題?！保ㄎ髅?，諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者）

一個時代有一個時代的基本命題，一代人有一代人的使命。在社會變革期，生產(chǎn)力的進步、社會關系的重構、矛盾沖突的升級，都會最大限度地激發(fā)人類的潛能，那些杰出的先驅會集群式出現(xiàn)；這意味著在中國市場經(jīng)濟這場亙古未有的偉大時代，也一定伴隨著偉大企業(yè)的集群式誕生。

那些看似不相關的事兒，其實都有著千絲萬縷的聯(lián)系，蝴蝶的翅膀在扇動。

近來一個時期，關于“中國芯”的缺失之痛撞擊著國人心扉，核心技術再次成為集體關注的大命題，一樁“技工貿(mào)”與“貿(mào)工技”之爭的舊案翻出，將計算機漢字操作系統(tǒng)的發(fā)明者—聯(lián)想前總工程師倪光南再次推到公眾面前，關于他生平的一個細節(jié)引起筆者的關注。

1981年，倪光南受邀在加拿大國家研究院擔任訪問研究員。一次在渥太華街頭走進一家鞋店，見漂亮的櫥柜里擺放著各種各樣的精制皮鞋，而“中國制造”的鞋子卻被放到一個筐里，1.99美元一雙任意挑選。他的心一下子被刺痛了。

他說就是這件事促使他在1983年毅然放棄高薪回國。他說：“如果我不回來，我此后所做的一切，不會對‘中國制造有所幫助?！本褪窃谒貒螅嬎銠C漢字操作系統(tǒng)—聯(lián)想漢卡，被一舉發(fā)明推出。

而在5年后的1988年8月8日，一個注定會在中國乃至世界市場有所作為的企業(yè)誕生了—這就是奧康。它同樣誕生于行業(yè)危難之時。

溫州，中國改革開放后民營經(jīng)濟的先發(fā)之地，有著悠久歷史的制鞋業(yè)也應運復興，并得以蓬勃發(fā)展。而初期無序的市場競爭下，溫州鞋一度成了假冒偽劣的代名詞。1987年8月8日，一場大火燒掉5000多雙劣質鞋子的事件，給溫州帶來極大的負面影響，一場挽救溫州鞋業(yè)的行動勢在必行。就是在這場信用危機時，王振滔逆風起航，在第二年的同一日，用3萬元創(chuàng)立了奧康前身永嘉奧林鞋廠，決然擔當起振興溫州鞋業(yè)的使命。

當你知道了往哪里去時，全世界都會給你讓路。

12年后的1999年，奧康在杭州市郊將2000多雙從各地收集到的假冒奧康鞋付之一炬！此舉旨在為溫州正名，也在向公眾明志：奧康誓以品質取信天下。這被稱為可載入中國鞋業(yè)歷史的一個標志性事件。

又10年后的2008年8月8日，奧康成立20周年之日，恰值北京奧運會開幕，奧康以奧運會供應商的身份在鳥巢向世界亮翅—燒不死的鳥是鳳凰，也一舉圓了奧康的初心與夢想（前身取名“奧林”即心系于此）。

再一個10年后的2018年，奧康在渠道供應鏈、產(chǎn)品研發(fā)鏈、顧客關系鏈堅實的基礎上，承接互聯(lián)網(wǎng)社群經(jīng)濟的東風，以技術為驅動，三網(wǎng)聯(lián)動，產(chǎn)供銷一體化，向智能制造、規(guī)模定制大跨步升級，明確提出“科技奧康”“讓科技給鞋子注入生命”的口號。

2.營銷科技，走出來的未來新起點

德魯克說過：“1900年以來，美國掀起的經(jīng)濟革命主要是一場營銷革命?！?/p>

德魯克還說過：“自1950年以來，歐洲經(jīng)濟以驚人的速度和規(guī)模得到恢復，得益于市場營銷，得益于人們把市場營銷當作企業(yè)的一項核心職能。”

德魯克所以又說：“企業(yè)只有兩項基本職能：營銷和創(chuàng)新。”

現(xiàn)在，我們能夠領會到改革開放、市場經(jīng)濟對于中國—這個有著悠久歷史的文明古國的非凡意義。

40年改革開放的成果，讓我們又見證了一場開天辟地的偉大實踐。

那么，我們又如何評估有著“東方猶太人”之稱的溫州人、中國市場經(jīng)濟先驅者的價值呢？

這是一個很大的話題，而當我們把目光聚焦在這個有著“中國鞋都第一股”之稱的鞋企—奧康時，30年的光輝歷程，給中國市場經(jīng)濟實踐創(chuàng)造了一個非常具有研究價值的案例。

正如歐美經(jīng)濟崛起的奧秘一樣，這是個營銷驅動的企業(yè)，也折射出一個企業(yè)的創(chuàng)新驅動力與人才梯隊建設。

而企業(yè)組織汲取人類智慧、落地生根成長為一棵大樹，則源于融入一地生態(tài)的再創(chuàng)造。正如德魯克—這位被公認為“現(xiàn)代管理之父”“大師中的大師”曾在最后寄語中國的：“中國的核心問題，是要培養(yǎng)一批卓有成效的管理者?！?/p>

奧康在2017年銷售額達到30多億元、品牌價值達193.18多億元，他們用業(yè)績說話，也躬耕反思，不忘初心。

營銷的永恒主題是什么？ “改善人類的生活品質，是企業(yè)創(chuàng)新的終極目的。”“管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵組織人力資源去實現(xiàn)這個使命。”（德魯克）

從一個企業(yè)的歷程階段性來看，如果說前30年是一個鋪墊，那么接下來的30年呢？王振滔對消費動向給出了簡潔而清晰的描述：

小康社會—消費升級；

社會關系變了—階層重構；

互聯(lián)網(wǎng)崛起—新連接方式；

90后成年、00后成長—互聯(lián)網(wǎng)原住民開始成為主流消費群……

眼睛盯著消費生活方式變化的奧康，每每因勢而變，見證并推動了中國營銷進步，沒有在任何一個關鍵環(huán)節(jié)缺位。

現(xiàn)在，新的未來已然到來，企業(yè)必須基于未來而設計現(xiàn)在。10年電子商務的實時跟進，奧康的價值鏈條布局一環(huán)扣一環(huán)，已全貌初見：

2007年，中國第一臺腳型測量儀在奧康誕生。

同年12月，中國首家鞋類企業(yè)綜合性科技研究院—奧康鞋類科技研究院成立；2017年，被國務院工業(yè)和信息化部認定為國家級工業(yè)設計中心，成為浙江省唯一入圍鞋企。

2010年，奧康投資近6000萬元成立奧康高科技數(shù)字化研發(fā)中心；

2013年，奧康無鞋體驗館亮相上海國際皮革展；

2015年，奧康引進國際領先的智能化制鞋流水線，打造智能車間；

2017年，奧康國際華東智能運營中心在上海啟動。這是“中國鞋行業(yè)首家智能運營中心”，物流從入庫、補貨、揀選、分撥到出庫，實現(xiàn)了全流程智能化操作，具備日處理電商訂單超5萬單，同時還能完成奧康線下門店5000箱的發(fā)貨任務，雙十一期間日最大發(fā)貨能力達30多萬雙。從訂單生成到商品出庫，最短的時間將只需要30分鐘，輻射區(qū)域內(nèi)部分消費者可以享受到半日達服務，二級市場可實現(xiàn)“次日達”。

2018年2月，奧康首家智慧門店開業(yè)，C2M體驗館亮相，新一代腳型測量儀問世?！皩崢I(yè)”與“新智能”融合，打造24小時不打烊的智慧門店生態(tài)圈。這意味著奧康渠道運營模式從代理制、特許經(jīng)營之后，進入到第三個階段—正是在這個階段，奧康營銷發(fā)生質的變化。

產(chǎn)品開發(fā)，通過引入先進的自動化設備及相關軟件，應用CAD/CAM集成技術改造傳統(tǒng)制鞋業(yè)，奧康科技轉化實現(xiàn)爆發(fā)式進步，僅2007年奧康鞋類科技研究院成立當年，就申報產(chǎn)品專利技術50多項，如奧運禮儀鞋、GPS定位鞋、呼吸鞋、減震鞋、可伸縮高跟鞋等功能鞋等，借著2008年北京奧運會的東風，密集推向市場。

11年來，奧康鞋類科技研究院先后取得各類專利授權160項，其中發(fā)明專利9項，主持或參與制定國際標準2項，國家標準5項，行業(yè)標準7項。

飛織技術的引進、技術轉化，更是直接對接、推動新一代材料革命，未來將可以想象。智能制造+智慧門店的快速轉化，意味著奧康正在打開新的未來。

3.融入“一帶一路”艦隊，再次起航國際市場

2017年4月，在華東運營中心的啟動儀式上，王振滔就透露出二次起航國際市場的動作?！爱斍?，國家‘一帶一路倡儀正在穩(wěn)步推進，這是中國新一輪的改革開放，其終極目標是將中國市場、技術等同全球市場聯(lián)系在一起，打造命運共同體、利益共同體?！蓖跽裉媳硎荆皽刂菔菉W康內(nèi)生的根據(jù)地，上海是奧康外放的橋頭堡，奧康將堅持‘引進來，走出去大戰(zhàn)略，全面謀劃全方位國際化大戰(zhàn)略，以更加積極主動的姿態(tài)走向世界?！?/p>

未來，奧康還將繼續(xù)在智慧物流領域發(fā)力，在全國幾大重要區(qū)域建立智慧物流中心，從南到北，從東到西，構建起一張覆蓋全國的奧康智能物流“大網(wǎng)”，實現(xiàn)訂貨、生產(chǎn)、配貨一條龍，以形成2-3小時銷售配貨圈，力爭為傳統(tǒng)制造業(yè)向智能制造轉型升級提供更有力的保障。

奧康自2012年開行業(yè)乃至中國企業(yè)先例打贏歐盟“反傾銷”官司后，其實采取了謹慎的國際化策略。在產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營管理人才不充分的情況下，盲目國際化對品牌是一種傷害，奧康經(jīng)過深思熟慮后，從西方市場撤回。事實上，有同行在意大利一口氣開了100多家店，后來全部關閉。

然而，奧康認定國際化的大方向卻不會變，“我們將在有生之年看到中國企業(yè)真正走入世界”，“祖國是最大的品牌”。王振滔對此有著清醒的認識。

5年前，奧康開始在東南亞市場發(fā)力，正是源于儒家文化圈的理念認同、人體腳型的近似、氣候季節(jié)的大致同步等。由同時熟悉當?shù)嘏c中國生活的代理商運作，奧康已經(jīng)在越南等國家開了20來家門店；并以越南為中心，向四周輻射，同時配合國家“一帶一路”的倡議，穩(wěn)步推進。

這是個合作共贏的時代。有著實體店優(yōu)勢的奧康出于構建鞋業(yè)王國的理想，在國內(nèi)市場展開了與國際品牌的合作。

近年來受制于價格戰(zhàn)、租金高漲、電商沖擊等大環(huán)境影響，國內(nèi)運動市場集體進入“寒冬”，“關店潮”屢見不鮮。奧康在必然的幸運中渡過了難關，終于活過來看到了明天，所以才迎頭趕上了智能化下實體店的復興。

2015年8月8日，奧康與美國第一時尚運動品牌斯凱奇達成戰(zhàn)略合作，這標志著以皮鞋為主營業(yè)務的奧康正式進軍運動板塊，全力打造多品牌全品類的“鞋業(yè)王國”。

2017年4月26日，奧康又與世界最大體育用品零售巨頭之一的INTERSPORT（宜動體育）達成戰(zhàn)略合作，再次聯(lián)手運動板塊千億級零售巨頭，顯示出奧康全力打造多品牌全品類“鞋業(yè)王國”的決心，這也是奧康持續(xù)加碼國際化步伐的重要舉措。

自此，這個國內(nèi)鞋業(yè)第一品牌，已經(jīng)順應互聯(lián)網(wǎng)下的發(fā)展大勢，完成了企業(yè)媒體化、平臺化的轉型，布局未來—

“這就是我說的‘奧康系的建設。成為一個全球化的生態(tài)企業(yè)，跨界培養(yǎng)一批‘奧康系，為人類進步而服務！”王振滔這樣說。

五 奧康的邏輯（哲學）：從步步為營，到卓然領先

“為人類的進步而服務 ”（奧康宗旨）

天賦使命，也注定了奧康要走一條不尋常之路

“偉大的心靈必然會遭遇不凡的際遇?！保ǖ卖斂耍?/p>

而企業(yè)能夠走出一條未來之道的邏輯（哲學）又是什么？

1.一步一步是進步

“志不立，天下無可成之事”。知行合一的體認派心學大師王陽明這樣詮釋志何以立：“立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花實。初種根時，只管栽培灌溉。勿作枝想。勿作葉想。勿作花想。勿作實想。懸想何益！但不忘栽培之功，怕沒有枝葉花實？”

崇尚“言必信，行必果”的奧康人，立志高遠，他們堅信“夢想是走出來的”，也果然走出了一番大天地，可以說也是對王陽明這個“明代老鄉(xiāng)”（浙江余姚人）思想方法的一個落地實踐。

正如王陽明的出現(xiàn)不是偶然的—在王陽明研究大家、日本人岡田武彥的《王陽明大傳》一書中，我們看到一個傳奇人物的復原—王陽明不是一座凸起的孤峰，而是一座高山，是歷史+自然生態(tài)使然。

王陽明的心學傳承脈絡清晰。歷史淵源：春秋顏回、北宋程顥、南宋陸九淵；家傳淵源：晉相王導、書圣東晉王羲之、忠國英烈六祖王綱；同代人出入相友者不乏鴻儒賢達，如良師婁涼、益友湛甘泉等，可以說王陽明的“不世出”只是歷史生態(tài)中的一個必然現(xiàn)象。

無論將當事主體放回到行業(yè)生態(tài)，還是一地的區(qū)域生態(tài)，其成長都無不暗合著某種規(guī)律。

“人類學家戴蒙德曾經(jīng)在更大的時間尺度上回顧過人類的發(fā)展史：我們會過高地估計近幾百年工業(yè)科技文明的成就，但人類的真正的成就可能是1萬年以前在中東的新月地區(qū)發(fā)明了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，因為自那以后，人類產(chǎn)生了專業(yè)分工，出現(xiàn)了哲學、藝術和大學。之后的工業(yè)革命就是注定要發(fā)生的事情。跟很多中國學者一樣，戴蒙德在研究中一直在苦苦搜尋中國獨立發(fā)明了農(nóng)業(yè)體系的考古證據(jù)，因為他非?？粗卮髸r間尺度中的‘歷史之手。他認為，如果中國在歷史中獨立的發(fā)明了農(nóng)業(yè)體系，那中國未來與西方并駕齊驅就是一個必然的結果。”

磐締資本CEO屈紅林曾在《銷售與市場》第3期著文《中國營銷的下一個10年》，分析了這個現(xiàn)象，他說：“迄今為止，戴蒙德并沒有給出這個問題的答案，這或許是個最好的結果。因為這個結果告訴我們：追上來的是有歷史基礎的，同時也提醒我們要加倍小心，因為最后的超越不一定是必然的！”

一個企業(yè)的成長基因呢？

如果一定要給鞋業(yè)找出印證，歷史的脈絡是這樣的：大約在5000多年前的仰韶文化時期，就出現(xiàn)了獸皮縫制的最原始的鞋子。關于鞋子的最早文字記載則可見3000多年前的《周易》，中有“盤古治世立民，以至天地黃勻赤足而行，及至黃帝，睹人民之苦，始創(chuàng)屐履”的介紹。而關于溫州鞋革業(yè)，發(fā)現(xiàn)的最早文字記載始于南宋；500年前的明朝—也就是一代心學宗師王陽明誕生的朝代，溫州鞋已經(jīng)成為朝廷貢品。

“追上來的都是有歷史的?！睔v史走過總有痕跡，一些深埋在歷史深處的記憶總是會喚起，這大約就是一地文明得以延續(xù)的基因。當然，它并不是必然的。天力之外，還取決于你為此做了什么。

未來將自我實現(xiàn)，而不是命中注定的。

在“鞋都”土地上誕生的“鞋業(yè)王國”呢？

我們在前面的過程描述中已經(jīng)清晰可見奧康在營銷之路上走過的每一個階段。仰望星空與腳踏實地，彼此因應。

王振滔在2018年2月首家智慧門店開業(yè)儀式上宣告奧康新戰(zhàn)略時著意強調(diào)說：

“對于奧康而言，智慧門店的落地有著很深的意義。1998年，奧康在上塘的第一家連鎖專賣店開業(yè)，也開創(chuàng)了當時鞋業(yè)的一個全新渠道。20年后，我們開設了第一家C2M體驗館，這代表著奧康再次走在了渠道探索的前列！”

如果放在社會與行業(yè)背景下看，我們聽到王振滔將奧康30年的腳步細化為10年+20年，30年后的第一戰(zhàn)，更上升到了戰(zhàn)略的高度。

如果放在中國經(jīng)濟發(fā)展歷程中看呢？身為溫州市工商聯(lián)主席、溫州市總商會會長的王振滔則將企業(yè)置于民族復興的大義之下關照。他在2017年11月“文化自信與民族復興—企業(yè)家致良知（雁棲湖）論壇” 的演講中，梳理出奧康文化的“三把火”脈絡：

1999年12月15日，在杭州武林門（1987年燒毀5000雙劣質皮鞋的地方）燒毀2000雙假冒奧康鞋，名之曰“雪恥之火”；

2007年8月8日，在同一個的地方點燃第二把火，名之曰“誠信之火”；

2016年7月17日，在貴州龍場—王陽明當年坐館講學的地方，點燃了第三把火，名之曰“良知之火”。

從中可以清晰地看到奧康人的心路歷程，這是個從一開始就是帶著使命感誕生的企業(yè)，在行動中重新找回并確立了自信，并一步步走出了自己更大的夢想，也折射出一代企業(yè)家“知行合一”的心路章法。

2.匠心須在鞋上磨（功夫）

著名管理哲學家、《銷售與市場》特邀專家顧問王育琨先生，曾經(jīng)談到和任正非的一個對話。他說，當他問到“為什么稻盛和夫一個做精密陶瓷的，可以創(chuàng)造3家世界500強的奇跡”時，被任正非很激動地打斷話語。任正非說：“稻盛和夫做的是電子陶瓷等功能陶瓷，精密醫(yī)療器械和電子網(wǎng)絡的核心部件，以后大量會是陶瓷的，而全球陶瓷就京瓷做得最好！……京瓷已經(jīng)在引領一場實實在在的新材料革命，將極大地推動通信業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。他們幾十年如一日地精進，做到了全球第一，我們只有追隨的份兒。華為擁有全球一流的數(shù)學家，但他們卻擁有全球一流的化學家與物理學家。我們趕不上他?！?/p>

和稻盛和夫有過深度交往的王育琨，被任正非的激烈反應震到了，他感受到了什么是英雄相惜。

其實當任正非敢于直面自己的不足而又深刻領會到偉大企業(yè)的成功真諦時，他就為華為找到了從優(yōu)秀到卓越的路徑。成功的企業(yè)都是相似的。

但筆者在《阿米巴經(jīng)營》一書中讀到了稻盛和夫自己的解釋，他說后來京瓷取得的成就是他所沒有預料到的。京瓷開始只是為松下電子工業(yè)公司供貨；接著同時供應東芝和日立；后來從電子領域拓展到工程機械零部件市場；又從日本市場開拓到美國市場，生產(chǎn)出了陶瓷晶體管的標頭……晶體管被IC取代后，又開發(fā)出了陶瓷IC封裝。

“其實我在開始并沒有預見過這種技術的變革，只是沒有滿足于現(xiàn)狀，在新市場的開拓和新產(chǎn)品的研發(fā)方面不斷鉆研創(chuàng)新，并勇于發(fā)起挑戰(zhàn)，這才造就了今天的京瓷?！?/p>

雖然稻盛和夫說得看似輕描淡寫，但是我們看京瓷的實踐，就知道為何它只是跟著市場走就實現(xiàn)了技術突破—而他一開始并沒有把技術看得有多重要—對了，他做了比技術更為重要的事！

“如果企業(yè)只是靠技術生存，一旦被其他公司趕上的話，會怎么樣？暫且不談在當今技術進步日新月異的時代，運用高科技去不斷地發(fā)明新的技術，是極其困難的?！薄凹夹g優(yōu)勢不可能一成不變。開展‘有別于其他公司的經(jīng)營，才是公司的真正的實力所在?！?/p>

“要想使企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營，即使沒有出類拔萃的技術，也必須把普通的事業(yè)培育成超群的事業(yè)，這點至關重要?！钡臼⒑头蚺e例說比如組裝企業(yè)，也可以創(chuàng)造價值。

這就是京瓷成功的邏輯，也是我們所說的匠心精神所在。稻盛和夫說過核心技術可以轉讓，但是有一種技術永遠也無法轉讓—別的企業(yè)無法用價格買走，那就是一個企業(yè)的制造能力—這也是一種核心技術，花多少錢也買不走—這就是制造本身的魅力，也是王振滔當年“實業(yè)報國”的志向所在。

正如日前關于“中國芯”的全民大討論，人們幡然醒悟：“芯”的制造本身，才是原始性創(chuàng)新真正的命門所在。

不忘初心，方得始終。是數(shù)十年如一日地在陶瓷上的磨煉，讓京瓷無為而治地登上了技術的高峰；也正是30年不忘初心、砥礪奮進的“金牛精神”，讓奧康迎來了智能互聯(lián)網(wǎng)時代。

筆者深切覺察到，與技術升級相比，30年在鞋上磨出的工匠精神才是這家企業(yè)的核心價值所在，也是其可以走向未來的依據(jù)。

稻盛和夫在一開始并沒有說做獨一無二的產(chǎn)品，而是說“開創(chuàng)無人能及的事業(yè)”。他說無人能及的關鍵不在技術，而在于“人”。“有了合適的人才，才能涉足新事業(yè)。這是我堅定的原則。”

奧康“把世界交給90后”就是基于未來的人才戰(zhàn)略布局，現(xiàn)在他們已經(jīng)上崗，并展現(xiàn)出不俗的才華。更重要的是，他們將是奧康制造的傳承人，智能制造的新匠人。

3.從互聯(lián)網(wǎng)，到物聯(lián)網(wǎng)，再到心聯(lián)網(wǎng)

為什么王振滔在最新的公開發(fā)言中，卻每每提到剛剛過去的10年，對于溫州來說是“可惜的十年”？

這是他置身于40年改革開放的歷史脈絡中的自我關照。他提到“5個溫州人” ：

1970年代，可憐的溫州人；

1980年代，可恨的溫州人；

1990年代，可怕的溫州人；

近10年，可惜的溫州人；

接下來，要立志做“可敬的溫州人” ！

這是從歷史的意義上，而不是純粹從年代的推延中，一個本土企業(yè)家的自我深刻解剖。一個有著使命感、歷史感、全局觀的企業(yè)家，不會回避問題，而恰恰會在大背景下的自我批判中發(fā)現(xiàn)不足，進而尋找到自我激發(fā)的新動能。

王振滔認為“溫商沒有抓住這10年最好的時機乘勢而上。換句話說沒有抓住機會創(chuàng)造偉大的公司，創(chuàng)造偉大的企業(yè)。雖然溫州人的財富增加了，但心靈上沒有超越”。

3月4日，在“2018企業(yè)家致良知（溫州）論壇”上，王振滔發(fā)出這樣的呼吁，也是以此明志：

“作為企業(yè)家，不僅要低頭走路，更要抬頭看天?！?/p>

“在新時代，尋找崇高感，是溫商的最大使命”；“崇高感的本質就是‘內(nèi)圣外王”。

“之前是互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在是物聯(lián)網(wǎng)，今后是心聯(lián)網(wǎng)”；“老板經(jīng)營產(chǎn)品，企業(yè)家經(jīng)營作品，作品即人心”。

可以旁證的是，2018年6月 《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表題名《CEO為社會議題發(fā)聲，是不務正業(yè)嗎？》文章，說發(fā)現(xiàn)越來越多的“CEO活動家”正在涌現(xiàn)。

文章說，領導者必須重新檢視組織的使命，這也反映出社會環(huán)境的急劇變化。即“萬事萬物政治化—這一社會趨勢?！?/p>

所以當王振滔提出“新時代與祖國同頻共振是最大的商道”“人民對美好幸福生活的向往，就是企業(yè)家的奮斗目標”這樣的呼聲時，我們明白這是他領導企業(yè)接著地氣的向上商道，是一種腳踏實地的自覺擔當。

—這也正是這個時代，國民對企業(yè)家的期許。正如奧康的邏輯推演：從互聯(lián)網(wǎng)，到物聯(lián)網(wǎng)，再到心聯(lián)網(wǎng)，奧康的第三個生命期的節(jié)點—智慧門店，從客戶大數(shù)據(jù)連接智能制造，伴隨著規(guī)?；瘋€性定制時代的到來，我們將會親身體驗到，一種生活信仰在一雙專屬你的鞋子上的推演。

想起在穿越溫州的“甌江之心”江心嶼，匆匆看到的江心寺門前那副著名的對聯(lián)：“云朝朝朝朝朝朝朝朝散，潮長長長長長長長長消”，描述的是云的步履、海的足跡。驚嘆小小的島嶼，竟凝聚了如此源遠流長的詩心禪意與英雄的氣息，也是一地文明灌入大海端口的一個節(jié)點吧，而這個節(jié)點，正是面向世界連接5000年文化的歷史脈動。

營銷，這個被認為最能體現(xiàn)科技人文成果的載體，未來有理由期許。