李分民

（北京金色豐度種業(yè)科技有限公司，成都 610052）

基層農資經營者即通常所說的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商是一個龐大的群體，他們是連接公司和農戶的中間環(huán)節(jié)。農作物種子放開進入市場以來，種子經營者及圍繞種子生產的其他農資（農藥、肥料、農機、農膜等）經營者如雨后春筍般地涌現(xiàn)在各大小市場上，農資經營也才開始從計劃經濟走向市場經濟。

現(xiàn)在眾多的農資經營者不再是以前那種只賣某一類產品的個體戶，而一般都是門類齊全、實力雄厚、注重服務的綜合性農資服務公司。但不管是產品豐富的農資經營個體戶，還是農資經營公司，他們仍然受到地域、知識、技能、實力等多種因素限制，發(fā)展上也頗有局限，產品或品類上怎么布局做得更好？戰(zhàn)略規(guī)劃上如何合理可行？經營上如何提高市場占有率？業(yè)績上如何確保逐年增長？如何調動經營者的積極性？如何有效地處理危機？這些都是農資經營者需要不斷學習的知識。

在市場激烈競爭的環(huán)境下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商也在變革思維，以做大做強為目標，找好的合作伙伴共同發(fā)展，變坐商為行商，逐漸塑造好自己的品牌，做大自己的拳頭產品，服務好自己的用戶以期長期獲益。經過農資產品這十幾年的市場開放，基層的農資經營者有發(fā)展壯大的，有銷聲匿跡的，他們奮斗過、努力過，下過鄉(xiāng)、吃過苦，但農資經營者還是覺得生意越來越難做了。究竟要怎么經營才能做大、做強、做久呢？唯有不忘初心，用心經營，方可無所不能。

1 不忘初心

1.1回望初心，重塑目標基層農資經營者有的是從以前政府農業(yè)技術部門退下來的農技干部，舍不得那份從事農業(yè)、為農業(yè)、愛農業(yè)、服務農業(yè)的執(zhí)著初心而繼續(xù)在農資領域發(fā)光發(fā)熱；有的是因為種子放開了，覺得市場前景巨大，要在這個行業(yè)里大顯身手，干出樣子來，讓自己成為當?shù)氐霓r業(yè)企業(yè)家；有的是迎著種子市場化的春風進入農資零售行業(yè)，想在這個行當里賺大錢。不管怎么樣的雄心壯志，只要您的目標還沒有實現(xiàn)，還有那份熱忱和熱情，都不要忘記初心，回想當年創(chuàng)業(yè)之勇，在農資發(fā)展的新時代，重樹新目標，再迎新挑戰(zhàn)。

1.2恪守初心，持續(xù)奮斗創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)難，知難不難。但再苦再累也沒有當初創(chuàng)業(yè)那么苦那么累了，因為現(xiàn)在環(huán)境變化了，條件變好了，交通方便了，再也不需要去郵局、銀行為上家公司打款、匯款了；下鄉(xiāng)的道路寬闊了，物資豐富了且精神生活也多彩了，憶苦思甜之時，更是激情澎湃之時，如果在這個時候您還能不驕不躁，不自我滿足，謙虛向前，持續(xù)奮斗，未來一定屬于您的。

1.3理順初心，分析總結世易時移，變法宜亦。環(huán)境變化了，時代不同了，法律法規(guī)應該順應時代進行修改。做農資的也一樣，需要順應當前的形勢與環(huán)境，對自身多年來的經營進行復盤，十幾年的發(fā)展與努力，有沒有按照創(chuàng)業(yè)之初的目標、方法、步驟走，這么多年來有什么樣的經驗總結，對業(yè)績不佳進行原因分析，存在什么問題，需要做哪些整改，未來努力方向是什么？有了這些，對優(yōu)化未來的產品結構，積累有效方法，樹立新的目標都是大有裨益的。

1.4不忘初心，再揚風帆有了上述這些思想交融，有了這些反省和自悟，有了這些再創(chuàng)新輝煌的激情，在大變革新時代里，順應時代潮流，順應國家崛起而再揚風帆，定能讓農資經營走向美好明天。

2 永葆紅心

2.1忠于農業(yè)事業(yè)之偉大中國是一個農業(yè)大國，農業(yè)是立國之本，也是強國之路；農業(yè)科技是推動現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展的源動力。農業(yè)的落后，說明農業(yè)是最大、也是最富發(fā)展壯大潛力的行業(yè)。種業(yè)雖然在農業(yè)中占的比重不大，但是其市場貢獻率不低。按習近平總書記的指示：“中國人要把飯碗端在自己手里，而且要裝自己的糧食”。因此從事種子或與種子密切相關的農產品經營者應該首當其沖，奮戰(zhàn)到偉大的農業(yè)事業(yè)中來。

2.2牢記從業(yè)之初之誓言創(chuàng)業(yè)之初，或為了科技興農、或為了做強做大、或為了賺點錢穩(wěn)步發(fā)展，一路前行。面對每一年的局勢和市場競爭，一直勇往直前，不怕苦、不怕累。如今，新時代的農資市場，競爭更殘酷、更激烈，更要牢記從業(yè)之初的誓言，不斷地學習，提升自身的農資經營智慧，為美好未來努力搏擊。

2.3把握農資變革之脈搏隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，農資領域也在這一變革中得到有效推進，農資產品也插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。另外，科技的進步促使農民對科學技術的認知程度越來越高，因此農資經營也要順應時代潮流，認清形勢，把握變革的脈搏，做好提前量，快速反應時代的變革，才不致于在大變革中被淘汰。

2.3.1由單品項銷售轉向全品項銷售農資經營者不光要經營種子，也要對肥料、農藥等開始涉足，因為農戶希望所需農資產品都能打包式的在一處、一次購買或讓您一并送貨上門，這樣簡便、快捷。新環(huán)境下更要求農資經營者不僅要懂種子，還要懂農藥、化肥等多方面的農資、農技知識。

2.3.2由季節(jié)性銷售轉向全年度銷售我們常說“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，農民都期望買您的種子要能豐收到糧食，買您的農藥要殺得了蟲、治得了病，買您的肥料要有肥效，當然就期望您能聽候他的召喚，有問題也好及時處理，所以農資經營不能只顧季節(jié)性銷售，而要有全年銷售意識。

2.3.3由賣產品賣價格轉向賣方案賣價值如果您的產品得到農民的認可，又有方案能把農民的產出聯(lián)系出售，農民省工、省事、省心，就會提高他們對您的粘性，讓您的生意更好做。

2.3.4由廣泛小戶服務轉向大戶重點服務盡管西南土地丟荒現(xiàn)象嚴重，但隨著國家大政方針的施行，產業(yè)結構調整，吸引農村勞動力再回到土地上進行耕作，會不斷出現(xiàn)一些年輕化的職業(yè)農民，他們運用現(xiàn)代化的工具，用科學的技術，找到有經濟效益的品類，科學種植、科學管理，提高效益。

2.3.5農資經營者必須要突破自我，做個全能手小規(guī)模農資經營者要多學習農資基礎知識，對農資常識、農產品應用、農產品功效、危害措施等都要學習，才能滿足農民朋友之需要，否則農民就不可能信服您。對農資企業(yè)來說，除了要懂專業(yè)知識，還要掌握運用，懂經營會管理，管人、管財、管物，才算真正的企業(yè)經營。

2.4點燃再戰(zhàn)風云之雄心事在人為，機遇與挑戰(zhàn)并存。雖然現(xiàn)在農資經營也處處危機，但不要光看到危機，還要多看到生機、機遇。只要內心充滿信心，時時永葆創(chuàng)業(yè)激情，拿出當年之勇再戰(zhàn)農資風云，定會創(chuàng)造更好的業(yè)績。

3 提振信心

3.1自身要強大有一本書叫《我是一切的根源》，說的是自己外在的一切結果都源于自身。一件事，總是怨天尤人，找環(huán)境原因、找客觀原因是做不好的。農資要經營好，關鍵是農資經營者自身要強大。農資經營者需要農產品知識、財務知識、管理知識、病蟲害防治知識、栽培技術知識，需要良好的溝通技巧、店鋪銷售技巧等，因此自身做大做強才能幫助更多的人做大做強。

3.2抓好大機遇如今，新修訂的《種子法》實施不到2年，市場效應還不明顯，但不管何時呈現(xiàn)，都將在現(xiàn)實的市場競爭中逐漸顯露出來，新環(huán)境必將帶來新的發(fā)展機遇。

新《種子法》促進了企業(yè)間的兼并、重組，一定會給種子經營者帶來廣闊的發(fā)展機遇，比如合作方式、合作機會、合作區(qū)域、合作生產等。品種由原來的國家審定、省級審定拓寬到綠色通道、聯(lián)合體、引種備案等，多品種產出時代到來。土地承包經營權再延30年，對農村經濟組織、種植大戶、合作社都是利好，給農資經營帶來福音。新時代的農資市場及農資經營從技術、品種、服務、國家的產業(yè)政策，都會給老百姓帶來更多的實際福利。

3.3樹立大目標有計劃不忙，有原則不亂。因此，在農資發(fā)展新時代，作為農資經營者要做大目標，設計好自己的發(fā)展路徑，謀定而后動。有了大目標，就有了方向，有了動力。

3.4邁開大步伐如今是大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時代，因此工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作步伐都要緊跟社會發(fā)展趨勢，做到人無我有、人有我新、人新我快。不是笨鳥先飛早入林，早起鳥兒有蟲吃，而是做一個聰明的早起的快飛之鳥，一定能取得更好的 效益。

4 結好同心

4.1找到志同道合之伙伴農資經營向上需要與公司合作，經營公司提供的產品；向下要服務農產品的用戶。俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，作為基層的農資經營者需要找到有實力的、能提供滿足市場、符合百姓需要的農產品公司，才是農資經營者發(fā)展壯大之前提。

4.2順應公司，統(tǒng)一經營思路基層農資經營者要跟隨合作公司，借助公司發(fā)展優(yōu)勢，做好自身工作，隨公司發(fā)展而壯大。農資經營者既已選擇合作公司，就該順應公司發(fā)展理念，在公司的文化、愿景、戰(zhàn)略、目標指引下，遵循合作公司的營銷戰(zhàn)法，協(xié)同公司建立基層農資經營團隊，共同發(fā)展。遵守公司市場管控方案，維護共同的農資經營秩序，不串貨、不亂價，才能在不同公司、不同產品的競爭中，做出與別人不一樣的結果來。跟隨公司階段性工作部署，做好宣傳工作，按照工作需要共同推進。

4.3運用公司推行的有效營銷方法開展工作農產品經營尤其是種子經營更不一般，因為種子是有生命的，是露天工程，不確定的風險多，如種植不當或遭遇惡劣氣候導致農民損失或絕收，加上種植戶群體多，影響快、影響面廣，一旦出現(xiàn)群體案件，后果就不堪設想。因此任何一個農資經營者都要做好農資經營各階段的工作，方可降低可能出現(xiàn)的風險或取得更好的經營績效。

4.3.1做門店門頭布置及相關宣傳工作門店猶如農資經營者的臉面，需旗幟鮮明地表明自己經營的農產品種類或具體產品等。門店要交通便利，主推品種要明顯，店員要經過培訓，要建立種植戶檔案以利于長久經營，要有樣品，要有實證素材等。

4.3.2做好試驗示范觀摩工作新品種未大面積推廣之前都有不確定的風險，因此要做好試驗工作，看品種在不同環(huán)境下之表現(xiàn)，然后根據(jù)年際間的品種表現(xiàn)循序漸進地把市場占有率做大。好產品要有好的表現(xiàn)，做好示范以讓更多的經營者和農戶眼見為實。產品表現(xiàn)出來后，讓更多的農戶、種植大戶來觀摩應用效果，才能讓百姓增加對品種的購買信心。

4.3.3做好測產及產品效果的實證工作種子的測產數(shù)據(jù)是最好的說明力，比如施過農藥后，病得到了緩解，蟲得到了防治等，施過化肥后農作物長勢明顯改變等，這些實證的結果一定要得到保留與固定，在后期的市場經營中是關鍵的宣傳材料。

4.3.4做好素材收集及樣品收集工作把收集來的測產數(shù)據(jù)及觀摩素材加以應用，讓百姓在佐證測產數(shù)據(jù)及藥效試驗、肥效試驗數(shù)據(jù)的同時，還有實物印證，更加堅定農戶使用信心。

4.3.5做好農資產品的預訂工作如今農產品經營競爭激烈，需要較旁人先行一步方可取勝。因此要把預訂工作做在前面，提前鎖定一些用戶，為后期集中的銷售工作減輕壓力。

4.3.6做好產品兌現(xiàn)工作預訂是提前鎖定用戶，但真正需要的是實質性銷售，只有把農產品賣到實際用戶手中才是經營的最終目的。

4.4行動一致、執(zhí)行有力再好的方法都要付諸行動，才能產生效益。做好反襯式對比試驗，比如品種表現(xiàn)對比試驗、藥效對比試驗、肥效對比試驗等。學習當?shù)厥袌鲆恍┫冗M的推廣方法，通過實踐性的變通為我應用。樹立標桿，向先進看齊，基層經營者要與其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)同品經營者建立并形成合營團隊，互相幫助，相互學習，同時也要學習其他產品、其他經營者的有效方法，找尋自己的差距，學以致用，再努力追趕，甚至超越。所有工作環(huán)節(jié)、所有工作的推進，都需要與公司一道努力完成。要想自身經營得比別人更好，就必須在關鍵點上看得更準，該完成的工作一定要做得徹底，每個環(huán)節(jié)的工作都要穩(wěn)鍵推進，還要做得比別人快一步，才會有更好的結果。

5 下定決心

5.1決心決定成功有了目標，有了方法，關鍵是落實，按照方法去落實各環(huán)節(jié)的工作。只要下定了決心，再多的困難也能克服，再大的阻力也會勇于攻克。

5.2找到自己的引爆點在分析了自身優(yōu)勢與劣勢的情況下，運用公司之優(yōu)勢彌補自己之短，根據(jù)公司統(tǒng)一的工作部署，找到適合自己的有效方法，然后縱深運用，做有效、有價值的工作，這就是引爆點，然后讓其產生蝴蝶效應，達到面的推進，就事半功 倍了。

5.3持續(xù)持續(xù)再持續(xù)就是要有水滴石穿的精神，只要緊盯目標，再一步一步地推進各階段的工作，把每個階段的工作都做到極致，結果定會達到預期甚至超越預期的結果。只要用心做了，輸和贏都是 精彩。

在當前激烈甚至會越來越激烈的農資經營新時代，基層農資經營者只要按上述方法，不忘初心，用心經營，永葆當年創(chuàng)業(yè)紅心；重新煥發(fā)奮斗激情，提振做大做強的信心；與志同道合的合作伙伴結好同心，制訂好新的目標，選好自身經營的產品，高效運用公司總結的有效方法；下定決心，踏踏實實地做好農資經營各環(huán)節(jié)工作，把好產品推廣到農戶手中，讓農戶增產增收，自身定會在經營中得到好的 收益。