劉婀綢

（福建省天湖山能源實(shí)業(yè)有限公司，福建 泉州362617）

1 引言

作為不可再生資源中的一種，煤炭資源日漸短缺，這就是促使我國發(fā)展戰(zhàn)略逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳茉串a(chǎn)業(yè)布局調(diào)整、能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化、能源科技創(chuàng)新推廣”，使得當(dāng)前我國煤炭資源得到良好宏觀調(diào)控。而作為煤炭企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)利益謀取手段，煤炭銷售在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下須進(jìn)行有效創(chuàng)新，摒棄傳統(tǒng)煤炭銷售觀念和手段，通過對(duì)煤炭銷售管理手段、觀念的創(chuàng)新來進(jìn)一步促進(jìn)煤炭銷售管理效率的提升，為煤炭企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2 知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下當(dāng)前煤炭銷售存在的問題分析

2.1 單一的銷售渠道

當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售渠道主要包括間接渠道和直接渠道兩種，所謂直接渠道是指煤炭企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行直接銷售，中間不摻雜其他環(huán)節(jié)，以最直接、最簡單的渠道進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)對(duì)流通費(fèi)用的有效減少。而所謂間接渠道是指煤炭銷售過程中涉及其他中間商，其基本銷售模式為“生產(chǎn)者—中間商—消費(fèi)者”。煤炭作為主要能源，其煤炭主要消費(fèi)主體包括電力、冶金、化工、建材等行業(yè)。而所需煤炭企業(yè)多為中大型企業(yè)，在商業(yè)信譽(yù)方面一般表現(xiàn)良好，所以大部分煤炭企業(yè)會(huì)選擇直接銷售[1]。雖然可以進(jìn)行流通費(fèi)用的降低，但是此種單一渠道使得煤炭企業(yè)所面向的客戶較為單一，銷售管理部門無法進(jìn)行煤炭市場變化具體情況的掌握，這就導(dǎo)致煤炭企業(yè)無法進(jìn)行市場變化的適應(yīng)，進(jìn)而產(chǎn)生銷售與生產(chǎn)相脫節(jié)的情況。

2.2 忽視市場需求調(diào)查

煤炭企業(yè)針對(duì)銷售策略的制定，其中對(duì)煤炭市場需求與消費(fèi)情況的調(diào)查至關(guān)重要，所以其市場調(diào)查工作的開展非常重要。煤炭企業(yè)只有深入了解當(dāng)前煤炭市場的具體變化情況，才能在激烈的競爭市場中穩(wěn)住一席之位[2]。但是縱觀現(xiàn)階段煤炭銷售管理，大部分煤炭企業(yè)尚未進(jìn)行科學(xué)發(fā)展規(guī)劃的構(gòu)建，側(cè)重對(duì)眼前利益的謀取，而忽視長遠(yuǎn)的利益發(fā)展。另外，部分煤炭企業(yè)未結(jié)合市場變化就選擇進(jìn)行產(chǎn)品的投入，導(dǎo)致煤炭銷售受到極大阻礙，影響自身經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造。

2.3 不完善的煤炭營銷信息化

現(xiàn)階段煤炭企業(yè)發(fā)展中，存在企業(yè)管理水平相對(duì)滯后的問題，并且在信息化建設(shè)方面仍較為不足，具體表現(xiàn)為：企業(yè)未對(duì)信息化建設(shè)有正確認(rèn)知、缺乏信息化建設(shè)資金、信息系統(tǒng)研發(fā)不深入、管理機(jī)制不健全等[3]。而這種現(xiàn)象的存在使得煤炭企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系下無法取得長久發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造無法與企業(yè)發(fā)展實(shí)際需求相持平，進(jìn)而影響到企業(yè)發(fā)展。

3 知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理創(chuàng)新

3.1 注重銷售觀念創(chuàng)新

基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展，企業(yè)發(fā)展過程中其核心資源轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)，意味著讓人才價(jià)值得到提升，需要在企業(yè)生產(chǎn)、銷售過程中投入人才的知識(shí)與智力，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系的順應(yīng)[4]?；诖?，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，煤炭企業(yè)須側(cè)重對(duì)銷售管理理念的創(chuàng)新，重視對(duì)銷售管理人員知識(shí)、素質(zhì)的培養(yǎng)，引導(dǎo)管理人員與時(shí)俱進(jìn)，通過對(duì)自身知識(shí)體系的不斷完善和強(qiáng)化來實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)造。而針對(duì)煤炭銷售人員而言，則須基于對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的掌握和理解，進(jìn)行銷售方法的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，注重對(duì)煤炭市場變化形勢的關(guān)注和明確，掌握消費(fèi)者實(shí)際消費(fèi)需求，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)滿足消費(fèi)者需求、順應(yīng)市場變化產(chǎn)品的有效投入。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)須基于對(duì)銷售管理觀念的創(chuàng)新，進(jìn)行銷售渠道的拓寬，以此讓煤炭企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，進(jìn)而幫助煤炭企業(yè)進(jìn)行更大經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造。

3.2 注重對(duì)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的利用

知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展，依托于當(dāng)前網(wǎng)路技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)的深入研發(fā)和發(fā)展，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)化儼然成為煤炭企業(yè)發(fā)展的主要趨勢。基于此，煤炭企業(yè)要想在市場競爭中博得頭籌，須重視對(duì)網(wǎng)絡(luò)化的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭銷售管理的創(chuàng)新。因此，在具體銷售管理過程中，煤炭企業(yè)可以利用短信平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為消費(fèi)者進(jìn)行煤炭品種、成分、價(jià)格、用途等信息的提供，讓用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)煤炭信息有全面的了解，促使消費(fèi)者依據(jù)自身實(shí)際需求進(jìn)行煤炭的采購。通過此種方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭銷售渠道的創(chuàng)新，進(jìn)一步為煤炭企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益[5]。煤炭企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大煤炭廣告宣傳，結(jié)合對(duì)電子交易方式的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)煤炭網(wǎng)絡(luò)銷售。而要想保障網(wǎng)絡(luò)銷售的順利進(jìn)行，煤炭企業(yè)須重視對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售人才的培養(yǎng)，通過交易軟件與用戶進(jìn)行在線溝通，利用在線交易的方式實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭的銷售，以此降低銷售成本。煤炭企業(yè)針對(duì)銷售管理可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行強(qiáng)化，利用網(wǎng)絡(luò)傳播效率高等特點(diǎn)，等到用戶下單完畢，煤炭企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為用戶提供煤炭產(chǎn)品類型、物流運(yùn)輸?shù)刃畔?。并且一旦在交易過程中出現(xiàn)問題，可以第一時(shí)間進(jìn)行問題的反饋和解決，極大提升了煤炭銷售的便利性。

3.3 注重信息系統(tǒng)的完善構(gòu)建

煤炭企業(yè)要想順應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展，須注重對(duì)煤炭銷售供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的構(gòu)建，促使煤炭的生產(chǎn)、運(yùn)輸、營銷、服務(wù)能夠進(jìn)行統(tǒng)一整合，并實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的聯(lián)動(dòng)，促使煤炭企業(yè)在銷售管理過程中可以進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)信息的獲取。基于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，促使我國市場形勢變化迅速，所以進(jìn)行市場信息的及時(shí)捕捉成為煤炭企業(yè)自身銷售競爭力提高的主要手段。基于此，煤炭企業(yè)必須重視加快信息建設(shè)，構(gòu)建完善且符合市場形勢的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者實(shí)際需求、國家政策調(diào)整、市場形勢變化等信息的有效獲取，為相關(guān)銷售規(guī)劃的科學(xué)制定提供數(shù)據(jù)支持[6]。

此外，通過對(duì)信息系統(tǒng)的完善構(gòu)建，可以幫助煤炭企業(yè)進(jìn)行銷售管理水平的提升，促使銷售管理人員進(jìn)行企業(yè)自身發(fā)展情況的明確，進(jìn)而構(gòu)建科學(xué)、完善的戰(zhàn)略服務(wù)策略，促使煤炭企業(yè)的長久發(fā)展。

3.4 注重對(duì)技術(shù)的應(yīng)用創(chuàng)新

煤炭企業(yè)銷售管理與煤炭生產(chǎn)之間存在緊密聯(lián)系，簡單的講就是產(chǎn)品質(zhì)量的好與壞直接影響到煤炭企業(yè)銷售管理效果。而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，科學(xué)技術(shù)不斷革新和創(chuàng)新，這就使得煤炭企業(yè)需要注重對(duì)新技術(shù)、新理念的引進(jìn)，在生產(chǎn)、銷售過程中進(jìn)行高科技設(shè)備、技術(shù)的融合，以此提升煤炭生產(chǎn)質(zhì)量，提高煤炭銷售服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而使產(chǎn)品能更好地適應(yīng)市場需求，消費(fèi)者能更加滿意煤炭企業(yè)銷售服務(wù)的提供，以此為煤炭企業(yè)長久發(fā)展提供巨大助力。

4 結(jié)語

知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建意味著社會(huì)發(fā)展建設(shè)中人才價(jià)值愈發(fā)突出，而煤炭企業(yè)要想在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下取得長遠(yuǎn)發(fā)展，須注重對(duì)知識(shí)的創(chuàng)造、利用以及創(chuàng)新，結(jié)合對(duì)現(xiàn)階段煤炭銷售管理存在問題的分析，提出針對(duì)性的銷售管理創(chuàng)新措施，實(shí)現(xiàn)煤炭銷售管理效果的有效提升，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益提供強(qiáng)有力的保障。