【摘 要】有機大米是稻米市場中的最高等級產(chǎn)品，其天然、無污染的優(yōu)勢在食品安全形勢日趨嚴峻的今天日益受到廣大消費者的青睞?！皝啝N米”是生產(chǎn)于有“南粵糧倉”之稱的廣東省羅定市的高端有機大米，由香港影視明星廖偉雄（曾飾演香港電視劇《網(wǎng)中人》中的角色“亞燦”）代言而得名?！皝啝N米”自2004年面市以來，通過創(chuàng)新的客戶細分、價值主張，充分抓住羅定市的自然地理、基層政策、人文傳統(tǒng)等特色優(yōu)勢，致力開拓延長新產(chǎn)業(yè)鏈，形成了新穎的商業(yè)模式，打破了羅定市傳統(tǒng)稻米市場的低迷局面，結(jié)合創(chuàng)新的營銷方式，迅速發(fā)展成為嶺南本土市場家喻戶曉的有機大米系列產(chǎn)品明星企業(yè)。

【關(guān)鍵詞】亞燦米;有機;九要素理論

廣東省羅定市種植水稻的歷史悠久，可以追溯到新石器時代晚期。得益于獨有適合水稻生長的氣候、水文等自然條件，羅定盛產(chǎn)大米，但多年來以自給自足為主，區(qū)域內(nèi)缺乏有影響力的品牌大米企業(yè)。2004年開始，公司羅定市豐智昌順農(nóng)業(yè)科技有限公司推出的“亞燦米”有機大米以全新的高端禮品米形象投放市場，迅速在本土稻米市場脫穎而出，實現(xiàn)本土知名大米品牌“零”的突破，并促進羅定稻米成為國家地理標志保護產(chǎn)品，成功在稻米市場中占有自己的一席之地?！皝啝N米”的商業(yè)模式的研究值得我們關(guān)注。本文利用商業(yè)模式九要素理論為基礎(chǔ)，逐個要素深入分析孫“亞燦米”的商業(yè)模式發(fā)展內(nèi)涵，旨在探索“亞燦米”公司的商業(yè)模式的發(fā)展?jié)摿陀袡C稻米等關(guān)聯(lián)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展方向。

一、商業(yè)模式九要素

成功的商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵保障，商業(yè)模式是現(xiàn)代管理學的重要研究對象之一。關(guān)于商業(yè)模式的研究，最為著名的是Osterwalder.A.等提出的九要素理論，該理論把商業(yè)模式劃分為客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu)九個要素。各要素起著不同的作用，相互聯(lián)系銜接，動態(tài)維系企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、“亞燦米”的商業(yè)模式分析

（一）客戶細分

稻米是我國重要的糧食作物之一，我國約60%的人口以大米為主食。稻米市場按照質(zhì)量劃分由低至高依次可劃分為：無公害食品、綠色食品、有機食品。居民日常消費主要以前兩者為主。目前我國市場上普通等級的大米價格約在在4元至10元每公斤。有機大米價格則普遍較高，普遍在15元每公斤以上，這與有機大米產(chǎn)量低，生產(chǎn)成本高、供應(yīng)量少有關(guān)。目前市場上較有名的大米有東北大米，如：五常大米、盤錦大米等;長江中下游平原及南方地區(qū)生產(chǎn)的大米，如：原陽大米、舒蘭大米、萬年貢米等;進口大米，如：泰國香米、柬埔寨香米等。傳統(tǒng)市場上的大米產(chǎn)品以量販裝為主，精裝禮品米的市場份額較少。羅定市本土市場在2004年以前缺乏知名的大米品牌，有機食品、高端禮品大米等市場近乎空缺。

“亞燦米”自面市以來，以有機禮品的形象見諸市場，一是禮品容易成為焦點，借助禮品的力量開啟民眾的有機意識;二是在環(huán)境未恢復的現(xiàn)今，有機種植成本高企，只有禮品形象才能讓有機產(chǎn)品的價格符合大眾心理。

（二）價值主張

亞燦米的價值主張體現(xiàn)在其產(chǎn)品定位上：堅持生產(chǎn)過程全程采用有機標準，目前公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品均為有機產(chǎn)品。在科技的支撐下，堅持“尊重自然、順應(yīng)自然、保護自然、恢復自然”的生態(tài)文明理念，以人、自然、社會和諧共生、良性循環(huán)、全滿發(fā)展、持續(xù)發(fā)展為宗旨，承諾實行長期積極的變革，為農(nóng)業(yè)世界帶來健康積極的影響。通過技術(shù)創(chuàng)新，達到良性循環(huán)的生活、生產(chǎn)模式，在環(huán)境、健康、經(jīng)濟上為人們創(chuàng)造高價值的基本任務(wù)。

（三）渠道通路

經(jīng)典的“亞燦米”有機大米包裝采用喜慶的紅色“屋頂”紙盒外包裝，規(guī)格為1kg每盒。包裝上印制代言人“亞燦”財神恭祝形象和“恭祝大家，家肥屋潤，年年有米”等喜慶禮節(jié)細節(jié)，產(chǎn)品外觀形象讓人過目不忘，心情喜悅。產(chǎn)品包裝宣傳效果強烈，特點鮮明，一段時期內(nèi)成為地區(qū)招商引資、商務(wù)饋贈的最佳代表產(chǎn)品，具有地域特色的高端特產(chǎn)禮品形象深入民心，為其產(chǎn)品鏈的發(fā)展打下了良好的營銷基礎(chǔ)。目前公司主要采取代理、經(jīng)銷結(jié)合的模式，經(jīng)銷主要是單級的兼營經(jīng)銷。近年，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，亞燦米在淘寶天貓、京東“中國特產(chǎn)館（羅定館）”設(shè)有專賣，讓廣大羅定鄉(xiāng)民在全國各地均能購買到家鄉(xiāng)“亞燦米”特產(chǎn)。

“亞燦米”公司歐式風格總部大樓位于羅定母親河瀧江河畔，舊城區(qū)羅定江碼頭旁，一河兩岸風景宜人，與市標古文塔隔江呼應(yīng)，是受羅定市民、外地游客喜愛的攝影取景地之一，許多本地情侶選擇到此取景拍攝婚紗照，對“亞燦米”公司及其產(chǎn)品具有很好的宣傳效應(yīng)。

2012年以來，亞燦米作為國家地理標志保護產(chǎn)品“羅定稻米”標志的重要使用企業(yè)，積極參加由省農(nóng)業(yè)主管部門、市政府等主辦的每年一屆“羅定稻米節(jié)”，在展館的核心展廳展出系列產(chǎn)品，公司理念、產(chǎn)品通過國內(nèi)知名媒體直播、轉(zhuǎn)播，為品牌的傳播和建設(shè)打通了外拓渠道。

（四）客戶關(guān)系

“亞燦米”品牌由羅定市鄉(xiāng)賢李柏思先生在改革開放初期奔赴港澳創(chuàng)業(yè)成功后回家鄉(xiāng)創(chuàng)立。李先生始終有著濃厚的故鄉(xiāng)情結(jié)，時時不忘回饋家鄉(xiāng)積極為家鄉(xiāng)的慈善公益事業(yè)捐款捐物，特別是教育、文化和醫(yī)療事業(yè)的捐款。據(jù)不完全統(tǒng)計，近十年李柏思先生對家鄉(xiāng)公益事業(yè)的捐款捐物超過3000萬元。近年，他又捐資數(shù)百萬元在家鄉(xiāng)發(fā)起“白內(nèi)障復明工程”慈善行，盡力造福家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親。李柏思因此在家鄉(xiāng)有深厚而優(yōu)良的群眾口碑，地方政府農(nóng)業(yè)、環(huán)保、商務(wù)、宣傳等有關(guān)對口公共部門對其創(chuàng)業(yè)也給予大力支持和引導，讓豐智公司的發(fā)展奠定了良好的營銷基礎(chǔ)、政策基礎(chǔ)。

（五）收入來源

通過開展有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和產(chǎn)品品牌建設(shè)，可以有效增強產(chǎn)

品知名度，消費者的有機產(chǎn)品品牌意識，給有機農(nóng)產(chǎn)品帶來品牌效益。隨著品牌信譽度高、產(chǎn)品質(zhì)量信得過的有機農(nóng)產(chǎn)品的市場需求不斷上升。以“亞燦米”近年售價變化為例，公司銷售記錄顯示從2005年開始，有機大米“亞燦米”從2006年零售價18元/kg到2016年“亞燦米”售價一路飆升到是零售價98元/kg;近三年營業(yè)收入2013年839.76萬元，2014年1368.49萬元，2015年1702.72萬元（數(shù)據(jù)來源：豐智昌順農(nóng)業(yè)科技有限公司）。除了物價增長因素之外，最主要原因是受“亞燦米”品牌效應(yīng)的影響。經(jīng)過亞燦米16年的有機意識傳播、沉淀，以“亞燦米”為原材料生產(chǎn)的延伸產(chǎn)品，如“定臺玉液”有機白酒等產(chǎn)品得到市場高度認可，自2014年上市以來銷量逐年上升。

（六）核心資源

2003年以來，公司探索與試驗，將從臺灣引進的“碧全天然健生栽培法”種植技術(shù)與當?shù)氐淖匀粭l件相結(jié)合，使外來技術(shù)本土化，集成組裝一套符合南方大部分地區(qū)，擁有自有知識產(chǎn)權(quán)的有機種植新技術(shù)——“豐智碧全天然健生栽培法”，該項技術(shù)是在GB/19630-2011有機種植標準的基礎(chǔ)之上，需要比現(xiàn)有的有機栽培方法要求更高，使用的農(nóng)用資材更為嚴謹?shù)牡囊环N可持續(xù)的農(nóng)業(yè)栽培方法。 2006年以來，有“活性植物生長調(diào)節(jié)劑及其生產(chǎn)方法和用途”、“農(nóng)健寶有機肥的制備方法”、“一種高營養(yǎng)水稻品種的選育方法”三項專利技術(shù)用于有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，并獲得了國家知識產(chǎn)權(quán)局專利。

（七）關(guān)鍵業(yè)務(wù)

亞燦米雖然優(yōu)質(zhì)健康，能帶來可觀的經(jīng)濟效益，但始終是初級產(chǎn)品，受保存時間、自然災(zāi)害、銷售市場變動等限制，若企業(yè)和農(nóng)民緊密抱團把全部希望傾注于此，必然容易遭受損失。要破除新農(nóng)村經(jīng)濟困局，辦法是將農(nóng)產(chǎn)品品種延伸，以種植生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、安全初級產(chǎn)品為經(jīng)，以發(fā)展時尚、健康、適銷的品牌深加工為絡(luò)，不斷培育新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)，開拓新思維、新概念、新技術(shù)。

豐智科技對亞燦米進行深度加工，相繼研制出選用好谷好水好曲釀造而成的高檔有機白酒“定臺玉液”，具備降血脂血壓功效的“燦神一號純釀米醋”，富含營養(yǎng)價值的瘦身美食“亞燦米分子冰淇淋”、燦神咖啡、亞燦保健茶、亞燦米糕等等新產(chǎn)品將陸續(xù)上市。在未來，亞燦米產(chǎn)品還將研制出更多有機產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品推向國內(nèi)外市場。

（八）重要合作

公司以“公司+農(nóng)戶+股份制”的農(nóng)戶股份公司，讓農(nóng)民真正成為亞燦米的一份子，以經(jīng)濟共同體的形式，從根源上統(tǒng)一價值理念，保障亞燦米及其深加工事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，保障農(nóng)民的持續(xù)增收。這一基于農(nóng)業(yè)、而不止于農(nóng)業(yè)的合作模式，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)變，帶來生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變;而生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，又帶來的社會組織的轉(zhuǎn)變。亞燦米的這一創(chuàng)新模式，能夠有效解決農(nóng)村勞動力空心化，農(nóng)民增收、幸福指數(shù)提升等新農(nóng)村建設(shè)的核心問題。

2019年6月，以羅定市豐智昌順科技有限公司為牽頭實施主體的產(chǎn)業(yè)園入選廣東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳入選廣東省省級現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園。目前，產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)已集聚縣級以上的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)6家，年可加工稻谷12萬噸，主要產(chǎn)品為大米、米餅、白酒、米醋等，年加工產(chǎn)值可達15億元。

（九）成本結(jié)構(gòu)

目前，有機農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)、加工、倉儲保鮮、運輸、銷售投入大，有機產(chǎn)品在生產(chǎn)、勞動力投入、質(zhì)量管理等過程中的成本較高;有機產(chǎn)品較常規(guī)生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)出較低，且常規(guī)農(nóng)場要轉(zhuǎn)變?yōu)橛袡C農(nóng)場需要有2～3年的轉(zhuǎn)換期，在此期間不能按照有機食品銷售，因此，一些小型有機食品生產(chǎn)企業(yè)難以承受短時間的高額投入。特別是有機農(nóng)業(yè)三年轉(zhuǎn)換期間，產(chǎn)量低，投入大，價格是普通農(nóng)產(chǎn)品價格，絕大多數(shù)生產(chǎn)者難以承受巨額虧損，如果沒有政府支持很難有所發(fā)展。由于有機認證過程復雜、費用較高，也是影響多數(shù)有機食品生產(chǎn)企業(yè)很難獲得認證資質(zhì)和有機食品銷售價格居高不下的直接原因。

三、結(jié)語

從商業(yè)模式九要素的角度對“亞燦米”的商業(yè)模式進行分析，可以看出“亞燦米”的成功是多方面促成的，準確而清晰的市場客戶細分與其價值主張相輔相成。亞燦米不再僅僅是有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，更可以發(fā)展成為有機農(nóng)業(yè)向工業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型升級道路上的重要原材料。將亞燦米種植基地建設(shè)成為供游客體驗觀光、游樂度假的農(nóng)業(yè)旅游休閑區(qū)，這既能夠讓游客在享受鄉(xiāng)間情趣的過程中了解農(nóng)民生活、體會農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，進而對生態(tài)農(nóng)業(yè)模式深入認識，起到良好的宣傳作用，也能夠借發(fā)展旅游業(yè)的方式引進不同社群，讓農(nóng)村人口的思想與外來者產(chǎn)生碰撞、激發(fā)火花，進而開啟民智，徹底改變傳統(tǒng)的污染耕地、破壞環(huán)境、片面追求產(chǎn)量、忽視結(jié)構(gòu)質(zhì)量的認識。這是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的主觀基礎(chǔ)，也是發(fā)展新農(nóng)村經(jīng)濟的關(guān)鍵。

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作者簡介：黎武毅（1988—），男，漢族，廣東省羅定市人，本科，現(xiàn)在廣西大學，研究方向：工商管理創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。