薛西

沒(méi)有固化的行業(yè)，只有遲鈍的企業(yè)。10年磨一劍，源康雲(yún)水面對(duì)的不僅僅是一個(gè)千億規(guī)模的增量市場(chǎng)，更是一種順應(yīng)了環(huán)保節(jié)能趨勢(shì)、有無(wú)限可能的“大數(shù)據(jù)+服務(wù)+人工智能”的商業(yè)模式。

換種姿勢(shì)賣好水

水是生命之源。早在400多年前，李時(shí)珍就在《本草綱目》記載：“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，食補(bǔ)不如水補(bǔ)，水乃百藥之王”。然而，據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查，80%的疾病與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)，飲水健康已經(jīng)成為我國(guó)一級(jí)民生工程。

不僅如此，水一直以來(lái)都是“智商稅”的重災(zāi)區(qū)。2015年《食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)包裝飲用水》正式實(shí)施，活化水、功能水、能量水等忽悠消費(fèi)者的瓶裝水漸漸退出市場(chǎng)。在董延順的認(rèn)知里，水就是水，只要添加了任何東西，就很容易造假或者受到污染。

而回歸到最純粹的凈水行業(yè)，同樣存在劣幣驅(qū)逐良幣的亂象，不僅使用廉價(jià)材料，凈水機(jī)企業(yè)還通過(guò)“機(jī)器+耗材”的銷售模式，利用頻繁更換耗材掙錢，無(wú)法做到精準(zhǔn)售后服務(wù)。在凈水功能上更是夸大其詞，利用消費(fèi)者的信息不對(duì)稱，虛夸產(chǎn)品功能以次充好，把普通產(chǎn)品包裝成RO反滲透技術(shù)，價(jià)格上漲了數(shù)倍。

如何跳出對(duì)水的功能大做文章。又不去強(qiáng)調(diào)凈水產(chǎn)品的硬件好壞，達(dá)到“打開水龍頭就能喝到好水”的目的？董延順決定重新繪制一個(gè)商業(yè)模式。

他換了一套交易邏輯一即機(jī)器免費(fèi)，按照用水流量來(lái)收費(fèi)，再通過(guò)智能監(jiān)測(cè)的“物聯(lián)網(wǎng)+凈水服務(wù)”的平臺(tái)。這是一種典型的互聯(lián)網(wǎng)思維——降維打擊，既可以監(jiān)控水源，又節(jié)省了存儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)某杀荆禹樛ㄟ^(guò)“源康霎水”撕開了一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)。

歷史也總是驚人相似，360之于殺毒軟件，小米之于手機(jī)，“源康霎水”之于凈水機(jī)。一個(gè)野蠻生長(zhǎng)的闖入者，以免費(fèi)為切入口，破壞著行業(yè)所有陳舊的規(guī)則和生態(tài)。創(chuàng)造性的應(yīng)用國(guó)家食品級(jí)材料、RO反滲透技術(shù)、智能管家式服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，董延順的每一次出牌，都讓一些活在桶裝水時(shí)代、靠賣凈水機(jī)的企業(yè)尸橫遍野。

“源康霎水”更是一個(gè)價(jià)值放大器，給了無(wú)數(shù)市政自來(lái)水或井水再一次的“生命”。更令人稱奇的是，扼守住消費(fèi)者的用水終端，幾乎沒(méi)有任何污染物，絕對(duì)是一個(gè)藍(lán)天工程。

服務(wù)才是發(fā)展硬道理

隨著“源康罷水”擴(kuò)張速度越來(lái)越快，董延順不得不面對(duì)一個(gè)新的問(wèn)題：企業(yè)10個(gè)人時(shí)大家心連心，那么100個(gè)人甚至10000個(gè)人時(shí)呢？

商業(yè)不只是冰冷的游戲，退后三步看全是人性的哲學(xué)。而且在直面消費(fèi)者的領(lǐng)域里，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每家公司都會(huì)標(biāo)榜的制勝法寶，而人是整個(gè)服務(wù)鏈條的關(guān)鍵。

為持續(xù)給用戶創(chuàng)造驚喜的服務(wù)，“源康霎水”提出“在標(biāo)準(zhǔn)化中追求個(gè)性化”的服務(wù)宗旨，我們可以從細(xì)節(jié)處見真章——

“源康雲(yún)水”的維護(hù)人員上門時(shí)。會(huì)有一系列標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程。比如，幫用戶檢查原始管路是否存在安全隱患，將所有可能損壞的區(qū)域做好保護(hù)措施：工作完成之后，檢測(cè)完出水水質(zhì)并將現(xiàn)場(chǎng)打掃干凈，帶走現(xiàn)場(chǎng)安裝產(chǎn)生的垃圾。

然而，服務(wù)作為一個(gè)關(guān)于人陛的經(jīng)營(yíng)，肯定會(huì)面臨個(gè)性化需求?！霸纯惦?yún)水”有位維修員工，就因?yàn)橐淮闻e手之勞，幫用戶維修漏水的水龍頭，不僅獲得了用戶的贊賞和信任，還通過(guò)對(duì)方介紹了7個(gè)客戶。如今“源康雲(yún)水”幾乎不需耍銷售人員，營(yíng)銷增長(zhǎng)都是來(lái)自用戶們的口口相傳。

把服務(wù)做成競(jìng)爭(zhēng)力，離不開“源康雲(yún)水”以人為本的企業(yè)文化，進(jìn)而造就了組織強(qiáng)大的自驅(qū)力。員工對(duì)組織熱愛(ài)，有一種共同的精神，這種精神不同于洗腦式培訓(xùn)帶來(lái)的短期效果。而是一種長(zhǎng)期共同奮斗的信仰，而這種信仰又進(jìn)一步演變出使命必達(dá)、追求效率的工作方式。這正好也是“源康雲(yún)水”的使命。

當(dāng)多數(shù)企業(yè)還在號(hào)稱“一周快速上門”時(shí)，“源康雲(yún)水”早已通過(guò)阿里云服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)實(shí)水質(zhì)時(shí)監(jiān)測(cè)，對(duì)于用戶“什么時(shí)候該更換濾芯”之類的信息了如指掌，精準(zhǔn)調(diào)配服務(wù)人員主動(dòng)上門，這在笨重低效的凈水機(jī)行業(yè)可謂“人性化的服務(wù)”。

很多同行，雖然在凈水機(jī)上早于“源康霎水”，但因?yàn)閭鹘y(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，到現(xiàn)在依然只能在區(qū)域市場(chǎng)苦苦掙扎。而“源康雲(yún)水”已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)一步，從硬件產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化。

利他者偉業(yè)必成

做“源康雲(yún)水”并不是董延順拍著腦袋想出來(lái)的，成功的背后有他10年的凈水行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)技術(shù)和趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握。

早在2008年，董延順就創(chuàng)立了三生順品牌。成為行業(yè)先驅(qū)者在社區(qū)打造公共凈水機(jī)?！安恍枰?gòu)買凈水機(jī)，每升只需花費(fèi)幾毛錢，就能接到干凈衛(wèi)生的直飲水”，這種模式一經(jīng)推出便廣受歡迎，迅速在多個(gè)省市開枝散葉，每年水費(fèi)收入高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。

在每年33%復(fù)合增長(zhǎng)率的凈水器領(lǐng)域，源康雲(yún)水是一種典型的降維打擊模式，把公共凈水機(jī)搬到家，按量或者時(shí)收費(fèi)，董延順?biāo)洪_了一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)。

不過(guò)，董延順明白社區(qū)公共凈水機(jī)只是一種過(guò)渡模式，隨著消費(fèi)升級(jí)，把公共凈水機(jī)搬到家里的“源康霎水”模式，才是它的終極形態(tài)。

區(qū)別于傳統(tǒng)的“換芯”收費(fèi)，“源康雲(yún)水”有2種計(jì)費(fèi)方式：一是按流量計(jì)費(fèi)，根據(jù)用戶實(shí)際用水量進(jìn)行計(jì)費(fèi);二是按時(shí)間計(jì)費(fèi)，提供包天服務(wù)，滿足需求較大的家庭用水。為用戶合理調(diào)配用水，讓消費(fèi)更透明和實(shí)惠，是“源康雲(yún)水”模式的一個(gè)重要價(jià)值。

反觀傳統(tǒng)桶裝水和凈水機(jī)，市場(chǎng)已經(jīng)從增量轉(zhuǎn)向存量，在硝煙彌漫的價(jià)格戰(zhàn)中走入“持續(xù)壓貨—貼錢促銷—無(wú)效收益”的死循環(huán)。董延順總結(jié)道：“在共享利他的云時(shí)代，落后的商業(yè)模式注定要被淘汰?！?/p>

但想耍改造整個(gè)行業(yè)，董延順需要快速將這個(gè)模式復(fù)制出去。

從2018年開始，“源康雲(yún)水”就在全國(guó)打響了信號(hào)槍，通過(guò)平臺(tái)改造、服務(wù)改造、資本改造的“平臺(tái)聯(lián)創(chuàng)”方式，與有創(chuàng)新發(fā)展理念、長(zhǎng)期事業(yè)心的區(qū)域經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作，共同為凈水產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展賦能。

小生意，小老板，著眼點(diǎn)是賺當(dāng)下的錢;大生意，大老板，則是把生意做成事業(yè)。賺未來(lái)的大錢。

董延順給記者算了一筆賬：根據(jù)“源康雲(yún)水”大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，各個(gè)家庭用水每年基本在400～900元之間，如果合作伙伴安裝10000臺(tái)“源康雲(yún)水”的凈水機(jī)，每年就可以有幾百萬(wàn)元的收益。而且后期一旦規(guī)模化，水費(fèi)將是一筆持續(xù)性收益.幾乎可以躺著掙錢。

市場(chǎng)也同樣給了董延順肯定。僅半年時(shí)間，“源康罷水”就在全國(guó)擁有了幾萬(wàn)名用戶，吸引了上百家合作伙伴，成功復(fù)制出全國(guó)各省市多個(gè)樣板市場(chǎng)。一位經(jīng)銷商甚至打趣道，巴菲特的最高收益為36%，遠(yuǎn)低于“源康雲(yún)水”200%的收益。小米創(chuàng)始人雷軍曾說(shuō)過(guò)，他的商業(yè)哲學(xué)是“把朋友弄得多多的，把敵人弄得少少的”，因此建立了世界上最大的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟——小米生態(tài)鏈。而“源康雲(yún)水”也在通過(guò)努力，讓更多人加入“源康雲(yún)水生態(tài)鏈”，成為未來(lái)的智能家居必需品，以及智慧城市的一部分。