王雪

[摘要]隨著對(duì)孩子的多元化培養(yǎng)，家長(zhǎng)不再局限于文化課，而更加關(guān)注孩子身心的雙重發(fā)展。本文正是通過(guò)收集蹌拳道教育培訓(xùn)公司的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)公司在管理和銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題，給出解決策略，旨在完善企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓及公司組織架構(gòu)中的不足，制定完善的開(kāi)拓策略。

[關(guān)鍵詞]行業(yè)機(jī)遇;創(chuàng)新手段;開(kāi)拓策略

一、跆拳道教育培訓(xùn)公司市場(chǎng)開(kāi)拓存在的問(wèn)題

（一）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)落后，營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)于片面

公司的管理結(jié)構(gòu)過(guò)于落后，始終處于股東專權(quán)模式，股東對(duì)于已經(jīng)擬定的計(jì)劃不能做出較為精確的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和評(píng)估，并且方案多是依靠以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定，科學(xué)性不強(qiáng)。

（二）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，缺少?zèng)Q策依據(jù)

企業(yè)忽略了一個(gè)重要的顧客群體：成年人。在校大學(xué)生就是一個(gè)大的潛在顧客群體，跆拳道社團(tuán)在各大高校備受追捧就可以證明，大學(xué)生是具有購(gòu)買(mǎi)欲望的。跆拳道企業(yè)發(fā)展很快，導(dǎo)致它們忽略了自身的劣勢(shì)，沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者需求變化和市場(chǎng)變化來(lái)進(jìn)行調(diào)整。公司的課程價(jià)格過(guò)高，使許多有購(gòu)買(mǎi)欲望但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)者望而卻步。

（三）售后服務(wù)不完善，會(huì)員維護(hù)不到位

企業(yè)對(duì)體驗(yàn)會(huì)員的感受跟進(jìn)、課程介紹跟進(jìn)不太完善，主要缺少后續(xù)的課程解答、體驗(yàn)感受咨詢和陸續(xù)的課程安排，最后導(dǎo)致客戶流失。同時(shí)，企業(yè)忽略了與老會(huì)員的日常交流和感情維系，只有到續(xù)卡的時(shí)候才會(huì)進(jìn)行溝通，這樣的相處模式會(huì)給顧客帶來(lái)不舒服的感覺(jué)，使公司在顧客心中的形象受到損害。

（四）促銷(xiāo)宣傳手段單調(diào)枯燥，課程選項(xiàng)少

跆拳道教育培訓(xùn)公司的宣傳方式多是獨(dú)立進(jìn)行的，策略之間缺少一個(gè)或多個(gè)銜接點(diǎn)而無(wú)法結(jié)合為一個(gè)系統(tǒng)，形成統(tǒng)一高效的整體。企業(yè)一直在使用陳舊的宣傳手段，這些宣傳方式易被模仿或者本身就借鑒了別人的，沒(méi)有創(chuàng)新性，也降低了對(duì)消費(fèi)者的吸引力。企業(yè)只有體驗(yàn)卡、季卡、年卡等，這些卡次沒(méi)有再進(jìn)行細(xì)分。企業(yè)提供給消費(fèi)者的選項(xiàng)比較少，局限于傳統(tǒng)分類(lèi)模式。

二、問(wèn)題存在的原因

（一）市場(chǎng)開(kāi)拓知識(shí)掌握不全面，缺少經(jīng)營(yíng)意識(shí)

公司組織框架幾乎沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或企業(yè)管理相關(guān)專業(yè)的成員，所以在市場(chǎng)開(kāi)拓和企業(yè)宣傳方面的知識(shí)儲(chǔ)備很少，而且企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也不夠現(xiàn)代化，并沒(méi)有聘請(qǐng)專業(yè)人員擔(dān)任經(jīng)理來(lái)管理企業(yè)。公司在培訓(xùn)以及日常管理的過(guò)程中很少鍛煉員工的發(fā)散思維，員工的思維只局限于授課或招生。

（二）企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理模式過(guò)于守舊化、自我化

公司未聘用專業(yè)人員來(lái)管理企業(yè)，企業(yè)中股東決定方案的實(shí)施，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)人士的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)測(cè)，缺少風(fēng)險(xiǎn)管理的環(huán)節(jié)。公司的職能部門(mén)簡(jiǎn)單，缺乏專業(yè)性。企業(yè)忽略了市場(chǎng)的開(kāi)拓也是一種投資，在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中過(guò)于保守謹(jǐn)慎，不敢大膽嘗試，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓不夠深入和徹底。企業(yè)的定位不是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，沒(méi)有充分考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化等宏觀因素。企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，根據(jù)自身產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)，沒(méi)有考慮到想購(gòu)買(mǎi)但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)者，過(guò)于自我化。

（三）外部環(huán)境嚴(yán)峻，行業(yè)潛在進(jìn)入者過(guò)多

近年來(lái)國(guó)家加大扶持中小企業(yè)的力度且更關(guān)注教育、倡導(dǎo)全面發(fā)展，使跆拳道教育機(jī)構(gòu)如雨后春筍，紛紛涌人市場(chǎng)。公司的注冊(cè)程序也更簡(jiǎn)便快捷，使跆拳道行業(yè)有很多潛在進(jìn)人者。另外，我國(guó)的消費(fèi)水平雖然較之前有提高，但整體水平還是偏低，這使我國(guó)的市場(chǎng)缺乏活力，這樣的消費(fèi)狀態(tài)使企業(yè)課程銷(xiāo)量不高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求也處于半飽和狀態(tài)。

三、跆拳道公司市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題的對(duì)策

（一）完善發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)體制，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足性發(fā)展

企業(yè)可采取與其他城市人員合伙或是對(duì)方出資我方管理經(jīng)營(yíng)的投資模式，迅速地開(kāi)分館，廣告宣傳就會(huì)事半功倍，投資者就會(huì)越來(lái)越多，為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。跆拳道公司應(yīng)采取現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)組織形式，聘用專業(yè)的經(jīng)理人來(lái)管理企業(yè)。公司的職能部門(mén)要盡可能去完善，分工明確，責(zé)任明了。企業(yè)的內(nèi)部系統(tǒng)也要不斷完善，增加風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。

（二）關(guān)注消費(fèi)者訴求，完善企業(yè)定位

企業(yè)可以根據(jù)成年人的實(shí)際特點(diǎn)來(lái)安排課程和運(yùn)動(dòng)量，同時(shí)可以進(jìn)行課程分類(lèi)：普及班和精品班。不同的班次，上課的內(nèi)容和價(jià)格也有所不同。觀察得知多數(shù)家長(zhǎng)在孩子上課期間玩手機(jī)，對(duì)此企業(yè)完全可以開(kāi)設(shè)親子課程，讓家長(zhǎng)加入課程中，不同的場(chǎng)地，同樣的上課內(nèi)容，形成一個(gè)良好的學(xué)習(xí)鏈。企業(yè)根據(jù)顧客的需求開(kāi)設(shè)同樣卡次的不同班次，主要是針對(duì)想要系統(tǒng)學(xué)習(xí)跆拳道的學(xué)員開(kāi)設(shè)高端班、為鍛煉身體的學(xué)員開(kāi)設(shè)大眾班。

企業(yè)定位應(yīng)該考慮到我們的政治因素，現(xiàn)在國(guó)家扶持中小企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于這種有利于人全面發(fā)展的企業(yè)是大力扶持的。另外，社會(huì)的經(jīng)濟(jì)水平是要列人考慮范圍之內(nèi)的，根據(jù)消費(fèi)水平定價(jià)有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。企業(yè)應(yīng)該向下調(diào)整現(xiàn)有跆拳道課程的價(jià)格，使更多的人有能力購(gòu)買(mǎi)它，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足多數(shù)人和不同消費(fèi)水平人群的需求，更深入、更高比率地占據(jù)市場(chǎng)。

（三）完善客戶維護(hù)體系

企業(yè)的每名課程顧問(wèn)下可以設(shè)置一名客戶跟進(jìn)人員，簡(jiǎn)稱客戶跟進(jìn)代表，專門(mén)負(fù)責(zé)客戶的跟進(jìn)，包括延長(zhǎng)卡次、上課體驗(yàn)跟進(jìn)反饋、后期續(xù)費(fèi)等。

（四）完善專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略整合

1.利用例會(huì)時(shí)間講授營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，整合現(xiàn)有開(kāi)拓策略

跆拳道教育培訓(xùn)公司應(yīng)去學(xué)習(xí)目標(biāo)市場(chǎng)的定位、SWOT分析以及企業(yè)的發(fā)展階段等內(nèi)容，明確自身的發(fā)展階段、優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)中的位置，并且確定自己的目標(biāo)客戶，再具體制定符合自身發(fā)展的市場(chǎng)開(kāi)拓策略。

2.吸收借鑒成功策略，樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

在跆拳道行業(yè)中，有許多知名的企業(yè)，他們的許多理念包括市場(chǎng)開(kāi)拓策略都十分新穎和有成效。大家可以去吸收借鑒，這種借鑒不是全盤(pán)的盜取，而是存在自身創(chuàng)新觀點(diǎn)的、有整合的借鑒。要放寬眼界，看到別人的優(yōu)點(diǎn)和自己的不足，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂濤，汪陸伍，李成.論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在體育培訓(xùn)行業(yè)中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，2018（02）.

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