田大鵬

2月11日，春節(jié)后的第一個(gè)工作日，北京的天氣和往常一樣寒冷，街上的行人稀少，北京城似乎還沉浸在春節(jié)假期的氣氛中。

位于北京金港國(guó)際賽車(chē)場(chǎng)周邊的汽車(chē)經(jīng)銷商也正在從節(jié)日氣氛中漸漸蘇醒，因?yàn)榕徠?chē)文化濃厚的賽車(chē)區(qū)，這里的汽車(chē)銷售氛圍往往更加強(qiáng)烈。當(dāng)大多數(shù)4S店正準(zhǔn)備開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)打掃衛(wèi)生時(shí)，銷售捷豹路虎的北京燕英捷經(jīng)銷商4S店早已經(jīng)進(jìn)入了工作狀態(tài)。

店里的銷售員小張向本報(bào)記者透露，整個(gè)假期可以說(shuō)店內(nèi)上上下下的員工都處于工作狀態(tài)，這與輿論中的捷豹路虎品牌表現(xiàn)完全是呈現(xiàn)兩種狀態(tài)。記者在走訪的4家4S店中，每家店的銷售人員在談起捷豹路虎2018年的表現(xiàn)時(shí)，都認(rèn)為這是重新認(rèn)識(shí)自己的機(jī)會(huì)，也是—次重新認(rèn)識(shí)捷豹路虎的開(kāi)始。

在前不久的輿論場(chǎng)中，捷豹路虎似乎被各種欠佳表現(xiàn)所籠罩，2018年捷豹路虎在華市場(chǎng)表現(xiàn)銷量下跌、營(yíng)收下降;根據(jù)不久前捷豹路虎發(fā)布的第三財(cái)季（2018年10月至12月）財(cái)報(bào)顯示，捷豹路虎營(yíng)收80.6億美元，利潤(rùn)受部分市場(chǎng)影響出現(xiàn)虧損。

但在記者走訪的四家北京捷豹路虎4S店時(shí)，明顯感覺(jué)與輿論眼中的捷豹路虎是兩個(gè)完全不同的表現(xiàn)。店內(nèi)的銷售人員更是告訴記者，輿論中的一些消息明顯滯后，甚至有些都是半年前的表現(xiàn)，這并不能代表現(xiàn)在的捷豹路虎。

四家北京經(jīng)銷商統(tǒng)一回復(fù)：沒(méi)有過(guò)多庫(kù)存

2019年2月11日，捷豹路虎發(fā)布第三財(cái)季報(bào)告，捷豹路虎營(yíng)收80.6億美元。其中中國(guó)市場(chǎng)銷量下降成為捷豹路虎營(yíng)收虧損的重要原因之一。數(shù)據(jù)顯示，2018年全年捷豹路虎在華市場(chǎng)銷量同比下跌21.6%，按照2017年14.64萬(wàn)輛的銷量成績(jī)測(cè)算，2018年捷豹路虎在華銷量為11.48萬(wàn)輛。

外界將捷豹路虎過(guò)去一年的虧損和中國(guó)市場(chǎng)等一系列現(xiàn)象聯(lián)系在一起。不過(guò)，在實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這種觀點(diǎn)似乎有些滯后。

2月11日，記者分別走訪了包括北京燕英捷、中進(jìn)捷旺、長(zhǎng)久世達(dá)、惠通陸華最具代表性的四家捷豹路虎區(qū)域經(jīng)銷商。在位于海淀區(qū)的中進(jìn)捷旺4S店內(nèi)，銷售人員明確對(duì)記者表示，店內(nèi)除了一款攬勝極光試駕車(chē)之外，已經(jīng)沒(méi)有現(xiàn)車(chē)了，“現(xiàn)在老款車(chē)型已經(jīng)售完，新款車(chē)型還未到店，新款極光車(chē)型什么時(shí)候到店還需等通知”。

針對(duì)庫(kù)存問(wèn)題，記者在長(zhǎng)久世達(dá)也得到了同樣的回答：”一般針對(duì)國(guó)產(chǎn)極光車(chē)型到店時(shí)間都是三個(gè)月以內(nèi)，進(jìn)口版本則需要六個(gè)月，而極光向來(lái)都是暢銷車(chē)型，這些根本等不了太長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)售完?！皩?duì)于輿論所提到的壓庫(kù)行為，該店銷售人員明確告訴記者，這是滯后性的輿論消息。

走訪過(guò)程中，捷豹路虎4S店銷售人員告訴記者，目前所有的4S店銷售員工都是十分理性地看待輿論所帶來(lái)的壓力，而壓力同樣也帶給員工動(dòng)力。2018年讓這些捷豹路虎經(jīng)銷商明白，只有做得更加賣(mài)力，把服務(wù)提升更高水平，才能更好地贏得消費(fèi)者和潛在客戶的青睞。

位于燕英捷4S店旁幾家銷售其他品牌的員工告訴記者，此前燕英捷捷豹路虎經(jīng)銷商幾乎是躺著賺錢(qián)，他們店的員工福利待遇也讓其他店員工都十分眼饞。而自從進(jìn)入到2018年下半年以來(lái)，燕英捷4S店的銷售員工似乎換了一種工作狀態(tài)，甚至同行們調(diào)侃他們起得比雞早睡得比狗晚，

這也給其他經(jīng)銷商帶來(lái)不小的壓力，銷售人員之間都開(kāi)始了暗暗較勁。

捷豹路虎廠商與經(jīng)銷商進(jìn)入“上下同欲者勝”狀態(tài)

在記者走訪的四家北京捷豹路虎4S店中，明顯感覺(jué)到店內(nèi)的員工都在積極準(zhǔn)備新的到店車(chē)型。位于北京四惠附近的惠通陸華4S店因?yàn)橛欣牡乩砦恢贸蔀樽吡孔畲蟮?S店之一。

店員小王對(duì)記者表示，全新捷豹路虎攬勝極光以及路虎發(fā)現(xiàn)神行將在年中年尾陸續(xù)到店，屆時(shí)將大大緩解無(wú)車(chē)可售的尷尬局面。

在記者走訪的過(guò)程中，這四家捷豹路虎4S店對(duì)記者表示，店內(nèi)的銷售已經(jīng)恢復(fù)年前旺季常態(tài)。甚至有的店出現(xiàn)無(wú)車(chē)可售，消費(fèi)者需要耐心等待。而惠通陸華已經(jīng)將車(chē)庫(kù)清理一空，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接新款車(chē)型到店。

捷豹路虎惠通陸華4S店銷售人員對(duì)記者表示，目前店內(nèi)員工上上下下都表現(xiàn)得更加積極主動(dòng)，去主動(dòng)擁抱客戶，積極引流。針對(duì)捷豹路虎銷量、營(yíng)收等方面的報(bào)道，這些經(jīng)銷商更愿意將目光放在捷豹路虎已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的“三年五款車(chē)”的國(guó)產(chǎn)承諾。

捷豹路虎中國(guó)總裁潘慶曾表示，2018年是捷豹路虎面對(duì)市場(chǎng)不確定性做出的主動(dòng)調(diào)整，并不以盲目的增長(zhǎng)為目的。未來(lái)捷豹路虎在中國(guó)的發(fā)展將由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，接下來(lái)還將陸續(xù)引入一系列新車(chē)型。捷豹路虎將和經(jīng)銷商伙伴一起實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)的發(fā)展。這也是捷豹路虎在中國(guó)所要進(jìn)行的下一步戰(zhàn)略規(guī)劃。

2019年是捷豹路虎交答卷的關(guān)鍵時(shí)期

通過(guò)記者一天走訪，明顯感覺(jué)到捷豹路虎在終端銷售的變化，同樣這種變化也體現(xiàn)在捷豹路虎廠商層面。

對(duì)于此次三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，捷豹路虎全球高層表示要在14個(gè)月內(nèi)籌資10億美元以取代到期債券，為電動(dòng)車(chē)投資計(jì)劃提供資金。同時(shí)，捷豹路虎可能會(huì)增加應(yīng)收賬款融資，或轉(zhuǎn)向其他銀行融資，并提供更多選擇，包括租賃資產(chǎn)和利用出口信貸。這一切都將充分保證捷豹路虎資金鏈的充足。

經(jīng)銷商口中的新款產(chǎn)品，也于2018年廣州車(chē)展期間亮相，捷豹路虎發(fā)布了6款2019款車(chē)型。

在和經(jīng)銷商交談中記者了解，今年的新款車(chē)型包括捷豹XEL的改款車(chē)型，路虎新一代極光、攬勝運(yùn)動(dòng)版的改款車(chē)型、國(guó)產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行，而廣受消費(fèi)者期待的全新路虎衛(wèi)士也有可能在2020年初上市。

經(jīng)銷商向記者介紹，全新一代路虎攬勝極光在設(shè)計(jì)上完全采用了路虎攬勝家族的全新設(shè)計(jì)語(yǔ)言，被譽(yù)為“小星脈”。動(dòng)力上全新一代路虎攬勝極光將逐步搭載基于Ingenium三缸、四缸發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)的輕度混合動(dòng)力系統(tǒng)，以及插電式混合動(dòng)力系統(tǒng)。

產(chǎn)品方面的保證再加上終端經(jīng)銷商服務(wù)方面跟進(jìn)，捷豹路虎的2019年給了外界很多期待。談起捷豹路虎接下來(lái)的發(fā)展，北京燕英捷4S店的銷售人員坦言，不會(huì)過(guò)多去在意過(guò)去的市場(chǎng)表現(xiàn)，不會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)短期數(shù)據(jù)的變動(dòng)。在他們看來(lái)，一家豪華品牌對(duì)自己多年的品牌積累和產(chǎn)品體系有著很強(qiáng)的自信，捷豹路虎不會(huì)亂。

臨近下午5點(diǎn)，天色已經(jīng)轉(zhuǎn)暗。準(zhǔn)備離開(kāi)惠通陸華4S店時(shí)，盡管店里已經(jīng)沒(méi)有什么客人，但店內(nèi)依舊是燈火通明，所有銷售人員在一起積極討論節(jié)后如何更好地吸引顧客，同時(shí)對(duì)新入職的銷售員工進(jìn)行講解即將到店新車(chē)的產(chǎn)品性能和銷售業(yè)務(wù)技巧。對(duì)于他們而言，對(duì)未來(lái)的期望要遠(yuǎn)比回頭看更重要。停留在數(shù)據(jù)上的捷豹路虎已經(jīng)成為“過(guò)去時(shí)”，現(xiàn)在他們更期待捷豹路虎的“現(xiàn)在和未來(lái)進(jìn)行時(shí)”。