鐵板燒神話

2019-04-03 06:56:40靳北平

銷售與市場(chǎng)(管理版) 2019年3期

文 | 王玉靳北平

據(jù)說(shuō)，一個(gè)人在享受美食時(shí)最能感到幸福，往往在一個(gè)人生命的最后一刻，也會(huì)說(shuō)“想吃好吃的東西”。這么說(shuō)來(lái)，餐飲業(yè)便是引領(lǐng)客人享受“最幸福時(shí)刻”的最了不起的行業(yè)。

現(xiàn)在大阪人人都知曉鐵板神社，但它最初只是一個(gè)來(lái)自農(nóng)村、什么都不懂的毛頭小伙子所開(kāi)的一家4坪9座的小店。

當(dāng)時(shí)的創(chuàng)始人田中壽幸先生一沒(méi)知識(shí)、二沒(méi)專業(yè)技能，卻將鐵板神社經(jīng)營(yíng)成一家單座營(yíng)業(yè)額位列日本第一的餐飲店。他是如何做到的呢？

鐵板神社的誕生

剛來(lái)大阪時(shí)，田中壽幸在一家餐飲店打工，只做了一個(gè)月就被炒魷魚(yú)。但是，成功者與失敗者的區(qū)別，不在于能力，而在于“信念”。在一家鐵板串燒屋拼命工作了整整一年，老板給他分配的工作除了洗碗就是進(jìn)貨。一年過(guò)后，田中壽幸覺(jué)得自己再待多久也不會(huì)有機(jī)會(huì)實(shí)際上手燒烤。恰好當(dāng)時(shí)有一個(gè)4坪9座的鐵板燒烤小店招人，他就去了那里工作。3個(gè)月后，這家店的老板突然說(shuō)要關(guān)店。老板問(wèn)他：“你要不要在這里試著做做看？”

作者：［日］田中壽幸翻譯：陳晨出版單位：中國(guó)工信出版集團(tuán) 人民郵電出版社

租金是1坪9萬(wàn)日元，換作別人肯定不會(huì)答應(yīng)。可那時(shí)田中壽幸不知道這4坪36萬(wàn)日元其實(shí)是很高的價(jià)格。什么都不懂的他當(dāng)時(shí)唯一的想法就是“這樣一來(lái)我就成為社長(zhǎng)了”。

沒(méi)有比無(wú)知更強(qiáng)大的東西了。就這樣，一場(chǎng)毫無(wú)準(zhǔn)備、有勇無(wú)謀的挑戰(zhàn)拉開(kāi)了序幕。

如果沒(méi)顧客，那就不打烊

剛盤下那家4坪9座的小店時(shí)，生意十分慘淡，很長(zhǎng)時(shí)間都像是處于一種開(kāi)店休業(yè)的狀態(tài)中，沒(méi)有一位顧客光臨。當(dāng)時(shí)的田中壽幸既沒(méi)有經(jīng)營(yíng)餐飲店的任何經(jīng)驗(yàn)、竅門，也沒(méi)有從書(shū)本上學(xué)來(lái)的知識(shí)、技術(shù)。他唯一能想到的辦法就是，把店一直開(kāi)下去，直到有客人來(lái)。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間，他的店鋪都是下午5點(diǎn)開(kāi)門，一直開(kāi)到第二天中午11點(diǎn)。這樣的堅(jiān)持，很快便有了回報(bào)。在其他酒館都沒(méi)有營(yíng)業(yè)的凌晨時(shí)段，搖搖晃晃地走進(jìn)來(lái)的客人們還會(huì)來(lái)第二次甚至第三次。就這樣店鋪的回頭客率近乎達(dá)到了100%。

能夠創(chuàng)造出如此高的回頭客率，除了人格魅力之外別無(wú)其他。經(jīng)常有顧客對(duì)他說(shuō)：“小兄弟你真有意思”或是“我是來(lái)看看小兄弟你的”。正是因?yàn)樗麄冊(cè)谶@里覺(jué)得開(kāi)心，才會(huì)再來(lái)第二次、第三次，成為鐵板神社的回頭客。田中壽幸也從中體會(huì)到，做生意，態(tài)度能決定一切。

然而，這種“收支平衡之前不打烊”的做法，無(wú)論對(duì)肉體還是對(duì)精神而言都是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。那段時(shí)間，因?yàn)閯诶圻^(guò)度，田中壽幸曾三次被送到急救室搶救。促使他那樣賣命的原因，便是“一定要成功”的強(qiáng)烈信念。這種信念支撐他最終挺過(guò)了這段難熬的歲月。

要做“不是商業(yè)的生意”

與那些大型連鎖商店不同的是，鐵板神社做的是“生意”，而不是“商業(yè)”。做生意，不管什么時(shí)候都是跟人打交道。人與人面對(duì)面，盡可能做到讓對(duì)方滿意，買賣才成功。這個(gè)就叫“生意”。

1.做生意必須有人格魅力

生意興旺的店鋪里，員工們的聲音洪亮而精神。是否對(duì)員工們進(jìn)行聲音上的教育，給店鋪帶來(lái)的效益會(huì)天差地別。聲音的教育，具體來(lái)說(shuō)就是指導(dǎo)員工“把聲音提高一個(gè)調(diào)”。我們常說(shuō)，做生意靠的無(wú)非是心理戰(zhàn)術(shù)，你必須善于調(diào)動(dòng)五感，耳朵、眼睛、嘴巴等一個(gè)都不能閑著。

在鐵板神社，決不允許員工用無(wú)精打采的語(yǔ)氣說(shuō)話。如果某個(gè)員工的聲音不夠響亮、不夠精神，店長(zhǎng)就會(huì)立即提醒他：“怎么回事？打起精神來(lái)！”“把聲音提高一個(gè)調(diào)！”

接電話時(shí)也是一樣。田中壽幸專門請(qǐng)了一位老師來(lái)指導(dǎo)全體員工接聽(tīng)電話的要領(lǐng)，而這位指導(dǎo)老師其實(shí)只是一名新來(lái)的員工。有一次他很偶然地打電話給一家店鋪，發(fā)現(xiàn)對(duì)方應(yīng)對(duì)得非常好，簡(jiǎn)直就像是專業(yè)的接聽(tīng)員。當(dāng)即決定讓這個(gè)人來(lái)鐵板神社擔(dān)任“電話負(fù)責(zé)人”，讓他到各家店鋪去指導(dǎo)員工們?nèi)绾谓勇?tīng)電話。所以，在鐵板神社，就算你只是個(gè)新人，只要有本事，也會(huì)被委以重用。

“員工教育”中最重要的就是“微笑教育”。鐵板神社會(huì)對(duì)全體員工進(jìn)行細(xì)致的“微笑教育”。如果有人繃著一張臉，會(huì)被立刻叫到后面去做些洗碗之類的活兒，直到他學(xué)會(huì)臉上掛著笑容。微笑就像一個(gè)舞臺(tái)的基石。有了它，店內(nèi)氛圍就會(huì)變得輕松融洽，來(lái)這里的顧客的心情也會(huì)變得輕松愉悅。

2.商場(chǎng)如同秀場(chǎng)

除了通過(guò)人格魅力經(jīng)營(yíng)店鋪，田中壽幸認(rèn)為，做生意全都是打心理戰(zhàn)，因此，他把商場(chǎng)當(dāng)成秀場(chǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)。

在日本，說(shuō)起舉辦祭典的地方，那就首推神社了。鐵板神社這個(gè)店名就飽含了田中壽幸的殷切期望，他希望這家店能成為一個(gè)“每天都像舉辦祭典一樣的快樂(lè)場(chǎng)所”。

鐵板神社想把每一天都過(guò)得像節(jié)日一樣，為來(lái)這里的顧客們?cè)佻F(xiàn)節(jié)日祭典上的歡樂(lè)氛圍。所以，鐵板神社很看重表演。負(fù)責(zé)燒烤的人手上會(huì)展現(xiàn)一系列漂亮而敏捷的動(dòng)作，能快速將訂單分類，沒(méi)過(guò)多久又像變戲法一樣一下子就將烤熟的食物呈現(xiàn)在客人面前?？梢哉f(shuō)，店鋪就是演出的舞臺(tái)，每一位員工都是演員。

光有演員的全力以赴還不夠，鐵板神社店鋪的內(nèi)部配置和裝修也同樣花費(fèi)了心思。每家店鋪的內(nèi)部裝飾和播放的背景音樂(lè)都會(huì)時(shí)常更換，能夠根據(jù)當(dāng)時(shí)的流行元素、氣氛以及大家的需求而變化。比方說(shuō)在難波店的前臺(tái)就放置了一個(gè)真正的神轎。這是考慮到能讓顧客越過(guò)前臺(tái)欣賞神轎，在喜慶的祭典氛圍中享受食物或飲品。

此外，在所有店鋪的入口處都設(shè)置了神社里面的鈴鐺，兩邊有獅子狗守護(hù)，中間還有一個(gè)功德箱。顧客進(jìn)來(lái)前一般都會(huì)樂(lè)滋滋、笑呵呵地敲敲鈴鐺。顯而易見(jiàn)，鐵板神社店鋪入口的設(shè)計(jì)就是牢牢抓住了顧客的心理。讓其成為顧客們心中像舞臺(tái)一樣快樂(lè)的存在。