李曉暉

[摘 要]文章主要以企業(yè)化工銷售業(yè)務(wù)發(fā)展策略探尋為重點(diǎn)進(jìn)行闡述，結(jié)合企業(yè)化工銷售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀為主要依據(jù)，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷等方面進(jìn)行研究，旨在有助于提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地提供借鑒。

[關(guān)鍵詞]石化銷售企業(yè);化工產(chǎn)品;銷售風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)防控

[中圖分類號(hào)]F713

對(duì)于企業(yè)全面發(fā)展來(lái)講，提高經(jīng)濟(jì)效益勢(shì)在必行，其是增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本條件，為此，相關(guān)人員需做好化工銷售工作，因其同企業(yè)效益有莫大聯(lián)系。但當(dāng)前企業(yè)化工銷售過(guò)程中還存在些許風(fēng)險(xiǎn)，為了保證企業(yè)整體效益，需將所存風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)優(yōu)化掉，如此才能確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。本文主要分析企業(yè)化工銷售業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

1 企業(yè)化工銷售風(fēng)險(xiǎn)

1.1 信用管理問(wèn)題

一般情況下，在化工銷售中，為了防止客戶拖欠款項(xiàng)，企業(yè)多半會(huì)采用款到才發(fā)貨的方式，這是確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效方法。保證資金來(lái)源為推動(dòng)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的主要因素，但在實(shí)際銷售中，客戶也可能存在資金缺失的問(wèn)題，企業(yè)需給客戶適當(dāng)?shù)男庞妙~度，如此才能推動(dòng)企業(yè)同客戶良好發(fā)展，若是客戶款項(xiàng)遲遲不到位，不但會(huì)制約企業(yè)化工銷售，還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)。

1.2 產(chǎn)品庫(kù)存問(wèn)題

在化工銷售中化工產(chǎn)品的存儲(chǔ)十分重要，因產(chǎn)品庫(kù)存量同企業(yè)銷售活動(dòng)、資金周轉(zhuǎn)有莫大聯(lián)系。若是庫(kù)存量較大，不僅會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量，還會(huì)加大產(chǎn)品存儲(chǔ)費(fèi)用，致使產(chǎn)品成本加大。其次，銷售不暢會(huì)造成產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，加大產(chǎn)品轉(zhuǎn)移費(fèi)用。另外，庫(kù)存量小會(huì)致使產(chǎn)品供求量無(wú)法滿足具體要求，或是出現(xiàn)斷貨的情況，如此會(huì)十分損害企業(yè)的良好形象，對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展十分不利。

1.3 產(chǎn)品運(yùn)輸問(wèn)題

化工產(chǎn)品配送為非常常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，若是配送不及時(shí)會(huì)嚴(yán)重影響化工銷售。對(duì)于液體產(chǎn)品運(yùn)輸來(lái)講，一些產(chǎn)品屬于危險(xiǎn)品，運(yùn)輸手段不當(dāng)易導(dǎo)致危險(xiǎn)事故發(fā)生，導(dǎo)致運(yùn)輸?shù)陌踩允苡绊?。另外，在托運(yùn)過(guò)程中，未全程監(jiān)督運(yùn)輸活動(dòng)，這直接造成企業(yè)貨物丟失，但是找不到負(fù)責(zé)人，這也會(huì)致使企業(yè)損失加大。

2 預(yù)防企業(yè)化工銷售風(fēng)險(xiǎn)的有效措施

2.1 簽訂合同

簽訂合同為降低化工銷售風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，企業(yè)需把所有產(chǎn)品都納入到合同管理中，利用簽訂書面合同的辦法明確企業(yè)關(guān)系。在合同簽訂中需把有關(guān)條例標(biāo)注清楚，具有實(shí)效性。同時(shí)，這些合同需同運(yùn)輸和存儲(chǔ)環(huán)節(jié)的合同一樣，可以有效連接。通過(guò)增強(qiáng)合同管理來(lái)規(guī)范銷售業(yè)務(wù)，推動(dòng)每步工作都有據(jù)可循。

2.2 增強(qiáng)信用管理

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需意識(shí)到信息的重要性，全面認(rèn)識(shí)信用管理的優(yōu)勢(shì)。在信用管理中，不能不重視信用，而隨意授信。在防范風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)員工需大力學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)信用知識(shí)，在工作中樹立風(fēng)險(xiǎn)防范理念?；诳蛻粜庞玫燃?jí)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主，合理應(yīng)用信用管理為企業(yè)營(yíng)造更多收益。

2.3 加大庫(kù)存管理力度

在企業(yè)化工銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防過(guò)程中，需減少企業(yè)庫(kù)存量，實(shí)行低庫(kù)存戰(zhàn)略。企業(yè)需做好市場(chǎng)調(diào)研工作，掌握市場(chǎng)需求，明確化工產(chǎn)品產(chǎn)量，確保生產(chǎn)出的產(chǎn)品可以全部銷售出。其次，降低化工運(yùn)營(yíng)成本，降低資金占用率，推動(dòng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度提升。同時(shí)，企業(yè)需合理應(yīng)用信息技術(shù)，構(gòu)建存儲(chǔ)體系。在物流與市場(chǎng)相對(duì)快捷的部門布設(shè)中轉(zhuǎn)中心，進(jìn)一步拓展用戶，給用戶提供更加細(xì)致的服務(wù)。[1]

2.4 樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

企業(yè)在發(fā)展中一定會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，為此，企業(yè)需加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)樹立，這是控制銷售風(fēng)險(xiǎn)的有力保障?；诨やN售流程為主，給員工講述一些之后會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，定期組織員工參與培訓(xùn)活動(dòng)，著重培養(yǎng)銷售人員，加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)水平，推動(dòng)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制水平提高。

3 企業(yè)化工銷售業(yè)務(wù)發(fā)展策略

3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，給企業(yè)化工銷售帶來(lái)了新渠道，開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路徑，讓企業(yè)可以同時(shí)服務(wù)更多客戶。企業(yè)需大力與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)合作，把產(chǎn)品放到網(wǎng)站上寄賣，全面發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，讓瀏覽此網(wǎng)站的消費(fèi)者看到化工產(chǎn)品，認(rèn)同并接受企業(yè)文化，進(jìn)而打響知名度。若是有多余資金，可以自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為了節(jié)省費(fèi)用，網(wǎng)絡(luò)租賃也行得通。

3.2 綠色營(yíng)銷

近些年，綠色營(yíng)銷為最新型的營(yíng)銷方式，通過(guò)應(yīng)用當(dāng)前環(huán)保課題，讓客戶知道綠色環(huán)保的意義，給客戶推薦更多環(huán)保材料，以推動(dòng)更多綠色產(chǎn)品，不僅樹立良好的品牌形象，還響應(yīng)了國(guó)家號(hào)召。企業(yè)需大力創(chuàng)建核心品牌，不但要凸顯企業(yè)環(huán)保理念，還需吸引更多客戶，通過(guò)宣傳讓客戶了解其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的性能，另外積極向客戶宣傳文明消費(fèi)與綠色消費(fèi)，以獲取廣大客戶的支持與認(rèn)可。[2]

3.3 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

化工銷售中最常用的便是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略，在化工地區(qū)，中小型客戶多半是老板自行采購(gòu)與生產(chǎn)，其精力有限無(wú)法做到面面俱到，其余人員配備有限，但是不管其規(guī)模如何，生產(chǎn)所需的材料類別都是繁多的。銷售企業(yè)相關(guān)人員需積極同客戶溝通，掌握客戶需求，除了提供產(chǎn)品外，還須幫助客戶配備所需材料，給客戶一些其他的選擇。因?yàn)槭谴笠?guī)模采購(gòu)，價(jià)格方面可以商量，可以最低的價(jià)格購(gòu)入所需材料，再用合適的價(jià)格賣給客戶，幫客戶省掉議價(jià)過(guò)程，既省時(shí)又省力，讓客戶產(chǎn)生較強(qiáng)的依賴性，保證與客戶間的良好關(guān)系。

4 化工產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

4.1 傳播技巧

化工企業(yè)若想讓更多的客戶認(rèn)識(shí)與掌握產(chǎn)品，首先需加強(qiáng)宣傳工作，應(yīng)用電視或是網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)該目的。利用新媒體發(fā)布廣告時(shí)需注重下述幾點(diǎn)內(nèi)容：廣告內(nèi)容要獨(dú)特、新穎，廣告形式需言簡(jiǎn)意賅，可以吸引更多客戶關(guān)注，讓客戶對(duì)其有更加深刻的印象，如此客戶才會(huì)在有需求時(shí)首先想到企業(yè)產(chǎn)品。另外，銷售人員還須攜帶產(chǎn)品的樣品，同客戶面對(duì)面溝通，讓客戶有更為直觀的感受。企業(yè)還能在網(wǎng)上進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)，收集大眾意見(jiàn)，給化工產(chǎn)品宣傳奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.2 銷售技巧

企業(yè)需合理應(yīng)用現(xiàn)代技術(shù)的即時(shí)性，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，結(jié)合客戶的合理需求提升服務(wù)水平。對(duì)于比較大的客戶，需進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)以表誠(chéng)意，獲得客戶的認(rèn)可，進(jìn)而為之后銷售做鋪墊。構(gòu)建長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，基于客戶需求與企業(yè)能滿足為基礎(chǔ)，簽訂長(zhǎng)期合作合同，不但滿足了客戶的實(shí)際需求，還滿足了供應(yīng)商未來(lái)銷售策劃的需求。

4.3 拓展技巧

若想提升化工產(chǎn)品銷量一定要拓展新的市場(chǎng)，現(xiàn)階段的市場(chǎng)已趨近于飽和，為了保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展，其務(wù)必要深挖潛在客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)發(fā)布會(huì)的方式，邀請(qǐng)客戶前來(lái)參觀，介紹產(chǎn)品的性能，并給予一定優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買積極性。發(fā)布會(huì)結(jié)束后銷售人員可以給到場(chǎng)的用戶打電話，詢問(wèn)購(gòu)買意向，給產(chǎn)品銷售提供有利條件。

5 結(jié) 論

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，企業(yè)若想取得長(zhǎng)足大發(fā)展，需給予化工銷售策略高度重視，讓全體銷售人員都可以合理使用銷售技巧，給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)需定期組織化工銷售人員參與培訓(xùn)活動(dòng)，把企業(yè)文化融入其中，以加強(qiáng)企業(yè)向心力。另外，還須不斷完善銷售策略，在發(fā)展新客戶的同時(shí)不忘維持和老客戶之間的關(guān)系，讓企業(yè)化工銷售渠道更加寬泛，促使企業(yè)未來(lái)發(fā)展更上一層樓。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔柳凡.基于財(cái)務(wù)管理為核心的化工銷售企業(yè)內(nèi)控體系構(gòu)建與實(shí)施——以中國(guó)石油華東化工銷售公司為例[J].中國(guó)石油企業(yè)，2018（9）：22-25.

[2]中國(guó)2018石油和化工500強(qiáng) 上榜企業(yè)總銷售收入占全行業(yè)84.3%[J].山東化工，2018，47（16）：171.