文 | 魏 慶

廠家對經(jīng)銷商不滿意，要思考一下，這個是經(jīng)銷商的問題，還是他員工的問題？

經(jīng)銷商受夾板氣，代人受過

為什么說經(jīng)銷商受的是夾板氣？

品牌在廠家手里，廠家一瞪眼，不讓你做了，經(jīng)銷商的代理權(quán)就沒了。

消費者在終端手里。終端一翻臉，不要你的貨了，銷量就沒了。

強勢品牌，廠家對經(jīng)銷商可以吹胡子瞪眼加壓力，經(jīng)銷商很少敢跟終端吹胡子瞪眼壓力傳遞的，還得兩頭賠笑臉。

最無辜的是，廠家對經(jīng)銷商的諸多不滿意，其實都是經(jīng)銷商替人“背黑鍋”。

廠家對經(jīng)銷商最不滿意的問題是什么？

請思考，廠家管理經(jīng)銷商，最棘手的問題是什么？無非四類：

1.經(jīng)銷商投入資金不夠：經(jīng)銷商打款不到位。

2.經(jīng)銷商網(wǎng)點開發(fā)不行：經(jīng)銷商“人不夠，車不夠”，不愿意出門行銷，最終導(dǎo)致終端網(wǎng)點開發(fā)不及時，鋪貨率上不來。

3.經(jīng)銷商終端服務(wù)不到位：經(jīng)銷商的員工只管滿天飛賣貨，不做終端服務(wù)。

跳訪（跑大店不跑小店，跑熟悉的老店，不跑陌生店）、賣老品不賣新品。

不維護終端陳列生動化、不管理終端異常價格、不注意執(zhí)行促銷活動（比如，張貼買贈促銷海報，捆綁贈品）。

不及時處理客訴（比如，終端投訴大日期的貨不調(diào)換、隔壁終端砸價沒人管、送貨不及時）。

最終導(dǎo)致終端“死點”多，網(wǎng)點進貨不活躍，甚至不再進貨。

4.經(jīng)銷商市場意識差：經(jīng)銷商不愿做市場投入，堅決不肯對終端賒銷，或者壓批滾結(jié)鋪貨、貪小利截留廠家發(fā)的終端促銷品。不配合廠家推新品、做新渠道、進攻新片區(qū)、做市場開拓計劃。

經(jīng)銷商老板，是替人“背黑鍋”

其實，廠家對經(jīng)銷商的這些不滿并不是經(jīng)銷商老板的問題，而是代人受過背黑鍋。

1.經(jīng)銷商的資金有問題？

分析：

經(jīng)銷商現(xiàn)在資金壓力很大，廠家是先款后貨，終端都是先貨后款，經(jīng)銷商的庫存和賬款越來越多，還要給廠家墊支費用做促銷，核銷起來十分麻煩。

其實并不是經(jīng)銷商老板沒錢、管理漏洞太多，而是四處資金占壓太厲害，越是大經(jīng)銷商，資金壓力越大。

經(jīng)銷商的資金，相當大一部分比例，是壓在終端網(wǎng)點。所以，經(jīng)銷商的資金沒有盤活，很大程度上，是因為他的網(wǎng)點資金沒有盤活。

而經(jīng)銷商的網(wǎng)點資金為什么沒有盤活呢？賬款管理考核，行業(yè)里幾十年積累下來已經(jīng)有很成熟的套路了。

那么就要思考，經(jīng)銷商有沒有對員工做終端客戶信用額度、信用期限流程管理？有沒有對員工做超期&超限賬款日追蹤、周總結(jié)、月考核？

如果經(jīng)銷商對員工的賬款管理和賬款考核體系做細致了，終端網(wǎng)點的資金盤活了，經(jīng)銷商的資金壓力就會大大緩解，從而進一步緩解經(jīng)銷商打款不及時這個廠商矛盾。

所以經(jīng)銷商資金不夠，很大程度上，是經(jīng)銷商的人員賬款管理和賬款考核的問題。

2.經(jīng)銷商“人不夠，車不夠”，網(wǎng)點開發(fā)不及時，鋪貨率上不來。

分析：

開發(fā)終端網(wǎng)點誰更厲害？廠家銷售人員嗎？廠家銷售人員是“正規(guī)軍”，比起經(jīng)銷商的銷售人員，也許學(xué)歷素質(zhì)更高，接受的培訓(xùn)更多，工作服、薪資待遇、出差福利更好。

但是，可能廠家人員拜訪八次搞不定一個終端，經(jīng)銷商的人去了一句話：“大姐，這是我的貨，給個面子?！币苍S終端就出貨了：“你的貨啊，嗨，兄弟咋不早說呢？”

為什么？客情好啊。廠家的人經(jīng)常更換，而且大多是一個人管理一個區(qū)域（像康師傅對終端線路拜訪的，畢竟是少數(shù)），你們廠家的人跑終端，一年才幾趟？經(jīng)銷商的人給終端送貨送了十年了，賒銷都賒了十年了，逢年過節(jié)可能跟終端老板一起打牌回村走親戚，這種客情優(yōu)勢廠家是不可能具備的。

如果能夠考核經(jīng)銷商員工的終端網(wǎng)點開發(fā)、新品鋪貨家數(shù)、每個月的新品進貨家數(shù)、每個月的進貨活躍客戶數(shù)……把這批人發(fā)動起來，新品鋪貨、網(wǎng)點開發(fā)，提升速度是最快的。

沒有一個經(jīng)銷商老板，希望自己的區(qū)域網(wǎng)點開發(fā)不及時，鋪貨率上不來。如果存在這樣的問題，其實是員工考核和管理問題。

3.經(jīng)銷商對終端的服務(wù)不到位？

分析：

道理同上，沒有一個經(jīng)銷商老板會希望終端服務(wù)不到位，導(dǎo)致死店、丟店。終端服務(wù)，不是經(jīng)銷商老板干的，而是經(jīng)銷商員工干的。

如果考核經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不允許跳訪，那么拜訪率提高，進貨客戶數(shù)就會增加。

如果考核經(jīng)銷商員工終端標準陳列，陳列效果好，動銷速度就會加快。

如果考核經(jīng)銷商員工終端客訴處理不及時處罰，終端服務(wù)客訴會減少，活躍客戶會增多。

所以經(jīng)銷商對終端的服務(wù)不到位，這也是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員考核和管理效率的問題。

4.經(jīng)銷商不配合廠家的新市場、新區(qū)域、新渠道開發(fā)策略。

分析：

生意有生意的規(guī)律，不能談感情。經(jīng)銷商和廠家做生意而已，憑什么要聽你的話？除非賣你們的貨賺錢，配合意愿自然就會增強。

怎么讓經(jīng)銷商賺錢？無非是新產(chǎn)品銷售，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；新渠道開發(fā)，改變渠道結(jié)構(gòu)；弱勢區(qū)域拓展，改變區(qū)域結(jié)構(gòu)；管理終端異常價格，抓竄貨，打砸價，改變價格結(jié)構(gòu)。

經(jīng)銷商怎么賣新品，新品賣不動怎么辦？這個話題，我在2018年視頻課里，用12期的篇幅系統(tǒng)講解過（第五期到第十六期），其中一半篇幅，是講新品銷售話題下，經(jīng)銷商的人員管理人員考核。

同理，新渠道開發(fā)、新片區(qū)開發(fā)……以上種種，都需要通過經(jīng)銷商人員考核來實現(xiàn) 。

快消行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化、網(wǎng)點多、單價低、銷量大、利潤薄……靠的就是人海戰(zhàn)術(shù)，勞動密集型覆蓋。

市場發(fā)展到今天，快消行業(yè)的絕大多數(shù)經(jīng)銷商都有自己的銷售團隊。老板不是管賣貨的，而是管進貨的。經(jīng)銷商團隊，才是賣貨、終端拜訪、回收貨款、終端服務(wù)的主力部隊。

廠家的經(jīng)銷商管理，有很多難題要解決。靜下心想想，所有的問題，都需要考核經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員！

廠家對經(jīng)銷商不滿意，要思考一下，這個是經(jīng)銷商的問題，還是他員工的問題？

這個局，怎么破？下回分解！