張楓

農(nóng)村的婚喪嫁娶對于農(nóng)民來說是一等一的大事，這在農(nóng)村成就了兩個職業(yè)：一個是執(zhí)事（有的叫“大佬執(zhí)”），這類人往往德高望重、組織能力強(qiáng)；另一個是大廚師，他們憑借廚藝行走于鄉(xiāng)村，給各家的紅白喜事去掌勺，收獲的往往是幾條煙、幾條毛巾或者是一個紅包。

近年來，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件的改善，對酒席的標(biāo)準(zhǔn)和要求也是越來越高，很多食材和菜品的選擇級別不亞于城市。同時，由于農(nóng)村青壯年大量減少，想要組織一個自己辦酒席的團(tuán)隊都組織不起來。因此，農(nóng)村辦酒席的方式已經(jīng)發(fā)生了巨大變化： 各種儀式交給專業(yè)的社團(tuán)去執(zhí)行，各種用具餐具也有專業(yè)的租賃戶提供服務(wù)，原有的大廚師，有了自己的專業(yè)團(tuán)隊，從菜品采購、制作，再到上菜，都不需要事主再操心。

很顯然，農(nóng)村紅白喜事的操辦形式發(fā)生了根本改變，這也導(dǎo)致農(nóng)村餐飲市場格局發(fā)生巨大變化，由分散式采購變成集中式采購，由多層次采購變成了少層次甚至是單層次采購，由一次性的買賣關(guān)系變成了長期的合作關(guān)系。原來被雇傭的、靠技術(shù)吃飯的大廚師變成了專業(yè)的“鄉(xiāng)廚”，并逐漸形成了自己的組織和產(chǎn)業(yè)鏈條。這讓整個農(nóng)村餐飲渠道和供應(yīng)鏈進(jìn)行了一次重構(gòu)。

企業(yè)必須適應(yīng)農(nóng)村餐飲格局的這種變化，并盡快實施自己的“鄉(xiāng)廚”戰(zhàn)略。

一、構(gòu)建專業(yè)的渠道團(tuán)隊

既然想開辟或者掌控農(nóng)村餐飲渠道，企業(yè)就要建設(shè)專業(yè)的渠道團(tuán)隊，并且讓團(tuán)隊下沉到縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或相鄰的鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備一名專業(yè)業(yè)務(wù)人員，做好鄉(xiāng)廚大數(shù)據(jù)建設(shè)，并及時保持互動。團(tuán)隊單獨建立考核機(jī)制。

二、讓鄉(xiāng)廚成為渠道商

想要掌控鄉(xiāng)廚，就必須建立長久、穩(wěn)定互惠的合作關(guān)系。一個好的鄉(xiāng)廚一年使用調(diào)味調(diào)理品的體量大得驚人，完全可以直接開發(fā)為企業(yè)的渠道客戶。企業(yè)與鄉(xiāng)廚簽訂年度合作合同，制定坎級銷量獎勵指標(biāo)以及獎勵措施，既提升了鄉(xiāng)廚的地位，又牢牢綁定了鄉(xiāng)廚，對其他競品也具有排他性。

三、幫助鄉(xiāng)廚在菜品上創(chuàng)新

對于鄉(xiāng)廚而言，怎么讓菜品不斷創(chuàng)新，而且加工簡單、高效，降低制作時間和原料成本，是其每天都在思考的問題，也是一個痛點。因此，企業(yè)要在菜品的創(chuàng)新和制作工藝的簡化上多做試驗，甚至可以聯(lián)合鄉(xiāng)廚共同研發(fā)改良，這樣既能讓鄉(xiāng)廚形成依賴性，更能擴(kuò)大自己的產(chǎn)品在鄉(xiāng)廚中使用的頻率和占有率。

四、做好產(chǎn)品規(guī)劃

與原有事主單次購買單次使用不同，現(xiàn)在鄉(xiāng)廚使用調(diào)味調(diào)理品都是集中式購買長期性使用，因此，企業(yè)必須做適合鄉(xiāng)廚使用的大包裝、大規(guī)格產(chǎn)品，同時要讓產(chǎn)品便于運輸、使用、保存。同時，為降低成本或深度綁定鄉(xiāng)廚，可以生產(chǎn)一些外包裝可以重復(fù)使用或者回購的產(chǎn)品。同時，要緊跟菜品的翻新、區(qū)域菜品的差異，創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足菜品的需求。

五、做好配送服務(wù)工作

現(xiàn)在是服務(wù)的時代，企業(yè)一定要改變原有鄉(xiāng)廚到店采買的習(xí)慣，做好配送、退貨等服務(wù)工作。同時，身處農(nóng)村，物流也是鄉(xiāng)廚自身的一個難題，企業(yè)如能降低鄉(xiāng)廚的采購運輸、人力、時間成本，合作的緊密程度就會大大增強(qiáng)。

六、給鄉(xiāng)廚提供專業(yè)的配套設(shè)施、工具

鄉(xiāng)廚使用的工具很多，從爐子、鍋灶、刀具、菜板、勺子，再到工作人員的帽子、衣服、圍裙等，這些成本都不是很高，企業(yè)可以采購一些免費提供給鄉(xiāng)廚，貨值高的也可以采用與產(chǎn)品搭贈或目標(biāo)完成額等形式給予支持。通過這種形式拉近和鄉(xiāng)廚的關(guān)系，達(dá)成長期合作的目的。

七、關(guān)聯(lián)食材的橫向整合

鄉(xiāng)廚既需要調(diào)理品、調(diào)味品，也需要肉制品、蔬菜制品，對于一些使用量大且品類產(chǎn)品多的品牌，單獨和鄉(xiāng)廚簽訂合同倒還好，比如像類似老恒和、海天這樣的調(diào)味品企業(yè)，而一些小企業(yè)或者涉及品類不多的企業(yè)，合作起來可能就有難度。所以，關(guān)聯(lián)食材之間的供應(yīng)商可以通過企企聯(lián)合、商商聯(lián)合、商企聯(lián)合，以縣級市場為單位，進(jìn)行合作或者深度整合，這樣，既解決了鄉(xiāng)廚的分散式采買問題，又讓彼此之間整合獲益。

八、利用鄉(xiāng)廚設(shè)備宣傳終端產(chǎn)品

企業(yè)免費提供給鄉(xiāng)廚的工具和服裝上可以進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳，同時，對鄉(xiāng)廚使用的車輛、桌椅等大型設(shè)備上也可以進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳，但此類宣傳位置最好通過支付少量費用或者通過產(chǎn)品置換獲得，避免其他競品搶奪資源，也算是另一種拉近與鄉(xiāng)廚的關(guān)系的方式。

九、增加互動，參與鄉(xiāng)廚組織

除了常規(guī)的合作之外，企業(yè)可以舉辦新品發(fā)布會、感恩答謝會，地址可以選在鄉(xiāng)廚比較方便去的縣城或附近城市，可以多準(zhǔn)備一些獎品禮品。同時，也可以安排鄉(xiāng)廚們?nèi)ヂ糜?、到大的餐飲企業(yè)、門店去參觀學(xué)習(xí)，增加互動。對于鄉(xiāng)廚自建的組織如協(xié)會、聯(lián)盟等，也可以多參與、多贊助、多互動，增強(qiáng)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力和認(rèn)知度。

一些看似與行業(yè)無關(guān)的變革，卻深深影響著行業(yè)的格局和生存業(yè)態(tài)，農(nóng)村餐飲渠道的變化就是最典型的例子，我們要做的就是緊跟變革、適應(yīng)變革，以在一輪輪變革中更好地生存和發(fā)展。

（作者系銷售與市場第一營銷專家團(tuán)專家、沐森企業(yè)管理機(jī)構(gòu)董事長，官微：第一調(diào)味，ID：diyitiaowei）