楊松

3月是丑柑的成熟期，四川眉山市丹棱縣的一些種植戶，卻沒有為他們的“不知火”丑柑擔(dān)憂銷路。在社交電商平臺每日一淘上，“不知火”丑柑上線前3個小時就賣出了30萬斤。

“我們?nèi)チ思s30多人，在當(dāng)?shù)乜词崭钆c分級發(fā)貨全過程，然后把這些信息同步傳遞給社群人員與他們的粉絲用戶?！痹诮邮堋?1CBR》記者采訪時，每日一淘COO淡焦成回憶著之前帶領(lǐng)博主的“丹棱丑柑考察行”。

淡焦成認為，類似深入水果種植基地，“是用真實場景向用戶傳遞價值”。讓用戶更直觀地接觸到產(chǎn)品真實信息，而每日一淘的核心競爭力，就是鼓勵會員用戶，分享更多產(chǎn)品信息，從而連接更多用戶量，增加銷量。

每日一淘是電商平臺每日優(yōu)鮮孵化的社交電商平臺，于2018年4月正式上線，經(jīng)過近一年時間發(fā)展，目前平臺擁有近2萬SKU ，用戶量超過1000萬。

會員分享

“傳統(tǒng)商業(yè)就是將商品從庫房搬到各個城市的批發(fā)市場，再到當(dāng)?shù)氐牧闶凵?，可能還有二級零售商推到客戶，鏈路很長，每一個環(huán)節(jié)還會增加成本?！钡钩杀硎?，層層加碼還造成產(chǎn)品高損耗以及質(zhì)量問題，最終還是由消費者買單。

每日一淘的方式是，等到水果進入成熟期，提前在平臺預(yù)售，采摘同時向用戶推薦，“大家集中力量做這一波”。每日一淘會員梅英，就屬于“大家”中的一員。

梅英是位水果愛好者，在挑選水果上積累了一些經(jīng)驗。上下班坐地鐵間隙，或中午休息時段，她會在朋友圈及微信群發(fā)布產(chǎn)品海報，推薦平臺新上架的產(chǎn)品?！岸际亲约嘿I過的、品質(zhì)好的才會推薦一下。”

除了推薦產(chǎn)品，若產(chǎn)品出現(xiàn)售后問題，梅英也會出面解決，第一次會陪著對方走一遍申訴流程。與職業(yè)“微商”不同，梅英把每日一淘當(dāng)作興趣愛好，分享群中基本都是朋友，“能賺個水果錢就很開心了”。對于梅英這樣的會員，每日一淘還推出了一整套社群課程，幫助會員提高運營能力。

最初，要成為每日一淘會員還需要繳納一定費用。2018年11月，每日一淘做了調(diào)整，取消會員費用。淡焦成覺得，會費不利于每日一淘進入目標(biāo)消費群體，“想滲透到更多家庭客戶，必然得讓產(chǎn)品變得容易接受和介入”。

每日一淘用戶群目前集中在三、四線城市，非一、二線城市用戶占比近70%，“和傳統(tǒng)京東、淘寶、拼多多用戶重疊度很低，這些用戶可能就不在電商里購物?！?淡焦成表示，七成用戶在30歲～50歲之間，他們掌握著消費大權(quán)，一部分用戶甚至連支付寶都沒有安裝，主要消費渠道是在線下。

淡焦成認為“五環(huán)外”消費需求不僅存在，并且其用戶規(guī)模遠超一、二線城市，與成熟電商消費者不同的是，這類用戶需要有場景來推動消費。“我們恰好構(gòu)建了一個場景，使得用戶可以在社群、社交圈里分享自己的生活方式?！逼脚_通過會員制度，刺激會員分享他們的生活方式，從而讓該人群的消費，在當(dāng)?shù)匦纬墒痉缎?yīng)”。據(jù)每日一淘公布的數(shù)據(jù)，平臺一半銷售額來自微信小程序，而每日一淘的銷售額一度保持每月翻番的增長速度。

創(chuàng)辦三年即上市的電商巨頭拼多多，在很多人看來，也是抓住了京東與淘寶忽視的“下沉”市場，通過社交方式，將電商帶到更偏遠的縣鎮(zhèn)級人群。

不過，下沉市場的電商紅利正逐漸消退。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報告顯示，截至2018年12月，8.3億網(wǎng)民中超過七成已是電商用戶，用戶規(guī)模已達6.10億，而在拼多多誕生的2015年，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模僅4.1億。不管是網(wǎng)民總數(shù)，還是網(wǎng)購使用普及率，都到了高點，留給新進入者的觸網(wǎng)紅利并不多了。

品類延伸

圈定大量用戶之后，每日一淘在開放會員體系同時，開始從生鮮向全品類擴展，來滿足用戶多元化的需求。

目前，負責(zé)收集用戶需求的客戶經(jīng)理超過20人，每人運營數(shù)百個微信群，通過高頻溝通，將產(chǎn)品信息反饋到選品部門。

擴充品類，對于平臺庫存與運營能力提出了更高的要求。淡焦成介紹，一些平臺會先試賣，“用數(shù)字化方式去管理產(chǎn)品全過程，商品上架后會有多少人來分享、購買都看得到，所以能夠很快地去判斷”。他表示，社交電商對比傳統(tǒng)零售，最大的好處是可以實時管理產(chǎn)品，后臺篩選出產(chǎn)品分享給會員，再通過會員推薦給更多消費者。

2018年11月，每日一淘對外宣布完成B輪融資，截至目前融資總額達到1.3億美元，主要用于平臺系統(tǒng)建設(shè)，包括提高人貨匹配度的AI技術(shù)。

“社交”導(dǎo)流能力已從拼多多模式上驗證。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2017年10月到2018年10月，綜合電商MAU凈增量對比看，拼多多增加了6700萬，淘寶6200萬，京東2600萬，唯品會1200萬。

不過，傳統(tǒng)電商巨頭淘寶、京東、蘇寧也紛紛上線同類型業(yè)務(wù)，搶占社交紅利。隨著用戶體量增加，多方都將直面競爭，有數(shù)據(jù)顯示，拼多多過半用戶與淘寶重合，與京東重合用戶暴增了4倍。每日一淘同樣要面臨激烈的競爭環(huán)境，從盡享社交紅利，到實現(xiàn)上萬SKU的精細化運營與管理。

“社交場景和商業(yè)模型相結(jié)合的市場，起碼是萬億級的，而在該市場中，一定會誕生千億級的公司?！?淡焦成說，每日一淘在以社群方式快速圈定海量用戶后，眼下一項重要工作就是建設(shè)更多前置倉，“希望能夠擴大我們的次日達覆蓋區(qū)域。”