韋薇

摘要：在建筑市場競爭日益激烈的今天，施工單位通過投標(biāo)方式獲取工程項(xiàng)目已經(jīng)越來越普遍。對于大多數(shù)企業(yè)而言，投標(biāo)的成敗直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，因此施工單位必須重視投標(biāo)工作，加強(qiáng)投標(biāo)管理，不斷提高編標(biāo)水平，增強(qiáng)競標(biāo)實(shí)力，從而確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文通過闡述投標(biāo)管理的重要性及具體方法，并結(jié)合投標(biāo)工作的實(shí)際情況，進(jìn)一步分析如何通過有效的投標(biāo)管理，不斷提高中標(biāo)率，從而促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)管理;投標(biāo)工作;投標(biāo)策略

中圖分類號：F284

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1674—3024（2019）06—0013—02

1 引言

投標(biāo)管理是投標(biāo)工作的核心，有效的投標(biāo)管理不僅能使投標(biāo)工作有條不紊，確保投標(biāo)工作高質(zhì)量高效率的完成，還能不斷提升整體編標(biāo)水平，大大提高中標(biāo)率。投標(biāo)工作通常比較繁瑣，如果沒有一套良好的投標(biāo)管理方法，投標(biāo)過程就會更為艱難，投標(biāo)結(jié)果也會不盡人意。因此投標(biāo)管理十分重要，只有掌握合適的投標(biāo)策略和技巧，做出高水準(zhǔn)的標(biāo)書，才能圓滿的完成投標(biāo)任務(wù)。

2 市場分析

2.1 客戶角度的競爭力分析

它是參與者雙方或者多方的一種角逐或者比較而體現(xiàn)出來的能力，是一種相對指標(biāo)，必須通過競爭才能體現(xiàn)出來。目的是從客戶的角度考慮新開發(fā)的產(chǎn)品是否具有競爭力。從客戶角度主要考慮以下方面的因素：產(chǎn)品價(jià)格、購買的方便性、包裝、性能、易用性、品質(zhì)保證、生命周期成本、社會接受程度等。

2.2 戰(zhàn)略定位分析（SPAN）

SPAN是按照“競爭力”和“市場吸引力”的高低，構(gòu)建一個(gè)四象限模型，通過評估項(xiàng)目所在的位置，為項(xiàng)目投資決策提供支持。其中競爭力包括市場占有率、顧客滿意度、成本競爭力、核心能力等;市場吸引力包括市場規(guī)模、市場增長率、獲利機(jī)會、戰(zhàn)略價(jià)值等。

象限1：競爭力高、市場吸引力高，屬于重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目;象限2：競爭力低，市場吸引力高，可以通過提高項(xiàng)目指標(biāo)提升競爭力，也可能在資源不足時(shí)選擇退出;象限3：競爭力低、市場吸引力低，如果已啟動此項(xiàng)目，盡早退出，如果項(xiàng)目未啟動，選擇放棄，象限4：競爭力高、市場吸引力低，獲利了結(jié)。通過客戶角度的競爭力分析、戰(zhàn)略定位分析等工具進(jìn)行深入細(xì)致地市場分析，積累、比較相關(guān)數(shù)據(jù)，綜合得出項(xiàng)目的市場前景，為投資者是否投資或者競標(biāo)提供決策依據(jù)。

3 投標(biāo)主要流程

投標(biāo)是一項(xiàng)細(xì)致繁瑣的工作，每個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，不容任何疏忽，只有抱著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，小心每一個(gè)投標(biāo)細(xì)節(jié)，才能提高編標(biāo)質(zhì)量，增加中標(biāo)概率。

3.1 制定投標(biāo)方案

制定投標(biāo)工作實(shí)施方案，建立投標(biāo)工作小組，明確各項(xiàng)工作的完成時(shí)間、內(nèi)容、責(zé)任人，確保標(biāo)書在投標(biāo)截止日期前完成。

3.2 招標(biāo)文件評審

針對招標(biāo)文件的商務(wù)條款、技術(shù)條款進(jìn)行逐條梳理，明確公司是否能夠滿足招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求。對不理解或有疑問的內(nèi)容進(jìn)行整理，在澄清截止日期前發(fā)送至招標(biāo)單位。

3.3 投標(biāo)文件編制

嚴(yán)格遵照招標(biāo)文件格式進(jìn)行標(biāo)書編制，對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，按照招標(biāo)文件要求提供完整的企業(yè)資料、人員資料、業(yè)績資料等，確保投標(biāo)文件不因缺項(xiàng)、漏項(xiàng)而扣分。

3.4 投標(biāo)文件審核

投標(biāo)文件編制完成后應(yīng)由投標(biāo)小組成員對照評分表逐一審查，確保不丟分，然后由相關(guān)部門進(jìn)行審核，對需要修改的地方進(jìn)行匯總反饋給編標(biāo)人員，經(jīng)編標(biāo)人員修改后形成的終稿再由公司領(lǐng)導(dǎo)最后把關(guān)。

4 投標(biāo)前準(zhǔn)備工作

4.1 投標(biāo)信息的收集與分析

在投標(biāo)之前，收集并分析投標(biāo)信息十分重要，它直接影響著投標(biāo)決策。投標(biāo)信息主要包括項(xiàng)目情況、招標(biāo)人情況、資質(zhì)要求、競爭企業(yè)情況等。

4.1.1 項(xiàng)目情況

項(xiàng)目情況主要包括項(xiàng)目所在地的地理環(huán)境、自然條件、材料價(jià)格、技術(shù)難度、資金情況等。通過掌握項(xiàng)目的基本情況，可使投標(biāo)人對項(xiàng)目做到心中有數(shù)，并能利用自身優(yōu)勢，在投標(biāo)過程中做到有的放矢。對施工環(huán)境惡劣、技術(shù)難度大、需要大額墊資的項(xiàng)目，投標(biāo)人可根據(jù)自身情況，在報(bào)價(jià)方面進(jìn)行合適的調(diào)整，也可以通過項(xiàng)目評估，放棄不良項(xiàng)目，繼續(xù)尋找優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

4.1.2 招標(biāo)人情況

通過了解招標(biāo)人的企業(yè)信譽(yù)、資金實(shí)力、業(yè)績情況等，投標(biāo)人可對招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行深入篩選。針對信譽(yù)不佳、資金實(shí)力不強(qiáng)、沒有優(yōu)良業(yè)績的招標(biāo)人，可以放棄投標(biāo)，從源頭避免施工風(fēng)險(xiǎn)。相反，招標(biāo)人情況良好，則可以選擇繼續(xù)投標(biāo)。

4.1.3 競爭企業(yè)情況

了解競爭企業(yè)情況對制定投標(biāo)策略十分重要。認(rèn)真分析競爭企業(yè)的投標(biāo)特點(diǎn)和策略，與競爭企業(yè)進(jìn)行實(shí)力對比，明確自身優(yōu)勢與不足，制定合適的投標(biāo)策略，做到揚(yáng)長避短，才能從激烈的競爭中脫穎而出。

4.2 組建投標(biāo)小組

投標(biāo)項(xiàng)目一旦確定，就要立即組建一支經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)小組。投標(biāo)小組的各個(gè)專業(yè)必須配備齊全，如果人手不夠，應(yīng)及時(shí)抽調(diào)項(xiàng)目部的人員進(jìn)行協(xié)助投標(biāo)。投標(biāo)小組里的各位成員應(yīng)有合理明確的分工，嚴(yán)格按照投標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行，做好統(tǒng)籌安排，注意時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為最終的報(bào)價(jià)決策留有時(shí)間，確保標(biāo)書在開標(biāo)之前遞交。

4.3 投標(biāo)前的現(xiàn)場勘查

投標(biāo)前現(xiàn)場勘察是為了掌握項(xiàng)目所在地的實(shí)際情況，使得投標(biāo)報(bào)價(jià)考慮得更為全面，施工組織設(shè)計(jì)更加具有針對性?？辈斓膬?nèi)容主要包括現(xiàn)場的水文、地質(zhì)、氣候、地震烈度、施工場地四周情況、供排水、供電、道路條件等。做好現(xiàn)場勘察十分重要，一旦提交了投標(biāo)文件，則不能因?yàn)楝F(xiàn)場勘查不周、對各種因素考慮不全而提出修改投標(biāo)報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償要求。

5 投標(biāo)過程管理及因素

編制投標(biāo)文件是投標(biāo)過程中的核心內(nèi)容。投標(biāo)文件的編制主要分為三大部分：施工組織設(shè)計(jì)、商務(wù)、報(bào)價(jià)，分別由對應(yīng)的人員進(jìn)行編制。施工組織設(shè)計(jì)在編制過程中應(yīng)注意針對性，要根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的真實(shí)情況和特點(diǎn)進(jìn)行編制，不能完全使用通用模版，一定要有解決施工難題、體現(xiàn)施工技術(shù)的具體方案，突出投標(biāo)人的亮點(diǎn)和優(yōu)勢。編制商務(wù)標(biāo)時(shí)，必須反復(fù)閱讀招標(biāo)文件，尤其是投標(biāo)前須知、廢標(biāo)條件、評分情況表等，一定要響應(yīng)招標(biāo)文件要求的一切內(nèi)容，確保不被廢標(biāo)。對于報(bào)價(jià)的編制，報(bào)價(jià)人員必須要熟悉預(yù)算軟件，對每一個(gè)數(shù)字要時(shí)刻保持認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度，避免任何錯(cuò)誤。編標(biāo)完成后，必須進(jìn)行換手復(fù)核，層層把關(guān)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正。標(biāo)書密封階段，要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的蓋章簽字及密封要求執(zhí)行，確保投標(biāo)文件的順利遞交。

在決定投標(biāo)之后，接下來要做的就是如何全面而高效地進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作，以便做到心中有底，在激烈的競標(biāo)過程中能夠脫穎而出，旗開得勝。為此，必須首先了解影響投標(biāo)的主要因素，并有針對性地采取合適的策略。

（1）?技術(shù)實(shí)力

贏得競標(biāo)成功，毋庸置疑自身的技術(shù)實(shí)力是前提條件。技術(shù)實(shí)力表現(xiàn)在投標(biāo)人在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域里擁有的技術(shù)水平，如果投標(biāo)人所具有的技術(shù)水平在業(yè)內(nèi)是頂尖的、在國內(nèi)是卓越的，在國際也是一流的，那競爭力就越強(qiáng)。當(dāng)然，有時(shí)技術(shù)水平和性價(jià)比是矛盾的，技術(shù)水平先進(jìn)可能成本就比較高、價(jià)格也就比較貴，而有些新技術(shù)同時(shí)還具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）?研制基礎(chǔ)

項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，單位的研制基礎(chǔ)也會受到客戶的重點(diǎn)關(guān)注。單位的基本狀況、研制能力、特別是承擔(dān)同類或相似產(chǎn)品的經(jīng)歷非常重要，這可能直接關(guān)系到項(xiàng)目競標(biāo)的成敗。這一點(diǎn)在國家重大項(xiàng)目競標(biāo)中表現(xiàn)得尤其明顯。

（3）?價(jià)格因素

無論何種項(xiàng)目投標(biāo)，價(jià)格因素總是占據(jù)非常重要的地位。一般追求高的性價(jià)比是客戶的目標(biāo)，但是不同的項(xiàng)目投標(biāo)要求也不盡相同。對于某些技術(shù)成熟的項(xiàng)目或者已有的產(chǎn)品，客戶可能要求低價(jià)中標(biāo)。而對于某些難度較大、有一定風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，客戶可能更看重投標(biāo)方的技術(shù)方案先進(jìn)陛、產(chǎn)品的質(zhì)量等，而對于價(jià)格要求合理即可。總之，對于不同的項(xiàng)目投標(biāo)，價(jià)格分所占的比重有所不同，一般在招標(biāo)書中會有標(biāo)注。

（4）?標(biāo)書質(zhì)量

要編制高質(zhì)量的標(biāo)書，首先應(yīng)該成立相對固定的投標(biāo)隊(duì)伍，且盡量相對集中，以保證投標(biāo)工作能夠高質(zhì)、高效地開展。其次，根據(jù)招標(biāo)文件要求，一定要逐條逐句核對，尤其要注意招標(biāo)文件中的一些特殊說明，確保招標(biāo)文件的每個(gè)字眼都落實(shí)到投標(biāo)書中。

6 投標(biāo)管理中的關(guān)鍵點(diǎn)

6.1 投標(biāo)管理的重要性

投標(biāo)是施工單位獲取工程項(xiàng)目的主要途徑，是確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。投標(biāo)管理水平直接影響著投標(biāo)結(jié)果。采取有效的投標(biāo)管理方法，能夠大大提高中標(biāo)率，為實(shí)現(xiàn)中標(biāo)奠定良好基礎(chǔ)。重視并加強(qiáng)投標(biāo)管理，可以不斷提高編標(biāo)水平，大大提高企業(yè)的市場競爭能力。

6.2 投標(biāo)人才管理

投標(biāo)工作是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)、要求較高的工作，必須配備高素質(zhì)的專業(yè)人才，主要分為報(bào)價(jià)人才、商務(wù)人才、施組人才。其中報(bào)價(jià)人才和施組人才又分為土建專業(yè)、安裝專業(yè)、市政專業(yè)、公路交通專業(yè)等。不同專業(yè)的投標(biāo)人員必須配合密切，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神，齊心協(xié)力，共同編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件。此外，投標(biāo)人員必須始終保持樂于學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷更新知識，提高專業(yè)能力，及時(shí)了解并掌握本專業(yè)的最新動態(tài)。由于投標(biāo)工作經(jīng)常需要通宵熬夜，所以要求投標(biāo)人員同時(shí)具備良好的身體素質(zhì)和吃苦耐勞的精神。

6.2.1 加強(qiáng)專業(yè)能力

除了日常投標(biāo)工作外，應(yīng)利用空閑時(shí)間組織投標(biāo)人員學(xué)習(xí)新的專業(yè)技能?？梢酝ㄟ^專業(yè)刊物、專業(yè)網(wǎng)站等方式進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，也可邀請專家進(jìn)行上門培訓(xùn)，通過不斷更新專業(yè)知識，有利于掌握市場最新趨勢，加強(qiáng)投標(biāo)技巧，從而不斷提高投標(biāo)人員的專業(yè)能力。除此之外，應(yīng)在每次投標(biāo)結(jié)束后，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析失利原因，避免重復(fù)性及低級錯(cuò)誤，通過長期的經(jīng)驗(yàn)積累，不斷提高標(biāo)書質(zhì)量。

6.2.2 加強(qiáng)責(zé)任感

投標(biāo)是一項(xiàng)保密性極高的工作，一旦報(bào)價(jià)信息透露給競爭對手，后果不堪設(shè)想，因此在日常工作中應(yīng)加強(qiáng)投標(biāo)人員的責(zé)任感，在投標(biāo)過程中提高警惕，小心謹(jǐn)慎，防止投標(biāo)信息的泄露。與此同時(shí)，要堅(jiān)決抵制誘惑，不能主動向競爭對手透露報(bào)價(jià)信息。編標(biāo)過程中，要始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，認(rèn)真分析招標(biāo)文件的各項(xiàng)內(nèi)容，防止廢標(biāo)情況的發(fā)生，對標(biāo)書的編制高度負(fù)責(zé)。

6.2.3 提高奉獻(xiàn)意識

由于投標(biāo)工作具有時(shí)效性，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交標(biāo)書，投標(biāo)人員經(jīng)常需要加班加點(diǎn)，甚至犧牲節(jié)假日的時(shí)間進(jìn)行標(biāo)書的編制。為了確保投標(biāo)工作的順利開展，應(yīng)不斷加強(qiáng)思想教育，提高投標(biāo)人員的奉獻(xiàn)意識，使每個(gè)投標(biāo)人員能夠堅(jiān)守在工作崗位上完成投標(biāo)任務(wù)，為公司的經(jīng)營承攬工作貢獻(xiàn)力量。

6.3 投標(biāo)工作環(huán)境管理

投標(biāo)人員長期處在高強(qiáng)度高壓力的工作狀態(tài)中，為了投標(biāo)人員的身心健康，必須給投標(biāo)人員制造一個(gè)良好的投標(biāo)環(huán)境。

6.3.1 保持投標(biāo)人員的相對穩(wěn)定。不能因?yàn)槟硞€(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的失敗而將責(zé)任人辭退，必須讓投標(biāo)人員感受到企業(yè)的包容心，適度的減小投標(biāo)人員的心理壓力，給投標(biāo)人員制造一個(gè)相對穩(wěn)定的環(huán)境，有利于加強(qiáng)投標(biāo)人員的企業(yè)歸屬感。

6.3.2 結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的投標(biāo)管理辦法，尤其在獎金方面一定要及時(shí)兌現(xiàn)，充分調(diào)動投標(biāo)人員的工作積極性。此外，要制定輪休制度，保證投標(biāo)人員的休息時(shí)間，使其身心得到充分放松，以便更好的投人工作。

6.3.3 為投標(biāo)人員配備電腦并購買編標(biāo)軟件，增派足夠的項(xiàng)目部人員進(jìn)行協(xié)助投標(biāo)，合理的分配投標(biāo)任務(wù)，讓投標(biāo)人員有時(shí)間走進(jìn)市場，做好充分的市場調(diào)研。

6.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策

為了在投標(biāo)競爭中取得勝利，除了投標(biāo)人員在編標(biāo)過程中做到一絲不茍，報(bào)價(jià)決策更是關(guān)乎著中標(biāo)的與否。采取合適的投標(biāo)策略，是取得中標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)人要根據(jù)經(jīng)營狀況和盈利目標(biāo)，充分考慮自身優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合競爭形勢、投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定報(bào)價(jià)策略。主要的投標(biāo)策略有：低利型策略、盈利型策略、低報(bào)價(jià)高索賠、不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法等。投標(biāo)策略必須要根據(jù)項(xiàng)目具體情況靈活調(diào)整、隨機(jī)應(yīng)變，才能發(fā)揮巨大作用。

7 結(jié)論

投標(biāo)已成為市場競爭中最重要的環(huán)節(jié)，施工單位必須不斷加強(qiáng)投標(biāo)管理，認(rèn)真研究投標(biāo)策略和技巧，豐富投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，提高經(jīng)營能力，推動企業(yè)更好更快的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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