基于價值導(dǎo)向的社會渠道傭金體系優(yōu)化研究

任宏虎

在提速降費、卡槽爭奪、營銷費用壓降、移動互聯(lián)網(wǎng)等多重因素的作用下，電信運營商要獲取更多的用戶和市場份額，必須依靠大量的社會渠道網(wǎng)點，而渠道合作關(guān)鍵是傭金?，F(xiàn)有傭金體系立足于規(guī)模發(fā)展，忽視用戶質(zhì)量，社會渠道發(fā)展的用戶在網(wǎng)時間短，通過高額傭金獲取大量用戶，存在用戶“大進大出”的現(xiàn)象，不足以支撐有效益地規(guī)模發(fā)展。因此，運營商需要立足于量質(zhì)并重，進行傭金體系優(yōu)化，加強精確管理，提升傭金使用效益。

一、社會渠道傭金現(xiàn)狀

社會渠道傭金是指代理商及其銷售人員代理各類電信業(yè)務(wù)獲得的報酬及運營支撐費用的總稱。

由于人口紅利減少、市場競爭加劇、市場空間日趨飽和，新增用戶獲取難度增加，基于規(guī)模發(fā)展提供高額傭金的粗放式管理難以持續(xù)，用戶有效率偏低。某省公司移動用戶入網(wǎng)3個月后，停機、欠費、拆機離網(wǎng)等異常狀態(tài)用戶達24.58%，其中最高的一個地市分公司占比超50%，一半用戶可以判定為無效用戶，部分代理商用戶入網(wǎng)3個月后無效用戶比例甚至超過70%，造成用戶大進大出。而運營商為了確保完成KPI考核指標(biāo)，不得不陷入惡性循環(huán)，進退兩難。

二、 社會渠道傭金體系優(yōu)化措施

（一） 以價值為導(dǎo)向優(yōu)化傭金體系

當(dāng)前常用傭金模式多為定額傭金，如手機號碼入網(wǎng)后每個號給50-100元不等的定額傭金，側(cè)重考慮用戶規(guī)模，不考慮該號碼所辦理的具體資費檔位和收入貢獻，后續(xù)如果用戶在網(wǎng)則在不同的月份提供定額傭金，如在網(wǎng)3個月、6個月、12個月分別可再結(jié)算20元-40元不等的定額傭金。而另外一種基于價值的傭金模式則為分成傭金，完全與用戶收入價值掛鉤，按收入比例、時間周期進行傭金分成，如每月分成20%，連續(xù)分成24個月。

上述兩種模式各有優(yōu)缺點，定額傭金簡單明了，社會渠道容易規(guī)模發(fā)展，但用戶質(zhì)量無法保證；分成傭金沒有負結(jié)算風(fēng)險，與用戶價值掛鉤，但分成周期長，短期獲利少，代理商積極性不高。

綜合考量將上述兩種傭金優(yōu)點結(jié)合起來，實行定額傭金+分成傭金的復(fù)合模式。即：按照用戶套餐價值提供定額傭金，同時按時間周期提供收入分成。如99元套餐可提供2倍套餐價值的定額傭金198元和12個月20%的收入分成（每月至少19.8元）。通過定額傭金降低代理商資金周轉(zhuǎn)壓力，通過長期分成穩(wěn)定渠道隊伍，提升渠道忠誠度。

（二） 加強稽核追溯降低套傭風(fēng)險

在上述新的傭金模式下，定額傭金與用戶套餐價值關(guān)聯(lián)后，首次提供金額較大，可能存在負效益問題?？稍诘?個月、6個月增加業(yè)務(wù)稽核點，降低結(jié)算風(fēng)險。

第3個月：重點稽核異常狀態(tài)用戶，如停機、拆機、欠費用戶，如發(fā)現(xiàn)用戶異常，則進行傭金追溯，可追溯負效益部分，也可全額追溯。

第6個月：重點稽核負效益。如果發(fā)現(xiàn)用戶在第6個月出現(xiàn)負效益，則進行傭金追溯，可追溯負效益部分，也可全額追溯。

第7個月以后不存在負效益的問題，因為后續(xù)都是按照收入的固定比例提供分成傭金，傭金支出不可能超出收入。

總之，無論傭金政策如何優(yōu)化，一定要有稽核追溯風(fēng)險防范的意識和堅持“效益為正”的原則，方能規(guī)范渠道運營。

（三） 設(shè)立O2O傭金增強渠道合作粘性

020模式是當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)的一種新模式，互聯(lián)網(wǎng)觸點無處不在，大到騰訊、阿里、抖音平臺，小到用戶微信群、QQ群、朋友圈等都是觸點，到處都可以有效傳播信息匯聚商機。電信企業(yè)要積極鼓勵代理商走出去，擴大線上和線下的各類觸點，通過互聯(lián)網(wǎng)方式擴散各類促銷信息、收集商機、送貨上門完成業(yè)務(wù)辦理。

在這種模式下，電信公司要為幫助代理商收集獲取商機的人員或組織提供商機傭金，為代理商提供上門配送服務(wù)的傭金，打通線上線下利益分配鏈條，共同實現(xiàn)在O2O模式下獲取有價值的用戶。

商機傭金：分成兩種，一種是商機未轉(zhuǎn)化為訂單，提供少量的傭金，如5元、10元等；另一種是商機轉(zhuǎn)化為訂單，則可根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的價值提供傭金，如辦理49元套餐，可以獎勵50元。

上門配送傭金：為鼓勵代理商組建配送團隊，可按照覆蓋區(qū)域提供差異化傭金，如城區(qū)提供10-20元不等的配送費，農(nóng)村區(qū)域或偏遠地區(qū)提供30-50元不等的配送費。

通過創(chuàng)新銷售模式，增加O2O傭金，可以極大的提高代理商獲客能力和盈利能力，增強合作粘性，同時為電信企業(yè)提供有價值的真實有效用戶。

三、結(jié)論

以上為基于價值導(dǎo)向的社會渠道傭金體系優(yōu)化研究的一些建議，主要從傭金模式轉(zhuǎn)變、加強稽核追溯、增加O2O協(xié)同銷售傭金等方面進行了闡述。傭金體系的優(yōu)化還有更多的方式，如結(jié)合終端引領(lǐng)、泛智能銷售、廳店智慧化運營、渠道效能評估等，都將有利于渠道效益的提升，支撐有效益的規(guī)模發(fā)展。（作者單位：中國電信股份有限公司 新疆分公司）