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      淺析國際商務(wù)談判策略

      2019-06-30 13:55陳紅濤
      企業(yè)科技與發(fā)展 2019年5期
      關(guān)鍵詞:原則策略

      陳紅濤

      【摘 要】隨著國際貿(mào)易的深化和發(fā)展,國際間企業(yè)的合作越來越密切,國際商務(wù)談判也成為國際競爭中不可缺少的必要環(huán)節(jié)。各種層次、各種內(nèi)容的國際商務(wù)談判層出不窮,談判雙方要想贏得主動(dòng)權(quán),精湛的談判技巧尤為重要。文章介紹了國際商務(wù)談判的基本原則,并在此基礎(chǔ)上對(duì)主要國際商務(wù)談判策略進(jìn)行了闡述。

      【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判;策略;原則

      【中圖分類號(hào)】F740.41 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688(2019)05-0149-02

      1 國際商務(wù)談判的基本原則

      國際商務(wù)談判的基本原則是國際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針,主要有以下幾種原則。

      (1)平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個(gè)方面。首先,交易雙方無論規(guī)模大小,地位都應(yīng)該是平等的。其次,雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款,如果一方不滿意,協(xié)議便無法達(dá)成。再次,雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小,都應(yīng)彼此尊重。最后,在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。

      (2)互惠互利原則?;セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等,而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅(jiān)持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),否則可能因過于維護(hù)自身立場(chǎng),寸土必爭,從而忽略對(duì)方的利益,導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。

      (3)誠信第一原則。誠信原則即誠實(shí)與守信原則。所謂誠實(shí),即重大事實(shí)應(yīng)如實(shí)相告,不隱瞞、不欺騙。所謂守信,即是言必行,行必果。

      (4)求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處,而對(duì)于一些微不足道的差異可以臨時(shí)擱置,從而促進(jìn)談判的成功。

      (5)人事分開原則。所謂人事分開原則,是指在談判過程中就事論事,不應(yīng)把對(duì)人的主觀感情帶入談判中,從而影響自己的判斷與決策。即:“對(duì)事不對(duì)人”或者“對(duì)人不對(duì)事”,只有這樣,才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

      2 國際商務(wù)談判的策略

      國際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。

      2.1 開局階段的談判策略

      開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前,雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說:“良好的開局是成功的一半”,掌握相應(yīng)的開局策略可以使談判有一個(gè)良好的開始,從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。

      (1)共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時(shí),雙方可以談一些引起共鳴的話題,從而創(chuàng)建一個(gè)友好和諧的開局,推動(dòng)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見的方式有商議式,即你放過詢問另一方的意見從而推動(dòng)談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式,即你方以提問的方式說出自己的想法,如“我們先把價(jià)格放到一邊,先談運(yùn)輸方式,您覺得如何?”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。

      (2)回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始,對(duì)于對(duì)方提出的一些關(guān)鍵問題,不做直接、詳細(xì)的闡述,而是盡可能地回避或者保留信息,這樣會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種神秘感,迫切想要知道你方真實(shí)的想法,從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏,朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。

      (3)坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法,以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實(shí)力較弱時(shí),可以通過坦誠相告博取對(duì)方的同情、信任與理解,從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

      案例:一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時(shí)發(fā)現(xiàn),外商對(duì)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂,導(dǎo)致談判過程很艱難。這時(shí)這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道:“雖然我們實(shí)力不如你們,但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點(diǎn)就是踏實(shí)肯干,人實(shí)在,我們真誠地愿意與你方合作,這次合作談成談不成都沒有關(guān)系,重要的是我們可以互相交個(gè)朋友?!睅拙浞胃?,就打消了對(duì)方的疑慮,使得談判順利進(jìn)行下去。

      (4)進(jìn)攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達(dá)自己堅(jiān)定的態(tài)度,引起對(duì)方的敬畏,迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對(duì)方以勢(shì)壓人時(shí)可以使用此種策略,但要注意使用時(shí)要有理、有利、有節(jié),要切中要害,對(duì)事不對(duì)人。

      案例:一位中國商人去美國談判,由于交通堵塞,沒有按時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn),對(duì)方對(duì)此抓住不放,聲稱中國商人沒有誠意,意圖借此讓中方做出較大讓步。面對(duì)美方的過度指責(zé),中方義正詞嚴(yán)地說:“我以為貴國交通便利,沒想到交通堵塞如此嚴(yán)重,是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時(shí)間,可以另尋合作伙伴,反正我們這么優(yōu)惠的價(jià)格不愁找不到買家?!泵婪揭宦?,只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度,使得談判順利進(jìn)行。

      (5)挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端,一方抓住對(duì)方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放,并適當(dāng)放大,加以譴責(zé),想引起對(duì)方的內(nèi)疚與不安,營造緊張的談判氛圍,從而迫使對(duì)方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對(duì)方有過錯(cuò)時(shí),可以酌情采用。

      案例:某企業(yè)到法國洽談化妝品貿(mào)易,談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時(shí)間,當(dāng)他們匆忙趕到時(shí),已經(jīng)離約定時(shí)間晚了近一個(gè)小時(shí)。法方代表非常生氣,嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方不遵守時(shí)間,因?yàn)榈⒄`時(shí)間就等于浪費(fèi)金錢,而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧,只得一再道歉。在接下來的談判中,法方怒氣未消,使得該企業(yè)代表無心應(yīng)對(duì)法方的討價(jià)還價(jià),等最后簽好合同,回到酒店一看,才發(fā)現(xiàn)在價(jià)格上吃了大虧,但為時(shí)已晚,追悔莫及了。

      2.2 討價(jià)還價(jià)階段的談判策略

      討價(jià)還價(jià)階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個(gè)階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。

      (1)權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢(shì)。前者可以讓后者做出讓步,但當(dāng)后者尋求同等讓步時(shí),前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。

      (2)利用競爭策略。在談判過程中,讓對(duì)方感受到其他競爭者的存在,例如可以邀請(qǐng)多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請(qǐng)幾家主要競爭對(duì)手分別面談,將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請(qǐng)多家供應(yīng)商參加集體談判,當(dāng)面壓價(jià)。

      (3)不開先例策略。當(dāng)對(duì)方提出過分的要求時(shí),一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時(shí)應(yīng)確信另一方無法獲得足夠的信息與事實(shí)來反駁不開先例的理由。

      (4)疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方言語十分具有攻擊性,處處施壓時(shí),你方可采取該策略。例如,故意延長談判時(shí)間,要求對(duì)方就某一問題重新闡述,不停提問等,使對(duì)方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài),你方便有機(jī)會(huì)反守為攻。

      案例:一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù),他最厲害的一招是不停地重復(fù)問題,整個(gè)過程心平氣和,面露笑容,但卻使對(duì)方筋疲力盡,不得不把利益拱手讓出。

      (5)以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀,以此獲得對(duì)方的同情,從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實(shí)力較弱的情況。

      (6)亮出底牌策略。在談判中,如果你方處于劣勢(shì)或者雙方關(guān)系友好,你可以直接做出最終讓步,即亮出底牌,這種方式會(huì)使談判非常有效率。但是,此策略也有明顯的缺點(diǎn),如果太早做出讓步會(huì)讓對(duì)方感覺你方急于求成,從而索要更大的讓步。

      2.3 打破僵局的策略

      在談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后,如果雙方各持己見,堅(jiān)持自己的立場(chǎng),任何一方都不愿放棄自己的觀點(diǎn),常常會(huì)造成僵局。若不能及時(shí)解決,談判則可能失敗。

      僵局產(chǎn)生后,不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措,一味地指責(zé)對(duì)方,而應(yīng)積極尋找原因,弄清分歧點(diǎn)在哪,可以運(yùn)用以下策略打破僵局,促使談判的順利進(jìn)行。

      (1)采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī),應(yīng)靈活善變。在談判中,價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素,但并不是唯一的。當(dāng)價(jià)格無法談攏時(shí),應(yīng)考慮其他出路。比如,在信息搜集過程中,你注意到對(duì)方對(duì)交貨時(shí)間尤為重視,便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價(jià)格。

      (2)尋求其他出路。當(dāng)一方已無法對(duì)價(jià)格做出讓步時(shí),可以改變?cè)掝},繼續(xù)談判。比如,商討折扣問題,轉(zhuǎn)向付款方式的討論,討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時(shí)間、保險(xiǎn)運(yùn)輸?shù)葐栴}。

      (3)運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動(dòng)使談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去,這時(shí)可以提出暫時(shí)休會(huì),給雙方放松或者反思的時(shí)間,待談判重啟后,雙方心態(tài)得以調(diào)整,很可能帶來意想不到的效果。

      (4)利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無法溝通時(shí),這時(shí)可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等,然后幫助雙方提出解決的意見和建議,重啟雙方溝通的渠道。

      3 結(jié)語

      綜上所述,在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中,談判者在堅(jiān)持國際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上,熟練掌握并靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略,不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位,而且能夠在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來更多的利益。

      參 考 文 獻(xiàn)

      [1]吳美清,王明霞.跨國文化禮儀在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2018,17(18):226-227.

      [2]王雅楠,孫龍?jiān)?國際商務(wù)談判策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2018(21):177-178.

      [3]郗軼君.多元化的國際商務(wù)談判技巧及順應(yīng)策略研究[J].理論觀察,2017(8):174-176.

      [責(zé)任編輯:陳澤琦]

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