新時(shí)代基層行做好信貸業(yè)務(wù)市場營銷路徑初探

傅以若 馬齊曄 吳文勇

農(nóng)行南京六合支行

一、現(xiàn)階段基層行信貸業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀

1.基層行少數(shù)人員對(duì)信貸業(yè)務(wù)市場營銷認(rèn)識(shí)有偏差。對(duì)信貸市場營銷認(rèn)識(shí)仍然不夠到位，沒有引起足夠的重視，開展信貸業(yè)務(wù)中坐在辦公室“高高在上、等客上門”的現(xiàn)象嚴(yán)重，到外面的找市場、找客戶、找資源、找項(xiàng)目不多，官商作風(fēng)思想仍然較重。

2.少數(shù)基層行對(duì)信貸目標(biāo)市場缺乏高點(diǎn)定位、精準(zhǔn)定位。突出表現(xiàn)為隨大流，跟風(fēng)跑，不知道自己信貸目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)定位在什么層面上，自己的信貸目標(biāo)在哪里，創(chuàng)新不夠，具有自身特色的信貸業(yè)務(wù)不多，熱衷于在漫無邊際、沒有重點(diǎn)的信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域鋪攤子，東一榔頭西一棒。

3.部分基層行還缺乏完善的信貸市場營銷運(yùn)行的機(jī)制。突出表現(xiàn)在有的基層行信貸市場營銷方案設(shè)計(jì)的不夠科學(xué)，相關(guān)管理工作又不夠到位，運(yùn)作機(jī)制不夠靈活，過于呆板僵化，并習(xí)慣于用老辦法老經(jīng)驗(yàn)處理新問題，相關(guān)信貸規(guī)章制度建設(shè)不夠到位，防范信貸市場營銷風(fēng)險(xiǎn)措施不夠多，方法不夠新。

4.信貸產(chǎn)品研發(fā)力度不到位、缺乏具有基層行特色的信貸產(chǎn)品。與信貸市場客戶需求有脫節(jié)現(xiàn)象，開發(fā)出來的產(chǎn)品科技含量還不夠高，功能還不夠全，難以滿足信貸客戶多層次、多元化信貸需求。

5.信貸產(chǎn)品營銷手段落后，成果不顯、效率不高。目前，基層行信貸產(chǎn)品營銷大都以支行信貸主管部門營銷為主，基層網(wǎng)點(diǎn)營銷乏力。加上基層網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)還不夠合理科學(xué)，不少地區(qū)形成網(wǎng)點(diǎn)空白，導(dǎo)致現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑過大，信貸業(yè)務(wù)開展力有不貸；由于信貸權(quán)限上收，網(wǎng)點(diǎn)不辦理信貸業(yè)務(wù)，造成員工信貸業(yè)務(wù)知識(shí)嚴(yán)重不足。

6.基層行懂信貸業(yè)務(wù)的人才缺乏。目前，基層行網(wǎng)點(diǎn)普遍缺乏既懂信貸業(yè)務(wù)，會(huì)營銷的復(fù)合型人才，難以適應(yīng)新時(shí)代基層行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

二、新時(shí)代基層行做好信貸業(yè)務(wù)市場營銷的對(duì)策抉擇

1.多策并舉做好信貸目標(biāo)群細(xì)化分析工作。一是科學(xué)細(xì)分信貸市場。基層行要根據(jù)市場資源稟賦及自身實(shí)際情況，盡快做好區(qū)域信貸資源摸底工作，分清信貸目標(biāo)，按照信貸客戶信貸需要的差異，將信貸資源向能給基層行創(chuàng)造高回報(bào)的信貸客戶傾斜，并為之積極提供滿足他們信貸需求的適銷對(duì)路的信貸業(yè)務(wù)。二是揚(yáng)長避短用好基層行自身在信貸營銷中的強(qiáng)項(xiàng)。發(fā)揮基層行基層網(wǎng)點(diǎn)面廣量大、業(yè)務(wù)服務(wù)城鄉(xiāng)、網(wǎng)絡(luò)連通內(nèi)外的優(yōu)勢，將重點(diǎn)的信貸目標(biāo)市場鎖定那些生產(chǎn)的產(chǎn)品符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和基層行信貸投放政策要求、有效益、有前景的對(duì)公對(duì)私經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以及政府機(jī)關(guān)部門、事業(yè)單位、壟斷性或大中型國企、社會(huì)高端階層等其中的高收入、高價(jià)值人員，整合基層行現(xiàn)有的品牌，為他們度身量做信貸產(chǎn)品。

2.優(yōu)化基層行信貸市場營銷結(jié)構(gòu)，構(gòu)建高效快捷的運(yùn)行機(jī)制。一是進(jìn)一步完善信貸管理體系，推動(dòng)信貸市場營銷制度化發(fā)展。二是進(jìn)一步完善信貸業(yè)務(wù)考核機(jī)制，將信貸市場營銷的業(yè)績與當(dāng)事人工資收入掛鉤，實(shí)行量化管理和多勞多得原則，充分激發(fā)基層行全員參與信貸市場營銷的意愿。三是完善基層行信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制?？筛鶕?jù)信貸營銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)度的高低，差異化制定信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作方案，明確防范信貸風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任目標(biāo)及責(zé)任關(guān)鍵點(diǎn)；同時(shí)對(duì)基層行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范中存在的易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，有針對(duì)性地建立風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案工作機(jī)制，最大限度地消除信貸業(yè)務(wù)營銷過程中產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的隱患。

3.打造一支能征善戰(zhàn)信貸營銷隊(duì)伍。一是加強(qiáng)全員信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)，廣泛培養(yǎng)信貸后備人才。通過持續(xù)的培訓(xùn)，提高全員信貸業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)技能，對(duì)其中優(yōu)秀的苗子，采取交任務(wù)、壓擔(dān)子、挑大梁等方式，加以精準(zhǔn)定人培養(yǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)他們獨(dú)立開展信貸業(yè)務(wù)的能力，做到成熟一個(gè)使用一個(gè)。二是從內(nèi)部員工中挑選挖掘人才。對(duì)基層行網(wǎng)點(diǎn)中營銷業(yè)績突出的員工，加大使用力度，確實(shí)有發(fā)展?jié)摿Φ?，大膽使用，促進(jìn)他們?cè)缛粘刹?。三是采取跟班學(xué)習(xí)方式快速培育信貸人才。將基層網(wǎng)點(diǎn)有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T送到上級(jí)信貸部門，或信貸業(yè)務(wù)好的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場跟班學(xué)習(xí)，通過面對(duì)面、手把手、師帶徒培養(yǎng)，使他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)盡快上手，熟悉信貸業(yè)務(wù)，并獨(dú)擋一面，早日成才。

4.優(yōu)化信貸營銷渠道建設(shè)。一是科學(xué)布局網(wǎng)點(diǎn)。要將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與貼緊地方政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型步伐相結(jié)合，盡量做到離政府近點(diǎn)，離經(jīng)濟(jì)中心區(qū)或核心區(qū)近點(diǎn)，不符合這個(gè)要求的網(wǎng)點(diǎn)，則盡快考慮加快調(diào)整、搬遷、撤并、重建等工作，最大限度地獲得地方政治經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型紅利，推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健發(fā)展。二是加快信貸渠道建設(shè)。基層行要下力氣發(fā)展線上業(yè)務(wù)，可通過推廣網(wǎng)上銀行、掌上銀行等方式，鎖定客戶，讓客戶足不出戶就能辦理基層行信貸業(yè)務(wù)，搶占未來信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

5.多策并舉提高基層行信貸產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度。一是加大媒體及戶外宣傳力度。充分利用廣播、電視、報(bào)刊、電子網(wǎng)絡(luò)等媒體，以及張貼標(biāo)語、懸掛過街橫幅、設(shè)立燈箱、咨詢臺(tái)等多種形式，對(duì)基層行信貸產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳。二是加大全員宣傳力度。通過基層行員工直接與客戶交流，推介信貸產(chǎn)品，在人員推銷中，除充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用外，每位員工都要參與信貸營銷，形成全員營銷信貸產(chǎn)品的氛圍。三是加大會(huì)務(wù)等專題宣傳力度。常態(tài)化開展新信貸產(chǎn)品推介會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、銀企座談會(huì)，在社會(huì)上充分展示基層行信貸產(chǎn)品，以不斷提升基層行信貸產(chǎn)品在公眾中的形象和地位，增強(qiáng)基層行信貸產(chǎn)品對(duì)外吸引力，促進(jìn)信貸產(chǎn)品銷售。