譚浩文 吳斯玥 童偲偲

摘 要：運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷渠道理論和方法，結(jié)合我國(guó)目前清潔類商品和膜產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展情況，對(duì)清潔類膜產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)決策進(jìn)行分析，研究出一套新型清潔膜產(chǎn)品的推廣策略，為這一興新產(chǎn)品成功打入市場(chǎng)提供理論基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：膜產(chǎn)業(yè);新清潔;源水膜;新產(chǎn)品推廣

中圖分類號(hào)：F27 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.24.032

1 引言

1.1 研究背景

在當(dāng)今時(shí)代，膜產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展成長(zhǎng)階段，超濾、微濾、反滲透等膜技術(shù)在能源電力、有色冶金、海水淡化、給水處理、污水回用及醫(yī)藥食品等領(lǐng)域的工程應(yīng)用規(guī)模迅速擴(kuò)大，如表1。

2018年—2023年中國(guó)膜產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)中，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院測(cè)算，未來幾年我國(guó)膜產(chǎn)業(yè)將保持兩位數(shù)以上的增幅，三年之內(nèi)，我國(guó)膜產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值即將突破4000億元，也就是說，我國(guó)膜產(chǎn)業(yè)具有非常遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。

與此同時(shí)，第十九次全國(guó)代表大會(huì)報(bào)告，提出了“新發(fā)展”理念，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的節(jié)能服務(wù)供給水平全面提升。

1.2 國(guó)內(nèi)外研究概況

國(guó)外以日本的膜技術(shù)和膜產(chǎn)品較為突出，日本膜企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。第一，幾乎每家日本膜企業(yè)都在發(fā)展MF、UF、RO業(yè)務(wù);第二，日本膜產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化專業(yè)化程度深，可以根據(jù)用戶需要，精準(zhǔn)開發(fā)多種類型的膜，以適應(yīng)多元化的市場(chǎng)需求;第三，日本膜企業(yè)善于發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，側(cè)重于領(lǐng)先膜技術(shù)的突破;第四，日本膜企業(yè)著眼于國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)需求和營(yíng)銷有很深的研究，在國(guó)際膜產(chǎn)品市場(chǎng)中占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。

我國(guó)膜產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值從 1993 年的 2 億元飛躍到 2012年的 400 億元人民幣，膜類產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。所以，學(xué)習(xí)日本膜產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于源水膜的推廣和發(fā)展有著重要的借鑒意義。

1.3 研究方法及預(yù)期成果

本文主要采用文獻(xiàn)研究法、理論分析與實(shí)際研究相結(jié)合的方法。通過閱讀專業(yè)的資料和文獻(xiàn)，更好的了解清潔膜產(chǎn)品目前所需解決的推廣的問題，以達(dá)到更加全面研究課題的目的;分析現(xiàn)今清潔膜產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)，以此做出改進(jìn)，得到研究結(jié)果。清潔膜產(chǎn)品是一種進(jìn)入清潔行業(yè)的膜產(chǎn)品，兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合使我們要抓住結(jié)合的共性和產(chǎn)業(yè)間不同的共性。營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷4P模型不可或缺的重要環(huán)節(jié)，極大程度上的影響了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的侵占與控制。筆者運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷渠道理論和市場(chǎng)營(yíng)銷理論，通過研究渠道的效率與收益、渠道的組織結(jié)構(gòu)及渠道模式等為突破口，提出應(yīng)該著眼于整體市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)，以消費(fèi)者的需求為第一位，發(fā)揮新型產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，形成有效的4p市場(chǎng)推廣策略，從而為日后產(chǎn)品打入市場(chǎng)提供理論基礎(chǔ)。

2 關(guān)于清潔膜產(chǎn)品及市場(chǎng)分析

2.1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介

清潔膜是一項(xiàng)以水溶性液體樹脂為主要原料的產(chǎn)品，成品呈透明液體狀，在噴覆在不同材質(zhì)（目前僅限金屬及玻璃材質(zhì)）上后將凝結(jié)成膜以保護(hù)建設(shè)建筑表面。并可定期更換，撕拉便利。該技術(shù)實(shí)現(xiàn)了以技術(shù)替代人力的改變，創(chuàng)造出一種新的清潔模式。該產(chǎn)品具有四個(gè)特性：

（1）創(chuàng)造性：采用以產(chǎn)品清潔替代人工清潔的方式，大效率實(shí)現(xiàn)對(duì)人力財(cái)力的節(jié)省，改革傳統(tǒng)人力清潔方式。

（2）環(huán)保性：使用天然水溶性樹脂為主要原料，無毒無害，產(chǎn)品替換后對(duì)環(huán)境無污染，且生產(chǎn)過程中排放化學(xué)污染較少，綠色環(huán)保。

（3）穩(wěn)定性：水膜的強(qiáng)度、韌性、防沖擊性和耐高溫性都有著顯著提升，對(duì)于在冷熱環(huán)境中的抗性大幅度提高，視覺飽和度和彈性都有著極大的增強(qiáng)。

（4）親民性：產(chǎn)品價(jià)格低廉，使用便利。相較于目前市面上存在的價(jià)格昂貴的防水類水膜，更易普及推廣。

2.2 市場(chǎng)分析

2.2.1 政策法律要素分析

（1）環(huán)保制度。

根據(jù)十九大報(bào)告指出我國(guó)應(yīng)牢固樹立創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念，以提高節(jié)能環(huán)保供給水平為主線，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制引導(dǎo)社會(huì)資源要素充分、有序投入節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的快速、提質(zhì)、創(chuàng)新發(fā)展，為環(huán)保創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)提供良好市場(chǎng)環(huán)境。

（2）稅收制度。

①綠色服務(wù)類公司合同能源管理項(xiàng)目減免。

②清潔基金收入減免。

2.2.2 社會(huì)環(huán)境要素分析

（1）潛在市場(chǎng)龐大。

國(guó)內(nèi)許多工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)時(shí)也開始逐漸意識(shí)到降低生產(chǎn)成本對(duì)于提高企業(yè)生產(chǎn)利潤(rùn)的重要性，開始注重固定資產(chǎn)的折舊率，通過對(duì)大型工業(yè)生產(chǎn)機(jī)器和器械的清潔和保養(yǎng)以減慢固定資產(chǎn)折舊的速度。但是在多數(shù)情況下，追求物品的清潔衛(wèi)生和保養(yǎng)的意愿與人們不能將過多精力用于繁瑣的清潔工作的現(xiàn)狀存在一定程度上的沖突。中國(guó)的清潔行業(yè)正處于初級(jí)階段，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，存在著許多待被挖掘的潛在市場(chǎng)，潛在顧客群體數(shù)量十分龐大。

（2）生活方式變革。

清潔產(chǎn)品的更新便于落實(shí)到各個(gè)領(lǐng)域，新的產(chǎn)業(yè)鏈誕生，實(shí)現(xiàn)解放勞動(dòng)生產(chǎn)力，改革人們生產(chǎn)生活方式。在企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施等方面進(jìn)行防護(hù)，降低生產(chǎn)固有折舊率以及固定成本，提高工作效率，解放勞力，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步升級(jí)。產(chǎn)品也為節(jié)能服務(wù)類產(chǎn)品，運(yùn)用環(huán)保成分有效防護(hù)環(huán)境惡劣對(duì)于物品的磨損，減少由于環(huán)境污染帶來的對(duì)人體的損害。

2.2.3 市場(chǎng)可行性分析

（1）我國(guó)膜產(chǎn)業(yè)正處于高速發(fā)展的階段，能源電力、有色冶金、海水淡化、給水處理、污水回用及醫(yī)藥食品等行業(yè)對(duì)于超濾、微濾、反滲透等不同種類的膜技術(shù)的使用頻率與范圍不斷擴(kuò)大。而我國(guó)在2018年發(fā)布的《中國(guó)膜產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告》中也提到，我國(guó)膜產(chǎn)業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值將于2020年突破3000億元大關(guān)。

（2）中國(guó)膜企業(yè)數(shù)量規(guī)模調(diào)查。

現(xiàn)如今，我國(guó)研究分離膜相關(guān)內(nèi)容的院所、大學(xué)已有100多所;膜制品生產(chǎn)企業(yè)300余家;工程公司近1000家，其研究范圍覆蓋了分離膜方面的幾近所有方向。

（3）膜企業(yè)產(chǎn)值規(guī)模區(qū)間分布。

現(xiàn)在我國(guó)的膜企業(yè)存在著生產(chǎn)規(guī)模不大、創(chuàng)新能力不強(qiáng)、科研經(jīng)費(fèi)短缺的情況。所有的膜企業(yè)中，約有85%的企業(yè)年產(chǎn)值僅在500萬元上下，大約8%-10%的企業(yè)年產(chǎn)值能超過1000萬元，而年產(chǎn)值過億的企業(yè)，在大多數(shù)為外商投資的情況下，僅有4%。而這些企業(yè)之中，約有50%的企業(yè)為國(guó)有控股公司和事業(yè)單位，剩下的則由民營(yíng)股份、外資、合資、個(gè)體等不同種類企業(yè)組成。

3 營(yíng)銷渠道研究及營(yíng)銷策略建議

3.1 清潔產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及特點(diǎn)

目前，有關(guān)我國(guó)的清潔類商品的銷售手段具有“產(chǎn)品多樣和渠道多樣”的優(yōu)勢(shì)。而轉(zhuǎn)觀工商業(yè)清潔類商品銷售方面，大多數(shù)企業(yè)選擇使用區(qū)域代理的方式，但仍存在一部分企業(yè)選擇直銷的方法來進(jìn)行產(chǎn)品售賣。此外，據(jù)調(diào)查家庭清潔用具和產(chǎn)品往往具有更加多元化的銷售渠道，但主要還是以超市銷售、批發(fā)與代理商為主要手段。同時(shí)渠道逐漸同一化，在同一時(shí)間代理超過兩個(gè)品牌的商品對(duì)于代理商而言已是常態(tài)，這對(duì)生產(chǎn)商來說存在著巨大的壓力。渠道商和品牌商的矛盾也越來越大，一方面，渠道商已經(jīng)越來越不滿足于賺取差價(jià)，而是希望更多的參與企業(yè)產(chǎn)品銷售、運(yùn)輸甚至生產(chǎn);從另外的方面來看，渠道沖突、自有品牌經(jīng)營(yíng)、竄貨、信用風(fēng)險(xiǎn)等管理問題對(duì)于企業(yè)來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

3.2 清潔膜產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議

3.2.1 產(chǎn)品（Product）

①市場(chǎng)定位：目標(biāo)市場(chǎng)為高樓玻璃幕墻、交通工具等難以清洗保養(yǎng)的物品。

②產(chǎn)品特點(diǎn)（賣點(diǎn)）：

本產(chǎn)品價(jià)格低廉，使用便利;

水膜的強(qiáng)度、韌性、防沖擊性和耐高溫性都有著顯著提升，對(duì)于在冷熱環(huán)境中的抗性大幅度提高，視覺飽和度和彈性都有著極大的增強(qiáng);選擇以液體丁腈替代，以充當(dāng)粘合劑，安全性環(huán)保性顯著提高;

水膜表面由于加入新型PUA樹脂，更加緊密、平滑、防滑蹭及耐摩擦性提升不少;由液體丁腈改造后的橡膠與被處理基材的附著力較強(qiáng)，涂層硬度增加，防刮硬度可以達(dá)到100～180，是過去粉末涂料的2～3倍。

③產(chǎn)品規(guī)劃：產(chǎn)品規(guī)劃分為前中后三個(gè)時(shí)間段。前期主要是產(chǎn)品研發(fā)，主要用于金屬以及玻璃制品;中期同樣研發(fā)產(chǎn)品，使我們的源水膜可以適用于用于大部分材質(zhì);后期我們將要使產(chǎn)品種類多樣化，銷售新產(chǎn)品。

④新產(chǎn)品上市規(guī)劃：新型商品上市售賣要基于原產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)，沿用原產(chǎn)品的營(yíng)銷軌跡，具體規(guī)劃見產(chǎn)品戰(zhàn)略。

3.2.2 價(jià)格（Price）

①促銷政策。

促銷政策最重要的是價(jià)格促銷和產(chǎn)量促銷。

②終端銷售業(yè)績(jī)提升。

靈活運(yùn)用政策杠桿調(diào)節(jié)渠道積極性;

整合資源，提高渠道銷售能力;

統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳，渠道人員起示范作用;

提高銷售人員推廣能力。

③建立價(jià)格體系。

國(guó)內(nèi)可設(shè)置連鎖價(jià)格。國(guó)際市場(chǎng)根據(jù)匯率和貿(mào)易政策設(shè)置價(jià)格。

3.2.3 渠道（Place）

（1）打造樣板市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)依舊是高樓玻璃幕墻、交通工具等難以清洗保養(yǎng)的玻璃金屬等制品?？舍槍?duì)一家在玻璃幕墻建設(shè)或清潔方面有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和合格資質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行合作，打造樣板市場(chǎng)。

（2）建立直營(yíng)銷售渠道。

市場(chǎng)建立初期建立公司直營(yíng)店，可以通過直營(yíng)銷售渠道與目標(biāo)公司合作。

3.2.4 宣傳（Promotion）

產(chǎn)品全面推廣：利用線上線下的推廣渠道，從宏觀和微觀兩個(gè)方面打造立體推廣結(jié)構(gòu)。

4 結(jié)論

清潔膜產(chǎn)品是一款橫跨膜產(chǎn)業(yè)和情節(jié)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新型產(chǎn)品，對(duì)于現(xiàn)在的清潔行業(yè)的清潔方式是一次革命性的升級(jí)創(chuàng)新。同時(shí)也應(yīng)注意到產(chǎn)品的特殊性，依賴于膜技術(shù)的支持使企業(yè)應(yīng)注重于膜技術(shù)的創(chuàng)新升級(jí)，抓住產(chǎn)品對(duì)于清潔的環(huán)保型和有效性，以及對(duì)于清潔產(chǎn)品的保護(hù)保養(yǎng)。同時(shí)打通清潔產(chǎn)品的渠道，利用直銷和經(jīng)銷，建立完善的立體銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，為產(chǎn)品的整體銷售打好基礎(chǔ)。這樣的產(chǎn)品+渠道對(duì)于企業(yè)來說有著重要意義。相信這樣的產(chǎn)品對(duì)于我國(guó)的膜技術(shù)和清潔技術(shù)的發(fā)展有著重要的創(chuàng)新與發(fā)展意義。

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