姜作彬

中國工程公司積極開拓海外市場，實(shí)踐“一帶一路”倡議，在摸索前進(jìn)的道路上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，得到了發(fā)展。但是，由于存在國際經(jīng)驗(yàn)不足、國際做法不熟悉和國際慣例不適應(yīng)等諸多困難，海外大型EPC投標(biāo)報價工作仍然面臨很大挑戰(zhàn)。工程項(xiàng)目或因報價高而失標(biāo)，或中標(biāo)后出現(xiàn)虧損。為此，研究國際EPC投標(biāo)報價工作，提升投標(biāo)報價水平很有必要。本文以筆者組織實(shí)施的某特大型EPC項(xiàng)目投標(biāo)報價為例，探討提升投標(biāo)報價水平的思路和方法。

一、項(xiàng)目基本情況

1.項(xiàng)目概況

該項(xiàng)目業(yè)主為某國國家石油公司，對三座煉廠進(jìn)行改擴(kuò)建與設(shè)施優(yōu)化。項(xiàng)目分為三個標(biāo)段進(jìn)行公開招標(biāo)，是EPCC LSTK總承包交鑰匙工程模式，工作范圍包括詳細(xì)設(shè)計(jì)、采購、施工、預(yù)試車、試車及性能試驗(yàn)等，工期48個月。

該項(xiàng)目與通常的EPC項(xiàng)目比較，有以下明顯特點(diǎn)和難點(diǎn)：①項(xiàng)目裝置和單元數(shù)量很多，共有195個裝置和單元，分為新建和改造兩個部分；②合同額巨大，約120億美元；③項(xiàng)目執(zhí)行要求高，項(xiàng)目管理程序、工程規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范均采用了國際標(biāo)準(zhǔn)；④招標(biāo)ITB文件多且細(xì)，共有58 214個文件。

該項(xiàng)目由中國公司、西班牙公司和韓國公司3家組成聯(lián)合體模式進(jìn)行投標(biāo)，共擔(dān)風(fēng)險，共享利潤。這是中國公司第一次與國際工程公司以聯(lián)合體模式投標(biāo)EPC項(xiàng)目。在投標(biāo)過程中，項(xiàng)目管理協(xié)調(diào)界面很多。

2.投標(biāo)報價方法

按照國際慣例，聯(lián)合體采用實(shí)際成本測算的投標(biāo)報價方法，制定了統(tǒng)一的投標(biāo)報價程序文件，統(tǒng)一費(fèi)用構(gòu)成和計(jì)算方法，測算EPC成本費(fèi)用。投標(biāo)報價程序文件包括費(fèi)用估算程序和采購詢價程序，規(guī)定了編制內(nèi)容、編制深度，并提供統(tǒng)一的模板和格式。費(fèi)用估算程序包括報價進(jìn)度計(jì)劃、各區(qū)域貨幣單位和匯率表、單元劃分和工作包分工表、采購狀態(tài)表、設(shè)備清單、設(shè)備價格評估表、管道材料表/PID管線材料表/管材單價表/單元口徑材料匯總表、儀表系統(tǒng)控制系統(tǒng)和儀表費(fèi)用估算表、電氣電纜估算表和電氣設(shè)備費(fèi)用估算表、催化劑/化學(xué)品/潤滑油三劑表、各類服務(wù)工時表、供應(yīng)商及專利商的現(xiàn)場服務(wù)費(fèi)、土建材料工程量表、設(shè)備材料代碼/詢價文件編號、備品備件、物流費(fèi)用16個子項(xiàng)。采購詢價程序規(guī)定，對于工藝設(shè)備、電氣設(shè)備和控制系統(tǒng)等主要設(shè)備和材料的尋源，要選擇10家以上供應(yīng)商，即5家應(yīng)在業(yè)主供應(yīng)商名單里，另外5家應(yīng)選擇熟悉的供應(yīng)商。各家至少要獲得3家供應(yīng)商提供的可靠數(shù)據(jù)。

3.投標(biāo)組織與實(shí)施

中國公司組織旗下3家子公司共同實(shí)施投標(biāo)報價工作。公司負(fù)責(zé)投標(biāo)策略和執(zhí)行模式的確定，內(nèi)部組織協(xié)調(diào)、審批和批準(zhǔn)，與外部聯(lián)絡(luò)和接口等工作；子公司承擔(dān)煉油裝置和單元的具體報價編制工作。

中國公司組建領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，統(tǒng)一指揮和部署。實(shí)施項(xiàng)目例會制度，每周召開一次內(nèi)部協(xié)調(diào)會和一次聯(lián)合體協(xié)調(diào)會。組織項(xiàng)目開工、工程量和費(fèi)用等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的審查工作。中國公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)高峰人員達(dá)170人。

二、存在的主要問題和差距

通過8個月的聯(lián)合投標(biāo)，與西班牙公司和韓國公司比較，中國公司存在以下主要問題和差距。

1.進(jìn)度和質(zhì)量控制不到位

在項(xiàng)目投標(biāo)報價實(shí)施中，進(jìn)度和質(zhì)量控制不到位，中國公司難以滿足進(jìn)度計(jì)劃要求，工程量統(tǒng)計(jì)和采購詢價等工作滯后較嚴(yán)重。例如，有的設(shè)計(jì)專業(yè)測算的工程量存在漏項(xiàng)、不精確或填寫要求不正確的情況，需要多次修改后才可達(dá)標(biāo)。

完成質(zhì)量精度不夠，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。中國公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一些成員對海外投標(biāo)報價工作的高要求所帶來的挑戰(zhàn)性、艱苦性不適應(yīng)，倉促應(yīng)付，敷衍了事。例如，有的設(shè)備材料詢價文件不完整或不符合國際慣例，導(dǎo)致供應(yīng)商不予響應(yīng)。提交的設(shè)備材料價格數(shù)據(jù)不可靠、單價曲線對比邏輯性較差。統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)服務(wù)人工時，其支撐的數(shù)據(jù)不充分。

2.海外投標(biāo)報價執(zhí)行程序不完善

西班牙公司和韓國公司均擁有成熟、完善的投標(biāo)報價執(zhí)行和管控程序、數(shù)據(jù)表格和標(biāo)準(zhǔn)模板。他們在組織投標(biāo)報價時，就顯得井井有條，其以工程量和人工時實(shí)際計(jì)算費(fèi)用的方式與中國依據(jù)概算預(yù)算定額計(jì)算費(fèi)用的方法是完全不同的。而中國公司沒有建立一套完善的海外投標(biāo)報價執(zhí)行程序，導(dǎo)致管理和作業(yè)工作粗放，工作界面不清，工作漏項(xiàng)和返工現(xiàn)象時常發(fā)生，工作質(zhì)量不高，管控力度不大。

3.缺乏海外項(xiàng)目數(shù)據(jù)的積累

西班牙公司具有海外工程項(xiàng)目所需的各類數(shù)據(jù)庫，包括設(shè)計(jì)、采購和施工等各環(huán)節(jié)、不同品種、不同裝置規(guī)模的數(shù)據(jù)庫資料。為此，他們將該項(xiàng)目的數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和對比，得出更精準(zhǔn)的報價數(shù)據(jù)。而中國公司海外經(jīng)驗(yàn)少，數(shù)據(jù)積累不足，難以對比和分析。同時，中國公司沒有建立國外EPC項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)資料比較零散，且不具有代表性。

4.對工程規(guī)定、技術(shù)條件和澄清文件的研讀不充分

對技術(shù)文件、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和設(shè)計(jì)要求等文件的研讀不充分，對文件的熟悉程度低。例如，聯(lián)合體就有關(guān)問題進(jìn)行會議討論時，西班牙公司一兩分鐘就查找到相關(guān)文件，而中國公司做不到。值得注意的是，該項(xiàng)目業(yè)主共發(fā)布了27個補(bǔ)遺文件，5 000多條澄清的內(nèi)容，對工程量的統(tǒng)計(jì)造成了重大影響。但是，我們團(tuán)隊(duì)有的專業(yè)人員仍在研讀原版本的設(shè)計(jì)文件和規(guī)定。

5.工程量計(jì)算的精確度低

西班牙公司工程量精確度控制在±5%，韓國公司控制在±3%，而中國公司精確度僅能達(dá)到±10%左右。

6.設(shè)備材料詢價文件的技術(shù)附件精細(xì)度不高

西班牙公司的請購單、技術(shù)澄清和技術(shù)評標(biāo)等程序和內(nèi)容規(guī)定詳細(xì)，明顯高于中國公司的要求， 達(dá)到詳細(xì)設(shè)計(jì)階段的深度。例如，在設(shè)備專業(yè)詢價文件中，除了明確供貨范圍等內(nèi)容外，對采購設(shè)備的主體壁厚、主要材料和設(shè)備重量，對備品備件、油漆、文件交付和檢驗(yàn)試驗(yàn)要求等均進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定。而中國公司編制的詢價文件顯得粗糙，對隨后的供應(yīng)商技術(shù)標(biāo)/商務(wù)標(biāo)的澄清和評審?fù)度氩蛔恪?/p>

7.國際采購網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后需求

西班牙公司建立了完善的國際采購營銷網(wǎng)絡(luò)，具有穩(wěn)定的合作供應(yīng)商，采買專業(yè)人員外語溝通和談判能力較強(qiáng)。比較而言，中國公司的國際采購能力亟待提高。例如，超過半數(shù)的供應(yīng)商沒有響應(yīng)中國公司發(fā)出的詢價文件，最終僅25%的詢價文件是有效的。原因主要有以下三點(diǎn)：一是對國際供應(yīng)商的情況缺乏必要的了解。有的國際知名供應(yīng)商僅在高附加值產(chǎn)品（大的加氫反應(yīng)器等高壓厚壁設(shè)備）方面有意向，而不是中低壓設(shè)備。有的管道制造商對碳鋼/低合金鋼無縫管道的詢價是委托流通商負(fù)責(zé)。二是設(shè)備材料詢價包劃分不夠精細(xì)，供應(yīng)商對于詢價文件沒有響應(yīng)。例如，換熱器容器類詢價包設(shè)備數(shù)量過大，供應(yīng)商難以響應(yīng)。三是大量的中國設(shè)備制造廠商還不適應(yīng)國際化需要，生產(chǎn)的產(chǎn)品還沒有得到國際社會認(rèn)可。

8.人員投入不足

海外EPC項(xiàng)目投標(biāo)報價復(fù)雜，因此精細(xì)化程度要求非常高，需要投入很大的人力，這與國內(nèi)做法迥然不同。西班牙公司本次投入很大的人力和物力，派遣精兵強(qiáng)將，而中國公司人員投入不足。例如，中國公司儀表專業(yè)投入6人，而西班牙公司投入22人，他們在每張PID圖紙上都進(jìn)行了標(biāo)示。三方對接儀表工程量時，西班牙公司非常自信。

9.專業(yè)國際化程度低

海外投標(biāo)報價對造價人員綜合素質(zhì)要求高，中國公司造價人員難以適應(yīng)。例如，在聯(lián)合體費(fèi)用審查會上，中國公司費(fèi)用工程師無法與西班牙公司進(jìn)行有效對接，需要增加專業(yè)工程師參與才能滿足要求。

設(shè)計(jì)小專業(yè)包括給排水、暖通、電信、消防等國際化程度不夠。聯(lián)合體三方在工程量對接會議中檢查出電信和火災(zāi)報警等統(tǒng)計(jì)的工程量存在較大漏項(xiàng)。

10.外語能力差

中國公司運(yùn)用外語進(jìn)行溝通交流的水平還比較低，對西方文化、中東文化了解不充分，再加上對工程規(guī)定和管理規(guī)定研讀不足，時常導(dǎo)致對ITB招標(biāo)文件、合同伙伴的意圖和要求領(lǐng)會不了，或者產(chǎn)生偏差。

三、改進(jìn)措施和建議

針對以上問題，中國公司在完成該項(xiàng)目投標(biāo)報價工作后，及時進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，提出了改進(jìn)措施和建議。

1.編制國際投標(biāo)報價程序

結(jié)合自身的實(shí)際情況，中國公司編制英文版的國際投標(biāo)報價管理程序及實(shí)施細(xì)則，以適應(yīng)國際EPC項(xiàng)目投標(biāo)報價的需要。

2.掌握國際工程規(guī)定、管理程序和應(yīng)用軟件

設(shè)計(jì)等專業(yè)人員要學(xué)習(xí)和掌握國外工程技術(shù)規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和國際工程軟件，了解、熟悉海外項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要求、設(shè)計(jì)習(xí)慣等；項(xiàng)目管理人員要學(xué)習(xí)和熟悉海外工程管理要求和管理程序等。

在工程設(shè)計(jì)軟件方面，加快國際通用的工程軟件的引進(jìn)、培訓(xùn)和使用力度，包括Smart Plant 3D軟件的應(yīng)用。

3.提升工程量計(jì)算的準(zhǔn)確度

制定滿足國際工程項(xiàng)目投標(biāo)報價需要的工程量計(jì)算統(tǒng)一規(guī)定，規(guī)范測算方法和測算深度。工程量統(tǒng)計(jì)要達(dá)到詳細(xì)設(shè)計(jì)階段的深度。設(shè)計(jì)專業(yè)要繪制設(shè)計(jì)草圖或使用3D計(jì)算機(jī)模型進(jìn)行工程量計(jì)算。

4.加大國際采購網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度

國際采購是投標(biāo)報價和項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，所占成本大。為此，做好采購的尋源工作十分必要。首先，要充分調(diào)研和考察國際供應(yīng)商（運(yùn)輸商）的資信和能力，貨比三家，篩選合格的廠商。在簽署訂單前，要充分調(diào)查國際供應(yīng)商（運(yùn)輸商）的生產(chǎn)能力和資質(zhì)信譽(yù)，選擇質(zhì)量可靠、預(yù)算價格最優(yōu)的方案（廠家），認(rèn)真開展技術(shù)能力評估和篩選工作。其次，要與國際供應(yīng)商（運(yùn)輸商）建立良好的（戰(zhàn)略）伙伴關(guān)系。最后，除了考慮國外供應(yīng)商，也要建立中國供應(yīng)商資源庫。

5.建立相應(yīng)投標(biāo)報價數(shù)據(jù)庫

對海外EPC項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和比較，形成海外投標(biāo)報價數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫主要包括以下幾類：項(xiàng)目裝置各專業(yè)工程量數(shù)據(jù)庫；各類設(shè)備材料供應(yīng)商及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫；各類設(shè)備材料價格數(shù)據(jù)庫；三劑、運(yùn)輸、備品備件和第三方檢驗(yàn)價格數(shù)據(jù)庫；服務(wù)人工時及單價數(shù)據(jù)庫；施工價格數(shù)據(jù)庫；項(xiàng)目管理程序及作業(yè)程序數(shù)據(jù)庫；項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃數(shù)據(jù)庫；項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)庫；財務(wù)保函和現(xiàn)金流數(shù)據(jù)庫。

6.提高人員配備數(shù)量與質(zhì)量

選派具備高度責(zé)任心、吃苦耐勞、外語水平優(yōu)良，且具有海外工程經(jīng)驗(yàn)的人員加入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。同時，為滿足進(jìn)度和質(zhì)量要求，海外項(xiàng)目投標(biāo)人員數(shù)量配備要充足。報價核心人員應(yīng)專職，并集中辦公。

此外，設(shè)立項(xiàng)目專職人員負(fù)責(zé)ITB文件和澄清文件的研讀。鑒于海外大型項(xiàng)目報價ITB文件和業(yè)主澄清文件繁多，需要設(shè)立專職負(fù)責(zé)人對文件通篇研讀、整理、篩選、分解和更新，及時將文件有關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)專業(yè)負(fù)責(zé)人，尤其是對大量的澄清文件進(jìn)行及時整理，每周檢查各專業(yè)對ITB和澄清文件的研讀狀態(tài)表，避免設(shè)計(jì)人員看老版本設(shè)計(jì)文件情況的出現(xiàn)。

7.海外激勵機(jī)制

建立海外投標(biāo)報價獎勵機(jī)制，設(shè)立獎勵基金。讓中國公司有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才參與投標(biāo)工作中，調(diào)動海外人員的積極性，穩(wěn)定人員隊(duì)伍，吸收優(yōu)秀人員，不斷壯大人才隊(duì)伍。

8.人員的培養(yǎng)和提高

要重點(diǎn)培養(yǎng)具備較強(qiáng)的專業(yè)背景、較高的大型和復(fù)雜表格快速編輯整理能力和語言溝通能力的工程造價人員。定期舉辦英語口語和寫作培訓(xùn)班，培養(yǎng)和提高國際化人員的溝通交流能力，保證與合作方、供應(yīng)商的高效溝通。此外，還需對相關(guān)專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)專業(yè)軟件和行政軟件的培訓(xùn)。

四、結(jié)語

經(jīng)過本次與西班牙和韓國工程公司的合作，中國公司學(xué)習(xí)、熟悉和掌握了國際大型EPC項(xiàng)目投標(biāo)報價和成本費(fèi)用估算方法，引進(jìn)了先進(jìn)的估算理念和估算方法，開始采用成本實(shí)測法逐步取代定額指標(biāo)法來組織國際大型EPC項(xiàng)目投標(biāo)報價工作。

通過如上改進(jìn)措施，中國公司陸續(xù)在多個海外EPC項(xiàng)目競爭中中標(biāo)。其中，中國公司通過聯(lián)合體的模式于2015年在與多家歐美、日韓公司的競標(biāo)中勝出，承攬到一個42億美元的煉油項(xiàng)目。