童英豪

[摘 要] 在競爭日益激烈的水電產(chǎn)品營銷市場，水電企業(yè)構(gòu)建差異化營銷模式勢在必行，將有利于拓寬營銷新渠道，為客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的品牌產(chǎn)品服務(wù)，滿足不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。本文論述了我國水電企業(yè)的發(fā)展趨勢，分析了構(gòu)建企業(yè)差異化營銷模式的內(nèi)涵，明確指出企業(yè)構(gòu)建差異化營銷模式中存在的弊病，闡明了企業(yè)差異化營銷模式構(gòu)建的策略，供相關(guān)研究者參考和借鑒。

[關(guān)鍵詞] 水電企業(yè) 營銷模式構(gòu)建 差異化營銷

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

信息時(shí)代智能化和網(wǎng)絡(luò)化在我國水電企業(yè)產(chǎn)品營銷中的普及應(yīng)用，推動(dòng)了水電企業(yè)改革進(jìn)程，對(duì)電行業(yè)產(chǎn)品營銷產(chǎn)生沖擊和影響。而太陽能和天然氣等新能源的開發(fā)與使用，給水電企業(yè)的能源產(chǎn)品市場營銷方式方法帶來嚴(yán)峻考驗(yàn)，水電企業(yè)產(chǎn)品營銷市場的挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。差異化營銷作為一種營銷管理理論，更加適用于大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶需求細(xì)致化的整體市場背景，因此掌握好差異營銷理論并切實(shí)運(yùn)用于企業(yè)的運(yùn)營之中，能夠給企業(yè)的市場營銷帶來更多的助力。作為能源性產(chǎn)品，水電企業(yè)的營銷模式相對(duì)固化，如何激發(fā)客戶潛在需求，拉動(dòng)營銷業(yè)績的新一輪增長，開展差異化營銷是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

一、我國水電企業(yè)產(chǎn)品營銷的發(fā)展趨勢

當(dāng)前，受全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢的影響，我國水電企業(yè)的能源產(chǎn)品需求量增長乏力，“十三五”期間年均水電裝機(jī)率下降了3%，水電能源的傳統(tǒng)市場逐漸萎縮，能源的產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，造成經(jīng)濟(jì)效益普遍下行。這些不利因素已阻礙了水電企業(yè)的健康發(fā)展，因此水電企業(yè)能源產(chǎn)品營銷的改革勢在必行。

企業(yè)要更快地適應(yīng)能源變革帶來的營銷市場變化，要遵循新時(shí)期產(chǎn)品營銷市場的規(guī)律，科學(xué)地制定產(chǎn)品營銷的策略，準(zhǔn)確地把握營銷市場定位，積極投入水電產(chǎn)品差異化營銷模式的構(gòu)建，提升企業(yè)的凝聚力和生命力，增強(qiáng)市場差異化營銷的競爭力，如此才能促進(jìn)水電企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展。

二、水電企業(yè)差異化營銷模式的內(nèi)涵

（一）企業(yè)差異化營銷的特征

企業(yè)差異性市場營銷具有的特征是：產(chǎn)品差異性、市場差異性、服務(wù)差異性和形象差異性。在構(gòu)建企業(yè)差異化營銷模式過程中必須掌握差異化營銷的特征，要充分利用分銷商、客戶、品牌、價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)等可變量因素，發(fā)揮水電企業(yè)自身創(chuàng)立的品牌產(chǎn)品質(zhì)量和銷售后服務(wù)質(zhì)量等優(yōu)勢。

（二）企業(yè)差異化營銷的市場定位

水電企業(yè)差異化營銷通過前瞻性的市場定位，制訂科學(xué)的市場差異化營銷計(jì)劃，做到合理配置資源，優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷服務(wù)方式，實(shí)施統(tǒng)一營銷差異性戰(zhàn)略，構(gòu)建符合水電企業(yè)發(fā)展的差異化營銷模式，占據(jù)有利的市場營銷高地，大力拓展市場的占有率，在嚴(yán)峻的市場競爭中脫穎而出，為水電企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。

三、水電企業(yè)差異化營銷模式必須遵循的原則

（一）市場細(xì)分原則

水電企業(yè)市場競爭激烈，產(chǎn)品的產(chǎn)銷不平衡狀態(tài)長期存在，要遵循市場細(xì)分原則，從客戶的產(chǎn)品需求、產(chǎn)品的市場營銷行情方面考慮，實(shí)行產(chǎn)品差異化定價(jià)，從而做到產(chǎn)品營銷差異化，逐步形成企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品市場。

（二）風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)原則

在新時(shí)期背景下，水電企業(yè)差異化營銷要遵循風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則。要研究國家各區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，探索營銷與產(chǎn)品成本的均衡點(diǎn)，切實(shí)做到去杠桿降成本，實(shí)行客戶樂于接受的相對(duì)合理價(jià)格政策，才能獲得客戶的信任，提升產(chǎn)品市場的占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的互利共贏。

（三）全面實(shí)施原則

企業(yè)在落實(shí)差異化營銷過程中要遵循全面實(shí)施的原則[1]。水電企業(yè)差異化營銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)工程，要全面推進(jìn)差異化營銷決策的正確實(shí)施，包括企業(yè)信譽(yù)、品牌效應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道設(shè)計(jì)、市場行情和競爭力等方方面面。只有這樣，就能達(dá)到預(yù)期的穩(wěn)定市場份額、提高營銷業(yè)績的目標(biāo)。

四、水電企業(yè)差異化營銷尚存在的弊病

（一）營銷管理體系還不完善

水電企業(yè)差異化營銷的內(nèi)部管理體系還需要健全。多數(shù)人認(rèn)為產(chǎn)品銷售是營銷管理人員的事情。企業(yè)內(nèi)部各部門在產(chǎn)品差異化營銷實(shí)施中各自為政，對(duì)產(chǎn)品營銷計(jì)劃制訂、銷售渠道開拓和銷售優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面沒能做到全面配合、協(xié)調(diào)及溝通，使客戶對(duì)企業(yè)的滿意度不高，影響了水電企業(yè)差異化營銷工作的順利進(jìn)行。

（二）營銷策略較單一

因?yàn)樗娖髽I(yè)缺乏完整的銷售技術(shù)系統(tǒng)支持，就無法準(zhǔn)確把握市場的產(chǎn)品定位。不能及時(shí)掌握產(chǎn)品市場中客戶的消費(fèi)意愿和消費(fèi)數(shù)量，不能正確分析客戶未來的消費(fèi)潛力，無法制訂出符合消費(fèi)群體需求的多元化營銷策略，從而使企業(yè)營銷策略顯得比較單一，對(duì)產(chǎn)品銷售市場占有率造成影響。

（三）差異化營銷管理滯后

隨著國家經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，水電產(chǎn)品市場營銷競爭更加激烈，對(duì)水電企業(yè)的差異化營銷管理提出更高的要求，而企業(yè)差異化營銷管理滯后，企業(yè)缺少專業(yè)產(chǎn)品營銷人才，缺乏差異化營銷管理經(jīng)驗(yàn)和管理能力，已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)期消費(fèi)群體的需求，無形中自然流失一部分客戶，給水電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益帶來損失。

（四）拓展差異化營銷新渠道受限

水電企業(yè)傳統(tǒng)的主要營銷渠道有兩種，一是政府主導(dǎo)、投資建設(shè)產(chǎn)品直銷；二是通過產(chǎn)品市場渠道銷售。由于以政府為主導(dǎo)“地方保護(hù)性”投資、運(yùn)營的水電基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目在減少，企業(yè)將逐漸失去賴以生存的政府這一直銷渠道。而要在短時(shí)間內(nèi)打開產(chǎn)品市場其他營銷渠道又困難重重，使水電企業(yè)差異化營銷新渠道的拓展受到限制，給水電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來不利影響。

（五）缺乏差異化營銷的投標(biāo)定價(jià)策略

水電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場的競爭殘酷性認(rèn)識(shí)不足，沒有深入了解產(chǎn)品市場銷售現(xiàn)狀，缺乏制定、實(shí)施正確差異化營銷投標(biāo)定價(jià)的策略，主要原因是項(xiàng)目中標(biāo)成功，不合理、盲目地降低水電建設(shè)項(xiàng)目的價(jià)格，不恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)，給保質(zhì)保量完成中標(biāo)項(xiàng)目造成困難，水電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得不到提高，從而使企業(yè)差異化營銷投標(biāo)形成惡性循環(huán)，水電建設(shè)項(xiàng)目的中標(biāo)率逐漸降低[2]。

（六）差異化營銷的信息化建設(shè)不力

水電企業(yè)產(chǎn)品市場競爭的決定性因素是信息化競爭，提升企業(yè)市場競爭力的必由之路是要加強(qiáng)信息化建設(shè)。而企業(yè)差異化營銷的信息化建設(shè)不力，銷售隊(duì)伍面臨缺乏專業(yè)信息人才的突出問題，不具備及時(shí)收集市場信息、了解眾多競爭對(duì)手營銷策略以及分析市場行情的綜合能力，導(dǎo)致沒能充分展現(xiàn)水電企業(yè)差異化營銷的真正實(shí)力，使水電產(chǎn)品在市場競爭中處于不利位置。

（七）差異化營銷責(zé)任制不明確

企業(yè)的水電產(chǎn)品營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，具有不可控性。而企業(yè)在構(gòu)建差異化營銷模式過程中，沒有建立完善的營銷崗位責(zé)任制，沒能明確劃分營銷分工與職責(zé)，造成獎(jiǎng)罰不分明，營銷工作做好做壞一個(gè)樣，無形中挫傷了營銷人員的工作熱情，嚴(yán)重影響了水電企業(yè)差異化營銷模式的推行。

五、構(gòu)建水電企業(yè)差異化營銷模式的策略

（一）要樹立差異化營銷模式的正確理念

在全球經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的新時(shí)期，水電企業(yè)的能源市場主導(dǎo)地位受到太陽能、天然氣等新能源的沖擊壓力。水電企業(yè)在差異化營銷模式構(gòu)建過程中，要加強(qiáng)差異化營銷市場競爭意識(shí)，樹立科學(xué)性、合理性的差異化營銷模式的正確理念，摒棄舊的傳統(tǒng)營銷思路，深入細(xì)致地進(jìn)行市場需求的調(diào)查研究，發(fā)揮水電能源的快捷、環(huán)保等優(yōu)勢，努力開拓差異化營銷市場，不斷挖掘產(chǎn)品市場的營銷潛力，積極構(gòu)建水電產(chǎn)品差異化營銷模式，提升水電能源的市場占有份額。

（二）確立差異化營銷模式的地位

競爭日益激烈的水電銷售行業(yè)已經(jīng)由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，為了使水電企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展，要重新認(rèn)識(shí)推行差異化營銷模式的重要性，要將產(chǎn)品的差異化營銷模式作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)來抓。要與地方政府、水電網(wǎng)公司及大客戶保持良好關(guān)系，努力營造和諧的合作環(huán)境，力求降低企業(yè)運(yùn)營成本，統(tǒng)籌好買賣市場各方的利益，創(chuàng)造出互利共贏的差異化營銷新局面。

（三）優(yōu)化差異化營銷模式的管理機(jī)制

水電企業(yè)要加強(qiáng)優(yōu)化差異化營銷模式的管理機(jī)制。在實(shí)施產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略高度上和優(yōu)質(zhì)資源的利用方面，客觀分析企業(yè)自身營銷發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢，科學(xué)制定出企業(yè)差異化營銷的發(fā)展規(guī)劃以及相對(duì)應(yīng)的管理機(jī)制，合理整合企業(yè)具有代表性的產(chǎn)品，并明確其產(chǎn)品的價(jià)值所在，為不同消費(fèi)群體推出差異化營銷模式，在與客戶互信的基礎(chǔ)上逐步拓展水電企業(yè)營銷市場[3]。

（四）研發(fā)出類拔萃的特色產(chǎn)品

在國家經(jīng)濟(jì)取得迅速發(fā)展的大背景下，水電產(chǎn)品市場需求前景廣闊，給水電企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在構(gòu)建水電產(chǎn)品差異化營銷模式中，要大力扶持企業(yè)特色產(chǎn)品的研發(fā)，憑借企業(yè)強(qiáng)大的科研力量，重點(diǎn)研發(fā)出質(zhì)量、品種都出類拔萃的特色產(chǎn)品。在加強(qiáng)構(gòu)建差異化營銷模式的前提下，以市場上不同消費(fèi)群體為對(duì)象，以推出特色產(chǎn)品為契機(jī)，從而形成產(chǎn)銷一條龍，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

（五）加快信息化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)

在信息化全民普及時(shí)代，在構(gòu)建差異化營銷模式中，水電企業(yè)信息化技術(shù)的應(yīng)用是大勢所趨。要建立健全企業(yè)的信息化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，充分利用信息平臺(tái)及時(shí)、快捷、覆蓋面廣的特征，推動(dòng)差異化營銷模式的構(gòu)建。可針對(duì)需求不同的消費(fèi)群體，在信息平臺(tái)宣傳、展示企業(yè)拳頭的內(nèi)涵和質(zhì)量，不斷開拓差異化營銷的新渠道，拓寬差異化營銷的市場范疇，達(dá)到提高水電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

（六）確保市政工程的質(zhì)量

市政主導(dǎo)的水電工程建設(shè)，是國家各級(jí)政府為民辦實(shí)事、造福子孫后代的重要舉措。水電企業(yè)要根據(jù)市政工程建設(shè)特征和對(duì)工程建設(shè)質(zhì)量的高要求，在實(shí)行差異化營銷模式的同時(shí)，將工程建設(shè)質(zhì)量放在第一位。在工程設(shè)計(jì)、材料采購、保障供應(yīng)、施工監(jiān)督和竣工驗(yàn)收等核心環(huán)節(jié)，緊緊把好工程質(zhì)量關(guān)，保質(zhì)保量地如期完成水電工程建設(shè)，提高水電企業(yè)的信譽(yù)度和經(jīng)濟(jì)效益。

（七）積極承包水電實(shí)施檢修業(yè)務(wù)

水電企業(yè)為了保證水電站的正常運(yùn)作，在運(yùn)營中需要定期檢修。水電企業(yè)在差異化營銷模式構(gòu)建時(shí)，要深入分析水電實(shí)施檢修業(yè)務(wù)的市場現(xiàn)狀，應(yīng)用差異化營銷模式，完善水電設(shè)施檢修業(yè)務(wù)外承包的營銷管理機(jī)制，控制好檢修業(yè)務(wù)成本，加大承包水電站檢修業(yè)務(wù)的力度。以高質(zhì)量地完成檢修任務(wù)贏得客戶的信任，拓展新的水電設(shè)施檢修業(yè)務(wù)市場，增加水電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入。

（八）提升水電設(shè)備的保障能力

水電企業(yè)在構(gòu)建差異化營銷模式過程中，要提升企業(yè)自身的水電設(shè)備保障能力。要充分發(fā)揮企業(yè)強(qiáng)大的科研能力，挖掘營銷專業(yè)人員的人才資源和優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品超強(qiáng)的生產(chǎn)能力，從價(jià)格、品種、品質(zhì)和數(shù)量上保障水電設(shè)備的可靠性，根據(jù)不同消費(fèi)群體的不同需求，形成水電設(shè)備產(chǎn)品差異性系列，在產(chǎn)品市場上實(shí)施差異化營銷模式，使企業(yè)物美價(jià)廉的水電設(shè)備獲得客戶的青睞。

（九）為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

為了使水電產(chǎn)品差異化營銷模式發(fā)揮更大效能，水電企業(yè)要提升對(duì)客戶的差異性服務(wù)質(zhì)量。精心設(shè)計(jì)針對(duì)不同消費(fèi)者的差異性服務(wù)方案，做到以市場差異化營銷模式為導(dǎo)向，遵循客戶至上的服務(wù)宗旨，樹立熱情服務(wù)的意識(shí)，在主動(dòng)與消費(fèi)群體進(jìn)行咨詢、交流和溝通的基礎(chǔ)上，為客戶提供高質(zhì)量的差異性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶對(duì)水電產(chǎn)品的個(gè)性化需求，促進(jìn)水電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（十）創(chuàng)立企業(yè)產(chǎn)品的品牌

在構(gòu)建差異化營銷模式實(shí)踐中，水電企業(yè)要努力創(chuàng)立重點(diǎn)產(chǎn)品的品牌。水電企業(yè)要利用企業(yè)信息化平臺(tái)，大力宣傳企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，為企業(yè)的產(chǎn)品品牌造勢，打造企業(yè)的品牌產(chǎn)品，樹立企業(yè)的品牌形象，在不同消費(fèi)群體中取得品牌效應(yīng)，品牌產(chǎn)品以合理價(jià)格、優(yōu)良品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠信履約獲得客戶的信賴，品牌產(chǎn)品良好的信譽(yù)度，將更好地開拓水電企業(yè)差異化營銷市場。

（十一）建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)

建設(shè)一支高素質(zhì)、有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的營銷團(tuán)隊(duì)，是水電企業(yè)差異化營銷模式構(gòu)建的關(guān)鍵。為了造就一批具有扎實(shí)營銷專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品營銷市場拓展能力強(qiáng)的營銷人員，企業(yè)要制訂詳細(xì)的營銷人員隊(duì)伍培養(yǎng)發(fā)展規(guī)劃，定期選派一些責(zé)任敢擔(dān)、有營銷發(fā)展?jié)摿Φ哪贻p人，到高等院校繼續(xù)進(jìn)修學(xué)習(xí)，提高其差異化營銷能力。另外，要招聘優(yōu)秀的營銷專業(yè)畢業(yè)生補(bǔ)充到營銷團(tuán)隊(duì)中來，使企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)充滿生機(jī)，促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)差異化營銷整體水平得到提高，為企業(yè)的利潤創(chuàng)收作出貢獻(xiàn)。

（十二）加強(qiáng)對(duì)營銷人員的嚴(yán)格考核

因?yàn)樗娖髽I(yè)營銷崗位的特殊性，營銷人員在構(gòu)建差異化營銷模式中起著重要的作用。因此，對(duì)企業(yè)營銷人員的嚴(yán)格考核顯得尤其重要。要制訂營銷崗位職責(zé)制的嚴(yán)格考核機(jī)制，形成工作有責(zé)必究的責(zé)任威懾力，制訂營銷工作的激勵(lì)機(jī)制，做到公開、公平、公正、獎(jiǎng)罰分明，這將大大激發(fā)營銷人員的工作積極性，提高企業(yè)差異化營銷模式的工作成效[4]。

六、結(jié)語

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新時(shí)期背景下，水電企業(yè)產(chǎn)品市場面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。只有實(shí)施差異化營銷模式構(gòu)建的策略，企業(yè)品牌產(chǎn)品才能獲得不同消費(fèi)群體的青睞，從而不斷提升水電企業(yè)本行業(yè)營銷市場的競爭力，使水電企業(yè)的發(fā)展前景更加廣闊。

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