李偉民

傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售中，從客戶購買農(nóng)產(chǎn)品，體驗農(nóng)產(chǎn)品，到最后進(jìn)行評價，銷售過程基本結(jié)束。購買行為多為一次性，難以獲得回頭客。而體驗營銷中，消費(fèi)者所獲得的感知效果并不會因為完成一次體驗就馬上結(jié)束，體驗感知具有一定的持續(xù)性，有時消費(fèi)者甚至事后會對所獲得的這種感知重新評價，從而產(chǎn)生新的感受。

當(dāng)前，國內(nèi)很多休閑農(nóng)莊、農(nóng)場都觸碰到了體驗式營銷。比如親子項目，農(nóng)莊內(nèi)的娛樂項目，如采摘等。但有研究發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)的休閑農(nóng)業(yè)體驗項目集中于飲食、果蔬采摘和垂釣上，鄉(xiāng)土氣息并不濃厚，近300家的農(nóng)家樂中有78%的農(nóng)家樂舉辦的主題活動雷同，比如篝火晚會。

做好體驗式營銷，不妨多關(guān)注以下幾點(diǎn)。

首先，活動要有特色。

在山西一個農(nóng)村，村里開設(shè)夏令營，專門教學(xué)生從紡線開始，學(xué)習(xí)織布、染布，夏令營結(jié)束的時候每個人都有自己的作品。土布的制作這一項幾乎要消失的技藝不僅得到了保留，因家長年年都把孩子送過來，其口碑還擴(kuò)展到了外地。各個地方都有特色的習(xí)俗、藝術(shù)、歌舞等，引入開發(fā)一番可能有意外的效果。

其次，活動設(shè)計要吃透客戶。

一般來說，選擇休閑農(nóng)業(yè)旅游的人群有6種動機(jī)：養(yǎng)生動機(jī)、文化動機(jī)、社交動機(jī)、觀賞動機(jī)、躲避動機(jī)和沖動動機(jī)。不同的動機(jī)會使消費(fèi)者做出不一樣的選擇，例如，懷著觀賞動機(jī)的游客可能不會過于在乎飲食，而會對自然景色要求嚴(yán)苛。社交動機(jī)的人群就要設(shè)計更多的互動活動。

另外，服務(wù)的細(xì)節(jié)。體驗式營銷當(dāng)中，游客和經(jīng)營者之間要建立更緊密的聯(lián)系，這對服務(wù)的細(xì)致和質(zhì)量提出了更高的要求。

總之，在休閑農(nóng)業(yè)競爭激烈的當(dāng)下，做好體驗式營銷，也許是個不錯的突破角度。