岳鑫

瑞銀擁有著40多人的慈善事業(yè)團隊，為高凈值人士提供慈善事業(yè)、戰(zhàn)略性慈善捐贈和社會影響力投資的咨詢服務。作為瑞銀一員，呂子杰像他們的客戶一樣，把慈善精神融入到了自己的工作、生活，甚至生命里。

南非商界領袖和慈善家WendyAppelbaum在接受瑞銀的一則研究報告訪問時說，她堅信財富帶來責任?！拔覉孕鸥挥姓邞摓樯鐣砀嘭暙I?！?/p>

在瑞銀，有很多這樣將慈善視之為信仰的成功人士。他們對慈善方面的服務有著剛性需求，而瑞銀擁有著40多人的慈善事業(yè)團隊，為高凈值人士提供慈善事業(yè)、戰(zhàn)略性慈善捐贈和社會影響力投資的咨詢服務。作為瑞銀一員，呂子杰像他們的客戶一樣，把慈善精神融入到了自己的工作、生活，甚至生命里。

瑞銀在1989年進入中國，1995年，呂子杰就加入了瑞銀。2017年12月，她被委任為瑞銀財富管理中國主管，不久前的2019年4月，又被任命為瑞銀財富管理香港事務主管。肩負著一種使命感，她希望能夠成為瑞銀和中國市場的“超級聯(lián)系人”，和她的團隊一起，把具有全球視野的資產配置概念和不一樣的財富管理理念帶給中國的高凈值客戶。

5月21日，2019瑞銀亞洲慈善峰會在中國杭州舉行，呂子杰出席了峰會并做了現(xiàn)場分享。會后，她就有關慈善的主題，接受了本刊的采訪。她理解的慈善是怎樣的？除了傳統(tǒng)意義上的認知，慈善還有哪些新形式？如何讓慈善可持續(xù)地傳承下去？讓我們聽聽她對此有何解讀。

《財富管理》：請談談您與慈善的淵源。

呂子杰：我對于慈善的理解，我想受到很多來自于我的祖父和我父母的影響。我的家族祖籍在福建，我的祖父在我父親還小的時候，就漂洋過海去了印尼，1960年從印尼回到中國時，他看到故鄉(xiāng)詩山的發(fā)展當時還比較落后，雖然身上只有3萬塊人民幣，但是第一件事就是為詩山捐建了一所學校和一家醫(yī)院。同年，我爸媽結婚的錢還是我祖父從朋友那里借來的。

我在上海出生，很小的時候就跟爸媽移民去了香港，那一年是1972年。我爸媽一路打拼，剛剛有了一些成績后，就開始做慈善。主要是在我爸爸的故鄉(xiāng)福建濤山和我媽媽的故鄉(xiāng)江蘇江陰，主要是兒童教育和老人方面的醫(yī)療。我們的初心是希望能通過我們的綿薄之力讓那些地方發(fā)展地更好，讓需要幫助的人產生幸福感，所以不僅僅是金錢方面，只要我們能幫的上忙一定都會盡力去幫忙。我的爸爸也常常跟我說，一定要飲水思源，他們的源就在中國。

而我自己是在大概十年前，在我自己的事業(yè)做的比較好了以后，可以把人生的重心從事業(yè)上開始看遠一點時，也越來越多地做起慈善工作。所以就我而言，我很幸運從小接觸到慈善，現(xiàn)在自己身體力行地去做了以后，才發(fā)現(xiàn)以前受我祖父、我的父母影響有這么多，也越來越能夠理解他們的想法和行為。

《財富管理》：您對慈善是如何理解的？

呂子杰：可能受家庭影響，出來做事以后，我最關注的還是教育和醫(yī)療。我覺得教育的慈善不是建一個學校那么簡單，有了學校，還得有老師去教，所以除了捐錢，我們還要通過各種關系找到更好的老師給孩子們上課。像在詩山，我們就找到一些老師，他們愿意犧牲自己工作外的時間，去學校給孩子們上課，這些老師非常有心。我的爸爸現(xiàn)在85歲了，對這些慈善工作仍然很關注，前段時間還在跟我討論要做一個項目，以便能夠長期資助這些老師，表達我們的謝意。

雖然香港很發(fā)達，但是有一群獨居老人還是很缺乏人們的關心。香港政府在物質方面有照顧到他們的生活和住宿問題，但其實這些老人更希望有人去看他們，陪他們聊聊天。所以我和我的團隊經(jīng)常組織起來去看望他們，有些老人聽說我們要過去，會特地在家里等我們，這不僅僅是溫暖了他們，也讓我們去做這些事的人很暖心。

所以，我的慈善理念是從我的祖父開始傳承下來的。我跟我們采訪到的成功客戶有著一樣的想法，有了財富之后，我們應該有對社會的責任。能力越大，責任越大。

《財富管理》：高凈值人群做慈善時主要關注哪些領域？

呂子杰：瑞銀的客戶都是高凈值、超高凈值客戶，我跟他們接觸比較多，可能對我也有影響，所以我們關注的其實差不多。據(jù)我的觀察，一代的財富創(chuàng)造者，和他們的二代或者可以稱為新一代，他們關注的點，有點不一樣。

現(xiàn)在的很多高凈值、超高凈值人士大多都是一代，他們和我的祖父或者父親有點相像，一開始做慈善的想法，大多源自于個人經(jīng)歷的啟發(fā)，比如年輕時受過很多苦，沒有機會讀太多書，所以覺得教育很重要;或者家人年輕時，經(jīng)歷過比較困難的時期，得不到醫(yī)療幫助，當自己有了財富后，就開始關注這些領域，希望別人能夠得到這些幫助。財富積累到一定程度，就會想到初心，我覺得這是人的本性。

新一代又不一樣，他們在溫室里長大，雖然沒受過多少苦，但是他們視野很廣，可以看到很多不公平的事情，也看到很多應該可以多做更好的事情，所以新一代更有希望讓社會變得更好。除了教育、醫(yī)療，新一代感受到了環(huán)保的壓力。所以他們早早有了環(huán)保意識，更加關注環(huán)保方面的慈善，他們更有一種使命感。

上一輩做的事情，他們自己不一定要繼續(xù)做下去，但是兩代人出發(fā)點是一樣的，希望可以為社會『故更多的事情。中國能夠一路發(fā)展下去，也是因為有不一樣的新一代。

《財富管理》：如何更好地開展慈善工作？

呂子杰：我認為做慈善除了簡單的捐一筆錢，還有很多方法。比如，如何從根本上創(chuàng)造一個環(huán)境，讓需要幫助的朋友有更好的發(fā)展機會;比如更多發(fā)揮聯(lián)結的作用，有人想開發(fā)環(huán)保項目，而你可以介紹人和資源給他，這是一種慈善;又比如，保護好現(xiàn)有的珍貴古建筑、藝術品，也是另一類慈善。

另外，還有現(xiàn)在很受關注的可持續(xù)投資項目，很多亞太、歐美的政府基金已經(jīng)在這一領域投入了很多。

去年，瑞銀做了一個全球范圍的調研，發(fā)現(xiàn)70%的中國高凈值人士是有興趣進行可持續(xù)投資的。尤其是年輕一輩，他們希望去做一些貢獻社會的事隋，但是又不希望一筆錢投下去打了水漂，所以如果能夠找一些在可持續(xù)投資范圍內的項目帶給客戶，會讓慈善更有效率。

瑞銀在國外，已經(jīng)提供這樣的服務。在國內我們正在研究，我也希望，盡快能為國內客戶提供這方面的產品和服務。

《財富管理》：女性客戶和男性客戶在投資行為和理念上有哪r不同？

呂子杰：瑞銀有三分之一的客人是女性，所以有關女性客戶需求的特點，我總結了三個關鍵詞：長期性、穩(wěn)健和簡單。首先，對于她們來說，投資只是順帶的很小一部分，對家庭的保護和保障才是她們最關心的，能夠為家庭做長期安排的保障是她們想做的事情。其次，比如債券、結構性投資等風險可控、可以有固定收益的投資很受她們青睞。另外，要簡單，千萬不要太復雜。聽不懂的東西，她們不想做，也不想聽。

此外，我們有做過研究，整個亞洲只有20%的女性，真正會為家庭做長期的安排，這項工作更多是由其配偶來做。超過八成的女性，在遭遇離婚或其它變故后，才意識到不積極參與的代價。我們希望把這些理念去跟現(xiàn)在或者將來的女性客戶溝通和分享，鼓勵她們早作安排。瑞銀與很多財富管理機構不一樣的地方在于，我們關注長期的合作關系，而不單是銷售產品了事。這是我們一路的理念，也是瑞銀在財富管理領域超過150年屹立不倒的原因。

《財富管理》：瑞銀是否有提供特別針對女性的服務？

呂子杰：我們發(fā)現(xiàn)，和女性客戶溝通，不是用服務或者產品，要了解什么對于女性是重要的，我們要懂得她們想要什么，想聽什么。瑞銀常常對職員做培訓，教她們怎樣去跟女性客戶溝通。比如傳承、流動性和長期性這樣的財富管理理念，就是女性非常感興趣的話題?？赡芤驗榧彝サ年P系，女性的風險意識比較強，常常會去考慮下一步可能有的風險，我們會建議她們永遠多準備一些流動性的資產在身邊，我的母親也是這么教我的。別的財富管理培訓可能是培訓產品或者服務，而我們會去培訓財富管理理念。這也是我們的財富管理跟別人不一樣的地方。

其實我們的產品線是很豐富的，有很多產品，女性也好，男性也好，都可以參與。只是女性不知道原來我們有這些對她們很重要的東西。如何去把這些產品或者服務帶給她們，這是我們的責任，是要去繼續(xù)努力的工作。