鞋店新品暢銷

趙棟梁

當(dāng)下的市場環(huán)境，鞋業(yè)連鎖經(jīng)營對店長能力的要求越來越高。

據(jù)日本時尚買手齋藤孝浩在《如此不同，如此成功> 一書記載，國際知名連鎖品牌優(yōu)衣庫，在1998年門店超過300家時，為防止門店缺貨，開始進行ABC改革，重點培養(yǎng)店長的經(jīng)營意識，變總公司主導(dǎo)為門店主導(dǎo)，指定店長負(fù)責(zé)門店每天的商品訂貨和分配陳列貨架，而以前這些工作都是由總部派人完成。

現(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)都碰到了這樣的問題，公司的后臺功能本來發(fā)育就晚，加之一線門店的商品管理和促銷調(diào)控越來越復(fù)雜，后臺沒有一手竟品信息不能及時感知戰(zhàn)場動態(tài)，讓他們做營銷決策，豈不是風(fēng)險重重。所以，經(jīng)營型店長商品管理技術(shù)的培養(yǎng)，就顯得愈發(fā)重要。

針對門店的商品管理分為以下這三個主題：

第一，店長要學(xué)會操作一盤貨，掌握快賣多賣的打法;

第二，每周周主推款要怎么選，要有自己的方式方法;

第三，主錐銷怎么賣，有18招教你將貨賣出去。

一店長要學(xué)會操作一盤貨，掌握快賣多賣的打法

現(xiàn)在鞋店越來越凸顯出新貨賣得慢、賣的數(shù)量少、折扣低等銷售難題，這就表明原有的鞋服操作管理方法已經(jīng)失效了，想要新品暢銷，我們需要重新調(diào)整方法。

首先，鞋店要采取三位一體營銷布局，也就是門店要同時關(guān)注業(yè)績、利潤、新品銷量三個指標(biāo)，不再只有業(yè)績一個考核指標(biāo)。

開展這種營銷布局的企業(yè)，對于店長，每個月都用業(yè)績目標(biāo)、利潤目標(biāo)、新品銷量目標(biāo)進行結(jié)果評價;會有專門的團隊制定商品的銷量目標(biāo)，新品要賣多少件，好一點的公司會細(xì)分到品類銷量目標(biāo)，甚至做單款的銷售要求。月末業(yè)績達成，但利潤目標(biāo)和新品銷量未達成，考核也是不合格。

可能你的公司當(dāng)前還沒這么做，但未來會有很多老板選擇這樣做，因為只有用這套方法管理門店，公司才能既保證業(yè)績，又賺到利潤，同時確保貨品銷售安全。否則，不但業(yè)績很難提升，貨品銷售也無法控制，銷售速度慢、折扣保不住，公司最終沒利潤。

因此，想成為經(jīng)營型店長，我們一定要提前做好準(zhǔn)備，應(yīng)勢而變，轉(zhuǎn)變思維模式，升級銷售管理方法。本文就跟大家分享這樣的一套方法，讓貨品想賣多少就賣多少，落地性非常強，學(xué)到之后馬上就可以用。

新品快賣多賣的三個關(guān)鍵點：

第一，明白賣鞋的策略：清楚什么貨一定要賣。

作為經(jīng)營型店長，想把貨品賣得又快又多，一定要知道賣鞋的策略，好貨怎么賣？不好的貨怎么賣？

做鞋服零售，就像是下圍棋，兩個人的棋子都一樣，只有黑、白兩種棋子，但是會出現(xiàn)輸贏，關(guān)鍵在于布局，要在棋盤把眼做好，把局布完，也就贏了，至于棋子的質(zhì)量、數(shù)量都是一樣的。賣鞋也是這樣，同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)在，貨的差異真的不是特別多，怎么賣是布局問題，也是策略問題。

第二，用數(shù)據(jù)反應(yīng)現(xiàn)狀：堅持原則，鎖定問題。

銷售過程中，店鋪通常要有上百個SKU，不能用眼睛、憑腦子跟進貨品銷售，而是要用數(shù)據(jù)跟蹤每一款貨銷售進展。

第三，單品銷售有標(biāo)準(zhǔn)：精細(xì)的上市管理方案。

貨品銷售是有標(biāo)準(zhǔn)的，貨與貨看似一樣，其實差異特別大。買手對每款貨都是有用意的，采購時已經(jīng)想過要賣成什么樣、適合哪些顧客。那在賣貨過程中，就需要我們對不同的貨品采取不同的管理方法，儆精細(xì)化的上市管理。新品怎樣才能快賣多賣？

新品快賣多賣三個關(guān)鍵點：

1、明白賣貨的策略：清楚什么貨一定要賣。

2、用數(shù)據(jù)反映現(xiàn)狀：堅持原則，鎖定問題。

3、單品銷售有標(biāo)準(zhǔn)：精細(xì)的上市管理方案。

梭形攻堅戰(zhàn)術(shù)

梭形攻堅戰(zhàn)術(shù)（圖2）是一個賣貨的思想，從2014年開始我們就在企業(yè)進行應(yīng)用，和銷售團隊去磨合，現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟并得到廣泛應(yīng)用。

做銷售的時候，我們都有這樣一個困惑，貨品賣著賣著就自然分離成好賣的和不好賣的，這要怎么辦呢？

應(yīng)對方案跟采購模式有關(guān)，采購模式分為兩種：買斷型、非買斷型。買斷型就像品牌的期貨，買回來的貨就是自己的，剩下庫存也是自己的事（當(dāng)然有些公司是有退貨率的，這個先不考慮，畢竟退貨率還是有限）。我們按照期貨方式，來理解一下梭形攻堅戰(zhàn)術(shù)。

以夏裝為例，夏裝從4月份上市，最好賣的時間為5月-7月三個月，我將這段時間稱為“百日大戰(zhàn)”。

在上市銷售一個月之后（5月），會發(fā)現(xiàn)貨品出現(xiàn)了好賣的暢銷款、不好賣的滯銷款、中間的平銷款。店長要做一個決策，暢銷的產(chǎn)品怎么賣7滯銷的產(chǎn)品該怎么辦？平銷款該怎么賣？

不同的人有不同的想法，有時候甚至差異很大，這里就需要店長和老板有規(guī)范、統(tǒng)一的思想。

出現(xiàn)暢銷款和滯銷款的時候，問自己兩個問題：

問題一 滯銷款現(xiàn)在已經(jīng)滯銷了，以后會越來越好賣嗎？價格會維持得很高嗎？拆扣會很高嗎？

回答一定是“不會”。一般來說，滯銷產(chǎn)品隨著時間的推移，滯銷的情景會越來越嚴(yán)重，如果不去人為干預(yù)，滯銷產(chǎn)品到后期就意味著打折，那利潤考核指標(biāo)就危險了。

所以，現(xiàn)在做銷售管理，一旦發(fā)現(xiàn)滯銷款，思維模式就要進行調(diào)整，既然它現(xiàn)在滯銷，以后可能更滯銷，現(xiàn)在剛上市，時間還早，一定要想辦法把這些款賣出去，而且是快速100%賣完。滯銷款很難賣怎么辦？這個就是賣手作業(yè)，想辦法把滯銷款賣出去。

問題2 出現(xiàn)暢銷應(yīng)該怎么辦？

很多人的第一想法就是補貨，這里要冷靜，問自己一個問題：

這款暢銷款還能賣多長時間？

暢銷款出現(xiàn)的時候，腦中一定要有一個概念：現(xiàn)在它暢銷，意味著它馬上就快不暢銷了！

花無百日紅，貨品銷售是有周期的，就跟電影明星一樣，一直紅的明星能有多少？其實沒有幾個能像周潤發(fā)那樣的，簡直是鳳毛麟角。大多數(shù)的時候就是紅一時，后來就逐漸淡忘了。

暢銷款也是這樣的，周期非常短暫，極有可能下周就不好賣了。那怎么辦呢？

發(fā)現(xiàn)暢銷款，既然它在后面可能變得不暢銷了，風(fēng)險很高，那也要把它快點賣完。至于補貨還是不補貨，那就看“胃口”了。但要知道，很多時候補貨回來就不賣了。

這就像梭子一樣，如圖2，梭子的兩端是尖的，意味著暢銷款不是很多，滯銷款有的時候也不是太多，在主銷期的每個月把兩頭的款快點找到，快點賣完，接下來就是賣中間的平銷款了。

然后，在下個月，平銷款又產(chǎn)生了暢銷款和滯銷款，繼續(xù)賣掉暢銷款和滯銷款，直到貨品賣完。把貨變成錢放在兜里纂著才是錢，放在庫房中都不是錢。這就是梭形攻堅戰(zhàn)術(shù)。

你的團隊是否按照這種戰(zhàn)術(shù)在賣貨嗎？

如果按照這樣的方式賣貨，最后剩下的貨品到底是什么樣的款？

這與你當(dāng)前的操作模式有什么不一樣？

現(xiàn)在很多企業(yè)是這樣賣的：有暢銷款就賣，沒了就補，平銷款是沒有機會爆發(fā)的，滯銷款也沒有機會賣掉。賣到最后，請問剩下的庫存是什么款？剩下的自然就是平銷款和滯銷款。

而按照梭形攻堅戰(zhàn)術(shù)，最后的庫存既沒有暢銷款也沒有滯銷款，剩下的是平銷款和一部分的暢銷款，庫存質(zhì)量是偏高的。第二年拿出來的時候，定價會好，不會損失那么多的利潤。這就是提升利潤的秘訣。

但想做到這點，需要你的團隊極為強勢，這也是對門店的一種考驗。這個需要老板跟大家進行平衡。要記住一點，我們是買斷經(jīng)營，剩下的貨品是自己的，庫存質(zhì)量不好， 第二年就不賺錢，它會影響門店的利潤。

二貨品數(shù)據(jù)化跟蹤

對于導(dǎo)購，對VIP的銷售跟進已經(jīng)輕車熟路了，那如何跟進貨品呢？

分享一個案例：

某店一款冬裝大衣，訂量21件，截止12月10日，共銷售4件。在門店的上市管理過程如圖3所示，上市時間為10月15日，截止到當(dāng)前時間12月10日，只賣了4件。

首銷時間，也就是賣第一件的時間是11月15日。

動銷周期為31天，也就是從上市時間到動銷時間經(jīng)過的時間。

末銷時間是11月30日，即最后一件銷售出去的時間。

這款貨產(chǎn)生銷售的周期只有15天，即生命周期，從第一件銷售到第四件銷售這個時間。

從11月30日賣完第四件之后，到12月10日一件沒有賣，是停止銷售的，這段時間叫做停售周期。

這款貨在零售過程中，買手已經(jīng)確定了一個過季時間12月15日，也就是這款貨在這個時間之后銷售率會下降的，顧客的購買欲望會下降（和產(chǎn)品的設(shè)計特性有關(guān)，過了這個時間還能賣嗎？能賣，但是賣得肯定少）。

公司物流準(zhǔn)備在12月31號把它收回倉庫。

就這一張圖（圖3），已經(jīng)把全部的線索和接下來該怎么做全都展現(xiàn)清晰了。

1）早動銷

貨怎么才能多賣快賣？

其實，進行銷售管理的時候，管貨首先一定要讓它早動銷，貨本身就賣不了多長時間。像這個一個月（10月15日-11月15日）才能賣出第一件，這銷量肯定會受到限制。

要在門店銷售過程中分析這款貨品，是否產(chǎn)生動銷，多少天了還沒動銷，可以根據(jù)實際情況設(shè)定3天動銷、7天動銷、15天動銷、30天動銷等幾個級別，要狠抓貨品的第一件銷售時間。

2）早起量

11月15日到1 1月30日就賣了4件，量根本沒有起來，這款貨的高峰銷售時間沒有預(yù)判，也沒人管這款貨什么時候能爆發(fā)。

我們在做管理時，一款貨一旦賣第一件，一定要學(xué)會乘勝追擊。要周周有銷售，而且每周銷量要越來越高，盡早達到貨品銷售高峰點，這就叫早起量。

跟進早起量時，要跟進首銷之后的銷量，是否出現(xiàn)停銷或者銷量增長過于緩慢，做到乘勝追擊。

3）早清款

在過季時間前將產(chǎn)品進行出清，盡早賣出最后一件。

案例中，當(dāng)前已經(jīng)12月10日了，還有五天就到過季時間，現(xiàn)在剩17件庫存，接下來這幾天該怎么辦？

就當(dāng)前的情況來看，極有可能需要延長它的過季時間，一直賣到下架。

假設(shè)你是店長的話，如果這款貨真的不能退，而且老板也不想剩，你現(xiàn)在唯一能做的就在12月10日到12月31日，把這款貨17仵庫存全部賣掉。這就需要要分解到周。

所以，我們在做銷售跟進的進時候，要關(guān)注貨品停售時間，時長可劃分為停7天、停15天、停30天等級別。在高端女裝里邊一般停售15天，就受不了了，快時尚品牌停售3天就很難受了。

還需要關(guān)注這款貨的可售周期，也就是過季時間和當(dāng)前時間的差值，可售周期的時長就是你剩下的銷售時間，需要權(quán)衡不能把貨賣完。

一般貨怎么管？暢銷、平銷、滯銷怎么賣？其實，看了圖3之后就知道了，我們要管理幾個時間：動銷時間、停售時間、可售時間。就像我們在買液體牛奶，每個液體奶都有保質(zhì)期一樣，賣鞋也要開始有“保持期”的概念了。

三 樣品審版會

貨和貨是不一樣的，到底有什么不同呢？

在零售中，有時會帶著團隊做審版會。到貨的時候，在樣板間里把貨一款款擺出來，和買手、賣手一塊做審版。那審版有什么作用？

1）確定產(chǎn)品能賣給誰？確定VIP跟貨品之間的匹配關(guān)系，也就是把貨品賣給誰？審版的時候拿著貨找VIP或者拿著VIP的照片找貨，一定要做到這一點，這是一種預(yù)判。

2）要知道把貨品賣成什么樣才對？就是賣給VIP的時候，是搭配著賣還是單雙賣，叫做搭配組合。

3）找出主打款、主打色、主打價。

一盤貨無論有多少個款，把主打款、主打顏色、主打價格都要找出來，給到門店后，銷售要有要求，銷售過程中也需要單獨進行記錄。

因為主打款是給我們出業(yè)績的，審版也可以提前發(fā)現(xiàn)主打款定偏了、主打色定偏了、主打價定偏了等情況，及早做應(yīng)急預(yù)案，以免銷售時被動。買手和賣手一塊把貨陳列起來，大家一款款找，一款款分析，看哪些能出業(yè)績，所以很考驗大家能力。

有的時候與廠家的合作模式是配貨制或者鋪貨制，還有一些是做散貨的，采購是在外地進行，把貨發(fā)到門店后只有一手號，多的可能是兩手，但是不發(fā)深度，只發(fā)寬度。那在審版的時候，還涉及到翻單的問題，審版做好，發(fā)現(xiàn)爆款，那就可以及時翻單。

4）單品的最佳銷售時間是什么時候？

每一款貨的銷售都有最佳時間，也就是高峰期。一款貨銷售的高峰期到底是什么時候，需要根據(jù)面料、薄厚、顏色，還有天氣、款式設(shè)計去判斷。

這個銷售的最佳時間跟主推有關(guān)系。但是最佳時間是預(yù)判的，也是憑經(jīng)驗，可能會有差異，買手和賣手都會有差異的。

5）制定上市管理方案

在做門店銷售管理的時候，有些產(chǎn)品定位的是少而精，只賣給一些VIP，這些產(chǎn)品應(yīng)該早動銷，而且最好不要剩，折扣也要控制好。所以，這些產(chǎn)品上市之后要管理好折扣、動銷時間、庫存，這就是上市管理方案。

在賣鞋之前，大家根據(jù)買手的思維去為這些產(chǎn)品的銷售要求定標(biāo)準(zhǔn)。這也是比較考驗買手能力，他要把買貨思維變成賣貨的方法。

通過以上三個步驟，梭形攻堅戰(zhàn)術(shù)、進行數(shù)字跟進，還有審版會，我們在對一盤貨的熟悉方面，已經(jīng)做得差不多了，方法也有了，暢銷、滯銷出現(xiàn)時怎么賣;有數(shù)據(jù)了，知道怎么跟進;來貨的時候，知道要怎么跟買手合作，確定單款的銷售要求，這些準(zhǔn)備就到位了。那么接下來就開始探討下一個問題：銷售中主推款怎么選擇？

二 怎樣選擇本周主推款？

選擇主推款對于店長來說不陌生，我們先看一下它有什么好處：

第一、主推款更新的及時，貨賣的就對，業(yè)績表現(xiàn)就好。

第二、無論門店有多少SKU，每周的主推款選好，節(jié)奏就不會亂，銷售就有方法。市場是動態(tài)的，銷售管理主推款也要動態(tài)，所以不能僵化。

表4中，毛衫有三個款，共5個SKU，從表中數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)一些問題：

1、每個門店、每周都要設(shè)定主推款，因為主推款是可以帶來業(yè)績的。

通過多年的零售跟蹤，我們發(fā)現(xiàn)主推款是有特點的。每周主推款銷售都會有變化，每周的主力也不同，有的時候上周的一款賣得很好，下周不一定賣得好。

這里有一個“周期疊加效應(yīng)”，即每周都有很多款在賣，但每周給我們貢獻業(yè)績的主力都不一樣，有些款爆發(fā)較早但只爆發(fā)一周，有些款可以爆發(fā)兩到三周，有些款一直不爆發(fā)。

2、暢銷款一定爆發(fā)早。

此處說的“暢銷款“是指銷售結(jié)束后，銷售合計體現(xiàn)的Top款。比如，表4中808Y60450，56色，銷售了27件，808Y60480，銷售了14件，這些都是銷售較多的。特別是銷售27件的808Y60450，56色，自然周第3周就賣了4件，爆發(fā)比較早。

因此，在做門店管理的時候，一旦發(fā)現(xiàn)有一款爆發(fā)了，就要乘勝追擊，不要放松。因為銷售周期太短了，一旦放松，沒有爆發(fā)起來，后面的銷售就不好看了。

3、一款產(chǎn)品好賣的時間比預(yù)期的還要短。比如，表4中的808Y60450，47色，賣了4周后，斷銷2周，在第10周、第11周又分別賣了1件，然后就真的停了，周期比想象的短多了。

不是所有款都會同時爆發(fā)，有些周這幾款爆發(fā)，有些周另外幾款爆發(fā)，所以每周的業(yè)績主力是有差異的，并不是上周是主力，下周還是主力。這就給選擇主推款制造了一些麻煩，如果沒有很好的選擇主推款的方法，那麻煩就大了。

傳統(tǒng)銷售在定主推款時會有兩種思維模式：

1）定主推款，就是上周好賣的貨品這周接著推，推到補不到貨為止。有些商場店缺碼斷號是不允許穿模特，這是有規(guī)矩的，但街鋪店要求松一些，那就一盲賣，以前什么好賣就一直推什么。

2）庫存大，就得主推，不管是否好賣。絕對不能這樣想，思考的維度太少。

我稱這種銷售方式為“尾隨式銷售”，就是好賣的就推，不好賣的有要求也推，完全沒有原則。

現(xiàn)在銷售原則需要重新確立，變成“關(guān)鍵路徑原則”。一款貨的爆發(fā)是有時間的，那爆發(fā)能不能提前預(yù)判呢？

當(dāng)然能。預(yù)判貨品的銷售高峰期，就是關(guān)鍵的路徑。把能爆發(fā)的款找出來做主推，銷售自然就會好做多了。

六個角度分析選擇主推款

1）顧客反饋

銷售前幾周，收集顧客反饋，分成好、中、差，同時結(jié)合產(chǎn)品款式、搭配、面料、色彩、產(chǎn)品的定位，還有穿著的場合進行綜合評價。

2）上市標(biāo)準(zhǔn)

單品售罄等級，有些產(chǎn)品采購回來，依照買手的買貨思路，這些產(chǎn)品注定就是不能剩的。而有些產(chǎn)品可以留到第二年銷售。不能剩的產(chǎn)品，一定要加緊主推。

三高風(fēng)險款，這里的“三高”，是指數(shù)量高，單價高，金額高。在訂單中將數(shù)量、價格、金額高的款找出來，進行標(biāo)注，這些款就是主推。

在做零售管理的時候，三高款不能剩的，售馨等級是一級，售馨率要求100%。比如皮草，單價高，數(shù)量可能并不多，金額也蠻高的，要做主推;有些產(chǎn)品數(shù)量多，但是價格、金額并不高。

慢銷款，有些產(chǎn)品量大，賣得慢，有剩下的可能，要做主推。

3）采購方式

采購方式分為買斷兩種，買斷的產(chǎn)品，庫存是自己的，要把它變成錢。非買斷的產(chǎn)品折扣降得那么低，虧著賣。

同樣剩兩款貨，都好賣，都想做主推，一個是買斷的，一個是非買斷的，要推哪個？根據(jù)庫存風(fēng)險一來看，一事實上是推買斷產(chǎn)品。

4）銷售進度

新品開季進度當(dāng)中，每個環(huán)節(jié)都有主推，但不一定都要穿模特和焦點陳列。

新品到店試穿環(huán)節(jié)，一是在開季吸引消費者，讓消費者去評價這款產(chǎn)品，而是想讓產(chǎn)品產(chǎn)生首件動銷，需要主推一下。

例如4月份，夏裝新品開始上市了，春裝要賣，但是夏裝是要試穿的，所以要主推。不論買不買，一定要推薦試穿，消費者可能不買，但下個月會成為她的購買對象。

主推環(huán)節(jié)，既然已經(jīng)賣了第一件，就要起量，再不主推的話，高峰期就過了，所以趕緊主推。

出清環(huán)節(jié)，出清環(huán)節(jié)是用價格優(yōu)勢，往往在節(jié)日當(dāng)中，出清款可以主推。

5）銷售周期

主推款選擇跟銷售周期也有關(guān)系，需要停售時間和可售周期結(jié)合其他評價角度綜合分析。

能賣的款，還沒過季，但現(xiàn)在停售了，這樣的款如果售罄等級要求高，還是三高款，需要主推。

可售時間比較長的款，庫存剩得多，這些也要主推。

6）庫存數(shù)量

確定一款貨評價比較好之后，要關(guān)注它的庫存量，如果庫存量太少，不主推也能銷售出去，那就不需要主推。如果顧客評價好，庫存數(shù)量多，那就一定要主推了。

以上就是主推款選擇的六個角度，這些角度不需要一次性全用上，我們只需要抓住一兩個角度結(jié)合在一起用就很好了，其中庫存量一定要參考一下。另外，可以參考一下你的上市標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有上市標(biāo)準(zhǔn)的，可以看顧客反饋，上市標(biāo)準(zhǔn)是審版的時候定出來的。

從今天開始，進行陳列布局的時候就要開始考慮主推款的問題了，列出庫存清單，分析一下現(xiàn)在的產(chǎn)品，調(diào)整我們的下周主推。

三 十八招拉高主推款的銷售速度

關(guān)鍵問題來了：為什么主推款定了，但是賣得不好呢？

這是很多的門店都會有的疑問。

賣得不好，是不是這個款訂得不好？

我經(jīng)常會開玩笑說：可別得罪采灼人員，采購人員心情會嚴(yán)重影響采購水平發(fā)揮。實際上，做事往往有向外和向內(nèi)兩個思考過程，我們在做零售管理的時候，要在不強大的時候向內(nèi)思考，別考慮別人的錯。

思考：賣一款貨，從到貨到賣完這款貨的最后一雙，是否有一套固定的方法？

這個方法能讓我們，按照順序走下來，就能把貨賣好了。

我一直在想有沒有這個方法嗎？現(xiàn)在我已經(jīng)想出來了，而且在實踐中用得很好。

很多人認(rèn)為爆款是訂回來的，其實爆款是用七因果推進法一步一步地培育出來的，而不是廠家生產(chǎn)出來的。

在產(chǎn)品的整個銷售周期中，門店的銷售進程可分為七個步驟，審版、評分、試銷、主推、收尾、總結(jié)、清款，見圖6，前一個步驟是后一個步驟的“因”，后一個步驟是前一個步驟的“果”，也是再下一個步驟的“因”。這些步驟既是層層遞進的因果關(guān)系，也是環(huán)環(huán)相扣的工作程序。只有門店將每個步驟、每一項工作都做正確，產(chǎn)品就會暢銷。這種針對單品設(shè)計的銷售管理動作，我們稱之為“七因果推進法”。

就像開車一樣，車怎么才能開走是有步驟的，在駕校學(xué)的時候，需要學(xué)習(xí)至少幾個月。但是上車的時候，幾秒鐘車就會被開走，步驟看著快，學(xué)的時候還是很慢的。所以，學(xué)習(xí)的時候，大家要耐得住性子，別著急，逐漸精進這七個步驟。

第一步 審版作業(yè)

一款貨到公司后，不要直接發(fā)往門店，而是要在樣板間依次陳列出來進行審版。審版作業(yè)，包含三個工作：推廣等級、搭配組合、銷售要求。這項工作，公司到貨后一定要盡早做。

第一招：推廣等級

關(guān)鍵詞：三高款、主打款、連帶產(chǎn)品

確定每一款貨的推廣等級，分主打款、非主打款。

主打款，一定要賣完的款，對應(yīng)推廣等級-A級。多店管理的公司，A級產(chǎn)品要配A級渠道。

在選主打款時，要重點選擇三高款做主打款。有些公司只訂寬度不訂深度，這時可以封單，一定要賣完。

連帶產(chǎn)品對主打款～定要配合著賣，需要在審版時把主打款的搭配品找出來。

我們在做推廣等級的時候，把貨品按功能分開，根據(jù)三高款選主打，有些產(chǎn)品屬于連帶品，就跟主打款搭在一起。

第2招：搭配組合

關(guān)鍵詞：VIP、節(jié)日、場景

搭配組合一定要結(jié)合VIP來做，例如年齡段定位是45歲到65歲之間大齡女鞋品牌，做精品VIP管理時，產(chǎn)品搭配不只是為了好看，更重要的是VIP能穿。一個主打款要結(jié)合一個VIP做3-5套搭配。

搭配組合要考慮放在什么節(jié)日里賣。

搭配組合還要考慮在什么時間、什么場景進行穿戴（比如通勤裝、宴會裝等等）。在貨還在我們的樣板間或者辦公室，還沒產(chǎn)生銷售時去思考這些事情。

第3招：銷售要求

關(guān)鍵詞：三種周期、主色、主碼、翻單

鞋店對一款產(chǎn)品的銷售是有周期要求的，不能隨便賣，要做銷售管理，一般分為三種周期級別：6周、8周，還有12周。8周相當(dāng)于是2個月，12周就相當(dāng)于3個月。按照這三個級別在每款貨還沒賣時定時間要求，確定過季時間。

挑主色、主碼跟版型有關(guān)系，特別是中間碼，按照版型可以找一個跟品牌定位風(fēng)格相似的導(dǎo)購，體型不要太好，讓她去試穿產(chǎn)品，把主打色和主要尺碼選出來，主要尺碼如果量不夠，可以考慮提前補貸的問題。

翻單，是指賣貨之前就可以直接跟廠家下單，但是銷售要求就是既然翻單就不能剩的。

第二步 評分作業(yè)

在門店收到貨后，一周之內(nèi)要細(xì)致地做評分。

第4招：店員試穿

關(guān)鍵詞：實賣款、難度款和問題款

實賣款，能出業(yè)績的款;難度款，銷售起來比較困難的款;問題款，工藝或者是質(zhì)量有問題，賣起來很費勁或者別賣了的款。

這三種款找出來，增加店員試穿。買貨的時候覺得有個款應(yīng)該挺好賣的，但是店員在試穿的時候表示不實賣、有難度，沒有把這個款看做實賣款，這個要引起重視，趕緊把買手叫過來，給店長做上市培訓(xùn)，告訴她們這款貨怎么賣。這個時候還是有機會的，畢竟這個時候顧客還沒來。

第5招：賣點整理

關(guān)鍵詞：面料、版型和工藝

根據(jù)顧客消費需求，結(jié)果產(chǎn)品的面料、版型和工藝以及品牌等，進行賣點整理。

第6招：VIP邀約

關(guān)鍵詞：九宮格照片、賣點話術(shù)、節(jié)點

九宮格，就是拍照片，微信里邊兒發(fā)送九宮格，要拍得漂亮一點，專業(yè)一點，可以買個帶打光的專業(yè)設(shè)備進行拍照。

根據(jù)VIP的特點來整理賣點話術(shù)。比如說，有一些VIP對面料比較敏感，就說面料，就別說工藝和版型了。結(jié)合VIP來說話術(shù)，要提早設(shè)計出來，甚至這些話術(shù)在邀約之前就要熟練。

什么時候邀請VIP過來也需要計劃好。一般VIP的銷售，每個月會做一次分析，復(fù)盤這個月VIP到場情況?，F(xiàn)在很多公司，對VIP到場沒有概念，似乎只有在數(shù)據(jù)里面能看到買貨，不知道沒買貨的時候到底有沒有過來。

復(fù)盤VIP這個月的購買情況，復(fù)盤的時候會發(fā)現(xiàn)一些VIP是在某些節(jié)日或者某些時段過來購買，這是購買習(xí)慣。所以，VIP邀約的時候要看VIP習(xí)慣。

第三步 試銷作業(yè)

上市三周開始進行試銷作業(yè)，這一步速度要快。到這一步的時候，前面準(zhǔn)備工作已經(jīng)都完事了，貨看明白了，店員也知道要賣多少，賣給誰，到這一步開始跟顧客進行對接。

第7招：重點反饋

關(guān)鍵詞：重點VIP、重點產(chǎn)品、寶貴的意見

要關(guān)重聽重點VIP的反饋。

三高款要重點做反饋。

顧客試穿要跟進溝通，不買沒關(guān)系，重點在于留下寶貴的意見和建議，要不然就真的白穿了。

我們要這樣思考，試的人多，還是買的人多？當(dāng)然是試的人多。這里有些人是有想法的，當(dāng)聽到這些想法之后我們可能會覺得很震驚，或者一頭冷汗。但是他不說，我們就什么都不知道。所以重點VIP、重點產(chǎn)品，我們一定要把意見收集回來，因為貨才剛開始賣，聽了別人意見，要想辦法想對策還來得及。

第8招：VIP品鑒

關(guān)鍵詞：召集的方法、優(yōu)惠活動、體驗方式

VIP品鑒，可以組織酒會或者找個場地做VIP專場，或者在自己的店里面找一個VIP的試衣間，專門請兩三個VIP過來，這一天就為她們做服務(wù)。

第9招：首件動銷

前面8招準(zhǔn)備好，首件才能動銷。

一旦上市之后，一定要早抓動銷率，款款都要動銷，每天早上來到門店，要關(guān)心的不是暢銷款，而是有哪些款要賣第一件。

第四步 主推作業(yè)

當(dāng)貨品動銷之后，就開始進入到主推作業(yè)，直到產(chǎn)品過季前。時間盡量越短越好，要快點把貨賣完，一旦賣得慢了，后面就會被拉進折扣區(qū)。主推作業(yè)有三項工作：陳列展示、梭型攻堅、調(diào)撥補貨。

第10招：陳列展示

關(guān)鍵詞：黃金位置、動線、陳列展示方式

門店的黃金位置是哪里，店長必須特別清晰。

動線，即顧客行動路線，就是要觀察設(shè)計顧客進來都是怎么走的。產(chǎn)品要放在顧客最容易看到的位置，最容易拿到的位置。

陳列展示，要把已經(jīng)產(chǎn)生首件動銷的產(chǎn)品做好陳列展示，快點起量。多店管理的公司，要把這款產(chǎn)品首件動銷后進行一次調(diào)配整合，把好賣的產(chǎn)品給到優(yōu)秀的門店，讓優(yōu)秀的導(dǎo)購賣給能買得起的顧客。

第11招：梭形攻堅

關(guān)鍵詞：好賣、不好賣都要賣完

參考前文，此處不再贅述。

第12招：調(diào)撥補貨

關(guān)鍵詞：缺貨、缺尺碼、責(zé)任制

一款貨到主推階段，如果真的好賣，是否補貨要看所有門店總量是否缺貨，可能有些門店缺貨，但整體儲備是充足的，就不能補。

如果其他門店有尺碼，那就不用補貨，直接調(diào)撥解決就可以了。

補了就有責(zé)任賣完。我們一定是因為貨好才補，補了不賣就相當(dāng)于貨不好，所以補了就要賣完。

第五步 收尾作業(yè)

下架前貨已經(jīng)賣得差不多，開始進行收尾作業(yè)。穩(wěn)住陣腳，快速出清。收尾作業(yè)包含兩項工作：調(diào)撥促銷、封單分包。

第13招：調(diào)價促銷

關(guān)鍵詞：調(diào)價、售完、放水

調(diào)價不能隨便調(diào)，八五折不行，那八折，八折不行呢，七五折，這樣是不行，我們叫“拉抽屜”。一旦調(diào)價，作為中高端品牌，最好把它賣完別剩下了，不然剩下的貨品是沒有辦法提高價格的，只能越來越低。

因此，一旦調(diào)價，就要銷售完。

對于有些試穿過的顧客，在調(diào)價時期可以放水，邀約到店購買。但要注意重點VIP -般不放水，重點VIP的銷售往往只有75天。超過75天，重點VIP就開始購買下季貨品，我們需要做的是為她準(zhǔn)備下季貨品。

如果下季還沒到貨，就讓VIP歇一歇，克制自己別輕易放水，經(jīng)常會看到很多公司做活動，兩折、三折，VIP來了一堆，產(chǎn)品是銷售了很多，但下一季產(chǎn)品怎么賣？明年怎么辦？所以，對放水應(yīng)該有一個范圍要求。試過的非核心VIP、散客是可以放水的，但試過的重點VIP不要放水。

第14招：封單分包

關(guān)鍵詞：限店、限時、限價

一款貨調(diào)價之后不再進行調(diào)撥，大家各自賣自己的任務(wù)，直到賣完把貨變錢為止，這就是封單分包。

限店：指定門店。

限時：指定時間。

限價：指定價格。

一款貨走完了前面的幾個過程，從動銷前做的準(zhǔn)備工作產(chǎn)生首件動銷，到主推、收尾把貨賣完，有很多的細(xì)節(jié)需要去做，需要我們?nèi)ド钔?、去思考。如果操作得好，到這一步就會賣完了。

一旦賣不完該怎么辦？還有總結(jié)作業(yè)和清款作業(yè)兩步。

第六步 總結(jié)作業(yè)

當(dāng)季沒賣完的貨品，不能直接把貨扔到庫房，什么都不管，下架后需要做總結(jié)?？偨Y(jié)作業(yè)有兩項工作：庫存分類和上市分析。

第15招：庫存分類

關(guān)鍵：暢銷滯銷，折扣、庫存數(shù)量

要將剩下貨品，做暢銷、滯銷、平銷分類。

要把這些產(chǎn)品最后的銷售折扣統(tǒng)計出來，進行分類。折扣可分為高、中、低三個等級。

庫存數(shù)量分為高、中、低三個等級。

第16招：上市分析

關(guān)鍵詞：季頭、季中、季尾

不同的庫存有不同的賣法。暢銷款、滯銷款明年賣貨方法一定是不同的。上市分析需要分析第二年銷售的時候，什么時間拿出來賣？哪些季頭賣？哪些季中賣？哪些季尾賣？要趁我們剛賣完這盤貨，腦子里還有印象趕緊做。

第七步：清款作業(yè)

第17招：價值評定

根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境、庫存分類和上市分析，給每一款貨定價格、定時間（上市時間、銷售周期）、定數(shù)量。

第18招：清款方案

關(guān)鍵詞：門店、節(jié)日、考核

這款貨在第二年進行銷售，放在哪個門店賣？放在什么節(jié)日賣7怎么做考核？（賣了有什么獎勵，沒賣怎么辦）

這就是七因果推進法，用18招拉高主推款銷售速度。

實操落地時，需要團隊協(xié)作完成，管理人員、買手、賣手、商品人員要互相配合。

現(xiàn)在賣鞋已經(jīng)不能靠銷售部門單獨努力了，需要群策群力。首先有人會思考、會策劃，然后有人會控制，有人會銷售……就像打仗一樣，指揮人員策劃戰(zhàn)役怎么打，戰(zhàn)士能沖鋒陷陣，執(zhí)行能力強。

賣鞋和戰(zhàn)爭一樣，沒有天生的滯銷款，沒有哪個設(shè)計師是滯銷款設(shè)計大師。關(guān)鍵在于很多公司沒有一套固定的步驟和方法，對賣貨沒有要求，所以團隊在賣貨的過程中，到貨就擺上，擺著就等著賣，把很多環(huán)節(jié)忽視掉。

陳列出樣，等著動銷，感覺不好賣就促銷，好賣就補貨，季末賣不完就留著，等第二年拿出來再琢磨要怎么賣，很隨意，很被動，但現(xiàn)在很多人都在這么賣貨，你是否想過要反其道而行之呢？

用七步侶招來賣鞋，相信結(jié)果一定會大有不同。

周會要加入九項反思和三個決策

既然做了七因果推進法，周會就應(yīng)該改變一下。周會需要加入九項反思和三個決策。九個反思對應(yīng)前面的18招。

在周會中，既然每個產(chǎn)品都有推進的過程，那我們就可以做管理。有些款可能在第二步，有些款在第四步，有的還沒動銷，有的動銷了，有些要收尾，有些要出清……

所以在做周會的時候，要把一周的銷售，每個主推款推進的過程進行反思，分為圖7九個層面。我們主要把九個層面整體梳理一遍，分析哪些地方有些偏差，哪些地方有失誤，分析后會出現(xiàn)三種銷售策略，也就是下周要怎么做，哪些款要抓首件動銷？哪些款一定要趕緊出清？哪些款下周一定爆發(fā)，也就是黃金周款是哪個？

做經(jīng)營型店長，首先要學(xué)會怎么定業(yè)績目標(biāo)和利潤目標(biāo)，然后要學(xué)會做貨品分解、做經(jīng)營分析，還要學(xué)會本期所分享的怎么賣一盤貨。

在賣鞋的時候，別總盯著業(yè)績、導(dǎo)購和顧客，腦子里再多些維度：一盤貨五個月的銷售怎么干？一款貨怎么跟？一款貨怎么爆？

雖然現(xiàn)在我們是一個普通的店長，但在未來，我們一定會成為非常優(yōu)秀的經(jīng)營型店長，關(guān)鍵在于有目標(biāo)，沉住氣，踏實干！

下期導(dǎo)讀

下期我們將學(xué)習(xí)，《經(jīng)營型店長打造系列之六——學(xué)會訂單梳理，找到銷售的重點和難點》。我們要從“用七個指標(biāo)拆解訂單、確定每個品類的銷售管理重點、看懂品類主打產(chǎn)品的銷售難點、訂單風(fēng)險應(yīng)對的四項措施”，這四個方面來講解，如何看懂門店的訂單脈絡(luò)，主次有序地進行銷售安排。