劉雙群

晚上七點(diǎn)，他們背著行囊，拿著廣告公司剛剛膠印出來(lái)的標(biāo)書(shū)，迎著風(fēng)塵又一次出發(fā)。這是第幾次出征？沒(méi)有人記得。還要面對(duì)哪些困難？誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)。不過(guò)，今年那從5000元到1100萬(wàn)元的17張訂單，足以令這個(gè)群體熠熠生輝。

這個(gè)敢于逐夢(mèng)、勇于“亮劍”的隊(duì)伍，就是中國(guó)航天三江集團(tuán)萬(wàn)峰公司市場(chǎng)營(yíng)銷小團(tuán)隊(duì)。

“功崇惟志，業(yè)廣惟勤”

要獲得訂單，必須——無(wú)論金額大小，都得全力以赴

市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)沒(méi)有捷徑可言，沒(méi)有固定模式可循。不同的客戶要求不同，競(jìng)標(biāo)的對(duì)手也各有千秋，非要總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，那就是聚焦用戶、聚焦產(chǎn)品，不斷提高、不斷改進(jìn)。

在得知某用戶在尋找僅5000元合作伙伴時(shí)，谷岳正在另一個(gè)城市與用戶溝通交流產(chǎn)品信息。離開(kāi)那個(gè)用戶處后，他立即乘車趕往此用戶處，了解具體的技術(shù)要求。隨后的半個(gè)月里，他根據(jù)用戶要求制定出針對(duì)性方案，并時(shí)刻跟蹤用戶需求信息，最終憑借自己的執(zhí)著和熱情拿下此單。首批產(chǎn)品交付后，因產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、交付周期短得到用戶好評(píng)，后來(lái)他還得到了該用戶的一筆200多萬(wàn)元合同。

另一筆900萬(wàn)元的招標(biāo)信息，則是張玖玖打交道的一個(gè)客戶提供的。只因?yàn)槿f(wàn)峰公司與其合作過(guò)后，張玖玖依然時(shí)不時(shí)與對(duì)方聯(lián)系，傳遞問(wèn)候，了解需求，因此對(duì)方覺(jué)得“玖玖這人靠譜，萬(wàn)峰的產(chǎn)品挺好，愿意繼續(xù)合作?！?/p>

“喜新不厭舊和打鐵自身硬兩項(xiàng)措施齊步走，才能牢牢穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道，深挖老用戶潛力?！?市場(chǎng)部部長(zhǎng)徐道峰認(rèn)為，每一次的合作都是一次綜合實(shí)力的展示，只要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，了解用戶生產(chǎn)情況和需求，交付出質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，就能不斷擴(kuò)大合作范圍，而小團(tuán)隊(duì)成員拼搶客戶的倔勁、開(kāi)拓市場(chǎng)的闖勁和研究分析業(yè)務(wù)的鉆勁，讓他們都成為用戶們認(rèn)可的合作伙伴之一。

“事以才興，業(yè)由才興?！?/p>

要得到用戶認(rèn)可，必須——專業(yè)能力強(qiáng)，綜合素質(zhì)好

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷就像一場(chǎng)沒(méi)有盡頭的馬拉松比賽，前有標(biāo)兵，后有追兵，左右有強(qiáng)兵，容不得人有絲毫松勁。

為了讓自己更從容一些，萬(wàn)峰公司這群市場(chǎng)營(yíng)銷人員將自己化身為多面手，在不斷汲取營(yíng)養(yǎng)中“打怪升級(jí)”。

那筆目前最高金額1100萬(wàn)元的用戶是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的全網(wǎng)招標(biāo)，入圍企業(yè)是國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)的龍頭企業(yè)。小團(tuán)隊(duì)得到信息后沒(méi)有妄自菲薄，而是求教有經(jīng)驗(yàn)的兄弟單位，開(kāi)始制作標(biāo)書(shū)。

從企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、保密資質(zhì)，到公司的各項(xiàng)榮譽(yù)、專利、財(cái)務(wù)報(bào)表及審計(jì)情況，從封面設(shè)計(jì)到內(nèi)容排版、文字編寫，張玖玖、谷岳、高灑和趙國(guó)昌幾人會(huì)同技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門，一輪輪進(jìn)行審查完善，六易其稿確定標(biāo)書(shū)，最后再請(qǐng)兄弟單位指正。

本以為能得到認(rèn)可，沒(méi)想到對(duì)方竟指出了十幾個(gè)紕漏和改進(jìn)之處。這時(shí)離招標(biāo)時(shí)間只有不到三天的時(shí)間了，4個(gè)小伙子三天兩夜聚在辦公室里，重新制作了兩版標(biāo)書(shū)。困了，趴一會(huì)兒；疲了，起身走一走。

當(dāng)厚近400頁(yè)的最終版標(biāo)書(shū)膠印出來(lái)時(shí)已離張玖玖上火車的時(shí)間只有40分鐘了，他拿上標(biāo)書(shū)狂奔至車站，最終按時(shí)出現(xiàn)在招標(biāo)處，并以最高分中標(biāo)。如今，那份凝結(jié)著幾個(gè)人的心血的標(biāo)書(shū)，因其文字精煉、邏輯清晰、圖表恰當(dāng)成為該公司投標(biāo)書(shū)的范本。

如同從未做過(guò)標(biāo)書(shū)也要做到最好一樣，他們幾人廣泛涉及財(cái)務(wù)、制造、人事管理等方面的知識(shí)，營(yíng)銷攻關(guān)、談判技巧、電子商務(wù)等課目則是必修課。即便如此，張玖玖還見(jiàn)縫插針的自學(xué)法律知識(shí)，“懂得越多，用戶就越覺(jué)得你牛，越覺(jué)得公司能力強(qiáng)，才愿意與你合作?！?/p>

“聚似烈火，散如星斗?！?/p>

要打開(kāi)市場(chǎng)，必須——耐得性子，忍得饑餓

“一切為簽合同，一定要拿回訂單。”這在市場(chǎng)營(yíng)銷小團(tuán)隊(duì)成員那里已成為一種信仰，一種追求。

為拿到價(jià)值200萬(wàn)元的合同，高灑到達(dá)用戶公司門口時(shí)才七點(diǎn)鐘，本以為等到對(duì)方上班后進(jìn)去簽完合同就可以離開(kāi)。沒(méi)想到對(duì)方恰好被人堵了門，由于懷里揣著合同，高灑不敢遠(yuǎn)離，又擔(dān)心激動(dòng)的人群傷著自己，只好在馬路對(duì)面的樹(shù)下“看熱鬧”。因?yàn)楦浇鼪](méi)有餐館，也沒(méi)有點(diǎn)外賣，他一直餓到晚七點(diǎn)才走進(jìn)對(duì)方辦公室，“不能在用戶門口吃外賣，形象不好。出門在外，吃飯肯定沒(méi)個(gè)定點(diǎn)，只要能完成任務(wù)，一切都是值得的?！?/p>

與高灑一樣，小團(tuán)隊(duì)成員都遇到過(guò)凌晨二三點(diǎn)到達(dá)用戶所在城市的情況，于是，為用戶“值勤”成為幾人的常態(tài)。

“就幾個(gè)小時(shí)，找個(gè)旅館睡覺(jué)不劃算，而且為保證成本最低，每次行程都安排得滿滿的，一天兩個(gè)城市是常事，所以能省的都省了?！惫仍赖囊环挼莱隽诵F(tuán)隊(duì)的心聲，“我們是用戶認(rèn)識(shí)萬(wàn)峰的第一道關(guān)，在外面什么時(shí)候都不能放松，必須時(shí)刻處于待命狀態(tài)?！?/p>

事業(yè)因拼搏而輝煌，人生因執(zhí)著而精彩。萬(wàn)峰公司市場(chǎng)營(yíng)銷小團(tuán)隊(duì)成員將合同、訂單的重任扛在肩上，他們?yōu)樾叛龆鴬^斗，毫無(wú)半點(diǎn)折扣；為夢(mèng)想而奮斗，絕無(wú)絲毫懈怠。如今，他們?cè)谧分鸷贤炗?、?zhēng)取訂單的道路上，又開(kāi)始了新一輪的沖鋒！

（作者單位：中國(guó)航天三江集團(tuán)萬(wàn)峰公司。）