如何精準(zhǔn)識別私行客戶

王麗莎

界定是否為私行客戶需要看家庭資產(chǎn)投資自由儲蓄率，而不是以擁有千萬不動產(chǎn)資產(chǎn)為界定標(biāo)準(zhǔn)。

什么是真正的私人銀行客戶？有的客戶自由儲蓄資金已達(dá)標(biāo)是真正私行客戶;有的是“拔苗助長”的私行客戶，看似資產(chǎn)達(dá)標(biāo)，但自由儲蓄資金未能達(dá)標(biāo);還有的資產(chǎn)達(dá)到千萬，但不屬于私行客戶，原因是千萬資產(chǎn)為不動產(chǎn)或藏品，自由儲蓄資金不達(dá)標(biāo)。

界定真正的私行客戶，分清所謂的“私行客戶”，有利于把人生中有限工作時間及人力、物力、精力，投入維護(hù)好真正的私行客戶。避免私行工作者為所謂的“私行客戶”浪費時間及人力、物力、財力，助長一些所謂的“私行客戶”為其提供私行工作范圍內(nèi)的服務(wù)，占用了真正私行客戶所需服務(wù)及多方面資源。這一點需要從事私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)清醒意識到，所謂的“私行客戶”會成為阻礙私行機(jī)構(gòu)發(fā)展，即增加人力、物力、財力負(fù)擔(dān)的因素，真正私行客戶才能為私行機(jī)構(gòu)發(fā)展起到添磚加瓦作用。

資產(chǎn)達(dá)標(biāo)要看自由儲蓄資金

目前，不同機(jī)構(gòu)對私行客戶有不同的準(zhǔn)入門檻，一般個人名下資產(chǎn)證明合計600萬以上，即可簽約成為私行客戶。一般購買私行產(chǎn)品起點100萬，也會有30萬、50萬起點的私行產(chǎn)品。

從資產(chǎn)配置角度，考慮資金流動性。私行客戶有自由儲蓄資金500萬，方可適合購買100萬私行長期產(chǎn)品?，F(xiàn)實運作中，有的私行客戶未必按照這樣的資產(chǎn)配置建議去投資私行產(chǎn)品，從而會引發(fā)一些不必要的投資煩惱，給彼此造成諸多負(fù)面影響，從而無法愉快合作。

真正私行客戶的資金投入私行產(chǎn)品，是用經(jīng)營企業(yè)以外的資金投資，即歸屬家庭資產(chǎn)所擁有的自由儲蓄資金，投資購買私行產(chǎn)品。真正私行客戶的自由儲蓄資金實力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于私行達(dá)標(biāo)資金600萬，在購買私行產(chǎn)品時，資金閑置自然可以配置幾百萬中長期私行產(chǎn)品。

所謂“私行客戶”資金，未必是真實的600萬資金，有的機(jī)構(gòu)為擴(kuò)充私行潛力客戶、體驗客戶會做一些降低標(biāo)準(zhǔn)，這樣的所謂“私行客戶”在購買私行產(chǎn)品會承擔(dān)很大風(fēng)險。

我們要清楚的是，客戶購買私行產(chǎn)品的資金是自由儲蓄資金。人們通常認(rèn)為家庭現(xiàn)在擁有的資產(chǎn)可以投入購買銀行產(chǎn)品，其實不然。自由儲蓄資金是家庭年總收入減去家庭全年生活多方面所有的消費支出項，再減去家庭需要繳納的理財支出項（基金定投、保費、利息支出即貸款利息等）;遇到特殊家庭還需考慮本家庭支出、額外支出項目等資金均需從全年總收入扣減后，余下資金為自由儲蓄資金。計算公式自由儲蓄率=自由儲蓄資金/家庭年總收入，如果自由儲蓄率低于20%說明家庭情況不適合投資中長期產(chǎn)品，一般自由儲蓄率在5%以上，說明家庭投資能力好，適宜投資中長期產(chǎn)品。

所謂“私行客戶”在購買私行產(chǎn)品時會出現(xiàn)很大風(fēng)險隱患。原因是自由儲蓄率低并且風(fēng)險承擔(dān)能力相對于真正的私行客戶較低，一旦投入資金購買私行產(chǎn)品出現(xiàn)虧損，會把所有的責(zé)任推卸給私行工作人員。

以一位非企業(yè)成功人士案例來說，他是國家土地征用改建的拆遷款客戶，擁有N套住房，一夜之間身份轉(zhuǎn)換，獲得拆遷款資金達(dá)到近800萬，成為達(dá)標(biāo)的私行客戶。

我們分析一下這位客戶的家庭情況，其所獲得的資金是真正為一個人所有，還是親屬中多人共同分這筆800萬資金。通常會有親屬多人來分配這筆800萬資金。如沒有深入了解清楚，認(rèn)為客戶擁有800萬以上資金即可成為私行客戶，一旦所謂“私行客戶”將800萬資金分配給親屬之后，在這樣情況下，所謂“私行客戶”還可能購買私行產(chǎn)品嗎？是需要未來購買住房，還是購買短期私行產(chǎn)品？最好的答案是購買私行產(chǎn)品。切記該客戶資金是的確無購房需求前提下，方可購買私行產(chǎn)品，起點百萬資金。如按前所述，從資產(chǎn)配置角度，考慮資金流動性，有自由儲蓄資金500萬，適合購買100萬私行較長期產(chǎn)品。

真正的私行客戶擁有多種形態(tài)的財富，包括動產(chǎn)、不動產(chǎn)及自由儲蓄資金。有的極高凈值客戶未必?fù)碛刑嗖粍赢a(chǎn)，但有的客戶擁有千萬資產(chǎn)，均為不動產(chǎn)、收藏品等，在銀行存入的自由儲蓄資金確實與普通級別客戶相差無幾。這樣的千萬不動產(chǎn)且自由儲蓄資金很少的客戶，不能稱之為私行客戶。界定是否為私行客戶需要看家庭資產(chǎn)投資自由儲蓄率，而不是以擁有千萬資產(chǎn)不動產(chǎn)為界定標(biāo)準(zhǔn)。

如果擁有千萬不動產(chǎn)藏品客戶，一旦想出手藏品找到合適買家，自然會回流千萬資金存人銀行賬戶。此時，這筆資金也不是全部可投入資金，需要問清楚該客戶家庭成員情況、家庭消費支出項目需要有多少資金準(zhǔn)備留出來支付，余下才為自由儲蓄資金。按照家庭投資理財需要缺口，配置好不同理財產(chǎn)品，諸如不同期限私行產(chǎn)品、傳承的保險產(chǎn)品等。

私行客戶與非私行客戶的區(qū)別

產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險時的應(yīng)對不同

真正私行客戶與所渭“私行客戶”差別在社會歷練素質(zhì)不同，所謂“私行客戶”沒有經(jīng)歷叱咤風(fēng)云商界，內(nèi)心容納的寬度差一些，思維高度差一點，畢竟真正私行客戶見多識廣，人生閱歷較多，商圈人脈也很廣泛，可謂是閱人無數(shù)，遇事發(fā)生時，會綜合權(quán)衡利弊;所謂“私行客戶”處理問題，遇到風(fēng)險事件發(fā)生時，不會冷靜面對現(xiàn)實，會將一點一面糾結(jié)不放，投訴私行工作服務(wù)人員，不會自省投資理應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險能力和問題。

建議遇到類似這種所謂“私行客戶”配置產(chǎn)品時，除了按照監(jiān)管部門要求，做好錄音錄像保護(hù)雙方彼此利益關(guān)系，私行工作人員切實提醒所謂“私行客戶”哪些私行產(chǎn)品不適合，理由是產(chǎn)品風(fēng)險級別高于承擔(dān)能力，資金不宜投入太多，一定要留出足夠的流動資金應(yīng)對多方面消費支出項目，避免考慮不周影響家庭需要資金而困在銀行產(chǎn)品中無法支配使用。

是否喜歡比對回饋禮物

現(xiàn)實中，有的機(jī)構(gòu)營銷非私行產(chǎn)品時，喜歡回饋客戶一些禮物，尤其是所謂“私行客戶”自然會很在意購買產(chǎn)品是否回饋什么，私行產(chǎn)品自然不會回饋什么給客戶，這樣所謂“私行客戶”自然會取合，偏向于回饋禮物，這樣的所謂“私行客戶”是留不住的。

真正的私行客戶不會在意回饋禮物，而是重視投入資金購買產(chǎn)品所需承擔(dān)的風(fēng)險與未來獲得收益，考慮需要權(quán)衡投資多與少的問題，至于禮物不會當(dāng)成重點考慮的問題，重點是配置合適的私行產(chǎn)品，這就是最大的區(qū)別。

依據(jù)客戶等級提供不同的增值服務(wù)

在私行提供增值服務(wù)方面，體現(xiàn)出真正私行客戶待遇高于所謂“私行客戶”享受增值服務(wù)活動。無論是享受活動范圍，還是每年享受次數(shù)都是有差距的。例如：現(xiàn)階段，多家金融機(jī)構(gòu)對極高凈值私行客戶是由多層人員共同維護(hù)，總行級別財富顧問、分行級別財富顧問、支行級別財富顧問等人共同做好私行客戶維護(hù)。

總之，切記客戶身份會因各種原因會發(fā)生轉(zhuǎn)化，千萬資產(chǎn)不動產(chǎn)和藏品客戶，會因有合適的接收方，出售不動產(chǎn)和藏品而獲得自由儲蓄資金，轉(zhuǎn)化為真正的私行客戶。再有，目前所謂“私行客戶”未來家庭成員中，如能在某項經(jīng)營領(lǐng)域一展才華事業(yè)發(fā)達(dá)獲得較高收入，自然會成為真正的私行客戶。

同樣，現(xiàn)在是真正私行客戶的人，未來或許因家庭婚姻變故而造成家庭資產(chǎn)分割，變成非私行客戶;或目前真正私行客戶因企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重虧損而造成需要從家庭資產(chǎn)提取大筆資金去解救，導(dǎo)致由真正私行客戶下降為不達(dá)標(biāo)的私行客戶。

因此，挖掘真正私行客戶絕不是一朝一夕的事情，培養(yǎng)真正高凈值私行客戶更是需要足夠耐心。長期關(guān)注客戶資金變化、做好專業(yè)維護(hù)服務(wù)、熱情勤奮認(rèn)真踏實工作的財富顧問，才能做好私行客戶長期維系工作。

作者單位：工商銀行天津分行