我國保險業(yè)市場的營銷問題及對策

岳星

摘 要：1949年，中國人民保險公司建立。到改革開放后，保險業(yè)才得到了新發(fā)展。發(fā)展機遇與空間增加的同時，這其中也存在著很多問題，本文主要分析如何解決這些問題，采取相關(guān)措施，以達到加強保險業(yè)市場活躍性，提高競爭力的目的。

關(guān)鍵詞：保險業(yè)市場營銷 ?問題 ?措施

一、我國保險業(yè)市場供給端的營銷問題

1994年，天安保險公司建立，標志著保險市場開始被企業(yè)資本所擁有。隨著企業(yè)資本的進入，保險業(yè)市場營銷供給側(cè)出現(xiàn)的問題也初步凸顯。

（一）保險產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象嚴重

現(xiàn)階段，許多保險種類針對性和實際應(yīng)用性欠缺，而保險條款設(shè)定也缺乏完整性。由于這些問題的存在，使得現(xiàn)存的保險不能很好地滿足客戶對于所需保險的需求。同時有相當(dāng)數(shù)量的保險公司經(jīng)營的險種也十分有限。在我國，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)看來，保險公司險種同構(gòu)化甚至達90%[1]。保險行業(yè)的活力由此不斷被消耗。

（二）保險人員流動性大素質(zhì)參差

保險的銷售主要分為個險銷售，團險銷售，產(chǎn)品續(xù)期部門的銷售，銀行渠道的銷售以及各代理機構(gòu)的銷售等。銷售渠道及方式的多樣化帶來保險人員的競爭加劇。保險人員的薪資主要由業(yè)績提成組成，業(yè)績好時則人員留存率高，業(yè)績不好時則人員留存率低。因此，隨著業(yè)務(wù)競爭的加劇和保險人員素質(zhì)的良莠不齊。由于保險銷售的誤導(dǎo)等導(dǎo)致的后果也必將由客戶本人及保險所屬公司來承擔(dān)。

（三）缺乏科學(xué)定位，客戶潛力有待開發(fā)

保險公司多數(shù)缺乏對市場細分[2]。保險公司通常以客戶年齡，年收入狀況等進行市場劃分。這種簡單的劃分忽視了客戶的個體特性與家庭狀況，如只有了解客戶投資是風(fēng)險保守型，還是風(fēng)險中立型，才能進一步對其財產(chǎn)和人身做出規(guī)劃

（四）保險服務(wù)欠缺，客戶信任度有待提高

現(xiàn)有的保險服務(wù)種類繁多，如：新產(chǎn)品發(fā)布會、保險相關(guān)問題咨詢、保單查詢、一對一保險人員接待，分紅情況通知書等;還包括保險人員提供的：生日祝福，節(jié)日禮品贈送等。不斷提升保險服務(wù)的質(zhì)量。但各類服務(wù)的具體化和針對性有待彌補。已知較為具有特色，提供給客戶良好感受的保險服務(wù)有，以泰康人壽為例：第一，“重大疾病綠色通道”。即泰康客戶到醫(yī)院就醫(yī)，能接收不用排隊的服務(wù)。第二，購買了“幸福有約”，客戶當(dāng)即擁有了相當(dāng)?shù)馁Y格，可入住泰康養(yǎng)老社區(qū)。第三，“康乃馨”探視服務(wù)。若泰康客戶住院，在報案之后，客戶經(jīng)理會當(dāng)即進行探視，處理相關(guān)事宜，幫助客戶理賠。

二、我國保險業(yè)市場需求端的營銷問題

（一）公眾保險意識欠缺，需求不足

第一，缺乏保險的安全性優(yōu)于銀行的意識。《存款保險條例》的正式實施，意味著銀行也可能出現(xiàn)破產(chǎn)，而人民幣賠付最大額為50萬。反觀，《中華人民共和國保險法》規(guī)定“運營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散”[3]。這就意味著運營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司是不存在破產(chǎn)這種情況的，那么，客戶的權(quán)益也就得到了最大程度上的保障。第二，缺乏保險理財意識。保險不止作為一種規(guī)避風(fēng)險的工具而存在，更可以作為一種十分可靠的金融投資方式。

（二）公眾缺乏對商業(yè)保險的信任

部分公眾認為有社會保險就不需要商業(yè)保險了，這是他們不購買商業(yè)保險的重要原因，因而保險業(yè)市場的擴張收到影響。而社會保障和商業(yè)保險只有相互配合才能發(fā)揮最大作用。例如，商業(yè)保險可以解決社會保險無法報銷的特效藥的費用問題，可以解決由意外導(dǎo)致的誤工費，陪護費等等。

三、解決保險業(yè)市場的營銷問題的對策

（一）創(chuàng)新保險產(chǎn)品，開發(fā)保險市場

未來十年將是保險業(yè)充分發(fā)育的黃金十年，各個保險企業(yè)若想抓住機遇必須加快產(chǎn)品的創(chuàng)新，創(chuàng)新營銷思路，開辟出新市場，新需求。只有與別家保險公司產(chǎn)品區(qū)別開來，才能真正做到特色化經(jīng)營，應(yīng)需而生。與此同時，特色化產(chǎn)品更需要具體性與針對性，讓客戶具有現(xiàn)實購買的欲望。具體可以對身家保障齊全且金額足夠的客戶設(shè)計理財類保險;對保障金額不足的進行加保。避免了“檸檬市場”，讓投資者對保險業(yè)市場充滿信心。

（二）加強保險培訓(xùn)，提高留存率

每一個保險營銷人員都是該公司的代表，每一位客戶對其印象決定了該客戶對這家公司的印象，甚至對整個保險行業(yè)的印象，所以加強對保險營銷人員專業(yè)素養(yǎng)和道德素質(zhì)的培訓(xùn)是必不可少的。以中國人壽為例，該保險公司其員工的獎賞制度包含四大榮譽體系：新人高峰會、明星和百萬營銷俱樂部以及高峰會。四大榮譽體系的參與權(quán)根據(jù)業(yè)績來定。如此一來，提高了保險營銷人員參與并完成任務(wù)的積極性，同時，根據(jù)相應(yīng)的表彰激勵機制可以有效緩解保險人員留存率低的問題。

（三）合理定位，開發(fā)保險市場

對保險市場進行合理的定位，以充分開發(fā)市場潛力，首先要做到的是對市場的劃分。而細分規(guī)則必須明確清晰。通過細分，科學(xué)的對市場進行定位，避免保險的供給滿足不了客戶需求的狀況?？梢酝ㄟ^家庭收入、家庭人口組成、投資的風(fēng)險偏好、可能面臨的風(fēng)險以及對保險不同功能的需求進行細分，之后設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品，以滿足不同需求。

細分的規(guī)則越發(fā)明細，就越能發(fā)掘出客戶的保險需求，這包括對已有保險客戶的潛在需求發(fā)掘和未開發(fā)客戶的發(fā)掘。只有細分保險市場，充分了解保險客戶及潛在保險客戶群體，才能科學(xué)營銷，真正做到充分開發(fā)保險市場。

（四）培養(yǎng)保險品牌，做好可持續(xù)經(jīng)營

保險品牌是一種先進的觀念，品牌不但考驗著該保險公司的服務(wù)也表現(xiàn)了一種可持續(xù)經(jīng)營的觀念。樹立保險品牌意味這做好保險的決心和遠見，這需要一段時間的積累和維護，當(dāng)品牌樹立起來，品牌會對保險公司產(chǎn)生許多無形的重大影響。品牌一旦樹立，客戶對該公司的忠誠與追隨也會大大增強。

（五）構(gòu)建合理規(guī)范保險市場，避免違規(guī)行為帶來的損失

“新國十條”在“運用保險機制創(chuàng)新公共服務(wù)提供方式”中提出，政府通過商業(yè)保險提供社會服務(wù)，以增強效率。“國十條”提出對于保險市場要始終堅持以市場為主導(dǎo)力量，再加以國家政策引導(dǎo)正確的方向，這樣，可以使保險市場充分發(fā)揮市場機制帶來的高效率運作，同時又能滿足國家對于保險業(yè)的宏觀發(fā)展期望，帶動保險業(yè)形成公平的、合理的，有效率的不斷完備的市場。

注釋：

[1]譚帥.我國保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀、問題及對策[J].消費導(dǎo)刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南軍，高子涵.保險在社會管理中的優(yōu)勢和價值[J].中國保險，2014，（4）.

[3]《中華人民共和國保險法》第三章第八十四條

參考文獻：

[1]譚帥.我國保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀、問題及對策[J].消費導(dǎo)刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南軍，高子涵.保險在社會管理中的優(yōu)勢和價值[J].中國保險，2014，（4）.