中國石化山東LNG市場SWOT分析

王渝華

摘 要：自中國石化LNG資源進入山東天然氣市場以來，經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，同時也面臨著巨大的競爭挑戰(zhàn)和經(jīng)營壓力，本文運用SWOT分析法對中國石化山東LNG市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)，自身存在的優(yōu)勢與劣勢進行全面分析，并探索提出應對措施。

關(guān)鍵詞：SWOT;山東LNG;中國石化

1 ?引言

自青島LNG接收站、天津LNG接收站相繼投產(chǎn)以來，中國石化在山東LNG市場逐步發(fā)展，市場的占有率持續(xù)提升，同時，由于行業(yè)經(jīng)營主體逐漸多元化、市場競爭環(huán)境日趨激烈、進口LNG資源價格倒掛等多方面因素的影響，中國石化山東地區(qū)LNG營銷任務也空前艱巨。本文擬運用SWOT分析法對中國石化在山東LNG市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)，自身存在的優(yōu)勢與劣勢進行全面分析，總結(jié)新的市場特點，嘗試探索針對市場現(xiàn)狀的整體營銷思路和應對措施。

2 ?SWOT分析

2.1優(yōu)勢分析

一是中國石化上下游一體化優(yōu)勢明顯。LNG資源統(tǒng)購統(tǒng)銷方式和上下游一體化運作也為拓市增量提供了內(nèi)在動力。不斷發(fā)展的內(nèi)部天然氣儲運、銷售企業(yè)以及合資終端公司均為進一步開發(fā)LNG市場奠定了基礎(chǔ)。二是市場基礎(chǔ)較好。中國石化持續(xù)耕耘山東天然氣市場多年，具備較多成熟客戶群體，有助于推動管道氣客戶轉(zhuǎn)液體客戶、轉(zhuǎn)供客戶轉(zhuǎn)直供客戶;作為中國石化第一個投產(chǎn)的LNG接收站，青島LNG接收站資源在山東市場占有率較高。三是較豐富PNG-LNG資源對山東車用比例較高的消費結(jié)構(gòu)具有一定吸引力。

2.2劣勢分析

一是市場細分和產(chǎn)品細分不夠。區(qū)域市場、資源市場的細分程度還比較低，在產(chǎn)品差異化策略和市場差異化策略制定上還不夠靈活。二是LNG資源較為單一。PNG-LNG資源占比過高，市場范圍相對狹窄，且PNG-LNG和AP-LNG互補作用還未充分發(fā)揮，不利于滿足不同客戶差異化市場需要，資源和市場匹配難度異常突出。三是長約資源價格倒掛成為扭虧為盈的最大阻力，仍然是制約整體效益目標實現(xiàn)的重要矛盾。四是區(qū)域市場開發(fā)、銷售手段較單一。相對競爭企業(yè)的營銷手段還較單一;天然氣石油交易中心平臺還未充分利用，銷售系統(tǒng)相對落后，電商平臺尚未構(gòu)建。

2.3機遇分析

一是受制華北地區(qū)整體環(huán)保政策的驅(qū)動，天然氣發(fā)展依然向好，山東區(qū)域自有天然氣資源匱乏，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，主要依靠外部輸入，資源供應總量緊約束，省發(fā)展規(guī)劃預測，到2020年全省天然氣需求量將達到250億立方米，仍存在供應缺口。二是山東為傳統(tǒng)的LNG消費大省。數(shù)據(jù)顯示，近三年山東LNG消費量一直位于國內(nèi)各省份LNG消費量前5位， 2018年為全國第2位。

2.4威脅分析

一是隨著各接收站進口資源量不斷增加，國產(chǎn)LNG工廠開工率逐步攀升，同時管道氣供應更加充足，總體LNG供應能力將進一步釋放，天然氣銷售增速有所放緩，供需呈現(xiàn)相對寬松態(tài)勢，淡季供大于求的矛盾會越發(fā)突出。二是外部競爭日趨激烈。山東地處多個LNG競爭氣源的輻射半徑，隨著天然氣市場主體和資源渠道的多元化，市場競爭態(tài)勢前所未有，進口資源間競爭更加激烈。三是工業(yè)需求有所下降，車用LNG和城市燃氣客戶將成為增長主力，季節(jié)性需求和價格差異將進一步拉大 。

綜上所述，中國石化在山東LNG市場劣勢、威脅較為明顯，優(yōu)勢發(fā)揮不足，機遇有待發(fā)展，同時通過近幾年的發(fā)展，還應該看到整個區(qū)域LNG市場的一些新特點：一是供應、運輸、消費進一步短距化、區(qū)域化，由于市場資源逐步增加，較長距離運輸、銷售越來越不能適應終端對資源供應快速、可靠、靈活的要求，隨著可用資源的增加，LNG市場運輸、銷售和消費的就近化、小區(qū)域化趨勢將愈加明顯，400-500公里范圍內(nèi)的資源供應成為主流;二是資源方銷售手段趨于靈活多樣性，鑒于各資源方較高的出貨壓力，資源方將采取更加靈活的銷售手段鎖定用量;三是進入淡季后網(wǎng)上交易平臺活躍度提升，上海、重慶石油天然氣交易中心、資源方電商平臺等線上交易量增大，LNG網(wǎng)上競拍氣量占比進一步提升。

3.應對思路

3.1如何發(fā)揮優(yōu)勢

進一步開展精準營銷，大力推行差異化營銷策略，有針對性地開拓PNG-LNG車用市場，打造高效能PNG-LNG品牌，充分體現(xiàn)資源經(jīng)濟效益。開展產(chǎn)品的精準營銷，利用PNG-LNG資源高熱值等特點，打造中國石化LNG品牌，開發(fā)PNG-LNG加氣站，同時開展LNG批發(fā)零售、PNG-LNG加氣站收購、LNG車輛加氣直供等業(yè)務，努力開發(fā)價格承受能力高的客戶。

3.2如何發(fā)展機遇

進一步細分產(chǎn)品和區(qū)域市場，大力推行差異化市場和定價策略。分階段推進區(qū)域定價，提升現(xiàn)有市場占有率同時不斷拓展市場，保障全年量效任務的完成。針對部分競爭激烈、遠端空白市場等區(qū)域，依據(jù)區(qū)域銷售情況，從近期到中期分階段推行區(qū)域定價策略，形成較強的客戶吸引力和價格優(yōu)勢。

3.3如何規(guī)避劣勢

一是加強天津LNG接收站和青島LNG接收站“雙站”聯(lián)動，推動完成兩種資源同時充裝的設(shè)備改造，轉(zhuǎn)PNG-LNG單一資源劣勢為貧富兩種資源互補優(yōu)勢。二是充分利用各類交易平臺，嘗試開展電商服務，全面完善推行銷售系統(tǒng)，解放客戶經(jīng)理在基礎(chǔ)工作中消耗的大量精力，從而進一步加強市場開發(fā)力度。

3.4如何應對威脅

一是充分利用靈活定價促銷等手段，刺激用氣需求，應對激烈的市場環(huán)境。二是建立健全客戶管理體系，利用合同管理、客戶考核、分級管理等多種手段，提前鎖量，穩(wěn)定用量。根據(jù)銷量、計劃符合率、穩(wěn)定性等形成綜合因素對客戶進行分級管理體系，不同等級的客戶在資源保障價格策略方面，按市場規(guī)則執(zhí)行差異化策略，配合推行價格策略和市場策略。三是大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)直供客戶，扶持中小客戶，培養(yǎng)一批忠誠度高、用氣穩(wěn)定、價格承受能力的客戶。

總而言之，面對嚴峻復雜的市場形勢和競爭挑戰(zhàn)，在LNG營銷中，定價和促銷策略往往是所有營銷組合策略的核心，必須進一步提升營銷的差異化水平和靈活程度，實現(xiàn)真正的“精準營銷”，從而達到拓市增量的目的，

參考文獻：

[1]《山東省石油天然氣中長期發(fā)展規(guī)劃（2016-2030年）》