戎文華

2018年12月24日晚，在浙江省杭州市蕭山區(qū)改革開放40年最具影響力事件揭曉典禮上，83歲高齡的徐傳化在現(xiàn)場打起了快板，與蕭山的企業(yè)家們共同慶祝改革開放40周年。

徐傳化的創(chuàng)業(yè)經歷，可以說是改革開放后中國第一代民營企業(yè)家從無到有、“摸著石頭過河”的生動寫照。

52歲在困境中創(chuàng)辦傳化，66歲再創(chuàng)業(yè)成立“傳化藝術團”，與大多浙商在青壯年時就開始創(chuàng)業(yè)相比，徐傳化顯得“大器晚成”。不過，在此之前，“敢喝頭口水”的企業(yè)家精神已在他身上顯現(xiàn)無疑：村里第一個裝電話的，第一個造平房的，第一個買自行車的……都是徐傳化，只要可以做，他都敢嘗試，徐傳化這種“敢為天下先”的精神也為日后的創(chuàng)業(yè)經營打下了基礎。當改革開放的春風吹來，徐傳化和他的“傳化”發(fā)芽成長，在中國民營企業(yè)中占據重要一席，成就了一代浙商代表人物。

1935年出生的徐傳化沒有進學校讀過一天書，然而他卻是一個好奇、好學的人?？吹絼e人會而自己不會的技能，他都想學。雖然沒上過學，可是當村里夜校來掃盲的時候，他學得比誰都認真，一個字一個字地認，靠著這種毅力硬是脫了盲。

20世紀70年代末，改革開放春風溫暖中華大地。在得風氣之先的沿海省份，如浙江，各種村鎮(zhèn)企業(yè)，或者掛靠在村鎮(zhèn)的私營企業(yè)開始冒尖。彼時的徐傳化雖然還在公社化工廠上班，但由于能力強、人脈廣，當?shù)卦S多人都請他幫忙辦廠。機械、化工、冶金……幫人辦過的廠連徐傳化自己也記不清究竟有多少，只要想得到，他都敢嘗試，因此有了個“辦廠能人”的稱號，也為日后的創(chuàng)業(yè)經營也打下了基礎。

徐傳化的致富得益于他的學習。上世紀70年代末80年代初，他偶然在上海發(fā)現(xiàn)“苗木熱”的商機，就東拼西湊了4000元買下了800棵龍柏。4000元，在那個以“萬元戶”為榮的年代可是一筆了不得的巨款。在村里大片大片種植蔬菜瓜果的田地間，這一大片郁郁蔥蔥的龍柏林，好不壯觀?！皠e人家的自留地都種糧食，只有我們家的種經濟作物，種中草藥，那時候種草藥的很少，能賣不少錢”，徐傳化回憶初創(chuàng)業(yè)的情景感慨道。

兩年后賺到了10多萬元的收入，這在當時是一個天文數(shù)字。當初村里別人住的還是草棚，徐傳化成為村里第一個蓋樓房的人。他的樓房在村里十分顯眼，一度成了村里標志性建筑。在最艱苦的年月里，他把日子過得有滋有味，手頭也越來越寬裕。

1985年，一場突如其來的變故打亂了徐傳化和徐家的生活軌跡。徐家二兒子徐冠巨被查出溶血性貧血癥。為了治病，原本日子還過得不錯的徐家一下子負債累累，錢成了最大問題。更雪上加霜的是，徐傳化工作的磷肥廠在此時倒閉了，他每月只領到50多元的提前退休金。深切感受到山窮水盡的無望和日夜焦灼的憂慮，辦廠子，做生意成了他擺脫困境的唯一出路。

“液體皂，液體皂咯！”蕭山寧圍一代許多80年代出生的人，或許還能記得小時候的那個聲音。一個老人騎著一輛破舊的28寸海鷗自行車，后座上捆著幾個塑料桶，一面弓著背用力踩車，一面揚聲叫賣。作為企業(yè)的創(chuàng)始人，企業(yè)創(chuàng)辦的初期，所有的業(yè)務都是徐傳化自己跑的，在紹興柯橋那一帶，大部分的紡織印染企業(yè)都認識他。

徐傳化辦了蕭山第一個“私營”企業(yè)，似乎是一種必然，但實際上液體肥皂廠辦起來，有個神秘人物功不可沒。辦廠之前，徐傳化拉大板車，因為能說會道，被當?shù)氐牧追蕪S招去當營銷員，四處跑著拉貨。走南闖北，徐傳化沒少跟城站的倉庫管理員打交道。

“有一次，我去城站存貨，倉庫管理員不給存，我就打了酒跟他喝酒聊天?！毙靷骰f這頓酒讓他跟管理員老沈成了好朋友，后來這個朋友不僅幫他存了貨，還提出了改變徐傳化一生的建議。

1985年底到1986年初，是徐傳化最黑暗的時刻，兒子被查出重病，自己所在的磷肥廠倒閉，老沈得到消息后給他出謀劃策。他告訴徐傳化，現(xiàn)在都在辦廠，不如自己開個液體肥皂廠，正好他的小舅子是做液體肥皂的師傅，懂配方。

徐傳化采納了這個建議，通過老沈請了洪師傅出山?！皫煾挡缓谜?，我是‘三顧茅廬’，當時是冬天，我從早上四點一直等，他都沒回來，第三天終于等到他，把他請回家?！毙靷骰f。

當時大部分物資都是按計劃生產的，基本由國有企業(yè)壟斷生產的銷售渠道，一般百姓拿著錢也很難買到。他一趟趟往蕭山五交化公司跑，終于陸陸續(xù)續(xù)地湊齊了生產液體皂的所有原料。

湊齊了原材料，辦許可證成了眼前的又一個難題。盡管當時中央的政策允許私營經濟發(fā)展，但是在蕭山寧圍要以個人名義辦廠還不是一件容易事。1986年國慶節(jié)，他找到了當?shù)毓まk主任，提出辦廠申請。對方直截了當?shù)馗嬖V他，辦廠是不允許的，除非是集體的。徐傳化聽后趕忙回到家，向鄰居借來七八個印章，蓋到辦廠申請書上。

1986年11月， “蕭山寧圍寧新合作凈洗劑廠”成立，這也是后來傳化集團的前身。52周歲的徐傳化從此開始了創(chuàng)業(yè)路。廠房就是自家的房子，設備也準備就緒——一口大缸是家里原來就有的，用來做攪拌缸；一口大鐵鍋是向生產隊借的，用來做反應釜；爐灶用建房屋剩下的磚頭壘起來，原材料湊齊了?！靶瞧谌展こ處煛焙閹煾狄舱垇砹?，徐家的工廠終于可以開工了。

從此，徐傳化憑著一口大缸做起來液體肥皂，當時，一缸液體皂毛利高達1000塊。

回憶傳化的創(chuàng)業(yè)史，有一個故事徐傳化無論在什么場合都一定會講——“2000元買一勺鹽”。在今天看來，它成了傳化的一個重要轉折點，從簡單粗放的生產到依靠技術、打造專利核心產品。但在當時，這件事卻讓徐傳化“氣”得不輕。

因為價格低于市面上液體皂的零售價，徐家的液體皂銷量很好，每天都能賣個精光，徐傳化重信守諾的品質和能說會道的本領總能為他拉來了不少客戶。在市場經濟大門開啟的1980年代，“草莽”企業(yè)家們有市場意識，卻缺乏技術積累，因此誕生了一批“星期日工程師”，在不上班的節(jié)假日有償或無償?shù)厝サ竭@些廠里幫忙。洪師傅就是徐家工廠請來的“星期日工程師”，在洪師傅指導下生產出來的液體皂第一次就盈利了。

隨著市場份額的迅速擴大，僅靠洪師傅周末的指導生產已經遠不能滿足市場需求。很快，徐傳化意識到一個問題，廠里的生命線全部捏在洪師傅手中，一旦他不做，廠子就維持不下去了。為擺脫這種受制于人的局面，他只好“偷師學藝”。

徐傳化注意到洪師傅制作液體皂時，都會使用一種裝在瓶子里的“神奇的”白色粉末，一撒入液體皂就有了稠度?？嘤诓恢腊咨勰楹挝?，他偷偷的取了一點跑到其他化工廠詢問。誰知，對方要價2000元才肯告訴他。徐傳化咬咬牙付了這筆巨款，結果對方告知的答案讓他差點氣暈過去。

鹽！拿兩千塊錢——跟書本那么厚，人家光是數(shù)都花了一支煙功夫的鈔票，卻只換了這么個字。現(xiàn)在想起來，他還是覺得不甘心。這件事也讓徐傳化醒悟，必須依靠科學，依靠人才。

在摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)實踐中，徐傳化父子體會到，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須依賴科技，必須開門辦廠，從家族化走向社會化，延攬高素質人才，借助社會資源發(fā)展?！?000塊錢一勺鹽”是徐傳化創(chuàng)業(yè)的轉折點，實打實交出去的錢也讓徐傳化父子明白知識與科技的重要，開始自主研發(fā)高效助洗劑。

1986年12月，徐家的第一桶液體皂出爐了，當時一桶液體皂的成本是8元，售價 14元，每桶可以獲得6元的凈利潤，走家串戶一天能賣10到20桶，也就是一天可以賺60到120元。

剛開始徐家是夜里生產、白天銷售，做一缸賣一缸。但很快液體皂的走俏就讓他們的貨供不應求了。到了第二年，通過和蕭山600多個供銷社網點達成合作，徐家作坊的產品銷量就超過200噸，實現(xiàn)產值超過30萬（不包括客戶直接來工廠采購），實現(xiàn)利潤3萬多元，還清了所有欠債并支付醫(yī)藥費后，還剩余一萬多元。至此，徐家開始走出絕境。

那年廠里有一名銷售員想著賣液體皂最好找女人多的地方，而印染廠是相比來說女員工比較集中的地方。所以這名銷售員就早晚守在當?shù)匾患矣∪緩S門口，果然下班之后女工們紛紛圍了上來。因為人群聚集，很快引起了工廠廠長的注意。雖然覺得吵吵嚷嚷有些不成體統(tǒng)，但是還是向銷售員建議：“你們?yōu)槭裁床蛔鲂┯∪緩S可以使用的洗滌劑，拿到這兒來賣呢？那種洗滌劑我們一個月不知要用多少噸！”

銷售員回來，便把那位廠長的話一字不漏地說與徐家父子聽。這對兩人觸動很大，徐傳化想起來早先和洪師傅一起吃飯時，也曾聽師傅說起過：液體皂不是長久的產品，要做大生意，還得做工業(yè)產品，但工業(yè)產品投資大，用的原材料要多得多，還要有鍋爐。當時因經濟實力遠遠不夠，還不敢往那方面去想。

如今，經過這一年的積累，成本方面不會再存在太大問題。因毗鄰中國輕紡城坐落處的紹興縣，這兩年緊跟在紡織后面的印染行業(yè)也得到了迅猛發(fā)展，大大小小的印染廠家如同雨后春筍般地一下子都冒了出來。倘若能生產出受印染廠歡迎的化工產品，那無疑是打開了一個廣闊的市場。

加之“2000元一勺鹽”給徐傳化父子帶來的憋屈感，促使徐冠巨成為了徐家的第一代的研發(fā)人員。從那一天開始他天天抱著化工的書籍，他們明白要把企業(yè)做好，核心技術是一定必須的。1990年時，國內去污能力強的印染洗滌助劑市場幾乎完全由外資企業(yè)壟斷。徐傳化決定開發(fā)去污能力強的洗滌助劑，打造自己的“拳頭產品”。經過1000多次實驗，徐冠巨發(fā)明了“901特效去油靈”，成功解決了無數(shù)印染廠的困難。這款產品更是在幾年內連續(xù)獲得了11次國家和省級的大獎。一位化工權威感嘆地說：“沒想到這東西被徐家一個高中生搞成了?！贝撕笫畮啄?，“901”成了同類產品中無可替代的產品。靠著這款產品，徐家這個小作坊經過10年的發(fā)展，在1995年變成了全國聞名的浙江傳化化學集團。

徐傳化在1995年之后，不斷向農業(yè)、物流、投資等領域滲透。2002年，徐傳化的農業(yè)園正式投入運營。2003年他又投入3個億在杭州蕭山建成了物流基地。目前傳化物流的價值已經達到了 200 億元，在2016年擁有30個公路港。經過30年的發(fā)展，踩準改革開放鼓點的傳化集團已經變成年營收在200億以上的大型民營企業(yè)。