孫玉玲 羅倩雅

摘? 要：本文選取具備商業(yè)模式創(chuàng)新能力的佳萊跨國公司，以該公司復合式商業(yè)模式——頂級奢修品牌構(gòu)建+全球連鎖加盟+直銷+平行合伙人——為研究核心，從產(chǎn)品盈利模式、規(guī)模盈利模式、服務盈利模式和品牌盈利模式四個方面進行了剖析，得出佳萊跨國公司的改進策略是能夠形成自身獨特價值、具備獨立研發(fā)能力、難以被模仿并且能腳踏實地經(jīng)營的創(chuàng)新商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：佳萊跨國企業(yè);商業(yè)模式;商業(yè)模式創(chuàng)新

佳萊科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營為一體的綜合性跨國企業(yè)，1968年成立于香港，在海外發(fā)展有9年的歷史，在22個國家和地區(qū)有經(jīng)營。公司產(chǎn)品以頻譜材料為核心，產(chǎn)品包括美腰儀、頻譜褲和頻譜床墊等十多種產(chǎn)品。佳萊頻譜從2008年在國外已經(jīng)開始銷售，2010年6月開始在國內(nèi)銷售。2015年佳萊頻譜產(chǎn)品的國內(nèi)年銷售總額才5000萬，全球銷售額為10億。2016年開始有一個飛躍跳升，國內(nèi)銷售總額達到18億，相比2015年漲幅達3500%，全球銷售額達到85億，同比增加750%。2017年國內(nèi)銷售總額同比增加78%;全球銷售額達到85億。2018年國內(nèi)銷售總額達到53億，同比增加65.6%;全球銷售額共計106億。由此可見，佳萊頻譜產(chǎn)品國內(nèi)和國外銷售總量呈直線上升趨勢。

一、佳萊跨國公司商業(yè)模式簡介

佳萊具備商業(yè)模式創(chuàng)新能力，運行的是全新的復合式商業(yè)模式，即頂級奢修品牌構(gòu)建+全球連鎖加盟+直銷+平行合伙人。佳萊的奢侈品品牌構(gòu)建與傳統(tǒng)新奢侈品品牌的區(qū)別主要表現(xiàn)在價格上處于中等位置;售后服務做到產(chǎn)品終身保修，微循環(huán)檢測終身免費;佳萊品牌構(gòu)建是傳播中國的傳統(tǒng)文化，它與其他品牌區(qū)別在于這次創(chuàng)新是一場穿戴科技革命，成為家喻戶曉的中國LV品牌，創(chuàng)造出不菲的品牌價值和利益。佳萊全球加盟連鎖的商業(yè)模式擴大了消費規(guī)模和增加了市場份額。佳萊的直銷模式依靠分享經(jīng)濟，助力團隊裂變倍增，行業(yè)撥出比最高，幫助經(jīng)營者迅速獲得成功。佳萊的平行合伙人模式是當經(jīng)營者升職為經(jīng)銷商就成為公司合作伙伴;當升職為代理成為公司平行合伙人，在公司上市后可獲得原始股份。佳萊的這種模式更加吸引加盟商，并能夠保持持久的合作。

佳萊公司是結(jié)合了上述四種模式的復合式商業(yè)模式，是優(yōu)于傳統(tǒng)超越直銷，結(jié)合加盟連鎖的新型模式，把最大的利潤分給它的市場伙伴，讓連鎖店之間也有利潤共享，實現(xiàn)每個連鎖店利益最大化。

二、佳萊跨國公司的商業(yè)模式評價

（一）產(chǎn)品研發(fā)模式

2018年據(jù)專家介紹，中國符合世界衛(wèi)生組織關(guān)于健康定義的人群中處于亞健康的占比達到70%。佳萊頻譜儀就是改善亞健康問題設計的一款不用插電24小時既可穿戴的頻譜儀，疏通人體微循環(huán)，提高新陳代新，增強免疫力，穿前的微循環(huán)淤堵導致的身體疼痛和疲勞，穿后疏通好的微循環(huán)疼痛感會減弱或消除，這款產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，申請了80多個國家的專利認證，中國區(qū)醫(yī)療器械證書和頻譜能量證書。佳萊頻譜在2017年和2018年全球銷售總額一共58億，國內(nèi)銷售總額分別是8億和13.25億，其中佳萊HE&ME床墊占全球總銷售額的25%。

（二）渠道代理模式

渠道代理模式是商業(yè)模式要素中重要組成部分。傳統(tǒng)代理模式是從全國總代—片區(qū)代理—省代理—市代理—區(qū)縣代理—加盟商;佳萊的渠道代理模式是從全球連鎖加盟和直銷的商業(yè)模式布局全球，即從加盟商—經(jīng)銷商—準代—代理—市代—總代—董事，它們之間代理順序恰恰相反。傳統(tǒng)的代理方式從大區(qū)到小區(qū)，前者的壓力大而后者的代理利潤空間小，有業(yè)績壓力和囤貨壓力;但佳萊的代理模式除去了傳統(tǒng)的弊端，經(jīng)營者都是從加盟商起步，不存在業(yè)績壓力，不需要用錢去囤貨升等級。全球拿貨統(tǒng)一價格，不存在拿貨折扣不一致，利潤平等有保障，佳萊公司運用直銷的模式做到最大限度把最大的利潤分給它的市場伙伴，讓連鎖店之間可以利潤共享，實現(xiàn)利潤最大化。但缺點是加盟費門檻比較高，并不是所有人都能做代理。

（三）服務管理模式

佳萊公司增強用戶體驗，提升服務質(zhì)量。首先在服務客戶時做到熟練，細節(jié)做到體貼入微，把注意事項提前說清楚，避免客戶在使用過程中產(chǎn)生疑惑或抵觸心理。售前把穿戴產(chǎn)品可能會產(chǎn)生的反應給客戶打個預防針，售后跟蹤好客戶的使用情況并提醒客戶要多喝溫水排毒。佳萊公司利用關(guān)系服務模式，從產(chǎn)品價值、服務價值、品牌價值和關(guān)系價值四個方面，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，來為企業(yè)帶來利潤。

（四）品牌推廣模式

佳萊公司要在世界奢侈品云集的五大時尚之都開設旗艦店，2018年已經(jīng)在法國巴黎開設了旗艦店和日本東京開設旗艦店，2020年將在美國紐約開設旗艦店，為的就是打造世界級的奢侈品牌。2015年年末簽下國際巨星李冰冰作為佳萊頻譜代言人，2016年初與中國南航集團文化傳媒有限公司簽署戰(zhàn)略性合作協(xié)議，該協(xié)議意在加強雙方的資源整合空間，包括了多方面資源合作領(lǐng)域。佳萊公司成立了佳萊崇德基金會，以助教助學，扶貧濟困為基金會的主要宗旨，這樣不但做了公益還擴大了佳萊的品牌知名度。

（五）供應鏈管理模式

供應鏈管理是將經(jīng)營管理中涉及到的各個環(huán)節(jié)聯(lián)系起來，并對信息流、物流和資金流等一系列產(chǎn)業(yè)鏈要素進行的成本把控。Rappa認為商業(yè)模式是一種能帶給企業(yè)利潤的生存方式，有益于企業(yè)獲得利潤，它定義了企業(yè)在價值鏈中的位置。近年來一些紡織業(yè)科技品牌興起，利用第四代紡織工業(yè)進行科技創(chuàng)新技術(shù)使得企業(yè)供應鏈管理門檻高、業(yè)務難度大。佳萊跨國公司的供應鏈模式單一，有公司、工廠、倉庫統(tǒng)一配送物流、發(fā)往全球各個加盟商;這樣的簡單的供應鏈管理體系能夠提效降本為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造價值。

三、優(yōu)化佳萊跨國公司商業(yè)模式的建議

商業(yè)模式的本質(zhì)是價值發(fā)現(xiàn)，價值創(chuàng)造及價值獲取的過程，佳萊的產(chǎn)品、規(guī)模、服務、品牌四個盈利模式對佳萊商業(yè)模式的形成和發(fā)展起到重要作用。佳萊的商業(yè)模式在各方面雖然逐漸成熟，但依然也存在一些問題，提出以下改進措施：

在市場營銷模式方面，第一，佳萊可以將客戶資源匯總，設立一個現(xiàn)金獎勵的優(yōu)惠政策，對老客戶鼓勵他們轉(zhuǎn)介紹新客戶，成功交易的給予現(xiàn)金獎勵或購買產(chǎn)品時給予優(yōu)惠，利用讓利優(yōu)惠帶動客戶的積極性。第二，積極擴張海外市場，設立一些優(yōu)惠政策鼓勵海外的合伙人一起開拓海外市場，給予他們精神和物質(zhì)的支持。招攬銷售精英結(jié)合海外地區(qū)的市場環(huán)境去營銷。第三，積極開拓網(wǎng)絡渠道，但不能盲目激進。，確保購貨渠道、產(chǎn)品物流等環(huán)節(jié)，嚴防網(wǎng)絡上出現(xiàn)假貨，保證商品的品牌和口碑。網(wǎng)絡線上和實體店線下的價格一致，這樣確保加盟商的利益。

在技術(shù)研發(fā)模式方面，第一，公司的技術(shù)研發(fā)模式的核心就是自主研發(fā)，為確保研發(fā)實力的提升，可以與國內(nèi)外有相關(guān)研究背景的大學或研究機構(gòu)進行合作研發(fā)，將產(chǎn)品向AI智能化發(fā)展，這樣的科技創(chuàng)新改革將會引起一波浪潮，也會在國內(nèi)外市場上吸引更多的消費者的好奇心理。第二，佳萊研發(fā)的產(chǎn)品需要多元化，適用人群廣。產(chǎn)品將頻譜床墊，枕頭和床墊本為一體;內(nèi)衣滿足了內(nèi)部需求，可以把內(nèi)衣延伸到外衣上面，這樣多樣選擇讓消費者更加離不開佳萊的體驗店。

在人力資源模式方面，第一，高薪聘請管理與技術(shù)型人才。公司方面需要制定適用于海外的創(chuàng)新模式，擴大海外的市場份額。針對于部分行業(yè)內(nèi)銷售頂尖人才，可以使用兼職形式讓他們?yōu)楣镜匿N售流程做一個詳細的分析，給予公司人員指導。第二，重金培養(yǎng)技術(shù)型人才。產(chǎn)品的研發(fā)需要的就是技術(shù)型人才，這方面重金尋找以及培養(yǎng)，招聘一些有潛力的人才挖掘他們的潛力，用佳萊公司未來的發(fā)展愿景、高薪報酬以及合作伙伴的模式去招攬他們成為公司的一份子。

在盈利模式方面，第一，佳萊跨國公司的經(jīng)營的收入來源主要是來自銷售產(chǎn)品和尋找合作伙伴，這種單一的盈利模式方式在現(xiàn)階段市場中都是大同小異的，產(chǎn)品單一會導致整個公司在市場上處于被動的局面，故產(chǎn)品要多樣化，不僅能滿足不同人的需求而且在款式中加以更新。第二，利用其他平臺為佳萊創(chuàng)造更多利潤。特別從互聯(lián)網(wǎng)平臺和大數(shù)據(jù)來看，在佳萊原有的盈利模式上加以創(chuàng)新和完善從而實現(xiàn)多樣化經(jīng)營收入模式，可以實行網(wǎng)絡線上銷售，價格與實體一致，這樣不會損傷線下的經(jīng)營者;還可以提高企業(yè)競爭力，加大市場競爭的成功性。第三，提高客戶的服務體驗，以多對一或一對一的服務形式去招呼客戶，這樣會給客戶帶來奢侈品牌的高端體驗感。大力宣傳品牌形象，借助政府的力量增強佳萊的知名度，通過傳媒、報紙、雜志等方式打廣告，好的產(chǎn)品加上好的宣傳營銷可以推廣到世界各地。

參考文獻：

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